فوت و فن تعیین و دستیابی به اهداف فروش

فروش به طور جادویی اتفاق نمی‌افتد. شما باید اهداف قابل اندازه‌گیری تعیین کرده و مسئولیت‌پذیری را در فرایند فروش خود ایجاد کنید.

اگر فقط به این فکر کنید که چطور اعضای تیم شما می‌توانند به سهمیه برسند، فرصت‌های زیادی را از دست می‌دهید. به عنوان یک رهبر، برای دیدن بازدهی واقعی، باید اهداف فروش گسترده‌تری تعیین کنید، پیشرفت تیم خود را پیگیری کنید و آن‌ها را پاسخگو نگه دارید. اما تعیین اهدافی که هم چالش‌برانگیز و هم دست‌یافتنی باشند، کار ساده‌ای نیست. با اهداف هفتگی یا ماهانه شروع کنید و اعتماد به نفس خود را برای رسیدن به اهداف بزرگ‌تر و پردرآمدتر در آینده افزایش دهید. ما به شما نشان می‌دهیم که چگونه شروع کنید.

اهداف فروش چیست؟

اهداف فروش، اهدافی هستند که یک شرکت می‌خواهد در یک دوره زمانی مشخص به آن‌ها دست یابد. اما اهداف فروش فقط معیارهای خشک و غیرشخصی نیستند. اگر هیچ معیاری برای موفقیت نداشته باشید، باعث تشویق به عملکرد متوسط می‌شوید و وضعیت موجود را می‌پذیرید، در نتیجه انگیزه تیمی از بین می‌رود. وقتی تیم شما اهداف مشخصی تعیین می‌کند، به آن‌ها کمک می‌کند تا به اهداف فروش خود برسند و مالکیت موفقیت خود را داشته باشند: آن‌ها می‌دانند که برای برنده شدن به چه چیزی نیاز دارند.

به عنوان مدیرعامل شرکت آموزش فروش « The Sales Evangelist»، نقش من همیشه به من اجازه نمی‌دهد که فروش برون‌گرا انجام دهم. بیشتر سرنخ‌های من مستقیماً از طریق پادکست، وب‌سایت، معرفی‌ها و شبکه گسترده من به دست می‌آیند. با این حال، من قدرت فروش برون‌گرا را درک می‌کنم، بنابراین برای خودم هدف تعیین کردم که هر سه ماهه ۲۵۰ هزار دلار درآمد کسب کنم – که بخشی از آن با تلاش‌های فروش برون‌گرا به دست می‌آید. در سه ماهه سوم سال گذشته، من از این هدف فراتر رفتم و به درآمد ۳۰۰ هزار دلاری رسیدم. نه تنها این، بلکه توانستم به تیمم ثابت کنم که تعیین اهداف واقعاً مؤثر است.  اگر من بتوانم در حالی که کسب و کار خودم را اداره می‌کنم، به این هدف برسم، مطمئناً آن‌ها هم می‌توانند این کار را انجام دهند.

چرا اهداف فروش مهم هستند؟

تعیین اهداف فروش به تیم شما یک “north star” می‌دهد – چیزی برای هدف‌گذاری. اما این تنها دلیل اهمیت آن‌ها نیست. در اینجا چند دلیل دیگر برای اهمیت تعیین اهداف فروش آورده شده است:

