موفقیت در فروش B2B نیازمند سرمایه‌گذاری بلندمدت در روابط با مشتریان است.
فروش B2B چیست؟ استراتژی‌ها و بهترین روش‌ها
فروش B2B به معنای فروش کالاها یا خدمات یک کسب‌وکار به کسب‌وکاری دیگر است. به دلیل نیاز کسب‌وکارها به زنجیره‌های تایید، بستن قرارداد فروش B2B معمولاً شامل نقاط تماس مفصل، ارائه‌ها، دموهای محصول و مذاکرات با تصمیم‌گیرندگان است که منجر به یک چرخه فروش طولانی می‌شود.
ویژگی‌های مشترک فروش B2B
- قیمت‌گذاری بالای قرارداد/یا تکراری: معاملات فروش B2B ممکن است به میلیون‌ها دلار برسد. کسب‌وکارها همچنین تمایل دارند به دلیل هزینه و زمان سرمایه‌گذاری، برای دوره‌های طولانی‌تری در محصولات/خدمات سرمایه‌گذاری کنند.
- ذینفعان متعدد: تصمیم‌گیرندگان ممکن است اهداف، نیازها و خواسته‌های مختلفی برای معامله داشته باشند که از مدیران میان‌رده تا مدیران ارشد (C-suite) متغیر است.
- زمان طولانی‌تر برای بستن قرارداد: با توجه به موارد فوق، فروش B2B پیچیده‌تر است و زمان بیشتری برای بستن قرارداد نیاز دارد.
فروش B2B در مقابل فروش B2C: تفاوت چیست؟
فروش B2B زمانی است که یک کسب‌وکار محصول یا خدمتی را به کسب‌وکاری دیگر می‌فروشد. فروش B2C زمانی است که یک کسب‌وکار محصول یا خدمتی را مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشد. از آنجا که خریدار در این شرایط نیازها و خواسته‌های متفاوتی دارد، فرایند فروش و زمان‌بندی معامله نیز متفاوت است:
- فروش B2B بر روابط بلندمدت تمرکز دارد. این نوع فروش اغلب پیچیده است، با اندازه‌های بزرگ معامله و ذینفعان متعدد. خریداران B2B نیاز دارند تا قبل از حرکت به جلو، بازگشت سرمایه (ROI) بالقوه و چگونگی منفعت محصول یا خدمات برای کسب‌وکارشان را درک کنند. به‌عنوان مثال، یک معامله B2B ممکن است شامل خرید و پیاده‌سازی نرم‌افزار AI جدید برای صدها کارمند باشد که احتمالاً هزاران دلار هزینه دارد و تیم‌های مختلفی را درگیر می‌کند.
- فروش B2C بر معاملات کوتاه‌مدت متمرکز است. این معاملات معمولاً ساده‌تر و با هزینه‌های پایین‌تر هستند، بنابراین مشتریان فردی می‌توانند تصمیمات سریع‌تری بگیرند. به همین دلیل، مسیر خرید نیز کوتاه‌تر است. به‌عنوان مثال، ممکن است به‌صورت ناگهانی یک سویشرت از یک آگهی اینستاگرام یا یک شکلات در صف صندوق فروشگاه خرید کنید.
فرایند فروش B2B و رهبری آن چگونه است؟
شرکت‌هایی که B2B می‌فروشند، تیم‌های فروش اختصاصی دارند که با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرند – شامل فروشندگان، مدیران حساب و نمایندگان فروش. این فروشندگان مشتریان احتمالی را پیدا کرده و پیگیری می‌کنند و از طریق فرایند پیچیده و چندلایه فروش B2B پیش می‌روند:
با‌این‌حال، از آنجا که فروش B2B نیازمند درگیر شدن تعداد زیادی ذینفع است، هر شرکت فرایند متفاوتی خواهد داشت. با این حال، برخی عناصر اصلی وجود دارند که هر فروشنده احتمالاً تجربه خواهد کرد. بیایید به جزئیات این عناصر نگاهی بیندازیم.
