پیش بینی فروش هم هنر و هم علم است و یک پیش بینی دقیق، می‌تواند رهبران شما را خوشحال کند و کسب‌و‌کارتان را سلامت نگه دارد و در موفقیت شرکت شما و پیشرفت شغلی خود شما، نقش مهمی دارد.
پیش بینی دقیق فروش به فروشندگان و مدیران مشاغل این امکان را می‌دهد تا هنگام تعیین اهداف، استخدام، بودجه‌بندی، آینده‌نگری و سایر عوامل تأثیرگذار بر درآمد، تصمیمات هوشمندانه تری بگیرند. اگرچه اکثر فروشندگان هر هفته ۲٫۵ ساعت را صرف پیش بینی فروش می‌کنند؛ اما پیش بینی‌های آن‌ها معمولاً کمتر از ۷۵ درصد، دقیق از آب در می‌آید.
ما در این بلاگ پست، یک راهنمای کامل و قابل اعتماد از نحوه پیش بینی فروش، گردآوری کرده‌ایم. تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید تا با هم ببینیم پیش بینی فروش چیست و چگونه می‌توانید یک پیش بینی دقیق داشته باشید:
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می‌کند فروشنده، تیم یا یک شرکت به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا هر سال چه چیزی را و چه مقدار خواهد فروخت. پیش بینی‌های فروش معمولا با استفاده از داده‌های حاصل از عملکرد گذشته مانند داده‌های تاریخی، روندهای صنعت و وضعیت قیف فروش کنونی، انجام می‌شود. ایجاد می‌شوند.
مدیران از این اطلاعات نمایندگان استفاده می‌کنند تا میزان بسته شدن معامله‌های تیم خود را ارزیابی کنند، آن‌ها همچنین از این اطلاعات برای فروش مکمل و بیش فروشی و پروژه‌های فروش سازمانی استفاده می کنند.
پیش بینی فروش بیانگر درآمد مورد انتظار فروش است و تخمین می‌زند که شرکت شما قصد دارد در یک بازه زمانی خاص (مانند سه ماهه یا سالانه) چقدر بفروشد.
پیش بینی فروش باید بر اساس پنج سوال ساده باشد
پیش بینی‌های فروش، داده‌های ورودی خود را از جاهای مختلفی دریافت می‌کنند. برای مثال، آن‌ها ممکن است به شهود نمایندگان فروش یا هوش مصنوعی (AI) متکی باشند؛ اما همه پیش بینی‌های فروش به دو سوال کلیدی چقدر و در چه زمانی پاسخ می‌دهند.
رسیدن به این دو پیش بینی (مقدار و زمان) کار آسانی نیست. بنابراین تیم‌های فروش در پیش بینی های خود، عوامل مهمی مانند چه کسی، کجا، چرا و چگونه را هم تعیین می‌کنند:
-
چه کسی: تیم‌های فروش بر اساس مشتریان خود و بسته به این که مشتری، تصمیم‌گیرنده واقعی یا فقط تأثیرگذار است؛ می‌توانند پیش بینی کمابیش، دقیقی داشته باشند.
-
چه: پیش بینی‌های شما باید بر اساس مشکلاتی که مشتریان بیان کرده‌اند و شما می‌توانید آن‌ها را به طور منحصر به فرد حل کنید؛ باشد. یعنی دقیقا راه حل‌هایی باشند که قصد فروش آن را دارید.
-
کجا: تصمیم به خرید کجا گرفته می‌شود یا از محصول شما قرار است در کجا استفاده شود؟ تیم‌های فروش وقتی به مرکز اجرا نزدیک‌تر می‌شوند (حداقل برای بازدید) دقت بیشتری خواهند داشت.
-
چرا: در وهله اول چرا مشتری احتمالی یا فعلی شما، خدمات شرکت شما را در نظر گرفته است؟ چه چیز قانع‌کننده‌ای وجود دارد که مشتریان را مجاب به خرید از شما کرده است؟ بدون داشتن دانش محصول و دلیل روشن، ممکن است در معاملات خود به توافق نرسید.
