بزرگترین افسانه در فروش، این است که بهترین نمایندگان فروش کسانی هستند که استعداد ذاتی در این کار داشته باشند؛ اما این افسانه واقعیت ندارد. نمایندگان فروش موفق، فرمولی قابل تکرار و مقیاس‌پذیر دارند و به همین ترتیب است که موفق می‌شوند. یک ارائه فروش موثر، می‌تواند تاثیری باورنکردنی داشته باشد.
بخشی از فرمول اصلی به این برمی‌گردد که بتوانید خریدار خود را خوب بشناسید. به جای این که به فکر فروختن راه حل باشید، به این فکر کنید که محصول شما چطور می‌تواند مشکل خریدار را حل کند. با این رویکرد می‌توانید مشتری بالقوه را با خود همراه کنید و بعد از این که توجه آن‌ها را جلب کردید، ارائه فروش خود را آغاز کنید.
در این مطلب یک فرمول ۷ مرحله‌ای برای نوشتن یک ارائه فروش (Sales Pitch) موفق به شما معرفی می‌کنیم که در کمتر از ۱۰ دقیقه قابل اجراست.
چرا ارائه فروش مهم است؟
سرنخ‌ها به سختی به دست می‌آیند و تبدیل آن‌ها به فروش به همان اندازه دشوار است. بیایید و به برخی از موانعی که بر سر راه نمایندگان فروش قرار دارد نگاه کنید:
- ۴۸ درصد نمایندگان فروش معتقدند بزرگترین چالش آن‌ها در کار، رقابت در برابر رقبایی است که محصول مشابه با قیمت ارزان‌تر ارائه می‌کنند.
- نمایندگان فروش فقط در ۴۷ درصد مواقعی که فرصت ارائه پیشنهاد پیدا می‌کنند، موفق به فروش می‌شوند.
- تعداد فروشندگانی که موفق به فروش بیشتر از سهمیه خود می‌شوند، در شش سال گذشته از ۶۳ درصد به ۵۳ درصد رسیده است.
۲۰ درصد بهترین نمایندگان فروش معمولا ۸۰ درصد از کل معاملات را در اختیار دارند. این رقم غافلگیرکننده نیست؟ آن‌ها چطور این کار را می‌کنند؟
نمایندگان فروش موفق، از تکنیک‌های موثر و ثابت‌شده فروش استفاده می‌کنند که آن‌ها را از نماینده فروشی که فقط به هدف مشخص‌شده خود دست پیدا می‌کند به کسی تبدیل می‌کند که نه تنها به طور مداوم به هدف خود می‌رسد؛ بلکه از هر کس دیگری در تیم فروش بهتر عمل می‌کند.
راز موفقیت این فروشندگان موفق چیست؟ آن‌ها از یک فرمول ۷ مرحله‌ای استفاده می‌کنند تا یک ارائه فروش موثر داشته باشند. اگر دوست دارید این فرمول را یاد بگیرید، در ادامه این مطلب با ما همراه باشید؛ اما پیش از آن بهتر است چند نکته مهم درباره فروش را بدانید:
نکاتی حیاتی درباره فرایند فروش
برای این که فروشنده موفقی باشید، باید به این نکات به خوبی توجه کنید. بدون توجه به این موارد حتی داشتن یک ارائه فروش عالی ممکن است کمک چندانی به شما نکند.
به جای سخنرانی کردن، گفت‌وگو کنید
بپذیرید که مفهوم سنتی ارائه فروش امروز دیگر جذابیتی ندارد. اصطلاح ارائه در مبحث فروش اغلب تصویر فردی با کت و شلوار را در ذهن ما تداعی می‌کند که به جای گفت‌وگو و مباحثه، فقط درباره محصول و فروش آن صحبت می‌کند و این تصویر جذابیت چندانی ندارد.
ارائه فروش سنتی می‌تواند به دو شکل نتیجه دهد:
- مشتریان بالقوه عاشق محصول شما می‌شوند و نهایتا می‌توانید به یک فروش موفقیت‌آمیز دست پیدا کنید.
