افزایش فروش از زبان گرگ وال استریت

شاید فیلم ”گرگ وال استریت“را دیده باشید. این فیلم که سراسر نکته های فروش و بازاریابی در آن نهفته است یکی از شاهکارهای تاریخ سینمای جهان است. در این فیلم جردن بلفورت یک فروشنده سهام بود که در وال استریت فروش را یاد گرفته و تصمیم می گیرد بیشتر از هرکس دیگری بفروشد.

او تیمی از فروشندگان را تشکیل می دهد و آنها را آموزش می دهد. او و دوستانش آنقدر در زمینه فروش سهام پیشرفت می کنند و پول بدست می آورد که روزنامه وال استریت ژورنال از وی به عنوان گرگ وال استریت نام می برد.

در سکانس‌های پایانی فیلم، جردن بلفورت (لئوناردو دی کاپریو) در سمیناری که همگی مدیران فروش هستند، خودکاری از جیب در می آورد و از حضار می خواهد خودکار را به او بفروشند. خودکار را به یک نفر می‌دهد و شخص مقابل شروع می‌کند به تعریف از آن. ” چه خودکار جذاب و جالبی و…“ جردن می‌گوید: قانع نشدم و خودکار را می‌گیرد و به نفر بعدی می‌دهد. نفر بعدی هم به توصیف خودکار می‌پردازد.

جردن خودکار را از او هم می‌گیرد و به نفر بعدی می‌دهد . این در حالی است که در ابتدای فیلم جردن از دوست خلافکار خود می خواهد که خودکار را به او بفروشد. دوستش از او شماره‌اش را می‌خواهد و جردن بلفورت می‌گوید خودکار ندارم! دوستش می‌گوید: بفرمائید خودکار

این یعنی ایجاد احساس نیاز در مشتری

با مثال بالا گفتیم که فروش یعنی تغییر شرایط از طریق مهارت‌های فروشنده. این در حالی است که بازاریابی، با شرایط آن طور که هست برخورد می کند. به عبارت ساده تر فروش ترغیب است و بازاریابی آنالیز اوضاع.

هیچ کسی آن چیزی را که شما می فروشید، نمی خرد، افراد آن چیزی را می خرند که برای آنها ارزش دارد. اما متاسفانه بازاریابان بخش اول جمله (هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد) را نادیده می‌گیرند و سعی بر فروش تحمیلی محصولات دارند. فروشنده باید در شناخت نیاز خریدار متبحر باشد. او نباید خریدار را متقاعد به خرید چیزی کند که نیاز ندارد. زمانی که نیاز شناسایی یا ایجاد شد، در مورد شرایط قرارداد صحبت ها ادامه پیدا می کند.

در بازاریابی بازاریاب می‌بایست پیشنهادی ارائه کند که نیاز مشتری را در زمان و مکان مناسب و با زبان او پاسخگو باشد. بنابراین اثربخش ترین شیوه بازاریابی، شناسایی و برآوردن نیاز مشتری است و نه دستکاری نیاز ها.

فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولات خود و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید.

مشتری، محترم از محترم

یک فروشنده حرفه ای باید به این موضوع ایمان داشته باشد که “فروش پایان یک معامله نیست”. شما باید به مشتری خود احترام بگذارید و پس از فروش نیز از وی درباره کالایی که خریداری کرده است پرس و جو کنید. این خود موجب می شود تا مشتری برای خرید مجدد راغب شده و به مشتری وفادار شما تبدیل می‌شود.

 مشتریان شما شیفته توجه هستند؛ آن ها را عاشق خود کنید

 

جوردن بلفرت/گرگ وال استریت

نحوه صحبت کردن با مشتری از جمله مواردی است که نقش بسزایی در جذب و تصمیم گیری آن ها دارد. عده ای با به میان آمدن نحوه صحیح صحبت با مشتری فورا به یاد استفاده از جملات محبت آمیز تصنعی می‌افتند. باید به شما این نکته را متذکر شوم که با این لحن مشتری شما احساس می‌کند که شما قصد تحمیل کالا را به وی دارید.

صحبت کردن با مشتری باید بسیار حرفه‌ای و در راستای ایجاد آگاهی بیشتر در مورد کالا مورد ارائه از جانب شما باشد. مشتری مداری باید در کلام، رفتار و پیگیری‌های پس از خرید شما در جریان باشد. همچنین برای موفقیت بهتر سوالاتی که ممکن است برای مشتری پیش آید را مدیریت کنید. شما تعیین کنید که مشتری چه سوالی را باید از شما بپرسد یا به بیان دیگر برای او ایجاد چالش ذهنی کنید.

تناژ صدا، آهنگ خرید مشتری

استفاده از تناژ صدایی مناسب بر افزایش فروش تاثیر مستقیم دارد. این بدان معناست که در صدای شما باید عشق، علاقه و ایمان به محصولتان موج بزند البته حواستان باشد که در این کار زیادروی نکنید. فروشنده حرفه‌ای باید کالای خود را به خوبی شناخته و خود را برای هر سوال احتمالی از سوی مشتری آماده کند.

 بدون عمل اهداف چیزی جز یک سراب نیستند

جردن بلفرت / گرگ وال استریت