یک چرخه فروش قابل تکرار به شما کمک میکند تا در زمانی که نیاز است ارزش ارائه دهید تا بتوانید قراردادها را ببندید و رشد کنید.
ایان کونیاک
چرخه فروش از سرنخها به مشتریان احتمالی و سپس به مشتریان واقعی میرسد و در طول این مسیر، ما حق داریم که به گفتگو، گوش دادن و فروش ادامه دهیم. ما باید یک قدم به یک قدم پیش برویم و این مراحل را به ترتیب درست انجام دهیم. به همین دلیل است که قبل از اینکه بفهمیم مشکل مشتری چیست، به جزئیات محصول خود نمیپردازیم و به همین دلیل است که تا زمانی که مطمئن نشدهایم تصمیمگیرندگان اصلی موافقت کردهاند، قراردادی ارسال نمیکنیم.
در اینجا نحوه تسلط بر مراحل چرخه فروش، با نرمافزار فروش مناسب و نکات و ترفندهایی که به شما کمک میکند هر معامله را به مرحله بستن پیش ببرید، آورده شده است.
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش مجموعهای از مراحل پیدرپی است که نمایندگان فروش هنگام تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی دنبال میکنند. میتوانید آن را بهعنوان ساختار یک معامله در نظر بگیرید؛ بلوکهای ساختمانی مانند تایید صلاحیت سرنخها و تماسهای فروش که باید به ترتیب خاصی روی هم چیده شوند تا امکان بستن معاملات فراهم شود.
هدف چرخه فروش این است که نمایندگان فروش اطمینان حاصل کنند که نیازها و منابع مشتری را قبل از هرگونه ارائه محصول شناسایی میکنند. البته هر نماینده فروشی میخواهد معامله دیگری ببرد، اما ابتدا باید یک تناسب متقابل بین فروشنده و خریدار پیدا کنید. اگر این تناسب را نداشته باشید، معاملهای ندارید.
اصطلاحات “چرخه فروش” و “فرایند فروش” مشابه هستند، اما یک تفاوت مهم وجود دارد. چرخه فروش “چیست” و فرایند فروش “چگونه” است. چرخه فروش مراحل از سرنخ تا پرورش تا بستن را توصیف میکند و فرایند فروش روششناسی و استراتژی شما برای رسیدن به آنجا را توصیف میکند.
چرا چرخه فروش مهم است؟
یک چرخه فروش تعریفشده دو مزیت کلیدی دارد. اول، به نمایندگان کمک میکند تا در زمانهای مناسب اقدامات درست را انجام دهند و اطلاعات و منابع مفید را به مشتریان احتمالی در زمانی که بیشترین نیاز را دارند ارائه دهند. این به پیشبرد معامله به مرحله بستن کمک میکند. دوم، داشتن مراحل تعیینشده برای هر فروش، ابهام و تردید درباره اینکه چه قدم بعدی را باید بردارید، از بین میبرد و به نمایندگان اجازه میدهد تا بر ایجاد روابط تمرکز کنند.
“وقتی واقعاً مراحل چرخه فروش خود را به درستی تنظیم کردهاید، این به شما امکان میدهد که در لحظه با مشتری احتمالی خود ارتباط برقرار کنید”،
به نقل از الیز آرچر، مدیرعامل و بنیانگذار She Sells
بدون چرخه فروش، نمایندگان خطر غرق کردن مشتریان احتمالی با اطلاعات بیش از حد را دارند. تصور کنید از یک نماینده فروش ایمیلی دریافت کنید که شامل لینکهایی برای دمو، برگه داده، راهنمای محصول و لیست قیمتها است؟ نه، ممنون.
