قدرت داده‌ها در افزایش فروش

هنگامی که داده‌ها به‌صورت صحیح با هم ادغام و تحلیل شوند (با کمک هوش مصنوعی)، می‌توانند الگوهایی از رفتار، علایق و نیازهای مشتری آشکار کنند که پیش‌از آن قابل تشخیص نبودند. سپس نمایندگان می‌توانند از این بینش‌ها برای تنظیم استراتژی‌های فروش خود استفاده کنند.

میخواهید بینش دقیق‌تری برای بستن هرچه سریع‌تر قراردادها یا به‌روز نگهداشتن Pipeline فروش داشته باشید؟ داده‌های فروش در این زمینه به شما کمک می‌کنند.

“هر سه ماه یکبار، حجم داده‌های مشتریان من در حال افزایش است. فرقی نمی‌کند نرخ پاسخگویی مشتری، سرنخ‌های موجود در قیف فروش یا دستیابی به سهمیه باشد، همیشه معیار دیگری برای پیگیری و بررسی وجود دارد.

انگیزه برای این کار چیست؟ ابزارها و قابلیت‌های هوش مصنوعی با سرعت بالایی در حال گسترش هستند، اما آن‌ها تنها در صورتی فروش را کارآمدتر می‌کنند که متکی بر داده باشند. مشکل اینجاست که بسیاری از مشتریان نمی‌دانند چه داده‌هایی را استخراج کنند یا چگونه آن‌ها را سازماندهی کنند.

اینجاست که فرایند دقیق و شفاف در جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش اهمیت پیدا می‌کند. یاد بگیرید که چگونه داده‌های مناسب استخراج کرده و به‌‎طور مؤثر آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. از بینش‌های به دست آمده از این بررسی برای تدوین استراتژی‌های فروش مؤثر استفاده کنید و در عین حال تأثیر هوش مصنوعی را بر فرایند فروش خود به حداکثر برسانید. سپس ببینید که چگونه از تمام تیم‌های فروش در صنعت خود پیشی می‌گیرید.”

داده‌های فروش چه هستند؟

در دنیای فروش، داده‌ها به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند:

دسته اول، داده‌های خارجی است. این داده‌ها شامل هرگونه اطلاعاتی است که در مورد مشتریان بالقوه جمع‌آوری می‌شود، از جمله ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، علایق، رفتار، تعامل و فعالیت آن‌ها در طول قیف فروش (مسیر رسیدن مشتری به خرید). دسته دوم، داده‌های داخلی فروش است. این داده‌ها شامل ویژگی‌های معامله مانند نوع محصول و قیمت‌گذاری و همچنین معیارهای عملکرد نماینده فروش می‌شود.

مجموع این داده‌های خارجی و داخلی برای تصمیم‌گیری در مورد معاملات و سنجش پیشرفت به سمت اهداف فروش یا سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) مورد استفاده قرار می‌گیرد.

 اهمیت داده‌های فروش

داده‌های فروش مانند مواد اولیه برای پخت یک کیک هستند. بدون مواد مناسب، کیک شما خراب خواهد شد. به همین ترتیب، بدون داده‌های مناسب، نمی‌توانید به‌طور موثر فروش داشته باشید. داده‌های فروش می‌تواند برای اندازه گیری عملکرد و شناسایی زمینه‌هایی که قابلیت بهبود دارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد.