-
چگونه:مشتری چگونه تصمیم به خرید می‌گیرد؟ اگر این موضوع را در پیش بینی‌های خود در نظر نمی‌گیرید، احتمالا محاسبات شما فازی خواهد بود.
چرا پیش بینی فروش مهم است؟
پیش بینی فروش به شما این امکان را می دهد تا مشکلات احتمالی را در حالی که هنوز زمان برای اجتناب یا کاهش آن‌ها وجود دارد، مشخص کنید. برای مثال، اگر متوجه شدید که تیم شما ۳۵٪ پایین‌تر از حد معمول می‌فروشد، می‌توانید بفهمید چه اتفاقی در حال رخ دادن است و مسیر حرکت را درست کنید.
شاید رقیب شما کمپین تخفیفی تهاجمی جدیدی را آغاز کرده باشد، یا برنامه جبران فروش جدید شما ناخواسته منجر به ریزش فروش و رفتارهای بد شده است. کشف این مشکلات در پایان هر ماه یا هر سه ماه تاثیرات زیادی دارد.
پیش بینی فروش همچنین در تصمیماتی از قبیل استخدام و مدیریت منابع گرفته تا تعیین هدف و بودجه‌بندی، نقش دارد.
فرض کنید شما افزایش ۲۶ درصدی فرصت‌ها را پیش بینی کرده‌اید. برای اطمینان از اینکه شرایط شما با این میزان از تقاضا متناسب است، باید شروع به استخدام نیروی تازه کنید و اگر پیش بینی می‌شود که فرصت‌های فروش در حال کاهش هستند، عاقلانه است که استخدامی‌های جدید را متوقف کنید. به طور همزمان، به افزایش هزینه‌های بازاریابی و سرمایه‌گذاری در آموزش نیروهای خود نگاه کنید.
برای مثال، ممکن است هر هفته، پیش بینی سه ماهه خود را به روز کنید تا ببینید آیا تیم شما در مسیر رسیدن به هدف خود قرار دارد یا خیر. همچنین می‌توانید هر روز برای برنامه عملکردی نیروهای فروش خود را به طور جداگانه پیش بینی کنید تا مطمئن شوید که او در مسیر درستی قرار دارد.
یکی از مهمترین نکاتی که باید به خاطر بسپارید: پیش بینی فروش به خودی خود فرآیند ارزشمندی است و نیازی ندارد تا تمام و کمال باشد. پیش بینی شما اگر نگوییم همیشه؛ اما اغلب با نتایج فروش، متفاوت خواهد بود.
البته نتایج بسیار نادرست مشکل‌ساز است؛ اما اگر از داده‌های درست استفاده می‌کنید و روش مناسب را هم انتخاب کرده‌اید (که به آن خواهیم رسید)، پیش بینی فروش، به شما کمک می‌کند تا هم برنامه‌ریزی کنید و هم رشد را افزایش دهید.
روش‌های پیش بینی فروش همراه با مثال
همه روش‌های پیش بینی فروش، مراحل یکسانی ندارند. در این بخش، چند روش رایج برای این پیش بینی‌ها همراه با مثال را برای شما توضیح داده‌ایم:
۱- پیش بینی مراحل فرصت فروش
پیش بینی مرحله فرصت فروش، مراحل مختلف فرآیند فروش هر معامله را در بر می‌گیرد. هرچه معامله‌ای در قیف فروش بیشتر پیش رفته باشد، احتمال نهایی شدن و به نتیجه رسیدن فروش هم بیشتر خواهد بود.
وقتی دوره‌ی گزارش‌دهی موردنظر خود را انتخاب کردید (که معمولا ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه است و به طول چرخه‌ی فروش و سهمیه‌ی تیم فروش بستگی دارد)، کافی است که ارزش بالقوه‌ی هر معامله را در احتمال نهایی شدن آن ضرب کنید. پس از انجام این کار برای هریک از معاملات در قیف فروش، مقادیر به‌دست آمده را جمع ببندید تا پیش‌بینی کلی خود را به‌دست بیاورید.