یک چرخه فروش نمایندگان را از بازی همه کارتهایشان بهطور همزمان باز میدارد و آنها را به سمت ایجاد رابطه قدم به قدم هدایت میکند. به جای ارسال آن ایمیل بزرگ و ترسناک، یک نماینده فروش که از چرخه فروش پیروی میکند ممکن است این کار را انجام دهد: با یک مشتری احتمالی هدفمند در لینکدین تماس بگیرد، به یک تماس متقابل اشاره کند تا اعتماد ایجاد کند و از مشتری احتمالی بخواهد برای درک بهتر کسبوکارشان، با هم قهوه بخورند. وقتی ملاقات میکنند، نماینده با دقت گوش میدهد و سوالات معقولی میپرسد تا دردها و اهداف مشتری احتمالی را درک کند. این نوع رابطهای را ایجاد میکند که با یک راه میانبر نمیتوان آن را تحمیل کرد. این همان نوع رابطهای است که به فروش ختم میشود.
مراحل چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش هفت مرحله دارد، از تحقیق درباره مشتری تا بستن معامله. در حالی که مراحل چرخه ممکن است بسته به صنعت شما کمی متفاوت باشد، چارچوب اصلی یکسان است. کلید کار این است که مراحل چرخه خود را به ترتیب دنبال کنید و از بهترین روشها در هر مرحله استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که معاملات به سرعت به مرحله بستن میرسند.
در اینجا نگاهی دقیقتر به هر مرحله چرخه فروش داریم:
۱. تحقیق درباره مشتری
- اغلب میشنوم که یافتن سرنخها اولین مرحله در چرخه فروش است. این یک اشتباه بزرگ است. اگر با تحقیق درباره مشتری شروع کنید، میتوانید بر روی مشتریان احتمالی که بیشترین وعده را دارند تمرکز کنید، به جای اینکه به دنبال سرنخهایی بروید که به هیچ جا نمیرسند.
- برای هدایت تحقیقات خود، مشتری ایدهآل خود را تعریف کنید (که بهعنوان شخصیت خریدار نیز شناخته میشود). این شامل ویژگیهای جمعیتی مانند صنعت و اندازه کسب و کار و ویژگیهای روانشناختی مانند انگیزهها و چالشهای تصمیمگیرندگان هدف است.
- به ویژگیهای مشتریان قبلی نگاه کنید تا این کار را شروع کنید، سپس از تحقیقات آنلاین برای به دست آوردن بینشهای اضافی استفاده کنید. هشدارهای گوگل را برای عناوین مربوط به شرکتها یا افرادی که با مشتریان فعلی شما شباهت دارند تنظیم کنید. عناوین مربوط به صنایع هدف را در نشریات تجاری بخوانید. کلمات کلیدی مرتبط با صنعت را در لینکدین دنبال کنید. همه اینها به شما کمک میکند تا تصویری بهتر از نیازهای مشتری ایدهآل خود به دست آورید و جایی که آنها را پیدا کنید.
۲. یافتن مشتری احتمالی
- بعد از انجام تحقیقات درباره مشتری، میتوانید شروع به یافتن مشتری احتمالی کنید. این زمانی است که به افرادی یا شرکتهایی که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند، دسترسی پیدا میکنید.
- راههای زیادی برای ایجاد اولین ارتباط با مشتری احتمالی وجود دارد — ایمیلها، تماسهای سرد، ویدئوها، رویدادها و ارجاعات مشتریان. و سپس، البته، شبکههای اجتماعی مانند لینکدین وجود دارند.
- با دنبال کردن شرکتهایی که با نمایه مشتری ایدهآل شما مطابقت دارند، شروع کنید. سپس به دنبال تماسهای داخل آن شرکت باشید و آنها را در شبکههای اجتماعی که بیشتر استفاده میکنند (احتمالاً لینکدین) دنبال کنید. پستهای آنها را نظر بدهید، لایک کنید و به اشتراک بگذارید تا نشان دهید که علاقهمند هستید. همچنین میتوانید با ارسال محتوای مفید که نیازهای مطرحشده در پستهایشان را برطرف میکند، توجه آنها را جلب کنید. اگر پس از ارسال، به اشتراکگذاری یا لایک کردن محتوای شما، متقابلاً توجهی از سوی آنها دریافت کردید، سپس پیامی معرفینامهای برای خود و شرکتتان ارسال کنید.
