معیارهای فروش را کشف کنید چرا که آن‌ها در موفقیت شما بسیار مهم هستند و باید بدانید که کدام شاخص‌ها را دنبال کنید. شما نمی‌توانید آنچه را که اندازه نمی‌گیرید مدیریت کنید. در حالی که شاخص‌ها در هر جنبه‌ای از کسب‌و‌کار حائز اهمیت هستند؛ اما در بخش فروش اهمیت آن‌ها دو چندان می شود.
مدیران فروش نمی‌توانند از شهود خود برای تصمیماتشان استفاده کنند زیرا آن‌ها با حجم زیادی از اطلاعات سر و کار دارند و با ریسک شکست مواجه هستند. به همین دلیل شرکت‌های موفق با وسواس زیادی همه چیز را درباره مدل بازار، استراتژی فروش و فروشندگان خود اندازه‌گیری می‌کنند.
برای راهنمایی شما در یافتن اعدادی که باید به آن‌ها توجه داشته باشید، ما یک راهنمای کامل از معیارهای فروش را گردآوری کرده‌ایم:
معیار فروش چیست؟
معیارهای فروش نقاط داده‌ای هستند که عملکرد یک فرد، یک تیم یا شرکت را نشان می‌دهند و به ارزیابی میزان پیشرفت نسبت به هدف، آماده‌سازی برای رشد آینده، تنظیم جبران فروش، اعطای مشوق‌ها و پاداش‌ها و شناسایی هرگونه مسائل استراتژیک کمک می‌کنند.
انواع معیارهای فروش
اکنون شاید برای شما این سوال پیش آمده باشد که انواع معیارهای فروش کدامند و کدام یک از آن‌ها را باید دنبال کرد. ما آن‌ها را به چند بخش مختلف تقسیم کرده‌ایم و توضیح داده‌ایم:
شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPIs)
این معیارهای فروش برای اندازه‌گیری عملکرد کل شرکت حائز اهمیت هستند.
- مجموع درآمد: مجموع درآمد به کل درآمد حاصل از فعالیت‌های عملیاتی و فروش همه محصولات و خدمات اشاره دارد.
- درآمد بر اساس نوع محصول یا خدمات: منظور درآمد حاصل از هر محصول یا خدمات است.
- نفوذ در بازار: نفوذ در بازار به تعداد مشتریان شما در مقایسه با تعداد کل مشتریان بالقوه در بازار اشاره دارد.
- درصد درآمد حاصل از کسب‌و‌کارهای جدید: این شاخص به شما نشان می‌هد که هر ماه یا هر سه ماه چقدر درآمد از مشتریان جدید خود خواهید داشت.
- درصد درآمد حاصل از مشتریان فعلی: به درآمد حاصل از بیش فروشی (up-sell) و فروش مکمل (cross-sell) به مشتریان فعلی و همچنین از تکرار خریدها و تمدید قراردادها اشاره دارد.
- رشد سالانه: این شاخص میزان درآمد یک سال را نسبت به مدت مشابه سال قبل نشان می‌دهد.
- شاخص طول العمر مشتری (LTV): ارزش طول عمر مشتری میزان درآمدی است که یک مشتری در طول عمر خود برای یک کسب‌و‌کار ایجاد می‌کند.
- شاخص خالص ترویج‌کنندگان (NPS): نتیجه نظرسنجی NPS نشان می‌دهد که آیا مشتری یا کاربر کسب و کار شما را به شخص دیگری توصیه می کند یا خیر.
- تعداد معاملات از دست رفته در مقابل رقبا: این شاخص در طول بازبینی برد-باخت یا نظرسنجی از مشتریان جمع آوری می‌شود و وضعیت کسب‌و‌کار شما را نسبت به رقبایتان نشان می‌دهد.
- درآمد حاصل از فروش منطقه‌ای: این به میزان درآمد حاصل از فروش در یک منطقه خاص اشاره دارد.
- درآمد حاصل از بازار: منظور میزان درآمد حاصل از فروش عمودی (فروش در یک بازار خاص) است.
- هزینه فروش: هزینه فروش که به آن هزینه‌های پرداخت شده هم می‌گویند به میزان پولی که شما و نمایندگان فروش شما برای فروش محصول سرمایه‌گذاری می کنید؛ اشاره دارد. این شاخص زمانی مفید است که به عنوان درصدی از درآمد به دست آمده، اندازه گیری شود.
معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت
این معیارهای فروش، نشان‌دهنده فعالیت‌های روزانه فروشندگان شما و قابل مدیریت هستند. در واقع مدیران فروش می‌توانند مستقیماً بر آن‌ها تأثیر بگذارند.
تصور کنید که یکی از نمایندگی‌های شما به اهداف فروش خود نرسیده است و با بررسی معیارهای فعالیتی‌اش متوجه می شوید که او به اندازه کافی ایمیل برای مشتری احتمالی خود ارسال نکرده است. شما نمی توانید میزان فروش یک فروشنده را کنترل کنید؛ اما می‌توانید به آن‌ها بگویید که تعداد ایمیل‌های ارسالی‌شان را در روز افزایش دهند.
معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت، شامل موارد زیر است:
- تماس‌های ایجاد شده
- ایمیل‌های ارسال شده
- مکالمات
- تعاملات در رسانه‌های اجتماعی
- جلسات برنامه‌ریزی شده
- دمو یا یا ارائه فروش
- درخواست‌های ارجاعی
- پورپوزال‌های ارسال شده
معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت معیار های مهمی هستند و در پیش‌بینی فروش شما نقش اصلی را دارند.
معیارهای فروش مبتنی بر قیف فروش
با این شاخص‌ها می‌توانید سلامت قیف فروش خود را ارزیابی کنید و بفهمید که چه چیزهایی در فرآیند فروش کلی شما به خوبی کار می‌کنند و چه عواملی تاثیر منفی می‌گذارند. برای درک بهتر داده‌های این معیار فروش، باید آن‌ها را در یک بازه زمانی خاص، مانند یک ماه یا یک فصل و به صورت فردی یا تیمی ارزیابی کنید.
- میانگین طول چرخه فروش: مدت زمانی که طول می‌کشد تا یک سرنخ یا لید وارد قیف فروش شود و در نهایت خرید کند.
- مجموع فرصت‌های باز: منظور تعداد معاملات باز یک تیم یا فرد است.
- مجموع فرصت‌های بسته: به تعداد معاملات بسته شده اشاره دارد.
- ارزش وزنی قیف فروش: این شاخص ارزش تخمینی معامله‌های موجود در فیف فروش را نشان می‌دهد.
- ارزش کلی فروش: منظور درآمدی است که مستقیماً و منحصراً از فعالیت‌های فروش ایجاد می‌شود.
- ارزش قرارداد سالانه (ACV): ACV میزان درآمدی است که از یک قرارداد و در هرسال به دست می‌آید.
- نرخ پیروزی: منظور تعداد معاملات انجام شده و موفق تقسیم بر تعداد کل معامله‌ها است که می‌توان آن را به صورت فردی یا تیمی اندازه‌گیری کرد.
- نرخ تبدیل قیف فروش: به تعداد تبدیل‌ها در هر مرحله از فروش اشاره دارد و هم به صورت فردی و هم تیمی، قابل اندازه‌گیری است.
معیار های فروش مبتنی بر جذب مخاطب (Lead Generation)
فروشندگان شما چقدر به چشم‌اندازهای فروش اهمیت می‌دهند؟ شاخص‌های در درک این موضوع به اشما کمک می‌کنند:
- فراوانی فرصت‌های جدید اضافه شده به قیف فروش
- میانگین زمان پاسخ به سرنخ فروش ( Lead Response Time )
- درصد پیگیری لیدها
- درصد پیگیری لیدها در یک بازه زمانی مشخص (مثلا ۸ ساعت)
- درصد لیدهای از دست‌رفته
- درصد لیدهای بهینه
- هزینه جذب مشتری (CAC)
معیارهای فروش مبتنی بر ابزار و تکنیک‌ها (Outreach Sales)
برخی از معیارهای این دسته احتمالاً برای شرکت شما مهم نخواهند بود. زیرا به فرایند فروش و استراتژی فروش شما بستگی دارد. اگر نمایندگان شما منحصراً چشم‌اندازهایی را که در نمایشگاه‌های تجاری ملاقات کرده‌اند، هدف قرار دهند؛ میانگین زمان تماس اولیه یا جلسه اولیه بازتاب بهتری از عملکرد آن‌ها است تا نرخ ایمیل‌های بازشده.