اگرچه پیش بینی فروش از این طریق نسبتاً آسان است؛ اما نتایج اغلب نادرست است زیرا عمر هر فرصت فروش را حساب نمی‌کند. به بیان دیگر با معامله‌ای که در قیف فروش یکی از نمایندگی‌های شما به مدت ۳ ماه قرار داشته و تضعیف شده است مانند همان معامله‌ای برخورد می‌شود که فقط یک هفته عمر دارد، زیرا تاریخ نهایی کردن فروش آن‌ها یکسان است. در این حالت شما مجبورید به فروشندگان خود اعتماد و تصور کنید که آن‌ها به‌طور مرتب قیف فروش خود را خالی می‌کنند که البته انجام این کار همیشه امکان‌پذیر نیست.
پیش بینی مراحل فرصت فروش ممکن است بیش از حد بر داده‌های تاریخی تکیه کند. اگر نحوه‌ی پیام‌رسانی، محصولات، فرایند فروش یا هر متغیر دیگری را تغییر بدهید، درصد احتمال نهایی شدن معاملات هم تغییر خواهد کرد و اگر داده‌های زیادی برای پیش‌بینی نداشته باشید، باید بر اساس حدس و گمان عمل کنید.
مثال‌های پیش بینی مراحل فرصت فروش
فرض کنید شما درصدهای احتمالی زیر را با توجه به قیف فروش خود تعیین کرده‌اید:
- تماس اولیه: ۵ درصد
- لید واجد شرایط: ۱۰ درصد
- مشاهده نسخه نمایشی محصول: ۳۵ درصد
- استفاده آزمایشی از محصول: ۶۰ درصد
- تماس نهایی: ۸۰ درصد
- بسته شدن معامله: ۱۰۰ درصد
بر اساس این پیش بینی، یک معامله ۱۰۰۰ دلاری در مرحله نمایش محصول به احتمال ۳۵ درصد بسته می‌شود و مبلغ پیش بینی شده برای این معامله، ۳۵۰ دلار خواهد بود.
۲- پیش بینی بر اساس طول چرخۀ فروش
روش پیش بینی بر اساس طول چرخه‌ی فروش از عمر هر فرصت فروش برای پیش بینی زمان نهایی شدنِ آن معامله، استفاده می‌کند و از آنجا که این تکنیک صرفاً بر داده‌های عینی تکیه دارد تا بازخورد نمایندگی‌های فروش، احتمال پیش بینی خوش‌بینانه، کمتر است.
فرض کنید فروشنده‌ای برای نمایش محصول به یک مشتری احتمالی (پیش از آنکه مشتری آمادگی لازم را داشته باشد) جلسه‌ای ترتیب می‌دهد. ممکن است فروشنده به شما بگوید مشتری احتمالی به خرید محصول نزدیک شده است؛ ولی بر اساس محاسبات این روش، مشخص می‌شود که بعید است مشتری احتمالی این محصول را خریداری کند، زیرا فقط چند هفته از شروع گفت‌و‌گو با فروشنده گذشته است.
روش پیش بینی بر اساس طول چرخه‌ی فروش، چرخه‌های فروش متفاوتی را شامل می‌شود. ممکن است که یک سرنخ معمولی تقریبا ۶ ماه زمان نیاز داشته باشد تا از شما خرید کند؛ ولی مشتریانی که از طریق بازاریابی ارجاعی به شما مراجعه می‌کنند، معمولا پس از یک ماه از شما خرید می‌کنند یا ممکن است سرنخ‌هایی که به واسطه‌ی نمایشگاه‌های تجاری به شما مراجعه کرده‌اند برای خرید، تقریبا ۸ ماه زمان نیاز داشته باشند. شما می‌توانید برای هر نوع معامله میانگین طول چرخه‌ی فروش مربوط به آن را در نظر بگیرید.
برای به دست آوردن نتایج دقیق، باید نحوه و زمان ورود مشتریان احتمالی به قیف فروش فروشندگان را با دقت پیگیری کنید. اگر نرم افزار سی ار ام شما با نرم‌افزار بازاریابی شما ادغام نشود و همچنین تعاملات خودکار را ثبت نکند، نمایندگی‌های شما زمان زیادی را صرف ورود دستی داده‌ها خواهند کرد.