- یک استراتژی ساده و قدرتمند دیگر برای یافتن مشتری احتمالی این است که نام و شرکت آنها را در گوگل جستجو کنید تا ببینید آیا در مقالهها، ویدئوها یا پادکستهایی حضور داشتهاند یا خیر. هرچه پیدا کردید را بخوانید یا گوش دهید تا بتوانید نیازی یا مشکلی را شناسایی کنید که میتوانید در ارتباطات خود با مشتری احتمالی از آن استفاده کنید.
یک هشدار: اطمینان حاصل کنید که پیامهای شما به هر مشتری احتمالی اختصاص دارد. به استاندارد “سلام، بیایید صحبت کنیم!” تکیه نکنید. با گفتن چیزی مرتبط متمایز شوید، مثل: “پست شما درباره ابتکار جدیدی که در سه ماهه گذشته رهبری کردهاید را خواندم – چگونه پیش رفت؟” مشتریان احتمالی شما بیشتر به پیامهای شما پاسخ خواهند داد اگر ارتباط شما شخصیسازی شده باشد.
۳.ارزیابی و کشف
- شما یک ارتباط برقرار کردهاید. اکنون باید تعیین کنید که آیا مشتری احتمالی مشکلی دارد که شما میتوانید آن را حل کنید و آیا منابع لازم برای خرید راهحل شما را دارد یا خیر. این فرایند ارزیابی معمولاً بهعنوان ارزیابی مشتری احتمالی شناخته میشود.
- پس از معرفیها، درخواست کنید که یک تماس تنظیم کنید تا بیشتر در مورد کسبوکار، نیازها و اهداف مشتری احتمالی بدانید. این بهعنوان تماس کشف شناخته میشود. شما در تلاشید تا تعیین کنید آیا آنها بر اساس ویژگیهای جمعیتی (اندازه شرکت و صنعت)، مشکلی که میخواهند حل کنند و اینکه آیا اختیار تصمیمگیری دارند، مناسب هستند یا خیر.
- اگر مشتری احتمالی مناسب نیست، فعلاً آنها را از لیست مشتریان احتمالی خود حذف کنید. با این حال، در نظر داشته باشید که فقط به این دلیل که آنها اکنون مناسب نیستند، به این معنا نیست که در آینده نیز نخواهند بود. اطلاعات تماس آنها را نگه دارید و آماده باشید تا در صورت تغییر نقش یا شرکتشان، مجدداً با آنها تماس بگیرید.
- اگر رشتهای از پاسخهای مثبت دریافت کردید، به عمق بیشتری برای شناخت کسبوکار آنها بروید. دردهای کنونی آنها چیست و محصول شما چگونه میتواند کمک کند؟ این مشکل چقدر برای شرکت هزینه دارد؟ اگر هیچ کاری نکنند چه اتفاقی میافتد؟ چه راهحلهایی را در نظر دارند؟
- همچنین، حتماً تصمیمگیران را شناسایی کنید که باید در معامله نظر بدهند. اگر افرادی هستند که باید با آنها ملاقات کنید، درخواست معرفی کنید و با آنها نیز به کشف بپردازید. این بهعنوان “چند نخ تسبیحی” شناخته میشود و برای معاملات بزرگتر که شامل بسیاری از سهامداران هستند، کلیدی است.
4. ارائه و نمایش
- شما مجموعهای از نقاط درد و نیازهایی را که بهطور کامل با راهحل شما همخوانی دارند کشف کردهاید. تبریک! درخواست کنید تا با مشتری احتمالی و سهامداران کلیدی زمان تنظیم کنید تا آنها را از طریق ارائه فروش یا نمایش محصول خود هدایت کنید.
- حتماً ارائه خود را سفارشی کنید تا آن را مرتبط، شخصی و جذاب کنید. بهعنوان مثال، زبان خود را با زبان صنعت و کسبوکار مشتری احتمالی خود هماهنگ کنید. نشان دهید که محصول شما چگونه در محیط منحصر به فرد آنها کار خواهد کرد. و توضیح دهید که چگونه راهحل شما تنها راهحلی است که میتواند مشکلات کشف شده در مرحله کشف را حل کند.
