محیط فروش بهطرز چشم‌گیری دیجیتال شده است. شرکت مک‌کنزی و شرکا گزارش داده‌اند که 80٪ از خریداران B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) خواهان گزینه‌های خودیاری دیجیتال هستند. در دنیای B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) نیز تا 70٪ از معاملات به‌صورت آنلاین بسته می‌شود، بسته به صنعت. با توجه به این موضوع، با ارتقای مهارت‌های خود در فروش دیجیتال، شانس بیشتری برای رسیدن به مشتریان خواهید داشت. این راهنما به شما برای شروع کمک می‌کند.
فروش دیجیتال چیست؟
فروش دیجیتال به فرایند فروش محصولات و خدمات شما به‌صورت آنلاین اشاره دارد. فروش دیجیتال یا آنلاین شامل بسیاری از کانال‌های دیجیتال مختلف از جمله وب‌سایت‌ها (فروشگاه‌های آنلاین)، پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و چت است.
مثال‌هایی از کانال‌های فروش دیجیتال
- وب‌سایت‌ها: وب‌سایت یک ویترین دیجیتال است. مشتریان احتمالی می‌توانند محصولات را مرور کرده و در زمان خودشان خرید کنند بدون اینکه با یک نماینده فروش ارتباط برقرار کنند.
- شبکه‌های اجتماعی: اگر تابه‌حال تبلیغی در فید اینستاگرام یا فیسبوک خود دیده‌اید، با دنیای فروش در شبکه‌های اجتماعی آشنا هستید. این تبلیغات اغلب به شما اجازه می‌دهند که محصولات را مستقیماً در پلتفرم شبکه اجتماعی بررسی کنید و سپس برای تکمیل خرید به یک فروشگاه آنلاین منتقل شوید.
- ایمیل: ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده فراتر از تبلیغات عمومی هستند. امروزه، آن‌ها می‌توانند پیام‌های هدفمند و مرتبطی ارسال کنند که به مخاطبان محصولات مرتبط را نشان دهند. با لینک‌های تعبیه شده که آن‌ها را مستقیماً به فروشگاه آنلاین می‌برد، بستن معاملات آسان است.
- چت‌بات‌ها: آیا تابه‌حال به یک وب‌سایت مراجعه کرده‌اید که در کنار آن یک پنجره باز شده است و از شما می‌پرسد آیا به کمک نیاز دارید؟ این یک چت‌بات است. چت‌بات‌ها نرم‌افزاری هستند که مکالمات انسانی را شبیه‌سازی می‌کنند. آن‌ها اغلب برای خدمات مشتری استفاده می‌شوند، اما همچنین به‌عنوان ابزارهای فروش خوب عمل می‌کنند، سوالاتی در مورد علاقه مخاطب می‌پرسند و محصولات مرتبط را پیشنهاد می‌دهند.
چرا فروش دیجیتال مهم است؟
فروش دیجیتال به شما امکان می‌دهد با مخاطبان هدف خود در پلتفرم‌هایی که امروزه به‌طور گسترده استفاده می‌شوند، ارتباط برقرار کنید. علاوه‌بر این، مزایای زیر را به همراه دارد:
- پیش‌بینی سریع‌تر: به لطف اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، برندها به یک مخاطب جهانی دسترسی دارند. در واقع، طبق گزارش Sprout Social، 68% از مصرف‌کنندگان برندها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند تا به‌روزترین محصولات و خدمات را دریافت کنند. این حضور دیجیتال نسبتاً آسان و سریع ساخته می‌شود، که به این معناست که جذب مخاطب زمان کمتری نسبت به فروش سنتی می‌برد.
- صرفه‌جویی در هزینه: با فروش دیجیتال، دیگر نیازی به یک فروشگاه فیزیکی یا موجودی گسترده ندارید – که هر دو می‌توانند پرهزینه باشند. فروش‌ها می‌توانند کاملاً (یا عمدتاً) آنلاین انجام شوند.
- بینش‌های مبتنی‌بر داده: داده‌های موجود در پلتفرم‌های دیجیتال می‌توانند به شما کمک کنند تا رفتارها، ترجیحات و نقاط درد مشتریان بالقوه خود را به‌سرعت و دقت شناسایی کنید تا راه‌حل‌های مرتبط ارائه دهید.
فروش B2B در مقابل فروش B2C
هر دو مدل B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) و B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) از کانال‌های فروش دیجیتال استفاده می‌کنند. با‌این‌حال، فرایندهای فروش آن‌ها بسیار متفاوت است. بیایید به تفاوت‌های کلیدی نگاهی بیندازیم:
فروش B2B
شرکت‌های B2B به سایر کسب‌وکارها محصولات یا خدماتی مانند مواد خام، کالاهای تولیدی، نرم‌افزار یا دیگر محصولات را می‌فروشند. به‌عنوان مثال، شرکت پیام‌گستر یک شرکت B2B است که محصولات و خدمات خود را برای کمک به کسب‌وکارها در مدیریت ارتباط با مشتریان به فروش می‌رساند.
