برآورد اندازه بازار: یک راهنمای کامل برای کسب‌و‌کارهای بزرگ و کوچک

تصور کنید سه سال است که یک کسب‌و‌کار فوق‌العاده ایجاد کرده اید؛ محصول شما عالی است، وب سایت شما در حال پیشرفت است، افراد شما آموزش دیده و مشتاق هستند و مشتریان، عاشق کاری هستند که انجام می‌دهید. با این حال، شما در حال ضرر هستید و به اندازه کافی مشتری در بازار برای حمایت از کسب‌و‌کارتان وجود ندارد. این موقعیتی سخت ولی بسیار رایج است. به همین دلیل بسیاری از کارآفرینان و سرمایه‌گذاران حرفه‌ای قبل از ورود به یک تجارت جدید، اندازه بازار (Market Size) را به عنوان بخشی از بیزینس پلن، در برنامه‌ریزی‌های خود اعمال می‌کنند.

تصورات غلط و سردرگمی زیادی درباره معنای واقعی این اصطلاح وجود دارد که می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری اشتباه افراد یا عدم استفاده حداکثری از استراتژی آن شود. اگر بتوانید اندازه بازار خود را به طور دقیق تعیین کنید، مزیت بزرگی است و به شما این امکان را می‌دهد تا سرمایه‌گذاری بهتر و برنامه‌های شفاف‌تری داشته باشید و از وارد شدن به یک استراتژی که آینده‌ای ندارد، جلوگیری کنید.

در این مقاله، نحوه بررسی اندازه بازار و چگونگی استفاده از آن برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک را بررسی می‌کنیم:

اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار از تعداد کل خریداران بالقوه یک محصول یا خدمات در یک بازار معین و کل درآمدی که این فروش‌ها ممکن است ایجاد کند، تشکیل شده است.

اندازه بازار به تعداد کل خریداران احتمالی محصول شما اشاره دارد و آن را تعداد افرادی که در بخش خاصی از بازار، خریدار بالقوه هستند؛ تعریف می‌کنند.

چرا اندازه بازار مهم است؟

محاسبه و درک اندازه بازار به چند دلیل مهم است:

 تعیین پتانسیل محصول

وقتی با تلاش و سرمایه‌گذاری یک ایده را به یک محصول تبدیل کردید، احساساتی نشدن، دشوار است زیرا این محصول، مثل نوزاد شما است و تعصبی که شما در حال حاضر دارید می‌تواند منجر به برآورد بیش از حد ظرفیت، تعیین قیمت بسیار بالا یا استفاده از استراتژی‌های اشتباه برای فروش آن شود.

با دانستن اندازه بازار، به عینیت بیشتری دست پیدا می‌کنید و می‌توانید بفهمید که پتانسیل محصول شما چقدر بزرگ است و این موضوع احتمال اشتباهات بزرگ مالی را کاهش می‌دهد.

میزان سرمایه‌گذاری 

اندازه بازار نشان‌دهنده پتانسیل هر تجارت، محصول یا خدمات جدید است. اگر بتوانید نشان دهید که شانس خوبی برای کسب درآمد دارید و چقدر – تأمین سرمایه‌گذاری بسیار ساده تر خواهد بود.

کارآفرینان و سازمان‌ها می‌توانند از اندازه بازار برای تخمین میزان سود بالقوه حاصل از تجارت، محصول یا خدمات جدید خود استفاده کنند و این موضوع به تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کند تا درباره سرمایه‌گذاری خود تصمیم بگیرند.

ایجاد یک استراتژی بازاریابی یکپارچه و قابل اطمینان

دانستن اینکه بازار شما شامل چه افرادی است، چقدر بزرگ است و چقدر بودجه دارند، به شما یک بینش قوی برای ایجاد استراتژی و تعیین اهداف آینده می‌دهد.

تجزیه و تحلیل‌های حاصل از اندازه بازار به شما در توسعه استراتژی بازاریابی کمک و نیازهای منحصر به فرد بازار اصلی شما را برطرف می‌کند.

 استفاده از فرصت‌های بازار 

وقتی بفهمید چه افرادی واقعاً مخاطبان مورد نظر شما را تشکیل می‌دهند، بهتر می‌توانید فرصت‌های بازار را پیدا کنید. شما نمی‌توانید تنها به روندهای صنعت بسنده کنید. این کار به شما فرصت می‌دهد تا هم زمان و هم پول خود را در فرصت‌های مناسب سرمایه‌گذاری کنید.