مثال از پیش بینی بر اساس طول چرخۀ فروش
فرض کنید به طور متوسط، چرخه فروش شما شش ماه طول می کشد. اگر فروشنده شما سه ماه است که روی یک حساب کاربری کار می‌کند، پیش بینی شما ممکن است ۵۰ درصد احتمال برنده شدن در معامله را داشته باشد.
۳- پیش بینی فروش شهودی
برخی از مدیران فروش صرفا از نمایندگان فروش خود می‌خواهند تا احتمال بسته شدن معامله را تخمین بزنند. فروشنده ممکن است بگوید: “من مطمئن هستم که آن‌ها ظرف ۱۴ روز خرید خواهند کرد و ارزش معامله X خواهدبود.” این پیش بینی فروش شهودی است.
از یک سو در این روش نظرات کسانی در نظر گرفته می‌شود که بیش از همه به مشتریان احتمالی نزدیک هستند، یعنی فروشندگان؛ ولی از سوی دیگر معمولا نمایندگی‌ها خوش‌بین هستند و برآوردهای بیش از حد سخاوتمندانه ارائه می‌دهند. به علاوه هیچ راه سنجشی برای تأیید ارزیابی آن‌ها وجود ندارد.
برای اینکه مدیر فروش متوجه شود که آیا مشتری احتمالی به همان اندازه‌ای که فروشنده ادعا کرده است به نهایی کردن فروش نزدیک است، باید به تماس‌های فروشنده گوش بدهد، جلسات او را پیگیری کند و مکاتبات او را بخواند. البته این روش در مراحل اولیه‌ی شروع به کار شرکت یا ارائه‌ی محصول و زمانی که تقریبا هیچ اطلاعات تاریخی‌ای وجود ندارد، روش ارزشمندی است.
مثال از پیش بینی فروش شهودی
فرض کنید می‌خواهید میزان فروش کسب‌و‌کار جدید خود را پیش بینی کنید. شما فقط سه ماه است که فعالیت خود را شروع کرده‌اید و هیچ اطلاعات تاریخی‌ای هم ندارید؛ ولی دو فروشنده در تیم خود دارید. بنابراین از آن‌ها می‌خواهید فروش را برای شش ماه آینده بر اساس مشاهدات خود پیش بینی کنند.
هر فروشنده معاملات موجود در قیف فروش خود و همچنین فرصت‌هایی را که برای ماه‌های بعد برنامه‌ریزی کرده است، بررسی و بر اساس تجزیه و تحلیل‌ها، مثلا ۵۰۰۰۰ دلار برای شش ماه آینده را پیش بینی می‌کند.
۴- پیش بینی فروش تاریخی
یک راه سریع و نه چندان دقیق برای پیش بینی میزان فروش در یک ماه، یک فصل یا یک سال این است که دوره زمانی مشابه را بررسی و فرض کنید نتایجی که به‌دست می‌آورید مساوی یا بزرگ‌تر از نتایج دوره‌ی مشابه خواهد بود. این پیش بینی فروش تاریخی است.
این روش چند مشکل دارد:
- نوسانات فصلی در نظر گرفته نمی‌شود.
- در این روش تقاضای خریدار ثابت در نظر گرفته می‌شود و اگر اتفاقی خارج از حالت معمول رخ بدهد، این مدل کارایی نخواهد داشت.
در نتیجه تقاضای تاریخی باید به‌عنوان معیار پیش بینی فروش در نظر گرفته شود نه پایه و اساس آن.
مثال پیش بینی فروش تاریخی
فرض کنید تیم فروش شما در ماه اکتبر و در مجموع ۸۰ هزار دلار درآمد ماهیانه داشته است. بر اساس این روش، احتمالا در ماه بعدی یعنی نوامبر هم ۸۰ هزار دلار یا بیشتر فروش خواهد داشت. شما می‌توانید با اضافه کردن رشد تاریخی خود این پیش بینی را پیچیده‌تر کنید. مثلا اگر به‌طور مستمر فروش خود را به میزان ۶ تا ۸ درصد در هر ماه افزایش داده‌اید، برآورد محافظه‌کارانه برای ماه نوامبر، کسب ۸۴,۸۰۰ دلار خواهد بود.