- آن‌ها از محصول شما متنفر می‌شوند و در نهایت ادب پیشنهاد شما را رد می‌کنند.
فروش موفقیت‌آمیز یعنی ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و نشان دادن این که چگونه محصول یا خدمات شما راه حل مستقیمی برای مشکل آن‌ها ارائه می‌کند.
ژاکلین اسمیت: “یک ارائه فروش موفق، مونولوگ نیست، بلکه دیالوگ است.”
نیاز مشتری اولویت اول است
هنگامی که کمی از ایده سنتی ارائه فروش فاصله گرفتید، می‌توانید مکالمه‌ای بر اساس نیازهای خریدار خود آغاز کنید و هنگامی که محصول خود را معرفی می‌کنید باید به وضوح بگویید که محصول شما چگونه می‌تواند به سود خریدار باشد. باید هر خریدار بالقوه را به خوبی بشناسید و بدانید چه جور فکر می‌کند. اگر فکر می‌کنید این کار نتیجه نمی‌دهد، کمی بیشتر فکر کنید.
به عنوان مثال برخی افراد تحلیلگر و منطقی هستند و عملی فکر می‌کنند در حالی که برخی دیگر خلاق، شهودی و احساساتی هستند. وقتی این تفاوت‌ها را بدانید می‌توانید گفت‌وگو را از نقطه مناسبی شروع کنید.
تنها ۱۳ درصد از خریداران اصلی باور دارند که فروشندگان مشکل کسب‌وکار آن‌ها را به درستی درک می‌کنند و روشی واقعی برای حل آن پیشنهاد می‌کنند. ابراز این درک به ایجاد اعتماد بین شما و خریدار بالقوه شما کمک می‌کند و نیاز آن‌ها را برای خرید محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید به وضوح نشان می‌دهد.
داستان بگویید تا بتوانید ارتباط برقرار کنید
آخرین باری که هنگام فروش، داستان برند خود را تعریف کرده‌اید کی بوده است؟ یک ارائه فروش موفقیت‌آمیز می‌تواند از بیان داستان برند و محصول شما بهره‌مند شود. اگر این کار را به طور موثر انجام دهید، ارتباط قوی‌تری بین خود و خریداران خود ایجاد خواهید کرد. این ارتباط معمولا بر این اساس استوار است که آن‌ها ارتباطی شخصی با برند شما برقرار می‌کنند و این دلیل بیشتری برای خرید به آن‌ها می‌دهد.
به طور علمی هم ثابت شده که داستان‌سرایی بر افزایش فروش تاثیر مثبت دارد.
اریک لورس: داستان‌سرایی در هنگام فروش به خریدار بالقوه اجازه می‌دهد ارزش کاربردی راه حلی که به او پیشنهاد می‌کنید را ببیند.
تحقیقات عصب‌شناسی زبانی نشان می‌دهد تقریبا هر انسانی ۹۹ درصد بر اساس ناخودآگاه و یک درصد بر اساس خودآگاه تصمیم می‌گیرد.
با مرتبط کردن داستان برند و محصول خود با حقایق و ارقامی که از ادعاهای شما پشتیبانی می‌کند، می‌توانید به سرعت خریداران مدرن را درگیر کنید تا بخواهند بیشتر بدانند.
از این فرصت برای بیان داستان برند خود استفاده کنید که احتمالا به نهایی شدن فروش و درآمدزایی بیشتر منجر می‌شود.
حالا که ویژگی‌های یک فروش موفقیت‌آمیز را مرور کردیم بهتر است سراغ فرمول ۷ مرحله‌ای نوشتن یک ارائه فروش موثر برویم.
۷ قدم برای نوشتن یک ارائه فروش (Sales Pitch) موثر در دهه ۱۰ دقیقه
اگر نتوانید یا مایل نباشید ارائه فروش خود را به طور مداوم و بهترین نحو در اختیار مشتری قرار دهید، سازمان شما برای حفظ جریان درآمدی خود دچار مشکل خواهد شد؛ اما وقتی بدانید که چگونه روش صحیح را انتخاب کنید و بخواهید که این کار را انجام دهید، یک ارائه فروش مناسب فرصت‌های جدیدی برای ایجاد روابط و درآمد بیشتر برای کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند.