تعیین بودجه و برنامه‌های استخدام

اندازه بازار همچنین می‌تواند به شما در برآورد تعداد افرادی که ممکن است قبل از راه‌اندازی محصول یا خدمات جدید نیاز داشته باشید، کمک کند و اگر شما از ابتدا این را بدانید، می‌توانید رویکرد خود را برای استخدام بهینه کنید و صورت نیاز به افراد مناسب دسترسی داشته باشید.

دانستن مسیر احتمالی رشد، به شما کمک می‌کند تا بودجه دقیق‌تری داشته باشید و تیم مناسب را برای کار پیش رو استخدام کنید.

استفاده عاقلانه و منطقی از بودجه تحقیق و توسعه

این کار باعث می‌شود درک بهتری از مشتریان خود داشته باشید و بفهمید آن‌ها چه می‌خواهند و چگونه می‌توانید آن را تحویل دهید.

درک اندازه بازار به شما کمک می‌کند بین دو دسته تمایز قائل شوید: بازار قابل پذیرش که مجموع فرصت‌های درآمدی برای محصول یا خدمات شما است و بازار موجود که بخشی از بازار قابل پذیرش است که می توانید واقعاً برای آن رقابت کنید. با تعیین تفاوت بین این دو، می توانید محصول خود را هماهنگ با نقطه مطلوب مشتری، ایجاد کنید.

البته محاسبه اندازه بازار به تنهایی چراغ قرمز یا سبز را برای تصمیم‌گیری سرمایه گذاری نشان نمی‌دهد. سایر منابع تحقیقاتی درباره نقاط قوت و ضعف رقابت، حاشیه سود پیش‌بینی شده، بازگشت سرمایه و غیره هم مورد نیاز خواهد بود.

گسترش به بازارهای جدید

“قبل از جهش نگاه کن” همیشه توصیه خوبی است. اگر برند شما به دنبال ورود به یک فضای جدید – مثلاً بازار بین‌المللی جدید یا بخش جدید – است، دانستن اندازه بازار، ضروری است. با داشتن اطلاعات مربوط به اندازه بازار، می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرید که به کاهش خطر کل پروژه کمک می‌کند.

راه اندازی محصولات و خدمات جدید

شما این جمله را شنیده‌اید، “اگر آن را بسازید، آن‌ها خودشان می‌آیند”؛ اما در حقیقت هیچ تضمینی درباره هیچ چیزی وجود ندارد و تاریخ کسب‌و‌کارهای مختلف، مملو از نمونه‌های ایده‌های ظاهراً عالی است که هنگام ورود به دنیای سرد و سخت بازار به هم ریختند. 

گام‌های اصلی در تعیین اندازه بازار

برای تعیین اندازه بازار، مراحل زیر را دنبال کنید:

۱- نیازها و اهداف خود را تعیین کنید

اندازه بازار می‌تواند به شما در درک تعدادی از مسائل و روندهای بازار کمک کند، از جمله:

• کدام بازارها و بخش‌های آن تحت تأثیر یک رویداد مثبت یا منفی قرار گرفته‌اند؟
• چرا برخی از بازارها یا بخش‌هایی از آن حتی در طول  دوره رکود، رشد می‌کنند؟
• بازار شما و تامین کنندگان شما اخیراً چقدر رکود داشته‌اند؟ آیا احتمال برگشت مجدد وجود دارد؟
• رقبای شما در چه موقعیتی قرار دارند؟ آیا می‌توانید از ضعف رقابتی برای افزایش سهم استفاده کنید؟

اطلاعات موردنظر خود را در اولویت قرار دهید. این به شما کمک می‌کند تا یافته‌ها را سازماندهی کنید.

۲- مشکلی را که محصول شما حل و ارزشی را که ایجاد می‌کند، روشن کنید

اقدامی که بسیاری از کسب‌و‌کارها انجام می‌دهند این است که به دلیل هیجان‌زده شدن از محصول و قبل از روشن ساختن مشکلی که آن محصول برطرف یا ارزشی که ایجاد می‌کند، سریعاً وارد عمل می‌شوند.

