وقتی به این فکر می‌کنید که چگونه می‌توانید درآمد خود را افزایش دهید و کسب‌و‌کار خود را توسعه دهید، چه چیزی به ذهن شما می‌رسد؟ خط تولید خود را تکامل می‌دهید؟ برای پیدا کردن مخاطبان جدید، از شیوه جدیدی استفاده می‌کنید؟ کمپین‌های آگاهی از برند، برگزار می‌کنید؟ آیا تا به حال به تیمی فکر کرده‌اید که برای فروش محصولات شما کار می‌کند؟ به طور خاص، مدیرانی که تیم‌های فروش شما را رهبری می‌کنند؟ یعنی افرادی که مسئولیت نظارت بر تیمی را بر عهده دارند که هر روز و به طور مستقیم با مشتریان شما در ارتباط هستند. در این مقاله قصد داریم درباره مدیریت فروش و نحوه رهبری موثر مدیران فروش صحبت کنیم.
مدیریت فروش نحوه سازماندهی، ایجاد انگیزه و هدایت نماینده‌های فروش در حین فرآیند فروش و بهبود عملکرد تیم است که می‌تواند شامل استخدام استعدادهای برتر، آموزش کارکنان و هماهنگی میان اعضا در بخش‌های مختلف فروش و اجرای یک استراتژی فروش منسجم باشد.
درست مثل یک تیم ورزشی. آیا تا به حال درباره یک تیم فوتبال که جایگاه برتری در لیگ دارد؛ اما بدون مربی اداره شود، چیزی شنیده‌اید؟ بدون شک پاسخ منفی است. مربی راهنمایی، استراتژی و آموزش را ارائه می‌دهد و بازیکنان را همراهی می‌کند تا پیروزی‌های بزرگی را کسب کنند. بهترین مدیران فروش هم به همین شیوه عمل می‌کنند. آنها برای اعضای تیم خود الهام‌بخش هستند، حس آرامش را به آنها القا می‌کنند و تیم خود را آموزش می‌دهند و راهنمایی می‌کنند تا درآمد خود را به حداکثر برسانند.
نتیجه؟ رشد مداوم فروش و تیمی خوشحال و سرزنده که همواره در تلاش است به هدف‌های بیشتری دست یابد.
در این راهنما، ما از اهمیت مدیریت فروش، فرایندها، استراتژی‌ها و منابع مدیریت فروش صحبت می‌کنیم:
مدیریت فروش چیست و فرایند مدیریت فروش چگونه است؟
مدیریت فروش عمل نظارت و رهبری تیم فروش برای ایجاد روابط قوی با مشتریان و بستن معاملات بیشتر است. مدیران فروش این کار را با پیاده‌سازی فرایندها، استراتژی‌ها و اهداف مدیریت فروش انجام می‌دهند تا به تیم خود در رسیدن به اهدافشان کمک کند.
یک فرآیند مدیریت فروش موثر شامل استخدام و آموزش یک تیم فروش ماهر، تعیین اهداف در سطح تیم، توسعه استراتژی فروش، مدیریت سرنخ‌ها، پیشبینی فروش و ارائه گزارش است.
- استعدادهای برتر را استخدام می‌کند و به آنها آموزش می‌دهد.
- برای تیم فروش، اهداف تعیین می‌کند.
- برای دستیابی به این اهداف، استراتژی‌های مختلفی را برنامه‌ریزی و تدوین می‌کند.
- این استراتژی‌ها را همزمان با مدیریت و ایجاد انگیزه در کارکنان، اجرا می‌کند.
- عملکرد فروش را ارزیابی و گزارش می‌کند.
برای اطمینان از اینکه فرآیند مدیریت فروش به خوبی اجرا می‌شود، مدیران به مهارت‌های خاصی نیاز دارند. این موارد را می‌توان از طریق تجربه‌ای که از کار به دست می‌آید و همچنین دوره‌های آموزشی حرفه‌ای به دست آورد.
مهارت‌های لازم برای مدیریت فروش
برای اطمینان از مدیریت فروش موثر، مدیران فروش باید نسبت به این مهارت‌ها، از آگاهی و تسلط مناسب برخوردار باشند:
- برنامه‌ریزی: تعیین اهداف، تعیین حوزه‌های مداخله و طراحی تاکتیک‌های مناسب برای تبدیل سرنخ‌ها.
- جهت‌دهی و ایجاد ارتباط: هدایت عملیات‌های فروش روزانه و ارائه بازخورد و راهنمایی به اعضای گروه.