برای کمک به شما در رسیدن به بهترین ساختار برای یک ارائه فروش موثر، ۷ مرحله ساده آورده شده است که می‌توانید از آن‌ها برای نوشتن بهترین ارائه فروش ممکن استفاده کنید.
1) مخاطب خود را بشناسید
اولین قدم برای داشتن یک ارائه فروش موفق این است که بدانید با چه کسی صحبت می‌کنید. برای اینکه مخاطب خود را به خوبی بشناسید می‌توانید این کارها را انجام دهید:
- محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید و مشکلی که از مشتری حل می‌کند را به دقت توصیف کنید. فرض کنید این یک ارائه آسانسوری (Elevator Pitch) است. پس بر ساختن دو یا سه جمله کوتاه تمرکز کنید.
- تمام ویژگی‌های محصول یا خدمت پیشنهادی خود را فهرست کنید. سپس درباره مزایایی که هر ویژگی می‌تواند ایجاد کند فکر کنید. توضیح دهید که چگونه هر ویژگی می‌تواند مشکلی را در زندگی مردم حل کند.
- از خود بپرسید چه افرادی ممکن است این مشکلات را تجربه کنند؟ شناسایی این افراد زمینه شناسایی مخاطب هدف ارائه فروش را برای شما فراهم می‌کند.
برای نگارش یک ارائه فروش مناسب و برای اینکه بینش عمیق‌تری نسبت به مسئله پیدا کنید و از پایگاه داده نرم افزار ارتباط با مشتریان خود کمک بگیرید. اگر بتوانید مخاطبان ارائه فروش خود را به گروه‌های مختلف تقسیم کنید، می‌توانید نیازهای خاص یا نقاط درد را برای افرادی که می‌خواهید با آن‌ها تعامل داشته باشید برطرف کنید.
نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری پیام گستر راه حل مناسبی برای بهبود روابط با مشتریان و معامله‌های موفق‌تر است و از دنبال کردن سرنخ‌های بازاریابی تا فروش و ارایه داده‌های تحلیلی را شامل می شود.
امکانات و ماژول‌های متنوع CRM پیام گستر این امکان را فراهم می‌کند تا با دسته‌بندی مشتریان، تمرکز خود را بنا بر ایجاد و حفظ مشتریانی قرار دهید که پتانسیل بیشتری دارند. همچنین استفاده از این نرم‌افزار بینش داده‌ها را برای بازاریابی هدفمند و در نتیجه توسعه و معرفی محصول افزایش می‌دهد.
مدیریت ارتباط با مشتری طبق مفهومی که از آن در crm چیست ارائه شده است، عامل اساسی مشتری مدار عمل کردن یک کسب و کاردر طی اجرای فرایندهای فروش، بازاریابی و تبلیغات در یک کسب و کار است. crm رویکردی برای وفادارسازی مشتری به برند شماست.
2) توجه افراد را جلب کنید
حتی اگر یک ارائه فروش بسیار عالی بنویسید، ممکن است هیچکس آن را نخواند زیرا نتوانسته‌اید به خوبی توجه‌شان را جلب کنید. وبسایت Copyblogger در یکی از گزارش‌های خود عنوان کرده است که ۸۰ درصد افراد عنوان نوشته شما را خواهند خواند؛ اما فقط ۲۰ درصد کل مطلب را می‌خوانند.
چه بخش موضوع ایمیل باشد چه اولین خط در یک پیام در لینکدین، عنوان نوشته تاثیرگذارترین قسمت در کل ارائه شما است. فراموش نکنید که عنوان نباید درباره فروش باشد. هدف این است که برند یا محصول خود را به نحوی به افرد معرفی کنید که اطلاعاتی مفید برای یک مشتری بالقوه فراهم کند تا ترغیب شود درباره کسب‌وکار شما بیشتر بداند.