انواع داده‌های فروش

داده‌های فروش را می‌توان طبق داده‌های مربوط به مشتریان و شرکت‌ها براساس رفتارهای جمعیتی و خرید آن‎‌ها و داده‌های عملکرد فروش داخلی شرکت، بررسی و دسته‌بندی کرد. که در ادامه به معرفی هرکدام از آن‌ها خواهیم پرداخت:

1. اطلاعات دموگرافیک: برای فروش به مشتریان خود، ابتدا باید بدانید که مخاطبان شما چه کسانی هستند. داده‌های جمعیت شناختی شامل ویژگی‌های اساسی مشتری شما، از جمله نام، سن، جنسیت، نقش، مکان و همچنین اطلاعات تماس مانند ایمیل و شماره تلفن است. این اطلاعات پایه متناسب با شخصیت خریدار کسب‌وکار است و می‌تواند برای کمک به هدف‌گذاری جستجو و بازاریابی شما مورد استفاده قرار گیرد.
2. اطلاعات فیرموگرافیک: داده‌های فیرموگرافیک شامل نام، مکان، اندازه، صنعت و درآمد شرکت است.این اطلاعات مانند داده‌های جمعیت شناختی مشتری،به شما اجازه می‌دهد تا متناسب با پرسونای شرکت‌های مدنظر خود اهداف بازاریابی را دنبال کنید.
3. داده‌های تکنوگرافی(فنی): داده‌های تکنوگرافی مشخصات فنی تمام فناوری‌ها و ابزارهایی را که خریداران هدف در عملیات، کار روزانه یا زندگی شخصی خود به کار می‌برند، ترسیم می‌کند. این داده‌ها به شما کمک می‌کند تا هرگونه شکاف یا چالش عملکردی را شناسایی کنید تا بتوانید راه‌حل‌هایی متناسب با نیازهای آن‌ها ارائه دهید.
4. داده‌های زمان‌نگاری: داده‌های زمان‌نگاری تغییرات مالی و عملیاتی در کسب‌‌و‌کار ها را برجسته می‌کند. این مجموعه داده، شامل تعداد استخدام‌های جدید و جذب سرمایه در یک دوره معین می‌شود. با نظارت بر این تغییرات، موقعیت بهتری برای شناسایی فرصت‌های بالقوه برای جذب مشتری، شروع مکالمات معنادار و سرمایه‌گذاری روی نیازهای جدید ایجاد خواهد شد.
5. داده‌های قصد و رفتار: این داده‌ها نوع محتوایی که مخاطبان هدف شما نیاز دارند و محصولاتی که به آن‌ها علاقه نشان داده‌اند را مشخص می‌کند. با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید تصویری واضح از نیازهای مشتریان بالقوه ایجاد کنید و به شما در تصمیم گیری آگاهانه در مورد اینکه چه چیزی بفروشید، چگونه بفروشید و به چه کسی بفروشید، کمک می‌کند.
6. داده‌های معامله: این داده‌ها شامل هرگونه اطلاعات در مورد فروش است که در طول فرایند فروش ظاهر می‌شود، مانند محصول یا خدماتی که مشتری بالقوه به آن علاقه‌مند است، ساختار قیمت‌گذاری و مواردی که مشتریان به‌عنوان شکاف ویژگی براساس محصولات رقیب به آن‌ها اشاره می‌کنند. این داده‌ها را می‌توان برای کمک به طراحی نهایی ارائه‌ها و پیشنهادات فروش استفاده کرد تا اطمینان حاصل شود که آن‌ها با نیازها، بودجه و جدول زمانی مشتری مطابقت دارند.
7. داده‌های عملکرد فروش داخلی: این داده‌ها بر اثربخشی تیم فروش شما متمرکز است. این اطلاعات شامل معیارهایی مانند نرخ بسته شدن معاملات، طول چرخه فروش و دستیابی به سهمیه است که می‌تواند برای شناسایی عملکرد پایین‌تر از معیارها-نیاز به توانمندسازی یا مربیگری اضافی-یا عملکرد بالا که می‌تواند با پاداش جبران شود، استفاده شود.

