ارائه بازخورد سازنده و قابل اجرا، راهی حیاتی برای حمایت از نمایندگان فروش شما است. در اینجا نحوه انجام درست آن را توضیح می‌دهیم.
هیچ سه کلمه‌ای در یک دعوت‌نامه تقویمی نمی‌تواند به اندازه “بررسی عملکرد فروش” اضطراب ایجاد کند. و فقط نمایندگان فروش نیستند که نگران این مکالمات هستند. بررسی‌های عملکرد می‌تواند برای رهبران فروش نیز به همان اندازه دلهره‌آور باشد.
به جای ترس از زمان بررسی عملکرد، آن را به عنوان یک فرصت ارزشمند برای ارتباط یک به یک با نمایندگان فروش خود تلقی کنید. با رویکرد و آمادگی درست، بررسی‌های عملکرد می‌تواند فرصتی برای رهبران فروش باشد تا ارتباطات بهتری برقرار کنند، هماهنگی روشن‌تری ایجاد کنند و اعتماد عمیق‌تری با نمایندگان خود ایجاد کنند.
در این مقاله، نمونه‌های واقعی بررسی عملکرد فروش را به اشتراک می‌گذاریم که می‌تواند به شما کمک کند تا یاد بگیرید چگونه فرهنگ شفافیت، هماهنگی و رشد را پرورش دهید.
بررسی عملکرد فروش چیست؟
بررسی عملکرد فروش یک جلسه یک به یک است که در آن مدیران فروش و نمایندگان درباره عملکرد فروش، بهره‌وری، اهداف و توسعه حرفه‌ای بحث می‌کنند. بررسی‌های عملکرد می‌تواند به صورت سالانه یا فصلی انجام شود. اگر به درستی انجام شود، هر دو طرف با درک بهتری از نقاط قوت و ضعف خود و یک برنامه عملی برای موفقیت بلندمدت خارج می‌شوند.
مهم است که به یاد داشته باشید که بررسی‌ها یک مکالمه دو طرفه هستند. برای نمایندگان فروش، این فرصتی است تا به طور فعال شرکت کنند و دیدگاه خود را به اشتراک بگذارند. آنها می‌توانند بیان کنند که چگونه استراتژی‌های فروش در میدان عمل می‌کند، تجربیات خود را بیان کنند و مشخص کنند که چه حمایت یا منابعی برای عملکرد بهتر نیاز دارند. این یک فضای است برای تأثیرگذاری بر مسیر شغلی خود و مشارکت در بهبود تاکتیک‌های فروش.
برای مدیران، بررسی‌های عملکرد راهی برای جمع‌آوری بازخورد مستقیم از فروشندگان درباره نحوه اجرای استراتژی فروش در خط مقدم و شناسایی فرصت‌های بهبود ارتباط یا کارایی است.
این رویکرد همکارانه، هر دو طرف را در مسیر درک متقابل و رشد قرار می‌دهد.
چرا بررسی‌های عملکرد فروش مهم هستند؟
داده‌های گارتنر نشان می‌دهد که تقریباً 90% از فروشندگان احساس می‌کنند که در کار خود دچار فرسودگی شده‌اند، 54% به دنبال شغل جدید هستند و 67% معتقدند که رهبری فروش بیش از حد خوشبینانه و جدا از واقعیت‌های فروش است. این دو چیز را به ما می‌گوید: 1) حفظ استعدادها سخت‌تر شده است و 2) ارتباط با نمایندگان فروش کلید حفظ انگیزه و اعتماد است.
وقتی به خط پایانی خود نگاه می‌کنید، همه چیز به مشارکت کارکنان برمی‌گردد. وقتی کارکنان بی‌انگیزه، بی‌ارزش و یا بدون ابزارهای لازم برای موفقیت باشند، خط پایانی شما آسیب می‌بیند.
اگر می‌خواهید همه چیز را از سرعت خط لوله تا برنامه‌های جبران خسارت تا نرخ حفظ و توسعه مهارت‌ها بهبود بخشید، باید فرآیند بررسی عملکرد خود را اولویت دهید. بررسی عملکرد همچنین به مدیران فرصتی می‌دهد تا کارکنان را برای کارهایی که به درستی انجام می‌دهند ستایش کنند و آن را به صورت رسمی مستند کنند. این می‌تواند راه طولانی‌ای برای احساس دیده شدن کارکنان و افزایش مشارکت باشد.
ما برخی از نمونه‌های ارزشمند بررسی عملکرد فروش را به اشتراک خواهیم گذاشت تا بتوانید این را در عمل ببینید.