- تولید سرنخ یا جذب مشتری احتمالی: تیم‌های فروش و بازاریابی مشتریان احتمالی را شناسایی می‌کنند، یا از طریق تبلیغات که مشتریان علاقه‌مند را جذب می‌کند، یا از طریق ارتباط بر اساس تحقیق.
- تعیین صلاحیت سرنخ: تیم‌های فروش ارزیابی می‌کنند که آیا مشتریان احتمالی مناسب محصول هستند یا خیر.
- ارزیابی نیازها: تیم‌های فروش نیازهای دقیق مشتریان احتمالی که تعیین صلاحیت شده‌اند را کشف می‌کنند.
- پیشنهاد و نقل قول: تیم‌های فروش یک راه‌حل سفارشی به مشتری احتمالی ارائه می‌دهند.
- مذاکره: تیم‌های فروش شرایط معامله را بررسی می‌کنند.
- بستن معامله: تیم‌های فروش جزئیات فروش را نهایی و پردازش می‌کنند.
به‌عنوان یک نماینده فروش، استفاده از فناوری به نفع شما برای بهینه‌سازی فرایند مهم است. ابزارهای فروش مبتنی‌بر AI برای سازماندهی اطلاعات عالی هستند، مانند پیگیری سرنخ‌ها و محل قرارگیری شما در فرایند معامله.
فعالیت‌های ضروری فروش B2B در طول فرایند فروش چیست؟
فعالیت‌های فروش B2B برای شناسایی و جذب مشتریان بالقوه و سپس درگیر کردن و بستن معاملات با مشتریانی که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، طراحی شده‌اند. فعالیت‌های فروش می‌تواند بسته به صنعت و محصولات یا خدماتی که سازمان شما ارائه می‌دهد، متفاوت باشد، اما برخی از آن‌ها برای هر فرایند فروش ضروری هستند. در اینجا چند مثال آورده شده است:
- تحقیق درباره مشتری اولین گام در فروش B2B است. با ایجاد یک پروفایل خریدار ایده‌آل برای محصول خود شروع کرده و انگیزه‌های خرید آن‌ها را از طریق گفتگو با مشتریان مشابه و بررسی گزارش‌ها و اطلاعات آنلاین کاوش کنید. این پروفایل باید شامل ویژگی‌هایی مانند دموگرافیک، روان‌نگاری (رفتارهای مخاطبان) و ترجیحات ارتباطی باشد. همه این موارد به شما در جستجوی مشتریان بالقوه کمک می‌کنند.
- ارتباط‌گیری راهی است که شما با مشتریان بالقوه در تماس هستید. می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند تماس‌های تلفنی، پیامک‌ها، ایمیل‌ها، کنفرانس‌ها و رویدادهای حضوری و پلتفرم‌های شبکه‌سازی آنلاین مانند LinkedIn استفاده کنید. روش شما براساس نیازهای مشتریان متفاوت خواهد بود.
- مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند تا روابط بلندمدتی با مشتریان خود بسازید که منجر به وفاداری مشتریان شود. به دلیل اینکه فروش B2B ممکن است زمان زیادی برای بستن قرارداد بگیرد، مدیریت و تقویت این روابط مهارتی کلیدی برای شماست. به همین دلیل باید یک روند ارتباطی تعیین کنید تا مطمئن شوید که نیازهای مشتریان بالقوه برآورده می‌شود.
- گزارش‌دهی فروش یک نمای کلی از معیارهای کلیدی فروش است. برخی از این معیارها بر رفتار مشتریان بالقوه متمرکز هستند، مانند نرخ باز شدن و کلیک ایمیل‌ها، در حالی که برخی دیگر بر رفتار شما متمرکز هستند، مانند تعداد تماس‌هایی که در هفته برنامه‌ریزی می‌کنید و تعداد معاملاتی که می‌بندید. با گذشت زمان، می‌توانید از داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید برای اطلاع‌رسانی و بهبود روش‌های فروش B2B خود استفاده کنید.