نحوه جمع آوری داده‌های فروش

می‌خواهید داده‌های فروشی که به فروش بهتر کمک می‌کنند را بدست آورید؟ ما می‌توانیم به شما کمک کنیم! اما چگونه به‌طور دقیق این اطلاعات را پیدا و جمع‌آوری کنیم؟

در اینجا چند روش برای یافتن و جمع‌آوری داده‌های فروش ذکر شده است:

1. سرمایه‌گذاری روی یک CRM با قابلیت تحلیل داده

• یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کارآمد که به‌عنوان منبع واحد حقیقت عمل می‌کند و تمام تعاملات مشتری را ردیابی می‌کند، انتخاب کنید.
• به‌دنبال ابزارهای تحلیلی مبتنی‌بر هوش مصنوعی باشید که داده‌های شما را تجزیه و تحلیل کرده و مشکلات بالقوه معاملات را به‌صورت لحظه‌ای شناسایی کنند تا بتوانید به سرعت آن‌ها را حل کنید.
• مطمئن شوید که CRM شما دارای تدابیر امنیتی برای محافظت از اطلاعات حساس مشتری در برابر دسترسی غیرمجاز و تهدیدات سایبری است.
• با تمرکز داده‌ها در یک مرکز امن، می‌توانید داشبوردهای تعاملی ایجاد کنید که امکان مشاهده لحظه‌ای رفتار مشتری و عملکرد نمایندگان فروش را برای تصمیم‌گیری آگاهانه و سریع فراهم می‌آورد.

2. خودکارسازی جمع‌آوری داده در CRM

• درون CRM خود اتوماسیون راه‌اندازی کنید تا داده‌های حاصل از تعاملات مشتری را ضبط کرده و به‌صورت لحظه‌ای آن‌ها را در سوابق معاملات وارد کند.
• این کار حجم زیادی از کارهای دستی را برای نمایندگان فروش حذف می‌کند و اطمینان می‌دهد که تمامی اطلاعات به‌روز و به سرعت قابل دسترس است.

3. ادغام داده‌های سایر ابزارها با CRM

• با استفاده از قابلیت یکپارچه‌سازی نرم‌افزارها در CRM، ابزارهای مجزا یا تیم فنی شما ارائه می‌شود، داده‌ها را از سایر ابزارهای فناوری خود به نرم افزار CRM وارد کنید. این یکپارچه‌سازی، نمای جامع از مشتری را برای شما تضمین می‌کند.

4. وارد کردن ایمن داده‌های دیگر

• در صورت لزوم، می‌توانید برای تکمیل داده‌های داخلی، فهرستی از مشریان بالقوه و خرید آن‌ها یا سایر پایگاه‌های داده اطلاعات مشتری، تهیه کنید.
• با این حال، اولویت شما باید امنیت اطلاعات شخصی قابل شناسایی (PII) باشد. این هوشیاری نه تنها از صحت داده‌ها محافظت می‌کند، بلکه اعتماد مشتری را نیز جلب می‌‌کند.

نحوه تجزیه و تحلیل داده‌های فروش

پس از جمع آوری داده‌های خود، باید آن‌ها را تفسیر کنید و بر اساس آن‌ها اقدام کنید. برای انجام این کار، می‌توانید مراحل زیر را انجام دهید:

1. اهداف تجاری قابل اندازه گیری و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف کنید.

• ابتدا اهداف یا شاخص‌های کلیدی کسب و کار (KPI) خاصی را برای رسیدن به آن اهداف مشخص کنید.
• برای تعیین اهداف تجاری، با تیم اجرایی خود همکاری کنید تا تعادلی بین ظرفیت (آنچه تیم شما می‌تواند به آن برسد) و رشد (یک هدف بلندپروازانه برای افزایش سود شرکت) برقرار کنید.
• به‌عنوان مثال، شرکت شما ممکن است هدفی را برای فروش ۱۰۰۰ واحد از محصولی تازه عرضه شده در سال مالی آینده تعیین کند و ۷۰ درصد از این فروش‌ها را از طریق مشتریان فعلی به‌عنوان محصولات جانبی هدایت کند (برای راهنمایی بیشتر در مورد تعیین اهداف فروش، به مقاله ما در این زمینه مراجعه کنید).
• با داشتن اهداف تجاری شفاف، KPIهایی را شناسایی کنید که بتوانید از آن‌ها برای سنجش پیشرفت به سمت اهداف کلی خود استفاده کنید.
• با استفاده از مثال بالا، اگر یکی از اهداف شما هدایت فروش محصول جدید خود از طریق پایگاه مشتریان موجود باشد، ممکن است از یک KPI استفاده کنید که فروش ماهانه محصولات جدید به مشتریان موجود در مقابل مشتریان جدید را نشان دهد.