چگونه یک بررسی عملکرد فروش را رهبری کنیم؟
رهبری یک بررسی عملکرد به طور مؤثر نیاز به ترکیبی از آمادگی، ارتباط روشن و همدلی دارد. در اینجا نحوه رویکرد به بررسی عملکرد فروش با ساختار مرحله به مرحله آمده است تا مکالمه سازنده، منصفانه و متمرکز بر رشد باشد.
- با آمادگی شروع کنید با جمع‌آوری بازخورد از منابع مختلف برای به دست آوردن نمای کلی از عملکرد کارکنان شروع کنید. مسئولیت‌های کنونی و نقش آنها در سازمان را ارزیابی کنید تا اطمینان حاصل کنید که بررسی مربوط و سازنده است. توسعه یک معیار بر اساس استانداردهای عملکرد تعیین شده به شما در ارائه بازخورد عینی و منصفانه کمک خواهد کرد. آماده کردن یادداشت‌ها یا یک اسکریپت از پیش می‌تواند به ساختاردهی مکالمه کمک کند تا همه نکات کلیدی مطرح شوند.
- با همدلی رهبری کنید با رعایت اصول طلایی، با همه با احترام رفتار کنید. این رویکردی حیاتی است، به ویژه در بررسی‌های چالش‌برانگیز. حاضر باشید و حواس‌پرتی‌هایتان را کنار بگذارید. تلفن خود را خاموش کنید یا در دفترتان بگذارید. گوش دادن فعال را تمرین کنید و سوالاتی بپرسید تا بفهمید نمایندگان از کجا می‌آیند. هر بررسی را با تأکید بر این که این فرصتی برای رشد و ارتباط بهتر است، شروع کنید. این شفافیت جوی از اعتماد و گفت‌وگوی باز را ایجاد می‌کند که باعث می‌شود فرآیند بررسی به عنوان سازنده و حمایتی دیده شود. رهبری با همدلی اهمیت احترام و درک متقابل را در طول مکالمه عملکردی برجسته می‌کند.
- تجدید نظر در انتظارات عملکرد هماهنگی در KPIها و سایر معیارها باید خیلی قبل از دوره بررسی برقرار شده باشد، اما این زمان خوبی است برای تکرار آنها. یک نماینده ممکن است فکر کند که کار فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهد، مثلاً 40 تماس در روز انجام می‌دهد، در حالی که انتظار واقعاً 100 تماس است.
همچنین به خاطر داشته باشید که اندازه‌گیری عملکرد فقط بر اساس اعداد ممکن است راحت یا حتی وسوسه‌انگیز باشد، اما این همیشه معیاری واقعی برای مهارت یا استعداد نیست. به عنوان بخشی از هماهنگی، اطمینان حاصل کنید که استراتژی‌های نماینده را همراه با نتایج آنها بررسی می‌کنید. فقط درباره اهدافی که به آنها رسیده یا نرسیده‌اند صحبت نکنید. درباره نحوه تلاش آنها صحبت کنید. درک رویکرد آنها می‌تواند به شما کمک کند تا یک برنامه آموزشی برای ساخت یا تقویت مهارت‌های آنها ایجاد کنید. - با مثبت‌نگری شروع کنید و بازخورد را باز ارائه دهید بررسی را با قدردانی از نقاط قوت و دستاوردهای اخیر کارمند شروع کنید. این تقویت مثبت، فضایی برای بحث‌های بعدی ایجاد می‌کند. مهم است که هر بازخورد انتقادی که در طول بررسی ارائه می‌شود منعکس‌کننده مکالمات جاری باشد و از ایجاد شگفتی‌ها جلوگیری کند. این مرحله اهمیت بازخورد مستمر را تقویت می‌کند و بررسی رسمی را به خلاصه‌ای از مکالمات گذشته تبدیل می‌کند نه جلسه‌ای برای افشاهای جدید.
- تشویق به خودبازبینی به جای فقط ارائه بازخورد، به کارمند کمک کنید تا در مورد عملکرد خود تأمل کند. با سوالاتی مانند “احساس شما در مورد پروژه‌های اخیر چگونه است؟” یا “فکر می‌کنید بزرگ‌ترین نقاط قوت و زمینه‌های رشد شما چیست؟” شروع کنید. این باعث می‌شود که آنها به طور فعال در بررسی شرکت کنند. این به آنها کمک می‌کند تا بازخورد شما را درونی کنند و احساس مالکیت بر توسعه حرفه‌ای خود ایجاد کنند. علاوه بر این، شما ممکن است بینش‌های ارزشمندی از دیدگاه آنها به دست آورید که قبلاً به آن فکر نکرده‌اید.