وقتی صحبت از نوشتن یک عنوان جذاب می‌شود، می‌توانید از این نکات که از بررسی داده‌های دنیای واقعی به دست آمده استفاده کنید:
- با احساسات افراد ارتباط برقرار کنید. تیترهای برتر از اطلاعات احساسی برای برقراری ارتباط با افراد استفاده می‌کنند. این همچنین روشی عالی برای نشان دادن شخصیت برند شماست.
- عنوان اصلی را کمی طولانی بنویسید. تحقیقات CoSchedule نشان داده عنوان‌هایی که بین ۱۶ تا ۱۸ کلمه هستند بیشترین جذابیت را دارند.
- کوتاه و دوست‌داشتنی بنویسید. بله این نکته با نکته قبلی تضاد دارد، اما ۴۱ درصد افراد، پیام‌های شما را از طریق تلفن همراه می‌بینند. اگر ارائه فروش خود را به صورت ایمیل ارسال می‌کنید، یک عنوان پنج یا شش کلمه‌ای در بخش موضوع ایمیل، بیشترین تعامل را خواهد داشت.
مواردی که در بالا گفتیم تنها چند مورد از نکاتی است که می‌توان برای نوشتن یک عنوان خوب از آن استفاده کرد. به یاد داشته باشید که به طور مداوم عنوان‌های مختلف را امتحان کنید تا شانس افراد برای باز کردن و خواندن کل ارائه شما بیشتر شود. وقتی توانستید کاری کنید افراد کل متن ارائه شما را بخوانند، باید به فکر روش‌هایی برای درگیر کردن آن‌ها با موضوع باشید.
3) نوشته خود را به حقایق مرتبط مجهز کنید
در نظرسنجی‌ای که توسط Dimension Research انجام شده ۹۰ درصد از پاسخ‌دهندگان ادعا کرده‌اند خواندن نظرات مثبت آنلاین بر تصمیم خرید آن‌ها تاثیر می‌گذارد.
در نوشتن ارائه فروش موفق حتما به ارائه شهادت و توصیفات کاربران و مطالعات موردی که شامل آمار و ارقامی برای اثبات موفقیت محصول یا خدمات شما هستند توجه کنید. اگر ادعا می‌کنید می‌توانید مشکلات اصلی خریدار را حل کنید، باید به او نشان دهید که این ادعا حقیقت دارد.
4) از آن‌ها بخواهید از شما خرید کنند
تا اینجا گفتیم باید در ارائه‌ای که تهیه می‌کنید، مشکلات خریدار خود را توضیح دهید. نشان دهید که چگونه محصول یا خدمت شما راه حلی برای این ارائه می‌دهد و با استفاده از واقعیت‌ها و آمار از ادعای خود پشتیبانی کنید. قدم بعدی این است که به خریدار خود دستورالعمل روشنی برای اقداماتی که باید بعد از این انجام دهد، بدهید. اما چطور؟
از آن‌ها بخواهید از شما خرید کنند! به طرز باورنکردنی، ۸۵ درصد از تعاملات بین فروشندگان و خریداران بالقوه بدون این که نماینده فروش از آن‌ها بخواهد خرید کنند؛ پایان می‌یابد.
تا اینجا مشتری بالقوه خود را قانع کردید که محصول یا خدمت شما اثر درخشانی بر حل مشکلات آن‌ها خواهد داشت، گام بعدی این است که به آن‌ها بگویید چگونه می‌توانند از این محصول یا خدمات استفاده کنند. آیا باید روی لینکی کلیک کنند و وبسایت شما را ببینند؟ یا تلفن را بردارند و مستقیم با شما تماس بگیرند؟
در درخواست خرید از مشتری خجالتی نباشید. تا اینجای راه آمده‌اید، چرا حالا متوقف شوید؟ هر عملی که لازم است مشتری انجام دهد را طی یک دعوت به اقدام کاملا واضح و روشن به او نشان دهید.
5) متن خود را از لحاظ املایی و نگارشی بازبینی کنید
در نهایت، وقتی نوشتن متن ارائه فروش را به پایان رساندید فراموش نکنید که یک بار دیگر آن را بخوانید تا از نظر ویرایشی و املایی ایرادی نداشته باشد. هیچ چیز بدتر از این نیست که به خاطر اشتباهاتی که میتوانستید قبل از ارسال متن اصلاح کنید، شکست بخورید.