- حل مساله: رسیدگی به نگرانی‌ها و مسائل در هنگام بروز و یافتن راه حل سریع برای آنها.
- ارزیابی: تجزیه و تحلیل استراتژی‌هایی که منجر به موفقیت خواهند شد.
- پشتیبانی: باانگیزه نگه داشتن کارکنان و عبور از کارهای سخت با تشویق آنها و طراحی اهداف واقع‌بینانه؛ اما بلندپروازانه.
هنگامی که همه این عناصر وجود داشته باشد، مدیران فروش می‌توانند به تیم خود در رسیدن به اهدافشان، کمک کنند و تاثیر مثبتی بر نتایج نهایی تیم فروش، داشته باشند.
مدیریت فروش موثر به موارد زیر کمک می‌کند:
- درآمد حاصل از فروش و سودبخشی، افزایش می‌یابد
- قابلیت پیشبینی فروش بهبود می‌یابد که امکان داشتن درآمد ثابت را فراهم می‌کند.
- کارکنان و مشتریان، رضایت و وفاداری بیشتری خواهند داشت.
- کاهش تعدیل و جایگزینی کارمندان که در نهایت منجر به کاهش هزینه‌های جذب، استخدام و آموزش و بازگشت هزینه‌ها می‌شود.
- بهره‌وری و کارایی افزایش می‌یابد.
استراتژی‌های مدیریت فروش
در این بخش، هفت استراتژی مدیریت فروش را مطرح می‌کنیم که به رشد نمایندگان شما کمک می‌کند و باعث ایجاد انگیزه در آنها می‌شود تا معاملات بیشتری را ببندند.
۱- حقوق و پاداش تیم خود را تعیین کنید
ایجاد طرح‌های حقوق و پاداش که شامل جزئیات مربوط به حقوق و دستمزد پایه باشد، برای تعیین انتظارات دقیق نمایند‌های فروش شما مهم است. (احتمالا باید برای این کار با مدیران ارشد یا تیم منابع انسانی همکاری کنید). تعیین حقوق و پاداش برای همه اعضای تیم، نقش مهمی در حفظ روابط قوی با مشتریان فعلی و مشتریان جدید دارد. چرا؟
اگر کارکنان در تیم شما مشغول به کار شوند و متوجه شوند که برای مشتریان قدیمی کمیسیونی به آنها تعلق نمی‌گیرد، احتمال زیادی وجود دارد که آنها وقت و انرژی خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنند زیرا می‌توانند سود بیشتری ببرند و این باعث از دست دادن مشتریان فعلی و ارزشمند شما می‌شود.
۲- اهداف و سهمیه‌ها را مشخص کنید
اهداف و سهمیه هایی را برای کل تیم خود و همچنین برای هر فرد، تعیین کنید. اینگونه می‌توانید مطمئن شوید که همه با هم کار می‌کنند و وزن خود را می‌کشند.
شما می توانید انواع مختلفی از اهداف فروش مثل فعالیت‌های مختلف، وظایف شغلی، آموزش و هر چیز دیگری که مناسب می‌دانید را تعیین کنید. این اهداف را شفاف و واضه هم به تیم خود و هم سایر تیم‌های سازمان ارائه کنید تا همه افراد تیم بدانند که از آنها چه انتظاری می‌رود و سایر تیم‌ها بفهمند که شما در حال انجام چه کاری هستید.
۳- در مدیریت فروش، فرآیند همسو سازی (آنبوردینگ) و آموزش کارکنان جدید را طی کنید
آشنا سازی و آموزش نیروهای استخدامی جدید، یکی دیگر از مسئولیت‌های مدیریت فروش است. بسته به منابع موجود در سازمان، شما ممکن است تنها فرد مسئول ورود و آموزش استخدام‌های جدید باشید. با فرآیند آشنا سازی و آموزش، مطمئن خواهید شد که همه افراد اطلاعات یکسانی از فرآیندها و سیستم‌های فعلی شما دارند.
مثلا می‌توانید طلاعات مورد نیاز مشتریان و محصولات خود یا فناوری مورد استفاده‌تان برای گفتگو با مشتریان را به آنها ارائه دهید. با استفاده از این دانش، نیروهای شما برای انواع مکالمه با مشتریان آماده می‌شوند، درباره پرسونای خریدار شما اطلاعات به دست می‌آورند و ویژگی‌های محصول را از منابع مختلف مطالعه می‌کنند.