مهم‌ترین معیارهای فروش B2B چیست؟
ردیابی معیارهای فروش ضروری است زیرا به شما یک نگاه بدون تعصب به عملکرد نمایندگان فروش به صورت فردی و تیمی می‌دهد. همچنین به شما نشان می‌دهد که چقدر به دستیابی به اهداف نزدیک هستید و آیا نیاز به تنظیم استراتژی برای افزایش فروش دارید یا خیر.
در اینجا چند معیار کلیدی برای فروش B2B آورده شده است:
- سرنخ‌های جدید در Pipeline: تعداد سرنخ‌های جدید اضافه‌شده به پایپ‌لاین هر نماینده در طول یک فصل.
- نرخ تبدیل: تعداد سرنخ‌های جدید اضافه‌شده به پایپ‌لاین هر نماینده در طول یک فصل.
- ارزش قرارداد سالانه (ACV): این مقدار متوسط فروش یک قرارداد مشتری در طول یک سال است.
- ارزش طول عمر مشتری (CLV): ارزش تمامی خریدها، شامل فروش‌های افزایشی، فروش‌های متقابل و تمدیدها، که یک مشتری در طول رابطه با شرکت شما انجام می‌دهد.
مقاله ما درباره شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPIs) را برای نگاهی عمیق‌تر به آنچه که می‌توانید (و باید) ردیابی کنید، مطالعه کنید.
چگونه از معیارها و داده‌ها برای بهبود فرایند فروش B2B استفاده می‌کنید؟
عمق داده‌های موجود در مورد روند بازار، رفتار مشتری و اثربخشی روش‌های مختلف فروش می‌تواند در تنظیم رویکرد فرایند فروش شما مفید باشد. در اینجا نگاهی به نحوه استفاده از داده‌ها برای بهبود عملکرد خود داریم:
- هدف‌گیری مشتریان مناسب: داده‌های مربوط به مشتریان بالقوه، به‌ویژه از ابزارهای فروش شما، می‌تواند به شما کمک کند بهترین سرنخ‌ها را برای محصولات و خدماتی که می‌فروشید، هدف‌گیری کنید.
- شخصی‌سازی پیام‌ها و پیشنهادهای فروش: با داشتن داده‌های بیشتر در مورد مشتریان هدف، می‌توانید پیام‌ها و پیشنهادهای فروش خود را بهتر شخصی‌سازی و سفارشی کنید. شخصی‌سازی به شما کمک می‌کند تا بیشتر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و احتمال موفقیت خود را افزایش دهید.
- اولویت‌بندی سرنخ‌ها: با داده‌های فروش به‌روز، می‌توانید معیارهای امتیازدهی سرنخ‌ها را ایجاد کنید تا تشخیص دهید کدام سرنخ‌ها بیشتر احتمال تبدیل شدن دارند. از آنجا می‌توانید سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنید و ایده‌آل‌ترین نرخ‌های موفقیت را افزایش دهید.
- پیش‌بینی فروش برای برنامه‌ریزی شرکت: داده‌های فروش می‌تواند به شما کمک کند نتایج را پیش‌بینی کنید و پیش‌بینی دقیقی درباره فروش و درآمد آینده داشته باشید. این امر برای برنامه‌ریزی بودجه‌ها، حقوق‌ها و اهداف شرکت کلیدی است.
چگونه عملکرد فروش B2B را اندازه‌گیری می‌کنید؟
دانستن معیارهای درست فروش B2B برای ردیابی خوب است، اما چگونه آن‌ها را ردیابی می‌کنید؟ از طریق یک داشبورد فروش جامع. داشبورد به شما اجازه می‌دهد تا تمام اطلاعات مربوط به فروش‌های گذشته، فعلی و در انتظار را ببینید تا تصمیمات بهتری بگیرید که نرخ‌های موفقیت بهتری را به همراه دارند. همچنین داده‌های فروش تکمیل‌شده را جمع‌آوری می‌کند تا بتوانید عملکرد فروش را در دوره‌های زمانی مانند سالانه یا یک فصل خاص اندازه‌گیری کنید. همه اینها می‌تواند برای اطلاع‌رسانی به استراتژی‌های فروش، تصمیمات استخدامی و تاکتیک‌ها استفاده شود.