فروش B2B گروه‌های بزرگی از تصمیم‌گیرندگان (بین 10 تا 14 نفر) را هدف قرار می‌دهد که تصمیمات خرید برای محصولات یا خدمات با قیمت بالا که معمولاً کل سازمان را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد، می‌گیرند. این نه تنها خطرات را برای خریدار و فروشنده افزایش می‌دهد، بلکه به راه‌حل‌های سفارشی‌سازی شده براساس نیازهای کسب‌وکار نیاز دارد. به همین دلیل، فرایند فروش طولانی‌تر و پیچیده‌تر از فروش B2C است.
با توجه به این ویژگی‌های فروش B2B، کانال‌های دیجیتال برای ارتباطات مرحله اولیه (پیش‌بینی) استفاده می‌شوند، اما کمتر در مراحل نهایی فرایند فروش که ملاقات‌های حضوری بهتر برای مذاکره در مورد جزئیات پیچیده فروش هستند، استفاده می‌شوند.
فروش B2C
شرکت‌های B2C مستقیماً به مشتریان مربوط می‌شود. هر زمانی که آنلاین خرید می‌کنید، درگیر یک فروش B2C هستید. در مقایسه با فروش B2B، تعداد تصمیم‌گیرندگان کمتر و مخاطرات بسیار کمتری وجود دارد، بنابراین فرایند سریع‌تر است. به تبلیغات در اینستاگرام یا محصولات در ایمیل فکر کنید-گاهی اوقات فقط چند دقیقه طول می‌کشد تا کاربر (مصرف‌کننده) محصول را ببیند و تصمیم به خرید بگیرد. به همین دلیل، تمرکز در B2C بر تجربه، ارزش و رضایت است. این امر فروش دیجیتال را در تمام مراحل فرایند آسان‌تر می‌کند-از آگاهی از محصول در ایمیل یا تبلیغات شبکه اجتماعی تا خرید در فروشگاه آنلاین.
اتاق فروش دیجیتال چیست؟
اتاق فروش دیجیتال (DSR) یک فضای امن آنلاین است که در آن تیم‌های فروش و مشتریان بالقوه همکاری می‌کنند، معمولاً برای فروش‌های پیچیده B2B. این مرکز متمرکز تجربه خریدار را با فراهم کردن دسترسی آسان به سهام‌داران و ارتباطات در یک مکان ساده می‌کند. این نه تنها تعامل را افزایش می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند تا از رقبا که اغلب فروش را در کانال‌ها/فضاهای متعدد مدیریت می‌کنند، متمایز شوید.
اتاق‌های فروش دیجیتال از پوشه‌های آنلاین ساده با ویژگی‌های اشتراک‌گذاری اسناد و ارتباطات اولیه به پلتفرم‌های میکروسایت پیچیده تکامل یافته‌اند. آن‌ها اغلب محتوای شخصی‌سازی شده، تعاملی، دموها، ارائه‌ها و دیگر دارایی‌های مرتبط با معامله را در خود دارند. علاوه‌بر این، DSRها با تحلیل‌های بلادرنگ بهینه‌سازی شده‌اند که تعامل مشتری را پیگیری کرده و با ابزارهای CRM ادغام می‌شوند تا جریان کارها ساده‌تر پیش بروند.
فروش دیجیتال در مقابل بازاریابی دیجیتال
فروش دیجیتال بر بستن معاملات تمرکز دارد. از ابزارهایی مانند خودکارسازی فروش، چت زنده، پیشنهادات شخصی‌سازی شده و دموهای محصول استفاده می‌کند تا مشتریان واجد شرایط را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کند. موفقیت فروش دیجیتال معمولاً با نرخ تبدیل، ارزش متوسط سفارش و طول چرخه فروش اندازه‌گیری می‌شود.
بازاریابی دیجیتال یک استراتژی بلندمدت است که هدف آن ساختن شناخت برند و جذب مخاطبان به اکوسیستم شرکت است، تشویق به خرید را در پی دارد. به جای تمرکز بر یک خریدار واحد یا گروه کوچکی از خریداران، بر کل مخاطب هدف تمرکز می‌کند. ابزارهای رایج در جعبه ابزار بازاریاب دیجیتال شامل محتوای بهینه‌سازی شده برای SEO که مخاطبان را به وب‌سایت شرکت می‌آورد و پست‌های شبکه‌های اجتماعی که محصولات و تخصص شرکت را به نمایش می‌گذارد، هستند.
استراتژی‌های برای یک مدل فروش دیجیتال مؤثر
- استفاده از فناوری: ابتدا به تعامل محتوا، ترافیک وب‌سایت و جمعیت‌شناسی توجه کنید تا بدانید مشتریان بالقوه شما چه چیزی از کسب‌وکار شما می‌خواهند. سپس، وظایف زمان‌بر پیش‌بینی را خودکار کنید تا سریع‌تر مشتریان مناسب را جذب کنید. به‌عنوان مثال، می‌توانید فرم‌های آماده برای مشتریان بالقوه ایجاد کنید تا جزئیات محصول را دریافت کنند.