• کمک به پیش‌بینی‌ها: از منظر کسب و کار، اهداف فروش تصویری از درآمد بالقوه فروش به شما ارائه می‌دهد.
• ایجاد فرصت‌های یادگیری: اگر مشخص شود که یک استراتژی فروش خاص به دستیابی هدف منجر نمی‌شود، این داده ارزشمندی است. عدم دستیابی به هدف فروش فرصتی برای نمایندگان فروش فراهم می‌کند تا نوآوری داشته باشند و رویکردهای متفاوتی را امتحان کنند. و اگر هدفی به طور خاص چالش‌برانگیز باشد، می‌تواند تمرکز را بهبود بخشد و حل خلاقانه مشکلات را برانگیزد.
• تشویق به کار تیمی: اهداف گروهی باعث افزایش اهمیت کار می‌شوند زیرا بر همه تأثیر می‌گذارند. آن‌ها همچنین می‌توانند رقابتی ایجاد کنند که برای نمایندگان فروش انگیزه بخش باشد.
• ایجاد انگیزه برای توسعه فرآیند: یک نقشه راه به شما کمک می‌کند تا به جایی که نیاز دارید برسید، اما تنها در صورتی کارآمد است که بدانید به کجا می‌روید. هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، می‌توانید مسیری برای رسیدن به آن‌ها ایجاد کنید.

یکی از راه‌های اثبات‌شده برای موفقیت، تعیین اهداف S.M.A.R.T است. بیایید به عمق این روش‌شناسی بپردازیم.

S.M.A.R.T.  یک کلمه اختصاری قابل‌حفظ برای پنج مرحله از هدف‌گذاری مؤثر است. اگر می‌خواهید اهداف شما به موفقیت سوخت برساند، مطمئن شوید که آن‌ها:

• خاص (Specific): گفتن این جمله به تیم خود آسان است: “بیایید فروش را افزایش دهیم!” اما پس از اینکه تشویق‌ها و خوشحالی‌ها فروکش کرد، این جمله مبهم به کسی کمکی نمی‌کند. چرا؟ به دلیل فقدان جزئیات. خاص باشید. اعداد مشخصی ارائه دهید و با راهنمایی‌های عملی توضیح دهید که چگونه می‌خواهید درآمد را افزایش دهید. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید با استفاده از رویکرد فروش مشاوره‌ای، درآمد ماهانه خود را طی سه ماهه آینده 5 درصد افزایش دهید.
• قابل اندازه‌گیری (Measurable): معیارهای عددی می‌توانند مفید باشند زیرا پیشرفت را ثبت می‌کنند و در عین حال، ابهام را از بین می‌برند. آن رویدادهای جمع‌آوری کمک‌های مالی را به خاطر بیاورید که از یک پوستر دماسنج بزرگ و قدیمی استفاده می‌کردند؟ برای هر کمک مالی دریافتی، دماسنج با جوهر قرمز پر می‌شد تا نشان دهد که سازمان به هدف خود نزدیک‌تر می‌شود. شما می‌توانید همین کار را با تیم خود انجام دهید تا با پیگیری پیشرفت به آن‌ها در رسیدن به اهداف و ایجاد انگیزه در عین حال کمک کنید.
• دست‌یافتنی (Achievable): اهداف بلندپروازانه عالی هستند، اما می‌خواهید تیم خود را برای موفقیت آماده کنید. شما باید مطمئن شوید که اهداف شما معقول و کاملاً دست‌نیافتنی نیستند. داده‌های عملکرد گذشته تیم خود را بررسی کنید و در مورد آنچه می‌توانید در یک دوره زمانی مشخص به آن دست یابید صادق باشید. به عنوان مثال، به جای تعیین هدف برای دو برابر کردن فروش تا پایان ماه، یک هدف قابل‌دست‌یافتنی‌تر انجام 10 تماس تلفنی سرد بیشتر در هفته است که می‌توانید آن را به دو تماس در روز تقسیم کنید.
• مرتبط (Relevant): هنگام تعیین اهداف برای تیم خود، چه اهداف فردی و چه تیمی، باید سه نکته را در نظر داشته باشید: آیا با اهداف موجود نمایندگان فروش، شخصی و حرفه‌ای، همسو هستند؟ آیا با اهداف سازمان شما همسو هستند؟ نتایج چگونه اهمیت پیدا می‌کنند؟ اگر اهداف با نمایندگان فروش به طور شخصی همسو باشند، این می‌تواند انگیزه آنها را افزایش دهد. به عنوان مثال، اگر نماینده فروش به هدف تمدید 100 درصدی اشتراک برای حساب‌های موجود خود برسد، ممکن است پاداش یا ارتقاء دریافت کند که به او در رسیدن به هدف شخصی برای کسب درآمد بالاتر کمک کند.