۴- به نیروهای خود انگیزه دهید
به عنوان مدیر فروش، شما انگیزه‌ای برای کارمندان خود هستید. چه آنها با یک مشتری تماس تلفنی داشته باشند، چه در ماه اول حضورشان در شرکت، نتوانند به سهمیه خود برسند یا حتی در حال انجام یک کار شخصی باشند. شما باید در کنار آنها حضور داشته باشید.
از نماینده‌های فروش خود بپرسید چه چیزی به آنها انگیزه می‌دهد تا بتوانید تعاملات خودتان را بر اساس ترجیحات آنها، پیش ببرید. همچنین می توانید جلسات فردی و گروهی برگزار کنید تا اطمینان حاصل شود که همه از حمایت و انگیزه کافی برای موفقیت برخوردارند.
۵- به عنوان رابط بین نیروهای خود و رهبری عمل کنید
موقعیت مدیر فروش بین کارکنان و افراد برتر سازمان مانند مدیران ارشد است. نقش شما ایجاب می‌کند که به عنوان رابط بین این دو گروه از افراد عمل کرده و در صورت لزوم از نمایندگان خود دفاع کنید. مثلا جزئیات موفقیت‌های آنها را به اشتراک بگذارید.
در اینجا چند نمونه دیگر از اطلاعاتی که ممکن است بین کارکنان و افراد بالاتر ارائه دهید، آورده شده است:
اطلاعات از نیروها به مدیران
- جزئیات نحوه بهبود قیف فروش بر اساس اطلاعات مشتریان.
- هرگونه بازاریابی، پشتیبانی یا بازخورد کلی از مشتریان.
- توصیفات مثبت از مشتریان خوشحال که ارزش اشتراک‌گذاری با سازمان را دارد.
اطلاعات از مدیران به نمایندگان
- اهداف بلند و کوتاه‌مدت رشد سازمان.
- محصولات و خدمات جدیدی در حال توسعه.
- هرگونه اطلاعات درباره سرمایه گذاران، درآمد و غیره که مدیران تصمیم می‌گیرند با کارکنان به اشتراک بگذارند.
۶- گزارش‌های فروش و درآمد را تدوین کنید
گزارش‌های مختلفی از فروش و درآمد تدوین و آنها را تحلیل کنید. به عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی موفقیت نیروهای خود به صورت جداگانه و به طور کلی است. این گزارشات نه تنها برای شما بینش ایجاد می‌کنند؛ بلکه باید با کارکنانتان هم مورد بررسی قرار گیرند تا آنها بدانند چگونه کار می‌کنند و آیا در مسیر برآوردن انتظارات هستند یا خیر.
این گزارش‌ها همچنین برای ارائه به مدیران ارشد هم، بسیار مهم هستند تا سایرین بدانند که شما چقدر خوب کار می‌کنید و بتوانند بازخوردی را درباره آنچه از شما و تیمتان برای ادامه رشد کسب‌و‌کار انتظار دارند، ارائه دهند.
هنگام ایجاد گزارش فروش و درآمد، موارد زیر را در نظر داشته باشید:
- درآمد حاصل از کار نمایندگان شما چقدر است؟
- نمایندگان شما چقدر از نظر بستن معاملات و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، سودمند هستند؟
- کدام محصولات/خدمات بیشتر و با موفقیت فروخته می‌شوند؟
- هر چند وقت یک بار، سرنخ‌ها به نماینده‌های شما منتقل می‌شوند و هر چند وقت یک بار آنها با لیدها تماس می‌گیرند؟
- اولین نقطه تبدیل مخاطبین به مشتری کدام است؟
۷- در مدیریت فروش، فرایند فروش خود را ارزیابی و بهبود دهید
تیم‌های فروش قوی تقریباً همیشه فرآیند فروش دارند تا نماینده‌ها، ان را دنبال کرده و چشم‌اندازهای خود را به سمت بسته شدن معاملع، سوق دهند. به یاد داشته باشید که این فرآیند باید با رشد و تغییر شرکت شما، به روز شود.
۸- بهترین تکنیک‌های مدیریت فروش را اجرا کنید
یک مدیر باید از تکنیک‌های زیر برای اطمینان از کارایی تیم فروش خود استفاده کند:
جذب افراد درجه یک و آموزش‌های مداوم به آنها
اولین قدم برای اطمینان از فروش موفق، یافتن، استخدام و حفظ بهترین کارکنان فروش است. استخدام یک فرآیند پرهزینه است، اما شما در صورتی که قادر باشید، افراد مناسبی را استخدام کنید در بسیاری از هزینه‌ها صرفه‌جویی خواهد شد. پس از حضور افراد مناسب، روی رشد آنها سرمایه گذاری کنید. سازمان های موفق، دارای آموزش منظم و توسعه حرفه‌ای هستند، به این دلیل که هم در جایگاه مناسبی در صنعت مربوطه قرار بگیرند و هم به انگیزه کارکنان، کمک کنند. نمایندگان فروش باید با داشتن دانش محصول، فضایی را فراهم کنند تا گوی سبقت را از سایرین بربایید. آنها همچنین باید به طور منظم درباره بهترین شیوه‌ها و مقررات صنعت، آموزش ببینند.