هشدار منصفانه: در نهایت باید انتظار شنیدن اعتراضها را داشته باشید. این اعتراضها میتوانند درباره موضوعاتی مانند قیمت (“هزینه خیلی بالاست”)، زمانبندی (“هنوز آماده تصمیمگیری نیستیم”) یا عدم ضرورت (“ما با چیزی که داریم ادامه میدهیم”) باشند. این کاملاً طبیعی است. برای غلبه بر اعتراض، سوالات پیگیری بپرسید تا ریشه نگرانیهای آنها را درک کنید و با جزئیاتی که نگرانیهای آنها را برطرف میکند پاسخ دهید. (مقاله ما در مورد تکنیکهای مدیریت اعتراضها راهنمایی بیشتری دارد.)
5. پیشنهاد
- شما یک نمایش موفقیتآمیز داشتهاید و مشتری احتمالی میخواهد پیش برود. در یک کسبوکار کوچک، ممکن است این پایان چرخه فروش باشد – شما معامله را در همانجا نهایی میکنید. اما در یک فروش پیچیدهتر، شما هنوز از آخرین مانع عبور نکردهاید. هنوز باید یک پیشنهاد رسمی تنظیم کنید تا تاییدیه همه سهامداران و تصمیمگیران، به ویژه کسانی که در امور مالی هستند و چکها را میبرند، به دست آورید.
- چون پیشنهاد شما باید یک توجیه تجاری برای این مدیران باشد، باید کل هزینه راهحل شما، از جمله پیادهسازی اولیه، آموزش و نگهداری مداوم را پوشش دهد. پیشنهاد شما باید بازگشت سرمایه (ROI) را به وضوح نشان دهد.
سه سوال مهم که باید در پیشنهاد خود پاسخ دهید عبارتند از: چرا مشتری نیاز به تغییر دارد؟ چرا اکنون؟ تاثیر مالی چیست؟ پیشنهاد میکنم هزینه تاخیر را نیز نشان دهید، که هزینه ماهانه انتظار را نشان میدهد و میتواند فوریت ایجاد کند.
6. مذاکره
- پس از بررسی پیشنهاد، سهامداران معمولاً میخواهند قیمت بهتری مذاکره کنند. در شرکتهای بزرگ، این معمولاً با بخش خرید یا تأمین که برای مذاکره مستقیم با فروشندگان تنظیم شده است، انجام میشود. بخش حقوقی نیز معامله و شرایط قرارداد را بررسی خواهد کرد.
- به همین دلیل من بر اهمیت نشان دادن ROI زودتر تأکید کردهام. این همان چیزی است که میتواند CFO و تیم حقوقی را برنده کند.
- حتی اگر ROI واضح باشد، مشتری احتمالی ممکن است با مقایسه هزینه شما با هزینه راهحلهای دیگر در بازار، هزینه راهحل فعلی آنها یا بودجه آنها، به دنبال قیمت پایینتری باشد. آماده باشید تا هرگونه اختلاف را در اینجا برطرف کنید و گزینه تخفیف یا کاهش قیمت را برای شیرین کردن معامله در جیب خود داشته باشید.
- اگر بخش خرید معامله را به تأخیر میاندازد یا درخواست امتیازات غیر منطقی دارد، به سهامدارانی که کاملاً خریدهاند تکیه کنید تا به تسریع امور از طرف آنها کمک کنند.
7. نهایی کردن معامله
- بسیاری میگویند که نهایی کردن سختترین بخش چرخه فروش است، اما نیازی به این نیست. اگر همه چیز دیگر را درست انجام دادهاید – تناسب وجود دارد، شما مشکلی را حل میکنید، میتوانید ROI را اثبات کنید، افراد مناسب درگیر هستند – نهایی کردن معامله آسانترین بخش کل فرایند است. شما واقعاً نیازی به فشار زیاد برای نهایی کردن ندارید اگر دارید به کسبوکار کمک میکنید.