• محدود به زمان (Time-bound): وقتی اهداف زمان شروع و پایان مشخصی داشته باشند، برنامه‌ریزی چگونگی رسیدن به خط پایان برای تیم شما آسان‌تر می‌شود. تعیین اهداف فروش هفتگی یا ماهانه کوچک می‌تواند به تمرکز تیم شما، ایجاد اعتماد به نفس و لذت بردن از موفقیت‌های کوچک‌تر کمک کند. برای مثال، ممکن است برای خود هدف تعیین کنید که در هر سه ماهه حداقل یک هفته به صورت تک به تک به نمایندگان فروش خود آموزش دهید.

14 هدف مشترک با مثال

تعیین اهداف روشن برای تیم فروش شما می‌تواند تا حد زیادی به افزایش سود نهایی کسب و کارتان کمک کند. برای روشن شدن این مثال‌ها، به اهداف یک شرکت اسکیت فرضی در فلوریدا به نام SpinzFlip نگاهی خواهیم انداخت:

1. افزایش درآمد

هر شرکتی برای حفظ سودآوری نیاز به افزایش درآمد خود دارد. برای انجام این کار، باید یک هدف خاص برای میزان افزایش سود ناخالص یا خالصی که می‌خواهید در یک دوره زمانی مشخص مشاهده کنید، تعیین کنید. اهداف درآمد معمولاً به صورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه تعیین می‌شوند.

مثال: تیم فروش SpinzFlip اهداف جاه‌طلبانه‌ای برای سال جدید دارد. آنها می‌خواهند درآمد سالانه را نسبت به سال گذشته 100 درصد افزایش دهند.

2. افزایش دستیابی به سهمیه

برای اینکه بفهمید نمایندگان فروش شما چقدر به اهداف خود نزدیک هستند، باید میزان «دستیابی به سهمیه» آنها را پیگیری کنید که به صورت درصد کل سهمیه به دست آمده از اهداف سهمیه اندازه‌گیری می‌شود.

مثال: تیم فروش SpinzFlip یک هدف سالانه برای سهمیه کل تیم به مبلغ 3 میلیون دلار در سال گذشته تعیین کردند. تا پایان سال، آنها به فروش 2.5 میلیون دلاری رسیدند که نشان دهنده دستیابی به سهمیه حدود 83 درصد است، که نشان می‌دهد جای پیشرفت وجود دارد.

3. جذب مشتریان جدید

هدف فروش مهم دیگری، افزایش تعداد مشتریان جدیدی است که محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند. به دست آوردن مشتریان جدید در طول زمان منجر به یک کسب و کار سالم و سودآور می‌شود و تضمین می‌کند که سود با از دست دادن مشتریان قدیمی کاهش نمی‌یابد.

مثال: SpinzFlip برای افزایش نرخ جذب مشتری خود به میزان 8.5% ماهانه هدف گذاری کرده است. این کار برای جبران نرخ از دست دادن مشتری (Customer Attrition Rate) به میزان 7% است و همچنان رشد را تضمین می‌کند.

4. افزایش سهم بازار

سهم بازار یک شرکت، کل درصدی از فروش است که آنها در بازار برای محصولات یا خدمات خود کنترل می‌کنند. افزایش سهم بازار نشانگر واضحی از رقابت‌پذیری یک شرکت است. در واقع، هنگامی که یک کسب و کار سهم بازار خود را بهبود می‌بخشد، اغلب سودآوری آن نیز افزایش می‌یابد.

مثال: کل صنعت اسکیت جهان حدود 600 میلیون دلار ارزش دارد. SpinzFlip دارای 3 میلیون دلار فروش سالانه یا حدود 0.5٪ از بازار است. اگر می‌خواهند سهم بازار خود را دو برابر کنند، باید هدفی برای افزایش فروش سالانه خود به 6 میلیون دلار تعیین کنند.