- فرصتی برای ارائه آموزش بگذارید به عنوان یک رهبر فروش، وظیفه شما رهبری است. بخشی از بررسی را به آموزش نمایندگان خود اختصاص دهید. وقتی احساس می‌کنید که در مورد آنچه کار کرده و آنچه نیاز به بهبود دارد هم‌نظر هستید، به نمایندگان خود کمک کنید تا برنامه‌ای تهیه کنند که بتوانند اجرا کنند.
- همراهی در تصور موفقیت آینده مهم است که توصیف شغلی را با استانداردهای عملکرد بالا هماهنگ کنید. اگرچه احتمالاً قبلاً یک معیار سازمانی برای اطمینان از ارزیابی‌های منصفانه و بدون تعصب پیاده کرده‌اید، به خاطر داشته باشید که هر نماینده نیاز به اهداف فردی دارد. معیارهای هدف سازمانی و فردی را در یک منبع واحد از حقیقت برای پیگیری شفاف ادغام کنید. به طور منظم ارتباط برقرار کنید و به هر یک از اعضای تیم خود یک نقشه راه واضح و قابل اجرا برای موفقیت ارائه دهید. این رویکرد اطمینان می‌دهد که همه اهداف مشترکی دارند و بر عدالت و شفافیت تأکید دارد.
- استفاده از نرم‌افزار برای بهبود بررسی عملکرد فروش به‌طور اساسی درباره اعداد و کارایی است. استفاده از ابزارهای مناسب می‌تواند بررسی‌های عملکرد را نیز بهبود بخشد. نرم افرار CRM نمای روشنی از تعاملات مشتری و پیشرفت فروش ارائه می‌دهد و نقاطی را برای آموزش برجسته می‌کند. ادغام این بینش‌ها می‌تواند آموزش را ساده کند و استراتژی‌های توانمندسازی فروش را بهبود بخشد. همچنین، داشبوردهای CRM معیارهای عملکرد را تجسم می‌کنند و تحلیل داده‌ها را ساده می‌کنند.
یک مزیت بزرگ‌تر از فناوری‌های عملکردی مدرن: با افزایش استفاده از هوش مصنوعی در فروش، بررسی‌های عملکرد فرصتی برای تمایز بین عملکردهای بالا و پایین از طریق تجزیه و تحلیل مبتنی بر هوش مصنوعی فراهم می‌کند و به شما اجازه می‌دهد تا بر معیارهای مهم تمرکز کنید. علاوه بر این، می‌توانید از جلسات بررسی و آموزش برای آشنا کردن تیم خود با ابزارهای هوش مصنوعی مولد که از تلاش‌های فروش پشتیبانی می‌کنند، استفاده کنید، که این امر همه چیز از وظایف روزانه فروش تا بستن معاملات را کارآمدتر می‌کند.
7 نمونه بررسی عملکرد فروش
در هسته اصلی خود، یک بررسی عملکرد درباره ارزیابی عملکرد تیم شما بر اساس معیارهای تعیین‌شده است. با رویکرد درست، می‌توانید این بررسی‌ها را به فرصت‌هایی برای مکالمات معنادار تبدیل کنید که خودبازبینی را تشویق می‌کند و به همه کمک می‌کند تا در مراحل بعدی هماهنگ شوند. در اینجا چند نمونه از بررسی عملکرد فروش برای راهنمایی شما آورده شده است:
- خلاصه عملکرد کلی: به تأثیر جامع یک فروشنده بر اهداف تیم و اهداف سازمانی نگاه کنید. این بررسی شامل ارزیابی دستاوردهای فردی، هماهنگی با KPI ها و زمینه‌های نیاز به بهبود است.
مثال بازخورد مثبت: “توانایی فوق‌العاده‌ای در هماهنگی استراتژی‌های فروش شخصی با روندهای در حال تغییر بازار نشان می‌دهد و به‌طور قابل‌توجهی نرخ جذب مشتری را افزایش می‌دهد.”
مثال بازخورد بهبود: “نیاز به تطبیق بهتر استراتژی‌ها با تغییرات بازار دارد تا هماهنگی بیشتری با روندهای فعلی فروش ایجاد کند.” - رسیدن به سهمیه فروش: عملکرد هر نماینده در رسیدن یا فراتر رفتن از سهمیه‌های فروش خود را بررسی کنید تا اثربخشی بستن معاملات و مشارکت درآمدی آنها را ارزیابی کنید.
مثال بازخورد مثبت: “به‌طور مستمر اهداف فروش ماهانه و فصلی را حداقل 10% افزایش می‌دهد با هدف‌گذاری استراتژیک مشتریان و بخش‌های با ارزش بالا.”