ارائه بازخورد مداوم
شما به عنوان یک مدیر فروش خوب و کاربلد، می‌توانید رقابت را به ابزاری کارآمد تبدیل کرده و از آن برای ایجاد انگیزه در میان اعضای تیم فروش استفاده کنید. همچنین شما باید بازخورد مثبتی به کل تیم بدهید. این کار، بر ارزش کار گروهی تأکید و انگیزه‌ای برای ارتقاء سطح تیم، فراهم می‌کند.
پیشبینی فروش آینده و پیگیری معیارهای کلیدی
سومین تکنیک کلیدی مورد استفاده در مدیریت فروش موفق، ترکیبی از پیشبینی و پیگیری است. مدیران فروش باید درآمد حاصل از معاملاتی را که امکان دسترسی به آنها وجود دارد و همچنین فروش احتمالی آینده را پیشبینی کنند. این کار به تعیین اهداف فروش برای بازه زمانی آینده کمک می‌کند.
برای اطمینان از عدم وجود سردرگمی، شما باید معیارهای یکسانی را در هر سه ماه پیگیری و پیشبینی خود را شفاف کنید. همه باید نحوه عملکرد تیم را در زمان فعلی بدانند.
مسئولیت‌های مدیریت فروش
توجه به این نکته ضروری است که مسئولیت‌هایی که شما به عنوان مدیر فروش دارید-همراه با مهارت‌های مورد نیاز شما- بسیار متفاوت از وظایفی است که به عنوان نماینده یا کارشناس، تجربه کرده‌اید (تقریباً هر مدیر فروش در یک مقطع زمانی به عنوان کارشناس، کار کرده است). مدیریت فروش حول محور مدیریت افراد، رهبری و تجزیه و تحلیل داده‌ها می‌چرخد.
۱- مربیگری
مربیگری بدون شک مهم‌ترین قسمت نقش شما است. به کارشناسان خود کمک کنید تا عملکرد خود را با تعیین نقاط مورد نیاز برای بهبود، افزایش دهند و برای کارآمدتر شدن مهارت‌های لازم را کسب کنند.
۲- استخدام
به دنبال اعضای جدید بالقوه تیم خود باشید. هر روز یک ساعت را صرف مرور شبکه‌هایی مانند LinkedIn برای نامزدهای احتمالی کنید. با افراد مورد علاقه خود تماس بگیرید و برای آشنایی بیشتر با تجربه قبلی آنها در این زمینه، قرار تماس تلفنی یا ملاقات بگذارید.
۳- جست‌و‌جو کردن و دننبال کاری را گرفتن
مسائل در حال توسعه را قبل از تبدیل شدن به مشکلات بزرگتر بشناسید، بهترین شیوه‌ها و استراتژی‌های جدید را برای به اشتراک گذاشتن با تیم شناسایی کنید و با دنبال کردن آنها، اطلاعات ارزشمندی را از عملکرد فعلی کارشناسان خود به دست آورید. بسته به روند فروش شما، ممکن است بتوانید به تماس‌های آنها گوش دهید و یا به جلسات آنها بپیوندید.
۴- جلسه و همسوسازی
بخش فروش تمامی جنبخ‌های یک کسب‌و‌کار را لمس می‌کند. اطمینان حاصل کنید که تیم شما به طور مداوم در ارتباط و هماهنگی با سایر تیم‌ها از جمله بازاریابی، محصول، پشتیبانی مشتری و… است.
۵- گزارش‌دهی
همانطور که ذکر شد، بخش مهمی از شغل شما گزارش و تجزیه و تحلیل داده‌ها است . نه تنها باید اعداد و ارقام حاصل از عملکرد تیم را نگاه کنید؛ بلکه باید عملکرد هر نماینده را هم بررسی کنید تا مطمئن شوید که یکی از اعضای تیم، مسیولیت بقیه را به دوش نمی‌کشد.