5. افزایش فروش واحد

اگر می‌خواهید محصول خاصی را سریع‌تر به بازار عرضه کنید، ممکن است برای تعداد واحدهای فروخته شده هدف تعیین کنید. افزایش تعداد واحدهایی که هر نماینده فروش باید بفروشد، آنها را برای پیگیری سرنخ‌های بیشتری سوق می‌دهد.

مثال: SpinzFlip در حال حاضر سالانه 60000 جفت اسکیت می‌فروشد. آنها می‌خواهند فروش واحدهای خود را دو برابر کنند، بنابراین هدف آنها در سال جاری فروش 120000 جفت اسکیت است.

6. به حداقل رساندن خروج مشتری (Churn Rate)

کاهش خروج مشتری (یا ریزش مشتری)، یا تعداد مشتریانی که در یک دوره زمانی خاص کسب و کار شما را ترک می‌کنند، یک هدف فروش ارزشمند است، زیرا تضمین می‌کند که مجبور نیستید دائماً پایگاه مشتری خود را با سرنخ‌های جدید جایگزین کنید. اگر کسب و کار شما نرخ خروج مشتری پایینی داشته باشد، به احتمال زیاد رشد را تجربه خواهید کرد. به عنوان مثال، یک شرکت مبتنی بر اشتراک به احتمال زیاد برای سودآوری در یک دوره زمانی مشخص به تعداد بیشتری اشتراک جدید نسبت به اشتراک‌های از دست رفته نیاز دارد.

مثال: SpinzFlip علاوه بر فروش اسکیت، یک اشتراک پادکست نیز می‌فروشد. پادکست آن در حال حاضر نرخ خروج مشتری 20 درصدی دارد. امسال، هدف SpinzFlip استفاده از بینش شنوندگان برای تولید یک پادکست جذاب‌تر و کاهش نرخ خروج مشتری به 10 درصد است.

7. افزایش فروش با ارزش بالاتر (Upsell)

«فروش با ارزش بالاتر» (Upselling) زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت برای محصولات یا خدمات خود، یک محصول یا ارتقای سطح بهتری ارائه دهد. در نهایت، تعیین هدف فروش برای فروش با ارزش بالاتر، راهی عالی برای افزایش سودآوری هر فروش است.

مثال: SpinzFlip یک پادکست پریمیوم با مصاحبه‌های اختصاصی با افراد مشهور در ازای دریافت حق اشتراک ماهانه اضافی ارائه می‌دهد. سال گذشته، SpinzFlip موفق شد 1 درصد از مخاطبان معمولی پادکست خود را به سرویس پریمیوم تبدیل کند. تیم فروش می‌خواهد امسال این تعداد را دو برابر کند و 2 درصد از مخاطبان معمولی پادکست SpinzFlip را به نسخه پریمیوم بفروشد.

8. افزایش فروش متقابل (Cross-sell)

«فروش متقابل» (Cross-selling) زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت علاوه بر محصول یا خدمات اصلی خود، محصولات یا خدمات مکمل را نیز ارائه دهد. اگر نرخ فروش متقابل خود را بهبود بخشید، می‌توانید شاهد افزایش درآمد و نرخ رضایت مشتری باشید.

مثال: اسکیت‌های رولری محصول اصلی SpinzFlip هستند، اما آنها همچنین تیغه‌های اسکیت را نیز می‌فروشند. سال گذشته، هیچ فروشی متقابل تیغه‌های اسکیت وجود نداشت. طبق یک نظرسنجی داخلی، 99 درصد از مشتریان SpinzFlip حتی نمی‌دانستند که این شرکت تیغه‌های اسکیت می‌فروشد. امسال، SpinzFlip یک هدف فروش متقابل متوسط ​​0.25 درصدی را برای افزایش آگاهی از برند و محصول تعیین کرده است.