بهترین روش‌های فروش B2B
می‌توانید از طریق مطالعه، تمرین و بررسی نتایج روش‌های فروش و بازخورد، در فروش B2B بهتر شوید. در اینجا چند نکته سریع برای فروش B2B آورده شده است که باید به آن‌ها توجه کنید:
- نقاط دردها و اهداف مشتریان بالقوه خود را درک کنید. تمرکز بر شناخت مشتریان آینده و همدردی با چالش‌های آن‌ها ضروری است. سپس، یک مورد قوی بسازید که نشان دهد چگونه کالاها یا خدمات شما به آن‌ها بازده قابل توجهی از سرمایه‌گذاری می‌دهد. یکی از روش‌های انجام این کار، گفتگو مستقیم با آن‌هاست، اما می‌توانید با اشتراک در محتوای آن‌ها – شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌های ایمیلی، وبلاگ‌ها-اولویت‌های کسب‌وکار آن‌ها، مخاطبانشان و نحوه صحبت با آن‌ها را در هنگام ارائه راه‌حل خود بشناسید.
- با تصمیم‌گیرندگان اصلی ارتباط برقرار کنید. به جای صرف زمان ارزشمند برای برقراری ارتباط با افرادی که نمی‌توانند تصمیمات خرید بگیرند، تا حد ممکن مستقیماً به سراغ افراد بالاتر بروید. تصمیم‌گیرندگان واقعی یک شرکت را پیدا کرده و مستقیماً با آن‌ها تماس بگیرید. وقت خود را با مدیران میانی که اختیار تصمیم‌گیری یا بستن معاملات را ندارند، تلف نکنید.
- راه‌حل‌ها و نتایج را بفروشید، نه محصولات. برای رسیدن به افراد و ایجاد تأثیر ماندگار، مهم است که به آن‌ها محصول خود را نفروشید، بلکه نشان دهید چگونه محصول شما زندگی آن‌ها را بهتر خواهد کرد. اثبات در نتایج است، بنابراین با استفاده از داده‌ها، داستان‌های موفقیت و دانش دست اول، به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه محصول شما مشکلات آن‌ها را حل می‌کند و سود آن‌ها را افزایش می‌دهد.
- بر سادگی تمرکز کنید. کسب‌وکارها می‌خواهند بدانند که محصول یا خدمات شما چگونه زندگی آن‌ها را آسان‌تر می‌کند، نه پیچیده‌تر. اطمینان حاصل کنید که تأکید کنید چقدر آسان است که نرم‌افزار شما را در فرایندهای موجود آن‌ها ادغام کنند. همچنین، اطمینان دهید که آموزش و پشتیبانی مداوم ارائه خواهید داد. هرچه راه‌حل شما ساده‌تر باشد، زودتر می‌توانند از آن استفاده کرده و نتایج را مشاهده کنند.
- به وقت مشتریان بالقوه خود احترام بگذارید. بله، شما می‌خواهید فروشی انجام دهید، اما باید به برنامه‌های شلوغ مشتریان بالقوه خود توجه و احترام بگذارید. هرگز بدون اعلام قبلی به دفتر آن‌ها نروید یا بدون اطلاع قبلی تماس نگیرید و انتظار داشته باشید که وقت (یا تمایل) صحبت با شما را داشته باشند. قانون خود را بر این قرار دهید که قرار ملاقات‌ها – چه تماس‌های تلفنی و چه جلسات حضوری – را تنظیم و حفظ کنید، همچنین به اندازه کافی انعطاف‌پذیر بودن را در برنامه‌ریزی خود در نظر بگیرید تا برنامه مشتریان بالقوه خود را در صورت لزوم رعایت کنید.
مثال‌های فروش B2B
فروش B2B بسته به نوع شرکت و صنعت درگیر متفاوت است. در اینجا چهار مثال از فروش B2B که احتمالاً مشاهده خواهید کرد، آورده شده است:
- تولید: فروش B2B در حوزه تولید شامل شرکتی است که مواد اولیه یا ملزومات را به شرکت دیگری می‌فروشد که محصولات خود را تولید می‌کند، یا یک محصول ساده تولید می‌کند که دیگر شرکت‌ها آن را خریداری کرده و در محصولات پیچیده‌تر استفاده می‌کنند.