به عنوان مثال، اگر شما قلمی تولید می‌کنید که ۵۰ درصد کمتر از قلم‌های مشابه جوهر مصرف می‌کند ، مشکل کمبود سریع جوهر را برای مردم حل کرده‌اید. در نتیجه، مشتری شما مجبور نیست قلم خود را بارها پر یا جایگزین کند و این برای محیط زیست هم بهتر است. 

البته، این یک مثال بسیار ساده است و بدون شک مشکلات دیگی هم حل شده و ارزش افزوده‌های دیگری هم مربوط به قلم فرضی ما وجود دارد. اما این اطلاعات اساسی به شما کمک می‌کند تا مخاطبین هدف خود را محدود کنید.

۳- بازار خود را شناسایی کرده و مشتری هدف خود را مشخص کنید

گام بعدی در برآورد اندازه بازار، شناسایی بازار شما و تعیین مشتری هدف است. اگر قیاس قلم به عنوان محصول را که در بالا شروع شد ادامه دهیم، بازار ما همه کاربران قلم است. پس بلافاصله کودکان خردسال که بیشتر از مداد یا مداد رنگی استفاده می‌کنند، حذف می‌شوند. حتی بدون بچه‌های کوچک، ما هنوز بازار بسیار بزرگی داریم (فرض کنید همه افراد بالای ۱۲ سال). اما آیا می‌خواهیم به همه آن‌ها بفروشیم؟ خیر. 

مشکلی که قلم ما حل و ارزشی که ایجاد می‌کند، خودش بیشتر بازار را حذف خواهد کرد. با این اطلاعات، برای مثال مشتری هدف خود را از میان افرادی تعریف می‌کنیم که از ابزارهای نوشتاری باکیفیت قدردانی می‌کنند و بر ایا اساس، مشتری هدف ما، ۲۰ درصد از کل بازار قلم (همه کاربران قلم) است. 

۴- از تحقیقات بازار برای ارزیابی علاقه به محصول خود استفاده کنید

بدیهی است که همه در بازار هدف شما تمایلی به خرید نوع محصول شما ندارند. بنابراین گام بعدی شما برآورد علاقه واقعی است. یکی از راه‌های این کار، تمرکز بر رقبایی است که گروه خریداران یکسانی را هدف قرار می‌دهند. سهم بازار و فروش سالانه آن‌ها برای محصولات یا خدمات مشابه چقدر است؟

اگر رقبای شما منحصراً بر این بازار متمرکز شده‌اند، این می‌تواند برآورد خوبی از اندازه بازار بالقوه به شما ارائه دهد. با این حال، تأمین این اطلاعات در صورتی که رقبا بر بازارهای دیگر هم متمرکز باشند یا بخشی از یک گروه تجاری بزرگتر باشند، تقریباً غیرممکن است.

راه دیگر برای ارزیابی علاقه از طریق مصاحبه‌های فردی، گروه‌های متمرکز و نظرسنجی است. یک نمونه به اندازه کافی بزرگ از افراد یا مشاغل مربوط به بازار هدف خود را در نظر بگیرید. هرچه نمونه شما بزرگتر باشد، تجزیه و تحلیل شما بهتر خواهد بود.

آیا آن‌ها به این محصول علاقه دارند؟ تمایا دارند چقدر بابت آن پول بپردازند؟ و چقدر احتمال دارد که آن‌ها محصول شما یا محصول مشابه را در مجددا خریداری کنند؟

مهم است که بر اساس بازخوردی که از این مصاحبه‌ها دریافت می‌کنید، نتیجه‌گیری محافظه‌کارانه‌ای انجام دهید. چون اغلب مردم یک چیز می‌گویند و چیز دیگری را انجام می‌دهند. 

برای مثال در طول سه ماه، شما با ۱۰۰ مغازه خواربارفروشی متوسط ​​انتخاب می‌کنید که یک درصد از بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند. شما ایده پشت نرم‌افزار جدید و مزایای آن را برای صاحبان فروشگاه توضیح می‌دهید. پس از اتمام ارائه‌ها، ۳۵ فروشگاه علاقه شدیدی به نرم‌افزار نشان می‌دهند و تمایل خود به خرید آن را اعلام می‌کنند. برای محافظه کار بودن، این عدد را به ۱۸ کاهش دهید. بنابراین، ۱۸ درصد از فروشگاه‌های بازار شما به این محصول علاقه‌مند خواهند شد. بدین معنی که از ۱۰۰۰۰ فروشگاه مواد غذایی ممکن، ۱۸۰۰ فروشگاه می‌توانند خرید کنند.