9. بهبود فرایند تولید سرنخ (Lead Generation)

مهم‌تر از همه، تولید سرنخ مشتریان را به سمت کسب و کار شما جذب می‌کند. می‌توانید با جمع‌آوری اطلاعات مشتری مانند شماره تلفن و آدرس ایمیل، سرنخ‌ها را تولید کنید. اگر می‌خواهید کسب و کار شما رشد کند، یک هدف معنادار این است که فرایند تولید سرنخ خود را بهبود بخشید تا بتوانید سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری را که آماده خرید هستند، شناسایی کنید.

مثال: قبل از سال جاری، SpinzFlip آدرس‌های ایمیل را زمانی که مشتریان اسکیت‌های خود را در فروشگاه‌های خرده‌فروشی خریداری می‌کردند، جمع‌آوری نمی‌کرد. اکنون، SpinzFlip  یک اشتراک سه ماهه رایگان به پادکست پریمیوم خود را به مشتریان فروشگاه‌های خرده‌فروشی ارائه می‌دهد. در نتیجه، آنها می‌توانند آدرس‌های ایمیل مشتریانی را که به اشتراک پادکست علاقه‌مند هستند، جمع‌آوری کنند. با وجود این پیشنهاد جدید، SpinzFlip امیدوار است که تولید سرنخ خود را در سال جاری 10 درصد افزایش دهد.

10. بهبود اهداف دقت پیش‌بینی فروش

«پیش‌بینی‌های فروش» دقیق مانند یک توپ کریستالی عمل می‌کنند. آنها به شما کمک می‌کنند تا بفهمید به کجا می‌روید – و کجا ممکن است مشکلات فروش مانع از رسیدن به اهدافتان شود. مشاغلی که می‌توانند فروش خود را با دقت +/- 5 درصد پیش‌بینی کنند، از اعتماد به نفسی که با برنامه‌ریزی برای آینده به دست می‌آید، لذت می‌برند.

مثال: SpinzFlip باید روی دقت پیش‌بینی فروش خود کار کند. سال گذشته، این رقم حدود -15٪ بود (یعنی آنها 15٪ از اهداف خود عقب بودند)، اما امسال می‌خواهند به دقت -10٪ برسند. اگر SpinzFlip به این هدف برسد یا از آن فراتر رود، به گروهی نخبه از سازمان‌های فروش می‌پیوندند – فقط 21٪ طبق تحقیقات SiriusDecisions می‌توانند فروش را با دقت 10٪ پیش‌بینی کنند.

11. افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV)

این معیار کل درآمدی را که یک شرکت می‌تواند از یک مشتری در طول رابطه خود با برند انتظار داشته باشد، نشان می‌دهد. این موضوع مورد علاقه شدیدی برای رهبران متمرکز بر ROI (بازده سرمایه گذاری) است: افزایش ارزش یک مشتری فعلی بسیار آسان‌تر از امید به کسب همان ارزش از یک مشتری جدید است.

مثال: امسال، SpinzFlip  قصد دارد با افزایش طول عمر مشتری و معرفی افزونه‌ها و فروش‌های متقابل، ارزش طول عمر مشتری (CLV) را 15 درصد سالانه افزایش دهد.

12. بهبود Net Promoter Score® (NPS)

NPS  یک معیار مهم برای سنجش وفاداری مشتری است. نمرات NPS با یک سوال واحد اندازه‌گیری می‌شود:

“در مقیاسی از 1 تا 10، چقدر احتمال دارد [شرکت، محصول، خدمات] را به یک دوست یا همکار توصیه کنید؟”

پس از نظرسنجی از برخی از مشتریان با این سوال، یک امتیاز NPS از -۱۰۰ تا +۱۰۰ محاسبه می‌شود، که هرچه عدد بالاتر باشد، امتیاز بهتر است.