- اما بیایید بگوییم که شما مدارک معامله را ارائه کردهاید و خط امضا هنوز خالی است. چند تکنیک نهایی کردن وجود دارد تا معامله را ببندید.
بهعنوان مثال، “نهایی کردن برداشتن” جایی است که شما پیشنهاد میکنید که ممکن است مشتری احتمالی واجد شرایط راهحل شما نباشد اگر شرایط تغییر کند. این روانشناسی معکوس است و کار میکند زیرا مردم چیزی را میخواهند که نمیتوانند داشته باشند. سپس “نهایی کردن انتخاب جایگزین” جایی است که شما دو گزینه پرداخت ارائه میدهید (مثلاً یک دوره ۶۰ ماهه و یک دوره ۳۶ ماهه) و از آنها میپرسید کدام را ترجیح میدهند. این به آنها دو گزینه برای گفتن بله میدهد به جای یک گزینه برای گفتن نه. در نهایت، “نهایی کردن هزینه بالقوه” جایی است که شما بر هزینه عدم خرید راهحل خود تاکید میکنید.
بهترین تمرینهای چرخه فروش
خبر خوب این است که شما چرخه فروش را از نو اختراع نمیکنید، زیرا بهترین تمرینهای اثبات شدهای وجود دارد که میتوانید دنبال کنید. این شامل اندازهگیری و تطبیق با دادهها، استفاده از تکنیکهای فروش رابطهای و همیشه بازگشت به برنامه فروش شما است. بیایید نگاهی بیندازیم.
1. آسانتر کردن اکتشاف با ساختن برند شخصی خود
“وقتی خود را بهعنوان یک متخصص در فضای خود قرار میدهید، مشتریان احتمالی به شما مراجعه میکنند”، به نقل از آرچر.
- “این بدان معناست که شما میتوانید مقدار تماسهای خروجی را کاهش دهید و به طرز چشمگیری چرخه فروش را کوتاه کنید.” این برای آرچر آنقدر خوب کار کرد که به زودی پس از شروع کسبوکار مشاوره فروش خود، جریان پایداری از مشتریان ورودی داشت که به دنبال کمک بودند.
- برای ساختن برند، با یک لیست از سوالاتی که مشتریان هدف شما در مورد محصول شما دارند شروع کنید و به آن سوالات بهطور عمومی پاسخ دهید – در پستهای لینکدین، ویدیوهای یوتیوب، پادکستها یا پستهای بلاگ. این اعتبار ایجاد میکند و شما را بهعنوان یک رهبر فکری معرفی میکند. مشتریان احتمالی محتوای شما را خواهند دید، برای اطلاعات بیشتر با شما تماس میگیرند و امیدواریم به مشتریان تبدیل شوند.
“من لیستی از ۵۲ سوال که مشتریان ایدهآل من در ارتباط با راهحلی که ارائه میکنم دارند تهیه میکنم”، سپس هر هفته یک بار، به شبکههای اجتماعی میروم و به یک سوال پاسخ میدهم. این یک سال محتوای برنامهریزی شده برای شماست و شما میتوانید در ۲۰ دقیقه به آن سوالات پاسخ دهید.” به نقل از آرچر
2. شناسایی مشتریان آسان برنده از چرخههای فروش قبلی
- شناخت مخاطبان هدف خود یک گام مهم برای اکتشاف موفق است، اما میتوانید آن را یک قدم جلوتر ببرید. فروشهای خود را در سال گذشته بررسی کنید تا ببینید کدام مشتریان احتمالی به سرعت و به آسانی از مکالمات اولیه به نهایی شدن رسیدند. چه ویژگیها، نیازها یا علاقههایی را به اشتراک میگذارند؟ آیا فصلی بودن، بودجه یا شرایط بازار احساس فوریت ایجاد کردند؟ وقتی میتوانید این ویژگیهای مشترک را شناسایی کنید، میتوانید آنها را در پروسپکتینگ آینده هدف قرار دهید و معاملات جدید را سریعتر به نهایی شدن برسانید.