۵- سهم خود را از بازار کلی مشخص کنید

۵- فروش احتمالی را محاسبه کنید

شما اکنون یک رقم واقع‌بینانه تر دارید که نشان می‌دهد محصول یا خدمات شما چقدر می‌تواند در بازار هدفتان محبوب باشد. با استفاده از این داده‌ها تصمیم بگیرید که آیا محصول شما ارزش سرمایه‌گذاری و ریسک را دارد یا خیر. برای انجام این کار، با استفاده از داده‌های جمع آوری شده، یک مدل مالی از کسب‌و‌کار خود بسازید.

با توجه به  همان مثال قلم، شما تشخیص داده‌اید که ۱۸۰۰ مغازه خواربار فروشی ممکن است روی نرم‌افزار شما سرمایه‌گذاری کنند که هزینه آن ۳۰ هزار دلار است. اگر ۱۰۰ درصد از این فروشگاه‌ها نرم‌افزار را خریداری کنند، ۵۴ میلیون دلار بازگشت دارد.

سازمان شما قبلاً تخمین زده است که برای توسعه ، آزمایش و بازاریابی نرم‌افزار جدید باید حداقل ۷ میلیون دلار آمریکا سرمایه‌گذاری کند. این سرمایه‌گذاری تنها ۱۳ درصد از درآمد بالقوه سالانه و بنابراین کم خطر است.

اندازه بازار احتمالاً مهم‌ترین عامل در تحلیل امکان‌سنجی تجاری است. اندازه بازار به طور کلی به یکی از این دو روش اندازه‌گیری می‌شود:

1. تعداد کل خریداران یا فروشندگان در بازار
2. ارزش کل معاملات در یک بازار معین

اگر بتوانید بخش‌های مشتری مورد نظر خود را شناسایی کنید، ممکن است بتوانید تعداد افرادی را که در آن بخش قرار دارند شناسایی کرده و آن‌ها را با هم جمع کنید.

 مشتری بخش ۱ + مشتری بخش ۲ = مشتریان بالقوه

این اطلاعات ممکن است کافی باشد تا بتوان نتیجه گرفت که این ایده یک فرصت تجاری عملی است یا خیر. با این حال، ممکن است شما نیاز به درک دقیق‌تری از ارزش کل معاملات داشته باشید تا تعیین کنید که آیا ارزش کافی در ایده وجود دارد یا خیر. مثلا:

• برای ارزیابی امکان‌سنجی ایده، ممکن است لازم باشد کل درآمد بالقوه را محاسبه کنید. این امر در صنایعی رایج است که هزینه‌های ورود یا عملیات بسیار زیاد است.
• به احتمال زیاد برای جذب سرمایه‌گذار، باید این اطلاعات را در برنامه تجاری خود گنجانید. یک سرمایه‌گذار که طرح کسب و کار شما را می‌خواند، می‌خواهد هم از تعداد مشتریان بالقوه و هم از ارزش کلی آن مشتریان مطلع باشد.

برای محاسبه ارزش کل بازار به اطلاعات زیر نیاز دارید:

1. تعداد کل مشتریان 
2. متوسط ​​قیمت پرداخت شده برای هر مشتری
3. تعداد متوسط ​​خرید برای هر مشتری

در ادامه، روش‌های تعیین هر یک از این مقادیر را مورد بحث قرار می‌دهیم:

محاسبه اندازه بازار کل (ارزش)

محاسبه اندازه بازار با تعیین تعداد مشتریان بالقوه آغاز می‌شود. محاسبه اندازه بازار بهتر است به صورت یک سری مراحل معرفی شود.

۱- کل مشتریان بالقوه

 بسیاری از مطالعات بازار، برآورد اندازه بازار را با شروع تعداد کل افراد و کاهش این تعداد بر اساس ویژگی‌ها یا معیارهای مشخص افراد آغاز می‌کنند.

مثال: من می‌خواهم بدانم بازار کالسکه‌های جدید نوزاد در ایالات متحده چگونه است. تحقیق می‌کنم که چند نوزاد در سال در ایالات متحده متولد می‌شوند (به عنوان مثال، ۱ میلیون). تحقیقات بیشتری انجام می‌دهم و متوجه می‌شوم که ۵۰ درصد از این افراد اولین و تنها فرزند هستند. اگر فرزند دوم بود، ممکن است نیازی به کالسکه جدید نباشد.