مثال: یک شرکت چوب‌بری، چوب را به یک شرکت تولید کابینت می‌فروشد که سپس کابینت‌های آشپزخانه را تولید کرده و به مشتریان خود می‌فروشد.
- خرده‌فروشی: فروش B2B در حوزه خرده‌فروشی شامل کسب‌وکارهایی است که محصولات خرده‌فروشی مانند لباس یا الکترونیک را به دیگر کسب‌وکارها می‌فروشند. این کسب‌وکارها سپس محصولات را مجدداً بسته‌بندی کرده و به مصرف‌کنندگان می‌فروشند.
مثال: یک تولیدکننده لباس، ژاکت‌ها را به یک بوتیک می‌فروشد که سپس ژاکت‌ها را به مشتریان خود می‌فروشد.
- دولت: نهادهای دولتی نیاز به خرید محصولات و خدمات برای حمایت از برنامه‌ها و خدمات خود دارند. این معاملات به عنوان فروش کسب‌وکار به دولت (B2G) شناخته می‌شوند.
مثال: یک شرکت هوافضای جهانی هلیکوپترها، سیستم‌های دفاع موشکی، جنگنده‌ها و هواپیماهای نظارتی را برای وزارت دفاع ایالات متحده تولید می‌کند.
- نرم‌افزار به‌عنوان خدمت (SaaS): شرکت‌های SaaS راه‌حل‌های فناوری را به کسب‌وکارها برای بهبود عملیات، خدمات مشتری و نیازهای دیگر کسب‌وکار ارائه می‌دهند. فروش B2B SaaS شامل شرکت‌هایی است که راه‌حل‌ها یا محصولات را برای اهداف کسب‌وکار خریداری می‌کنند.
مثال: یک سازمان آموزش غیرانتفاعی ممکن است یک نرم افزار CRM برای پیگیری کارکنان در نواحی مدرسه‌ای که به آن‌ها خدمات می‌دهد، خریداری کند.
ابزارهای فروش B2B
بدون ابزارهای فروش، گرفتار فعالیت‌های دستی B2B و فرایندهای پیچیده خواهید شد. اما ابزارهای مناسب می‌توانند به شما کمک کنند سریع‌تر، هوشمندانه‌تر و کارآمدتر بفروشید. در اینجا نگاهی به چند ابزار فروش ضروری و نحوه حمایت آن‌ها از شما داریم:
- ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): این ابزارها تمامی داده‌های ارتباطی شما را در یک جا قرار می‌دهند، بنابراین پیگیری مراحل فرایند فروش آسان‌تر است.
- تحلیل فروش: می‌تواند با ردیابی عملکرد فروش B2B به صورت واقعی و پیش‌بینی نتایج آینده، به شما کمک کند تا با اطمینان نتایج کسب‌وکار را پیش‌بینی کنید. با ادغام با CRM شما، تحلیل‌ها می‌توانند هر فعالیتی که با فروش مرتبط است را پیگیری کنند. سپس می‌توانید از بینش‌های تحلیل‌ها برای درک سلامت پایپ‌لاین خود و بستن معاملات سریع‌تر استفاده کنید.
- هوش مصنوعی فروش: می‌تواند با CRM شما ادغام شود تا فرایند فروش را خودکار کند، مناطق نیازمند بهبود را شناسایی کند و روابط قوی با مشتریان بالقوه بسازد – همه اینها بدون ورودی دستی.
افزایش دانش و مهارت‌های فروش B2B
کلید فروش محصولات و خدمات B2B این است که فرایند را به طور کامل ببینید و برای بهبود روش‌های خود تلاش کنید. از آنجا که فروش B2B پیچیده است، فرصت‌های زیادی برای بهبود وجود دارد، از درک محصولات و خدمات شرکت شما تا آزمایش ابزارهای فروش جدید برای بهبود فرایندها. در نهایت، همه چیز به ساختن اعتماد با تصمیم‌گیرندگان برمی‌گردد، پس فراموش نکنید که روابط قوی بسازید.