۶- مدیریت زمان
برای اینکه یک مدیر فروش تاثیرگذار باشید، مدیریت زمان اهمیت زیادی دارد. برای برقراری ارتباط با نمایندگان، ارائه بازخورد و پاسخ به سوالات آنها، به ایمیل و ساعات اداری تکیه کنید و همه کارها را اولویت‌بندی و در ابتدای هر روز، فهرست کارهایتان را بر اساس تأثیر و فوریت سازماندهی کنید.
سیستم مدیریت فروش چیست؟
سیستم مدیریت فروش که به آن نرم‌افزار مدیریت فروش یا نرم افزار سی ار ام فروش هم گفته می‌شود، برنامه ای است که برای ساده‌تر کردن فرایند مدیریت فروش و دسترسی بیشتر به داده‌های فروش طراحی شده است. فروشندگان می‌توانند از این سیستم برای مدیریت مخاطبین، پیگیری معاملات، تولید گزارش، پیشبینی درآمد و انجام کارهای اداری استفاده و بر تماس‌های فروش تمرکز کنند.
این سیستم نرم افزاری، یک راهکار اتوماسیون برای اجرای فرایندهای فروش و بازاریابی یک کسب و کار است که بر اساس آنچه در تعریف و معنی crm چیست، آمده است به دنباله دستیابی به هدف اصلی از استقرار و پیاده سازی این راهبرد برای تقویت ارتباط و پیوند کسب و کار با مشتری جدید یا موجود فعلی خودش است.
مزایای سیستم مدیریت فروش عبارتند از:
اولویت‌بندی دقیق
یک سیستم مدیریت فروش می‌تواند به مدیران کمک کند تا وظایف خود را در اولویت‌بندی قرار داده و آنها را به فرد مربوطه در تیم، انتقال دهند.
مرور سوابق مشتری
با نرم‌افزار مدیریت فروش، تمام ارتباطات با مشتری و اطلاعات حاصل از آن در یک مکان ذخیره می‌شود و اعضای تیم می‌توانند سابقه کامل این اطلاعات را مشاهده کنند. در نتیجه، کارکنان فروش زمان کمتری را برای شناسایی هر مشتری صرف خواهند کرد.
گردش کار خودکار و کاهش کارهای اداری
یک سیستم مدیریت فروش، تمرکز خود را بر فروش متمرکز می‌کند. اکثر سیستم‌ها می‌توانند اطلاعات مهم حاصل از تماس‌ها را شناسایی کرده و آنها را برای سایر نمایندگان فروش، نشانه‌گذاری کنند. این امر علاوه بر اینکه تضمین می‌کند که با مشتریان فعال و وفادار به موقع ارتباط برقرار کنند، برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی و مشتریانی که طی چند ماه گذشته با آنها تماس نگرفته‌اند را هم، یادآوری می‌کند.
بهبود پیشبینی فروش با تجزیه و تحلیل داده‌ها و گزارش‌ها
سیستم‌های مدیریت فروش می‌توانند قیف فروش، درآمد، چرخه‌ها و موارد دیگر را ارزیابی کنند. برای مثال، نرم‌افزار سی ار ام می‌تواند عملکرد نمایندگان فروش را ارزیابی کرده و مناطقی را که نیاز به بهبود دارند، شناسایی کند. همچنین این تجزیه تحلیل‌ها، نشان می‌دهند که فرصت‌های فروش از کجا آمده‌اند و چه عواملی باعث شده تا این فرصت‌ها از دست بروند.
می‌خواهم از CRM رایگان پیام گستر استفاده کنم
جمع‌بندی: مدیریت تیم فروش خود را آغاز کنید
مدیریت فروش یک فرآیند ساده نیست؛ اما نقش مهمی است که می‌تواند بر نتیجه نهایی کسب‌و‌کار شما تأثیر بگذارد. اکنون که مهارت ها، تکنیک ها و ابزارهای اصلی فروش را می شناسید، وقت آن است که همه را با هم ترکیب کنید. کلید موفقیت مدیریتی، ثبات و تعهد است.
در کلاس‌هایی که نیاز به مهارت دارید شرکت کنید، تکنیک ها را آزمایش کنید تا ببینید چه چیزی برای تیم شما بهتر کار می کند و با ابزارهایی که متناسب با نیازهای منحصر به فرد شما هستند، تجربه کسب کنید. همچنین درباره استراتژی‌های مدیریت فروش که قرار است در تیم خود پیاده‌سازی کنید و منابعی که نیاز دارید، فکر کنید و ان‌ها را هر سه ماه یکبار مرور کنید تا همواره رو به جلو در حرکت باشید.
منبع: salesforce