بنابراین سالانه ۵۰۰۰۰۰ نوزاد به دنیا می‌آیند. فرض می‌کنم که ۵۰ درصد از والدین کالسکه جدید نوزاد و بقیه، کالسکه‌های دست دوم خریداری یا دریافت می‌کنند. بنابراین بازار در حال حاضر به ۲۵۰،۰۰۰ کاهش یافته است. ممکن است معیارهای دیگری وجود داشته باشد که به من کمک می‌کند بازار را محدودتر کنم؛ اما این سناریو روش تخمین تعداد مشتریان بالقوه را نشان می‌دهد. این روش ، که اغلب به عنوان بازار در دسترس یا قابل پذیرش (TAM) نامیده می‌شود، نسبت به سایر روش‌های محاسبه، سوداگرانه‌تر است.

یک راه بهتر برای شروع برآورد بازار، محاسبه تعداد کل افراد در تمام بخش‌های مشتریان قابل پذیرش یا در دسترس است. 

 مشتری بخش ۱ + مشتری بخش ۲ + (۱٪ افراد از بخش غیر مشتری) (۸۵٪ از کل خریداران محصول یا خدمات رقبا در ۲ سال گذشته) = مجموع مشتریان بالقوه در همه بخش‌ها

این محاسبه به طور کلی تعداد بسیار کمتری نسبت به شروع با تعداد کل افراد واجد شرایط خواهد داشت. نکته مهم این است که شما هنوز باید از تکنیک‌های خاصی برای تخمین تعداد کل افراد در بخش مشتری استفاده کنید که نیاز به دسترسی بسیار بیشتر به اطلاعات مربوط به مشتریان بالقوه شما دارد.

۲- قیمت متوسط

 گام بعدی این است که تعداد مشتریان بالقوه را در قیمت متوسط ​​کالا یا خدمات ضرب کنید.

بخش بعدی به برآورد قیمت احتمالی یک محصول یا خدمات می‌پردازد. نکته مهمی که باید به آن توجه شود این است که برای برآورد اندازه بازار، باید متوسط قیمتی را که مشتریان در بخش‌های مختلف مایل به پرداخت آن هستند، بدانید.

در استراتژی کسب‌و‌کار، شما در جهت موقعیت‌یابی محصول خود به گونه‌ای کار خواهید کرد که به شما امکان می‌دهد به بیشترین ارزش دست یابید (بالاترینسود ناخالص هنگام خدمت به بیشترین تعداد افراد که بیشترین بازدهی را به همراه دارد).

۳- فروش به ازای هر مشتری 

در مرحله بعد این مبلغ را در تعداد متوسط ​​خریدهای هر مشتری ضرب کنید. این عدد، اندازه کل بازار را به همراه خواهد داشت.

نرم‌ افزار CRM یک پلتفرم کاربردی و برای جمع‌آوری، نگهداری و مدیریت داده‌های مختلف سازمانی شما است. محاسبه این موارد نیاز به داده‌های کامل و تمیز خواهد داشت و استفاده از سیستم سی ار ام، این قابلیت را برای شما به همراه خواهد داشت. 

مدیریت ارتباط با مشتری، همواره راه های ارتباطی گسترده ای برای کسب و کار شما با محیط بیرونی آن ایجاد می کند. مزیت ها ، کارکرد و مفاهیم این رویکرد در crm چیست، بررسی شده است.

تکنیک‌های تحقیق ثانویه برای محاسبه اندازه بازار

چندین روش شناخته شده دیگر برای برآورد اندازه بازار وجود دارد. رایج ترین آن‌ها به شرح زیر است:

• اطلاعات از رقبا
• اگر لازم است تعداد کل مشتریان بالقوه در یک بخش بازار را بدانید، ممکن است بتوانید از آمار محصولات یا خدمات مشابه یا رقیب استفاده کنید. حتی اگر هیچ محصول مشابه یا رقابتی وجود نداشته باشد، ممکن است بتوانید یک پایگاه مشتری را شبیه به بخش مشتری مورد نظر خود تشخیص دهید.
• در صورت وجود محصولات یا خدمات مشابه، ممکن است بتوانید اندازه بازار را به عنوان ارزش تمام معاملات بازار تخمین بزنید. در این مورد، تجزیه و تحلیل امکان‌سنجی شما، توانایی شما را در به دست آوردن درصد کافی از بازار به عنوان مشتری به منظور ارائه نوع و مقدار مورد نظر، تغییر می‌دهد.