مثال: اسپین‌فلیپ یک جفت اسکیت چرخدار عالی می‌فروشد. هنگامی که از مشتریان در مورد تجربه خرید نظرسنجی شد، آن‌ها به‌طور متوسط امتیازی در اواخر دهه ۷۰ کسب کردند. اما زمانی که از مشتریان در مورد پادکست اسپین‌فلیپ سوال شد، امتیاز به حدود ۴۰ رسید. اسپین‌فلیپ به طور واضح نیاز به تعیین هدف برای بهبود امتیاز NPS پادکست خود دارد.

13. کاهش طول چرخه فروش

«چرخه فروش» میانگین زمانی است که طول می‌کشد تا یک نماینده یک سرنخ را به یک معامله نهایی تبدیل کند. کوتاه کردن چرخه فروش می‌تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا معاملات بیشتری را ببندند و درآمد را افزایش دهند.

مثال: به طور متوسط، سه ماه طول می‌کشد تا یک نماینده SpinzFlip یک چرخه فروش کامل را طی کند. این شامل یک تماس تلفنی اولیه با یک مشتری بالقوه، یک دمو اسکیت، پیش‌نویس پیشنهاد، مذاکره و در نهایت بستن معامله می‌شود. امسال، SpinzFlip هدف خود را برای کوتاه کردن میانگین چرخه فروش خود از سه ماه به دو ماه تعیین کرده است. این به نمایندگان SpinzFlip یک ماه اضافی برای به دست آوردن سرنخ‌های بیشتر در خط لوله فروش می‌دهد.

14. کاهش تعداد تعاملات مورد نیاز

تعاملات، تماس با مشتریان بالقوه است – چه از طریق تلفن، آنلاین یا حضوری. طبق تجربه من، به طور متوسط ​​به 9 یا 10 تعامل با یک نماینده فروش نیاز است تا یک معامله را ببندند. در حالت ایده‌آل، شما می‌خواهید این تعداد را به پنج، شش یا هفت تعامل کاهش دهید و این به ظرافت نیاز دارد. شما با انجام تحقیقات بیشتر و با آماده شدن برای ارائه راه‌حل‌ها و ارزشی که مشتریان بالقوه می‌فهمند، به آنجا می‌رسید.

مثال: SpinzFlip قبلاً هرگز تعداد تعاملات مورد نیاز برای بستن یک معامله توسط یک نماینده را ردیابی نکرده بود. هنگامی که آنها شروع به ردیابی کردند، شگفت زده شدند که میانگین 12 بود. آنها هدف خود را برای رساندن میانگین به زیر 10 تا پایان سال تعیین کردند. برای کمک به تسهیل این امر، مدیران به نمایندگان گفتند که زمینه‌سازی‌های فروش خود را متناسب با هر مشتری بالقوه تنظیم کنند.

اینها تنها چند نمونه از اهداف فروش متعددی هستند که می‌توانید برای تیم خود تعیین کنید. اهدافی را انتخاب کنید که برای کسب و کار شما مرتبط باشند و به شما کمک کنند تا به مهم‌ترین اهداف خود برسید.

چگونه پیشرفت به سمت اهداف فروش را پیگیری کنیم؟

اگر می‌خواهید تیم فروش شما به موفقیت برسد، پیگیری پیشرفت آن‌ها به سمت هدف ضروری است. فناوری راهی موثر برای انجام این کار است: Sales Cloud داشبوردهای مدیریت فروش را ارائه می‌دهد که بینش‌هایی در مورد عملکرد تیم ارائه می‌دهد. این ابزارها داده‌های خام را تفسیر می‌کنند و آن‌ها را به بینش‌هایی تبدیل می‌کنند که به رهبران فروش کمک می‌کند تا بهترین مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها را شناسایی کنند، کمپین‌های بازاریابی را ارزیابی کنند و موفقیت تیم خود را پیگیری نمایند.