2. داده‌های فروش خود را با  KPIs ها تطبیق دهید.

• در این مرحله، فروش کل هر نماینده از محصول جدید را به همراه نوع فرصت (کسب‌وکار جدید در مقابل محصول جانبی) ترکیب کنید تا پیشرفت به سمت KPI فروش ماهانه شما آشکار شود.

3. داده‌های خود را برای تفسیر آسان‌‌تر به‌صورت بصری ارائه دهید.

• از ابزارهای مصورسازی داده مانند داشبوردهای فروش که به‌صورت لحظه‌ای به‌روز می‌شوند، استفاده کنید تا به‌‎راحتی بتوانید پیشرفت به سمت اهداف را در یک نگاه ردیابی کنید.
• آیا نمایندگان فروش در فروش محصول جدید به پایگاه مشتریان موجود یا مشتریان جدید موفق هستند؟ با پیگیری لحظه‌ای این موضوع، می‌توانید استراتژی فروش خود را به سرعت برای رسیدن به هدف خود تنظیم کنید.

ابزارهای مورد نیاز برای مدیریت و تفسیر داده‌های فروش

برای مدیریت و تفسیر داده‌های فروش، به دو ابزار اصلی نیاز دارید:

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

• یک CRM به شما کمک می‌کند تا تمام تعاملات مشتری خود را در یک مکان ذخیره کنید.
• CRM می‌تواند برای اتوماسیون وظایف مانند ارسال ایمیل و پیگیری سرنخ‌ها استفاده شود.
• CRM می‌تواند برای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و شناسایی الگوها استفاده شود.

شما می‌توانید نرم‌افزار CRM پیام گستر را در دو نسخه ابری و تحت وب تهیه کنید و از امکانات مختلفی مانند اتوماسیون بازاریابی، اتوماسیون اداری، مدیریت فرایندهای کاری و BPMS، اتوماسیون فروش و… استفاده کنید.

ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش‌دهی فروش

• این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا وضعیت پیشرفت خود را به سمت اهداف تجاری و KPIs در زمان واقعی مشاهده کنید.
• از داشبوردها و گزارش‌ها می‌توان برای تجسم داده‌های فروش و تجزیه و تحلیل عملکرد استفاده کرد.
• هوش مصنوعی می‌تواند برای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و ارائه بینش‌های عملی استفاده شود.
• انواع مختلفی از ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش‌دهی فروش وجود دارد.
• هنگام انتخاب ابزار تجزیه و تحلیل، باید نیازهای خود را در نظر بگیرید.

نتیجه‌‌گیری

داده‌های فروش فراتر از ارائه اطلاعات قابل ردیابی هستند. آن‌ها مسیر را برای اقدامات آینده کسب‎‌وکار روشن می کنند. برای اینکه بهترین استفاده را از داده‌های فروش خود داشته باشید، اولویت را بر بررسی منظم تحلیل‌های ارائه شده توسط نرم‌افزار CRM  قرار دهید و استراتژی‌های فروش و توانمندسازی خود را برای بستن معاملات بیشتر تنظیم کنید. سپس با ارائه ارزش‌های متناسب با نیاز مشتریان، آن‌ها را به بازگشت ترغیب کنید.

منبع مقاله:
https://www.salesforce.com/blog/what-is-sales-data/