رویکردهای محاسبه اندازه بازار 

 معمولاً برای محاسبه اندازه بازار از ۲ رویکرد استفاده می‌شود: پایین به بالا و بالا به پایین.

رویکرد پایین به بالا

این رویکرد از آمار ارائه دهندگان تا مشاغل رقیب برای محاسبه میزان کل فروش توسط آن تجارت استفاده می کند. این رویکرد کار زیادی می طلبد زیرا شما باید از تامین کنندگان همه مشاغل رقیب آمار بگیرید.

رویکرد از پایین به بالا برای تعیین اندازه بازار به دنبال جمع‌آوری تمام شرکت‌کنندگان در بازار است. سه تکنیک مختلف برای انجام تجزیه و تحلیل از پایین به بالا وجود دارد که برای انتخاب روش مناسب برای ارزیابی بازار مورد علاقه، باید هریک از آن‌ها را در نظر گرفت:

• جمع‌آوری میزان فروش همه شرکت‌کنندگان در بازار

یکی از راه‌های تعیین اندازه بازار، جمع‌آوری کل فروش سالانه همه شرکت‌کنندگان در بازار است. این روش برای بازارهای کوچک یا بازارهایی که به آرامی در حال تغییر هستند، موثر است. در این رویکرد، همه مشارکت‌کنندگان مستقل در بازار مورد علاقه به هم اضافه می‌شوند تا رقم کل اندازه بازار را تعیین کنند.

در شرایطی که فروش همه شرکت‌کنندگان در صنعت، روشن است و می توان آن‌ها را جمع کرد، این رویکرد موثری برای تعیین اندازه بازار محسوب می‌شود. با این حال ، هنگامی که تعداد شرکت‌کنندگان در صنعت زیاد یا بازار به سرعت در حال پیشرفت باشد، معمولاً خوب عمل نمی‌کند.

همچنین، به عنوان یک قاعده کلی، یافتن ارقام کل درآمد برای یک شرکت نسبتاً آسان است؛ اما یافتن اطلاعات مربوط به فروش یک شرکت بر اساس خط تولید بسیار دشوارتر است. هنگام انتخاب این روش برای تعیین اندازه بازار، این را در نظر داشته باشید.

• تجزیه و تحلیل وزنی رهبران صنعت

این روش برای بازارهای بزرگ یا در حال توسعه سریع موثر است. متأسفانه، در بازارهای بزرگ یا به سرعت در حال پیشرفت و با تعداد زیادی شرکت کننده کوچک، اغلب امکان فروش همه رقبا وجود ندارد. در این موارد، بهترین روش برآورد اندازه بازار با تعیین فروش بزرگترین بازیکنان و سپس برآورد سهم کل سایر بازیگران کوچک‌تر است.

به طور کلی این یک رویکرد عالی برای بازارهای با رشد سریع است. زیرا رهبران صنعت برای اثبات سهم بازار خود، حجم بیشتری از اطلاعات مربوط به فروش و ارقام درآمدی را منتشر می‌کنند.

• نظرسنجی از مشتریان درباره میزان هزینه آن‌ها در بازار

در این رویکرد، از جمعیتی از مشتریان سوال می‌شود که هر سال چقدر برای محصولاتی که بازار را تشکیل می‌دهند، هزینه می‌کنند و نتایج به طور کلی برای بازار ارائه می‌شود. البته این رویکرد دقیقی نیست، زیرا به دقت گزارش توسط شرکت‌کنندگان در نظرسنجی (که نمی‌توان آن را تأیید کرد) و اندازه نمونه مناسب، متکی است. با این حال، می‌تواند یک رویکرد نسبتاً موثر در شرایط نیاز باشد.

رویکرد بالا به پایین

رویکرد بالا به پایین زمانی مناسب است که بتوانید اطلاعات فروش را به راحتی از رقبای خود تشخیص دهید و اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که رقبای اصلی شرکت‌های سهامی عام هستند و اطلاعات آن‌ها در دسترس است و با جمع کل فروش می‌توانید اندازه کل بازار را تخمین بزنید.