پس از بررسی متن ارائه فروش وقت آن است که آن را برای خریداران بالقوه ارسال کنید. به یاد داشته باشید که ارائه خود را متناسب با هر فرد تنظیم کنید و آن را تا حد ممکن شخصی‌سازی کنید.
6) پیگیری را فراموش نکنید
مطالعه ای که توسط Yesware انجام شد نشان داد که ۷۰ درصد گفت‌وگوهای ایمیلی در صورتی که مشتری بالقوه به ایمیل اول پاسخ ندهد، پایان می‌یابد. با این حال ۲۱ درصد احتمال دارد که اگر ایمیل اول شما بدون پاسخ ماند، برای ایمیل دوم پاسخی دریافت کنید. این آمار بیشتر اهمیت ایمیل پیگیری بعد از مرحله ارسال ارائه فروش اولیه را ثابت می‌کند.
مکالمه نباید در اولین تلاش برای ارسال ارائه فروش متوقف شود. خجالت نکشید و دوباره امتحان کنید. به هر حال، ۳۰ درصد احتمال دارد که پس از چندین بار تلاش برای پیگیری، پاسخی از طرف مشتری بالقوه خود بشنوید. اما مراقب باشید پیگیری‌ها بیش از حد و در فاصله زمانی بسیار کوتاه نباشد و آزاردهنده نشود.
7) درباره ارائه فروش اصولی تصمیم بگیرید
تدوین یک استراتژی پایدار برای ارائه فروش اهمیت زیادی دارد. شما ممکن است درگیر جلسات و سایر تعهدات کاری روزمره خود باشید، با این حال پایبند بودن به یک روند اصولی و سیستماتیک برای فروش می‌تواند در فراهم کردن روند رشد ثابت به شما کمک کند. از نکات زیر کمک بگیرید:
- تعداد مشتریان بالقوه‌ای که می‌خواهید در هر بار اقدام به آن‌ها پیام بدهید را مشخص کنید.
- برای حداکثر تعداد قرار ملاقات‌هایی را که قصد دارید در هفته با مشتریان احتمالی داشته باشید، برنامه‌ریزی کنید.
- از زمان اضافه خود برای بهبود سطح ارائه فروش و آزمودن عنوان‌های مختلف جهت بهبود تعامل، نرخ تبدیل و عملکرد خود استفاده کنید.
هر کسب‌وکاری به حداقلی از مشتریان بالقوه شناسایی‌شده در هر بازه زمانی نیاز دارد تا مطمئن شود که روند فروش متوقف نمی‌شود. با داشتن یک روند سیستماتیک برای ارائه فروش می‌توانید تعیین کنید که برای رسیدن به اهداف فروش خود به چه تعداد مشتری بالقوه نیاز دارید.
به عنوان مثال ممکن است نیاز داشته باشید که در هر ماه چهار محصول به فروش برسانید، یا شاید برای این که هر مشتری بالقوه از شما خرید کند به طور میانگین ۳ ماه زمان نیاز باشد. دقت کنید که اگر یکی از هر پنج مشتری بالقوه به ارائه شما پاسخ دهد و در نهایت از شما خرید کند، شما ۲۰ درصد نرخ فروش دارید.
اگر به این ۷ نکته مهمی که برای شما توضیح داده شد، توجه کنید، تنها به ۱۰ دقیقه زمان برای اجرایی کردن آن‌ها و نوشتن متن ارائه فروش موثر خود نیاز دارید. پس دفعه بعد که خواستید با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید از این نکات استفاده و نتیجه را بررسی کنید.
- یادتان باشد بی‌خیال روش‌های سنتی ارائه فروش شوید.
- نیازهای تک تک مشتریان را ملکه ذهن خود کنید.
- داستان برند خود را تعریف کنید.
- با آمار و ارقام صحت موفقیت محصول یا خدمت خود را اثبات کنید.
- تلاش کنید توجه مخاطبان خود را جلب کنید و مطمئن باشید فرمولی موفق برای ارائه فروش موثر خود یافته‌اید.
منبع: superoffice