- ساده‌سازی: مشکلات وب‌سایت، زمان بارگذاری آهسته و تجربه کاربری گیج‌کننده به مشتریان بالقوه شما بهانه می‌دهد تا به سمت رقیب شما بروند. تجربه فروش دیجیتال خود را ساده و کاربرپسند کنید – از اولین برخورد تا دکمه نهایی “خرید”.
- اثبات کارآمدی: مطالعات موردی منابع عالی برای نشان دادن این که کسب‌وکار شما می‌داند چه می‌کند هستند. اگر ادعا می‌کنید که راه‌حلی ارائه می‌دهید، نشان دهید که این موضوع چگونه برای مشتریان عملی شده است.
بهترین ابزارهای فروش دیجیتال
انتخاب بهترین ابزارهای فروش دیجیتال برای کسب‌وکار شما به نیازها و بودجه شما بستگی دارد. این ابزارها را به جعبه ابزار فروش خود اضافه کنید:
- CRM: پلتفرم‌هایی مانند نرم افزار CRM پیام گستر داده‌های مشتری را سازماندهی می‌کنند تا روابط و فرایندهای فروش را ساده کنند. آن‌ها همچنین به شما امکان می‌دهند تا جریان فروش خود را هنگامی که مشتریان بالقوه دیجیتال وارد می‌شوند مدیریت کرده و ارتباطات مانند ایمیل‌ها را خودکار کنید تا اطمینان حاصل شود که همچنان به تعامل با مشتریان با ارزش بالا ادامه می‌دهید.
- ابزار مدیریت شبکه‌های اجتماعی: پست‌های شبکه‌های اجتماعی را برنامه‌ریزی و پیگیری کنید تا با دنبال‌کنندگان در تعامل باشید. مطمئن شوید که ابزاری را انتخاب کنید که شامل تحلیل‌های قوی باشد تا ببینید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نه.
- پلتفرم‌های تجارت الکترونیک: فروشگاه آنلاین خود را برای فروش محصولات و مدیریت معاملات به‌صورت ایمن تامین کنید. می‌توانید موجودی را به‌صورت دیجیتال مدیریت کنید و حتی ابزارهای تعامل مانند چت‌بات‌ها را اضافه کنید تا مشتریان بالقوه را به خرید تشویق کنید.
نکات فروش دیجیتال
هنگامی که نیاز مخاطبان هدف خود را درک کنید، امکانات فروش دیجیتال مؤثر بی‌پایان است. با این نکته، به نمونه‌هایی از استراتژی‌های فروش دیجیتال توجه کنید:
- اجتماعی شوید: شاخص اجتماعی Sprout 2023 نشان داد که 51٪ از مصرف‌کنندگان می‌خواهند برندها در پلتفرم‌های اجتماعی با آن‌ها در تعامل باشند. به انجمن‌ها بپیوندید، نظر بگذارید و پیام‌های مستقیم ارسال کنید.
- ارتباطات خود را تقویت کنید: یک وبینار یا ریل اجتماعی برند شما را انسانی‌تر می‌کند. علاوه‌بر این، به شما اجازه می‌دهد احساسات خود را در مورد محصول یا خدمات خود به گونه‌ای بیان کنید که یک تبلیغ ثابت نمی‌تواند. این ارتباط انسانی را تقویت کنید!
- حامیان برندتان را پیدا کنید: شما به چه کسی بیشتر اعتماد دارید؟ توصیه‌ی یک دوست یا عضو خانواده، یا تبلیغ اینترنتی؟ از تأثیر افرادی که از قبل برند شما را دوست دارند برای تولید کسب‌وکار جدید از طریق تأییدیه دهان‌به‌دهان استفاده کنید. سپس، از خریداران راضی بخواهید نظرات خود را بگذارند یا درباره محصول شما در شبکه‌های اجتماعی پست بگذارند.
ایجاد روابط پایدار در فضای دیجیتال
فروش دیجیتال اینجا مانده است، بنابراین زمان آن رسیده است که از استراتژی‌های خود بیشترین بهره را ببرید. همانطورکه مشتریان خواهان گزینه‌های خودخدمتی بیشتر، تجربیات شخصی‌تر و سفرهای خرید یکپارچه هستند، شما این پتانسیل را دارید که ارتباطات معنادار مشتری ایجاد کنید و کسب‌وکار خود را رشد دهید. برای امکان‌پذیر ساختن این امر، مطمئن شوید که از ابزارهای مناسب استفاده می‌کنید – مانند ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های تجارت الکترونیک – تا روابط مشتری را پرورش دهید. همانطور که در تعریف CRM چیست اشاره شده است. از این ابزار برای تحلیل داده‌ها، بهبود فرایند فروش دیجیتال خود و ارتباط با مشتریان در زمانی که بیشترین اهمیت را دارد، استفاده کنید.