معیارهای فروش از طریق ایمیل
- نرخ بازشدن ایمیل‌ها
- نرخ پاسخ
- نرخ تعامل (کلیک روی پیوندها، حضور در وبینار و…)
- درصد ورود افراد دریافت‌کننده به مرحله بعدی
معیارهای فروش تلفنی
- تماس برگشتی
- درصد چشم‌اندازهای موافق با برقراری مکالمه
- درصد ورود چشم‌اندازها به مرحله بعدی
معیارهای فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی
- درصد درخواست‌های پذیرفته شده در LinkedIn
- نرخ پاسخ به Inmail
- درصد ورود چشم‌اندازهایی که در یک شبکه اجتماعی تعامل کرده‌اند به مرحله بعدی
- کنفرانس‌ها، نمایشگاه‌های تجاری، رویدادها
- تعداد جلسات تعیین شده
- تعداد فرصت‌های واجد شرایط جذب شده
معیارهای تبدیل سرنخ‌ها
- درصد فرصت‌های بسته شده/ برنده
- درصد فرصت‌های از دست رفته (بدون تصمیم)
- درصد فرصت‌های از دست رفته به سمت رقبا
- درصد فرصت‌های برنده توسط منبع اصلی (چیزی که مشتری احتمالی را به مشتری بالقوه تبدیل می‌کند)
- میانگین تعداد مکالمات برای فرصت‌های برنده
- میانگین تعداد مکالمات برای فرصت‌های از دست رفته
معیارهای کانال فروش (Channel Sales)
این معیارها به شما کمک می‌کند تا استراتژی کانال فروش خود را بهتر کنید.
- مجموع درآمد حاصل از معاملات شریک تجاری
- درآمد شریک تجاری
- حاشیه سود شریک تجاری
- میانگین اندازه معامله‌های انجام شده شریک تجاری
- تعداد شرکای تجاری دست یافته به اهداف درآمدی
- تعداد فرصت‌های جدید اضافه شده توسط شرکای تجاری
- تعداد فرصت‌های واجد شرایط اضافه شده توسط شرکای تجاری
- تعداد فرصت‌های موجود در قیف فروش شریک تجاری
- میانگین سرعت معاملات (تعداد روزها، هفته‌ها یا ماه‌هایی که یک معامله تعیین تکلیف می‌شود)
- نرخ بازگشت مشتریان شریک تجاری
- میانگین فروش مکمل و بیش فروشی شرکای تجاری
- میانگین نمره شاخص رضایت مشتریان شرکای تجاری
- تعداد کل شرکای تجاری
- تعداد شرکای جدید اضافه شده در ماه/سه ماهه/سال گذشته
- تعداد شرکای از دست رفته در ماه/سه ماهه/سال گذشته
- میانگین زمان برای پیدا کردن، آشناسازی و آموزش شرکای جدید
معیارهای بهره‌وری فروش
بهره‌وری فروش در قالب سرعتی تعریف می شود که فروشندگان شما را به اهداف درآمدی خود می‌رساند. هرچه زمانی که یک فروشنده صرف می‌کند تا به سهمیه فروش خود برسد، کمتر باشد؛ بهره‌وری فروش او بیشتر می‌شود.
برای ارزیابی میزان بهره‌وری نمایندگان فروش خود، از این معیارها استفاده کنید:
- درصد زمان صرف شده برای فعالیت‌های فروش
- درصد زمان صرف شده برای ورود اطلاعات به صورت دستی
- درصد زمان صرف شده برای تولید محتوا
- درصد وثیقه بازاریابی (marketing collateral) استفاده شده توسط فروشنده
- میانگین تعداد ابزارهای فروش استفاده شده به طور روزانه
- درصد سرنخ‌های بهینه‌ی دنبال شده
معیارهای استخدام برای فروش
بدون داشتن یک استراتژی قوی برای استخدام نیروی فروش، رسیدن به اهداف فروش برای شما سخت می‌شود و هیچ چیزی نمی‌تواند از دست رفتن سهمیه فروش توسط یک کارمند فروش قوی یا متوسط را توجیه کند.
مدیران فروش برای انجام وظایف خود در سریع‌ترین زمان ممکن، تحت فشار هستند و این موضوع اغلب اوقات به استخدام کارمندان با سطح متوسط منجر می‌شود. با تکیه بر داده‌هایی که به شما می‌گویند چه زمانی و چگونه نیرو استخدام کنید، می‌توانید از این مشکل جلوگیری کنید.