در اینجا داشبوردهای فروشی که هر تیمی به آنها نیاز دارد، آورده شده است:

• وضعیت فروش: این داشبورد برای مدیران فروش و مدیران ارشد طراحی شده است و خلاصه‌ای از تمام معیارهای کلیدی که بر اهداف فروش کل تیم تأثیر می‌گذارد، ارائه می‌دهد.
• پیش‌بینی: این داشبورد نیز برای مدیران فروش و مدیران ارشد طراحی شده است و “گزارش آب و هوا” را برای تیم فروش شما فراهم می‌کند و پیش‌بینی می‌کند که آیا به اهداف خود خواهید رسید یا خیر.
• عملکرد نماینده فروش: این داشبورد برای مدیران فروش مفید است و به طور معمول سه معیار کلیدی را اندازه‌گیری می‌کند: نرخ تبدیل، کل درآمد ایجاد شده و درصد دستیابی به سهمیه.
• جدول امتیازات فروش: این داشبورد به نمایندگان فروش و مدیران امکان می‌دهد عملکرد کل تیم را ببینند و رقابت سالم را تشویق می‌کند.
• برد/باخت: این داشبورد برای مدیران فروش و مدیران ارشد مفید است و روند برد و باخت را در طول زمان پیگیری می‌کند.
• سرنخ فروش: این داشبورد نگاه دقیق‌تری به نمایندگان فروش و تیم‌های تولید سرنخ دارد و اینکه سرنخ‌ها در حال تبدیل شدن هستند یا خیر و اثربخشی تلاش‌های بازاریابی و یافتن مشتریان بالقوه را بررسی می‌کند.
• ایجاد قیف فروش: این داشبورد به مدیران، نمایندگان و تیم‌های بازاریابی، بینشی در مورد نسبت ارزش به فروش قیف ارائه می‌دهد که برای رسیدن به اهداف فروش حیاتی است.

بزرگترین چالش در تعیین و پیگیری اهداف فروش چیست؟

یکی از موانع بزرگ برای فروشندگان هنگام تعیین اهداف فروش برای خود، عدم پاسخگویی است. شما ممکن است در ابتدای سال اهدافی را تعیین کنید و تا پایان سال که تیم شما عملکرد خوبی ندارد، به عقب نگاه نکنید. بدیهی است که به بررسی‌های بیشتری نیاز دارید. با این حال، این به معنای آن نیست که باید دائما فروشندگان را کنترل کنید و هر روز به آنها اهدافشان را یادآوری نمایید.

به روش S.M.A.R.T. فکر کنید. در این روش، حرف “T” به معنای محدود به زمان، بسیار مهم می‌شود. اگر هدفی را تعیین می‌کنید که در پایان سه‌ماهه دوم به پایان می‌رسد، باید به صورت انفرادی یا گروهی با تیم خود پیگیری کنید تا ببینید آیا تکمیل شده است یا خیر. به عبارت دیگر، بررسی را با دوره زمانی تعیین شده برای هدف مطابقت دهید. بدیهی است که برای اندازه‌گیری پیشرفت و حمایت از آنها در صورت نیاز، باید چند بار قبل از مهلت هدف با آنها تماس بگیرید، اما بررسی اصلی باید در پایان انجام شود. آیا به هدف رسیدند؟ اگر نه چرا؟ چگونه می‌توانید دفعه بعد به آنها کمک کنید؟

با استفاده از اهداف S.M.A.R.T. به موفقیت برسید

با تعیین اهدافی که خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند، به تیم فروش خود چارچوبی برای موفقیت می‌دهید. مطمئن شوید که اهدافی که تعیین می‌کنید نه تنها با اهداف کسب و کار شما بلکه با اهداف تک تک نمایندگان شما همسو هستند. هنگامی که مزایای یک هدف مشخص نیست یا مسیر رسیدن به آن بیش از حد پیچیده یا غیر واقعی است، انگیزه کاهش می‌یابد. تیم خود را برای موفقیت با یک نقشه راه روشن آماده کنید که آنها را در جایگاه راننده قرار می‌دهد.

منبع:

https://www.salesforce.com/blog/sales-goals/