مثال بازخورد بهبود: “می‌تواند از تعیین اهداف ماهانه مشخص‌تر و توسعه یک برنامه ساختاریافته برای دستیابی به آنها بهره‌مند شود.” - ساختن و نگهداری روابط مشتری: ارزیابی کنید که یک فروشنده چقدر مؤثر روابط با مشتریان را می‌سازد و نگه می‌دارد. این شامل توانایی آنها در درک نیازهای مشتری، حفظ ارتباط مداوم و ایجاد شراکت‌های بلندمدت و وفادار است.
مثال بازخورد مثبت: “چندین ایمیل از مشتریان دریافت شده است که از تعاملات مثبت یاد کرده‌اند. توانایی قوی در ساختن و پرورش روابط با مشتریان را نشان می‌دهد که منجر به افزایش حفظ و رضایت مشتری می‌شود.”
مثال بازخورد بهبود: “چندین فرصت برای ایمیل‌های پیگیری این فصل از دست رفته است. می‌تواند با درک عمیق‌تر نیازهای مشتری و بهبود ثبات در ارتباطات پیگیری، بهبود یابد.” - همکاری تیمی: ارزیابی کنید که نماینده چقدر مؤثر با بخش‌های دیگر مانند بازاریابی یا پشتیبانی مشتری همکاری می‌کند تا بینش‌ها را به اشتراک بگذارد و تجربه مشتری منسجمی ایجاد کند.
مثال بازخورد مثبت: “بدون جهت‌گیری از رهبری، هماهنگی متقابل عملکردی این فصل را رهبری کرده است. به‌طور کلی، توانایی استثنایی در همکاری با تیم‌های بازاریابی و پشتیبانی مشتری نشان می‌دهد که تجربه مشتری و مسیر او را بهبود می‌بخشد.”
مثال بازخورد بهبود: “می‌تواند همکاری تیمی را با شرکت فعال‌تر در بحث‌های هفتگی تیم درباره بهبود قیف فروش و به اشتراک‌گذاری بینش‌ها بیشتر کند.” - مهارت‌های ارائه فروش: به مهارت نماینده در ارائه ارائه‌های جذاب که نیازهای مخاطب را برآورده می‌کند نگاه کنید. توانایی آنها در برجسته کردن مزایای محصول را ارزیابی کنید.
مثال بازخورد مثبت: “مزایای محصول را به طور ماهرانه‌ای به مشتریان منتقل می‌کند، از زبان مشتری به طور روان استفاده می‌کند و فضایی برای سوالات می‌گذارد.”
مثال بازخورد بهبود: “انتقال اطلاعات پیچیده محصول به زبان ساده‌تر می‌تواند درک و تعامل مشتری را بهبود بخشد.” - مدیریت زمان و کارایی: ارزیابی کنید که فروشنده چقدر مؤثر زمان خود را مدیریت می‌کند و به‌طور کارآمد در چرخه فروش پیشرفت می‌کند. این شامل توانایی آنها در اولویت‌بندی وظایف، مدیریت هم‌زمان چند مشتری و به حداقل رساندن زمان هدر رفته در حالی که هر تعامل با مشتری معنادار و پربار باشد است.
مثال بازخورد مثبت: “به‌طور ماهرانه‌ای بیش از 10 حساب مشتری را مدیریت می‌کند در حالی که تعاملات با کیفیت بالا را حفظ می‌کند. زمان بستن معاملات بالاتر از میانگین تیم است.”
مثال بازخورد بهبود: “می‌تواند از پیاده‌سازی برنامه‌ریزی روزانه ساختاریافته و اولویت‌بندی فعالیت‌های با تأثیر بالا بهره‌مند شود تا زمان صرف شده برای وظایف کمتر پربار کاهش یابد.” - دانش محصول: درک آنها از محصول یا خدمات، از جمله ویژگی‌ها، مزایا و نحوه مقایسه با رقبا را بررسی کنید.
مثال بازخورد مثبت: “دانش گسترده‌ای از ویژگی‌ها و عملکردهای محصول را نشان می‌دهد – از جمله آنهایی که برای نسخه‌های جدید هستند – به‌طور مطمئن به سوالات دقیق مشتریان پاسخ می‌دهد و نرخ تبدیل فروش را افزایش می‌دهد.”
مثال بازخورد بهبود: “درک عمیق‌تر از ویژگی‌های خاص محصول می‌تواند توانایی در پاسخگویی به پرسش‌های هدفمند مشتریان را بهبود بخشد.”
تیم خود را با بررسی‌های عملکرد فروش تقویت کنید
بررسی‌های عملکرد فروش بیش از یک کار مدیریتی هستند. آنها فرصتی برای ساختن ارتباطات قوی‌تر با تیم شما هستند. با رویکرد درست از صداقت، همدلی و استراتژی، شما و تیمتان می‌توانید احساس ارزشمندی، شنیده شدن و اشتیاق نسبت به مسیر پیش رو داشته باشید.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/sales-performance-review-examples/