3. حفظ سلامت روان خوب تا تعامل آسانتر شود
- سلامت روان چه ارتباطی با بهینهسازی چرخه فروش دارد؟ همه چیز – زیرا اگر ابتدا به خودتان توجه نکنید، بهبود چرخه فروش – از جمله انضباط برای پیشبرد مراحل بالا و حضور برای تعامل با مشتریان احتمالی – مهم نخواهد بود. شما متوقف خواهید شد.
- من این را در سال ۲۰۱۷ به سختی یاد گرفتم، زمانی که به ۵ میلیون دلار فروش رسیدم و بهترین فروشنده در Salesforce بودم. فروش من هرگز بهتر نبود، اما سلامت روان من هرگز بدتر نبود. آن لحظهای بود که فهمیدم باید خودم را اصلاح کنم تا بتوانم از موفقیت فروشهایم لذت ببرم. برای اولین بار در زندگیام به اولویتبندی مراقبت از خود پرداختم و آنچه یاد گرفتم این بود که میتوانم بدون توجه به مقدار فروش، خوشحال باشم.
- بیش از نیمی (۶۳٪) از فروشندگان میگویند که با مشکلات سلامت روان دست و پنجه نرم میکنند، بر اساس گزارش وضعیت سلامت روان در فروش. اگر شما یکی از آنها هستید، بدانید که تنها نیستید. راهنماییهای من برای بهبود سلامت روان در فروش را بخوانید.
مدیریت چرخه فروش: چگونه نرمافزار میتواند کمک کند
هیچ فروشندهای نمیتواند بدون کمک فناوری بر مدیریت چرخه فروش مسلط شود. و چرا باید بخواهید؟ ابزارهای امروزی برای آسانتر کردن زندگی شما وجود دارند، با یک CRM برای جمعآوری دادههای مشتری در یک مکان، اتوماسیون فروش برای بر عهده گرفتن کارهای غیر فروش و هوش مصنوعی برای اطلاعرسانی و کمک به شما در طول چرخه فروش. اینجاست که باید در نرمافزار مدیریت چرخه فروش به دنبال آن باشید:
- سامانه مدیریت ارتباط با مشتری: نرم افزار CRM به شما کمک میکند دادههای مشتری را از یک منبع حقیقت ردیابی و اقدام کنید. این کار را با ثبت و بهروزرسانی اطلاعات مهم درباره مشتریان شما در هنگام فروش و نهایی کردن انجام میدهد، بنابراین شما همیشه دادهها را در دسترس دارید و آماده ادامه هر مکالمه از جایی که مانده است، هستید.
- اتوماسیون: فروشندگان ۷۲٪ از هفته خود را صرف کارهای غیر فروش میکنند. بگذارید اتوماسیون آن کار را برای شما انجام دهد و زمان بیشتری برای فروش آزاد کند. بهعنوان مثال، یک ابزار مدیریت فعالیت میتواند بهطور خودکار ایمیلها، رویدادها و سایر انواع فعالیتهای تعاملی را مستقیماً در CRM ضبط کند.
- هوش مصنوعی: هوش مصنوعی، که زمانی یک عبارت بزرگ و پیچیده بود، اکنون چیزی ساده، در دسترس و آماده برای کمک به شما در فروش است. نمایندگان فروش میتوانند با استفاده از طیف وسیعی از ابزارها سرعت و عمق روابط را افزایش دهند، از CRM پیشبینیکننده که به شما کمک میکند مشتریان بالقوه داغ را شناسایی کنید، تا هوش مصنوعی تولیدی که به شما در نوشتن ایمیلها و حتی ایجاد ارائههای فروش کمک میکند.
یک چرخه فروش قوی کلید موفقیت شماست
وقتی یک چرخه فروش به خوبی تعریف شده ایجاد میکنید، میدانید چگونه و کی معاملات برنده را به جلو حرکت دهید. این را با درک دادهها، تمرکز بر روابط و ابزارها و فناوریهایی که کمک میکنند، تکمیل کنید. وقتی همه اینها را کنار هم بگذارید، خود را برای بسیاری از فصول بزرگ پیشرو آماده میکنید.