شما باید این موارد را پیگیری کنید:
- درصد زمان صرف شده مدیریت فروش برای جذب نیرو
- زمان متوسط لازم برای استخدام
- درصد استخدام‌ها از منابع مختلف
- درصد پیشنهادات پذیرفته شده
- میانگین تصدی شغل در شرکت شما
- نرخ جابه‌جایی کارکنان
- میانگین هزینه برای جایگزینی فروشنده بر اساس نقش
همچنین اندازه‌گیری معیارهای همسوسازی (آنبوردینگ) کارکنان جدید هم مهم است.
رمپ فروش (Sales Ramp)
رمپ فروش نشان‌دهنده مدت زمانی است که یک فروشنده جدید برای بهره‌وری کامل نیاز دارد. از این معیار می‌توانید برای تصمیم‌گیری درباره استخدام و اخراج، میزان انتظار از نیروهای جدید و ایجاد یک پیش‌بینی فروش دقیق استفاده کنید.
روش‌های مختلفی برای محاسبه آن وجود دارد. نرم افزار سی ار ام معمولاً به طور خودکار میزان دستیابی به ۱۰۰% سهمیه فروش را محاسبه می‌کنند که می توانید از آن برای محاسبه رمپ فروش هم استفاده کنید. برای مثال، اگر به طور معمول یک فروشنده چهار ماه طول بکشد تا ۱۰۰% سهمیه فروش را به دست آورد، Sales Ramp شما ۴ ماه است.
به یاد داشته باشید که اصلی ترینموضوع مورد اشاره برای انچه در تعریف، مفهوم و معنی crm چیست، آمده است: برقراریارتباط و پیوند سوداور بین مشتریان و صاحب یک کسب و کار است. بطوری که منجر به سب رضایت مشتری و تبدیل او به یک مشتری وفادار شود.
معیارهای فرآیند، ابزار و پذیرش آموزشِ فروش
بیشتر شرکت‌ها سرمایه‌گذاری زیادی در زمینه آموزشِ فروش انجام می‌دهند. برای اطمینان از اینکه پولتان را عاقلانه هزینه کرده‌اید، معیارهای زیر را دنبال کنید:
- درصد نمایندگان دنبال‌کننده فرآیند فروش
- درصد نمایندگان در حال استفاده از فروش و بازاریابی وثیقه
- درصد نمایندگان در حال استفاده از اسکریپت‌ها، پیام ها و یا الگوهای ایمیل طراحی شده
- میانگین هزینه آموزش توسط فروشنده
- میانگین زمان صرف شده برای آموزش در ماه، سه ماهه و/یا سال توسط فروشنده
- میانگین سطح رضایت از آموزش فروش
- درصد نمایندگان در حال استفاده از CRM
اندازه‌گیری میزان پذیرش CRM و فناوری، نسبتا ساده است. فقط کافی است به داده‌های مورد استفاده خود نگاه کنید. با این حال دانستن اینکه چند نماینده فرآیند فروش شما را دنبال می‌کنند، چالش برانگیز است.
در ادامه، بیایید نگاهی به نحوه درک داده‌های خام با استفاده از شاخص‌های پیشرو و تاخیری بیندازیم:
شاخص‌های پیشرو و تأخیری در فروش
از شاخص‌های پیشرو و تأخیری در فروش برای پیش‌بینی فروش و بررسی نتایج نهایی استفاده می‌شود.
شاخص‌های پیشرو در فروش
یک شاخص پیشرو نتایج شما را پیش‌بینی می‌کند؛ به عبارت دیگر به شما می‌گوید که در کدام جهت حرکت می‌کنید در حالی که هنوز زمان برای تغییر نتیجه نهایی وجود دارد. در حالی که اندازه‌گیری شاخص‌های پیشرو نسبت به شاخص‌های تاخیری دشوارتر است، تأثیرگذاری آن‌ها هم بسیار راحت‌تر است.
شاخص‌های تاخیری در فروش
یک شاخص تاخیری، نتایج نهایی شما را منعکس می‌کند. آن‌ها عمدتاً واکنشی هستند و نه فعال. برای مثال، یک شاخص تاخیری ممکن است سهمیه تیم شما در پایان ماه باشد. پس از مشاهده شاخص‌های تاخیری، زمان آن رسیده است که برای بهبود نتایج، برنامه فروش ارائه دهید.