اگرچه روش بالا به پایین ساده است؛ اما اغلب غیرقابل اعتماد و بیش از حد خوش‌بینانه است. این اندازه بازار به محصول یا خدمات شما نگاه و سپس محاسبه می‌کند که سازمان شما چقدر می‌تواند از آن درآمد کسب کند.

تجزیه و تحلیل از بالا به پایین روشی است که در آن از بازار مرجع بزرگتری استفاده می‌شود و درصد آن بازار که شرکت انتظار دارد آن را تصاحب کند؛ برآورد می‌شود. دو تکنیک مختلف برای تجزیه و تحلیل بالا به پایین وجود دارد که در زیر توضیح داده شده است:

•  استفاده از بازار مرجع شناخته‌شده

در این روش، اندازه یک بازار مرجع شناخته‌شده مورد نیاز است و سپس مقداری از آن بازار که علاقه به مشارکت در ان وجود دارد، برآورد می‌شود. این روش، نقطه شروع ایده‌آلی برای تعیین اندازه بازار نیست، زیرا صحت آن به دقت اندازه بازار مرجع بستگی دارد که اغلب نمی‌توان آن را تأیید کرد. با این حال، در مواردی که یک بازار مرجع شناخته شده که بادقت مطالعه و کمی شده است؛ می‌تواند روشی معتبر برای تعیین اندازه یک بخش فرعی مورد علاقه در آن بازار باشد.

• اندازه بازار با استفاده از معیارهای جمعیتی

در این روش از اندازه یک جمعیت خاص استفاده می‌شود و سپس یک شرکت، درصد آن جمعیت را که می‌تواند با خدمات خود به دست آورد؛ تخمین می‌زند.

برای مثال، تصور کنید که سازمان شما منابع آموزشی را برای مدارس بازاریابی می‌کند و تحقیقات شما نشان می‌دهد که ۶۰۰۰ مدرسه مرتبط با محصولات شما در کشور وجود دارد. شما می‌دانید که متوسط ​​فروش هر مدرسه حدود ۵۰،۰۰۰ دلار آمریکا است و این یعنی؛ اندازه بازار شما ۳۰۰ میلیون دلار است. البته این رقمی فوق‌العاده خوش‌بینانه و غیرواقعی است. همه مدارس به محصولات شما احتیاج ندارند و بعید است هر کدام ۵۰ هزار دلار کالا خریداری کنند. بنابراین گرفتن حتی درصد کمی از این بازار، می‌تواند یک چالش واقعی باشد.

 در نهایت: نحوه استفاده از اندازه بازار برآورد شده

خوب، شما اندازه بازار برآورد شده خود را دارید، حالا چه؟ 

اندازه بازار به کسب و کار شما کمک می‌کند تا به سوالات زیر پاسخ دهید: 

• چقدر درآمد بالقوه می‌توانیم از این بازار خاص کسب کنیم؟ به عبارت دیگر آیا ارزش وقت و انرژی ما را دارد؟
• آیا بازار آنقدر بزرگ است که ما را به خود جلب کند؟ 
• آیا بازار در حال رشد است؟ آیا هنوز فرصت‌هایی برای کسب درآمد از این بازار در ۳، ۵ یا ۱۰ سال آینده وجود دارد؟ 

اندازه بازار شما تعداد کل خریداران احتمالی محصول یا خدمات شما در یک بازار معین است. برای محاسبه اندازه بازار، باید مشتری هدف خود را بشناسید و با نگاه به فروش رقبا و سهم بازار و از طریق مصاحبه‌های فردی، گروه‌های متمرکز یا نظرسنجی‌ها، میزان علاقه دیگران به محصول خود را ارزیابی کنید. 

برآورد اندازه بازار شما پایه‌ای برای انتخاب‌های عاقلانه و تصمیمات آگاهانه است. هر تجارتی باید از اهمیت این مهم آگاه باشد و نحوه محاسبه آن را بداند.

اندازه بازار یک عدد مهم است و زمانی که به دنبال بودجه هستید، باید آن را بدانید. سرمایه‌گذاران باید بدانند که چقدر می‌توانید از یک بازار خاص درآمد کسب کنید. علاوه بر این، بسیار مهم است که تشخیص دهید آیا درآمد بالقوه‌ای که به دست خواهید آورد از هزینه‌های کسب و کار شما بیشتر است یا خیر.

منبع: marketresearch