معیار های فروش SaaS
نرم افزار به عنوان سرویس یا SaaS یک مدل توزیع نرم‌افزاری است که به مشتریان امکان می‌دهد در بستر اینترنت به نرم‌افزارهای مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند.
SaaS و کسب‌و‌کارهای مبتنی بر وجه اشتراک به معیار های فروش متفاوتی نیاز دارند. زیرا درآمد این خدمات در مدت زمان طولانی (عمر مشتری) به دست می‌آید. اگر مشتری از خدمات راضی باشد، مدت طولانی با شما در ارتباط خواهد بود و سود به دست آمده از آن مشتری به میزان قابل توجهی افزایش می‌یابد.
از سوی دیگر، اگر مشتری ناراضی باشد، آن‌ها به سرعت کسب‌و‌کار شما را ترک می‌کنند و شما با توجه به سرمایه‌گذاری‌ای که برای به دست آوردن آن مشتری انجام داده‌اید، ضرر خواهید کرد. بنابراین به جای تمرکز بر جذب مشتری «اولین فروش»، بر حفظ مشتری «فروش دوم» تمرکز کنید.
KPI های فروش قابل بررسی در قروش SaaS، شامل موارد زیر است:
- هزینه جذب مشتری (CAC)
- هزینه به ازای هر مشتری یا CPA
- ارزش مادام العمر مشتری (LTV)
- میانگین درآمد به ازای هر کاربر یا حساب (ARPU/ARPA)
- درآمد مکرر ماهانه (MRR)
- درآمد مکرر سالانه
- نرخ ریزش مشتری
- ریزش درآمد
- ریزش منفی
داشبورد معیارهای فروش در نرم‌افزار CRM
داشبورد معیارهای فروش یک دید بصری از داده‌ها و معیارهای فروش کسب‌و‌کار شما ارائه می‌دهد. همچنین گزارش‌های مختلفی را به رهبران فروش و نمایندگان شما برای تجزیه و تحلیل نمایش می‌دهند.
معیارهای فروش قابل پیگیری در داشبورد فروش عبارتند از:
عملکرد فروش هر نماینده
با پیگیری نحوه عملکرد هر فروشنده، رقابت دوستانه ایجاد کنید. معیارهای فروش خود را بر اساس رفتاری که می‌خواهید رواج دهید، انتخاب کنید.
فعالیت‌های فروش
با یک داشبورد فعالیت، نمایندگان فروش خود را بر روی کارهای مناسب متمرکز کنید. بررسی کنید چند روز متوالی آن‌ها وارد نرم افزار CRM شده‌اند، چند تماس در هفته گذشته برقرار کرده‌اند، چند ارائه داشته‌اند، چند ایمیل ارسال کرده‌اند و مواردی از این قبیل.
مدیریت فروش
برای مدیران فروش بسیار مهم است که بدانند که تیم چگونه پیش می‌رود. ارزش فرصت‌های جدید را در مقایسه با ماه یا سه ماهه قبلی، ارزش وزنی قیف فروش، کل فروش در نسبت با سهمیه فروش و… را پیگیری کنید.
گزارش‌های قیف فروش
شما می‌خواهید بدانید چند مخاطب چذب شده است، چند نفر تعیین صلاحیت شده اند و چه تعدادی در قیف فروش هستند. درک اعداد مهم است تا بتوانید تصمیمات بهتری برای تیم بگیرید و اهداف جدیدی را تعیین کنید. این گزارش همچنین می‌تواند به شما در شناسایی و تشخیص نقاط اصطکاک قیف فروشتان کمک کند.
می‌خواهم از CRM رایگان پیام گستر استفاده کنم
جمع‌بندی: برای افزایش کارایی و رشد بهتر، معیار های فروش را دنبال کنید
پیگیری معیار های فروش بسیار حائز اهمیت است و باید اطمینان حاصل کنید که تیم شما در مسیر درست حرکت می‌کند. با دقت اولویت‌ها را انتخاب کنید و سپس تصحیح دوره‌ای را انجام دهید. شما می توانید پیشرفت خود را تجزیه و تحلیل کنید، به اهداف فروش خود برسید و بر نتیجه نهایی خود تأثیر مثبت بگذارید.
منبع: hubspot