۵- پیش بینی فروش تجزیه و تحلیل چند متغیره
پیش بینی فروش تجزیه و تحلیل چند متغیره، پیچیده‌ترین و دقیق‌ترین روش پیش بینی است. محاسبات این روش بر اساس تجزیه و تحلیل عواملی مانند میانگین طول چرخه‌ی فروش، احتمال نهایی شدن فروش بر اساس نوع فرصت فروش و عملکرد هریک از نمایندگی‌ها است.
این روش به یک راه حل تحلیلی پیشرفته نیاز دارد و اگر بودجه کمی داشته باشید، انجام آن امکان‌پذیر نیست. همچنین در این روش به داده‌های تمیزی نیاز خواهید داشت و اگر نمایندگی‌های فروش شما به پیگیری روند پیشرفت معاملات و فعالیت‌های خود متعهد نباشند، هر قدر هم که نرم‌افزار شما عالی باشد، نتایج درستی به‌دست نخواهید آورد.
مثال پیش بینی فروش تجزیه و تحلیل چند متغیره
تصور کنید که ۲ نماینده دارید که هر کدام به طور جداگانه رو یک حساب کار می‌کند. نماینده اول شما برای روز جمعه با کمیته خرید جلسه دارد در حالی که نماینده دوم شما اولین ارائه فروش خود را به کمیته خرید نشان داده است.
بر اساس درصد موفقیت نخستین نماینده برای این مرحله از فرآیند فروش، همراه با اندازه‌ی معامله‌ی پیش بینی‌شده که نسبتا بزرگ است و تعداد روزهای باقی‌مانده در این سه‌ماهه، احتمال نهایی کردن فروش در این دوره توسط او ۴۰ درصد است. در نتیجه پیش بینی شما ۹,۶۰۰ دلار خواهد بود.
نماینده‌ی دوم در مراحل ابتدایی‌تری از فرآیند فروش قرار دارد ولی معامله‌ای که انجام می‌دهد کوچک‌تر است و نرخ نهایی کردن فروش او بالاست. او نیز ۴۰ درصد احتمال دارد که معامله را نهایی کند و در نتیجه پیش‌بینی شما ۶,۸۰۰ دلار خواهد بود. با ترکیب کردن این ارقام به پیش بینی سه‌ماهه‌ی ۱۶٫۴۰۰ دلار خواهید رسید.
۶- پیش بینی فروش با کمک قیف فروش
اگر برنامه‌ای برای رسیدگی به محاسبات خود ندارید، پیش بینی بر اساس قیف فروش ممکن است زمانبر باشد. این روش، iv فرصتی را که در قیف فروش قرار دارد، بررسی و شانس بسته شدن معامله آن را بر اساس متغیرهای منحصر به فرد شرکت از جمله ارزش فرصت فروش و نرخ عملکرد و پیروزی نماینده فروش، محاسبه می‌کند.
این روش پیش بینی به توانایی شما در ارائه داده‌های باکیفیت بالا بستگی دارد. اگر داده‌های شما ناقص و آشفته باشند، این روش به درستی کار نخواهد کرد. اطمینان حاصل کنید که نماینده‌های فروش شما به طور مرتب، دقیق و به موقع، داده‌ها را وارد CRM می‌کنند تا بیشترین بینش را از این روش به دست آورند.
مثال پیش بینی فروش با کمک قیف فروش
اگر تیم فروش شما معمولاً معاملات بین ۵۰۰۰ تا ۸۰۰۰ دلار را ظرف ۶۰ روز ببندد، احتمال بسته شدن همه معاملات فعلی در قیف فروش تیم، زیاد است و می‌توانید از این داده‌ها برای پیش بینی ماهانه یا فصلی خود استفاده کنید.
چگونه پیش بینی فروش خود را انجام دهید؟
داده‌های خوب و تمیز، مهمترین شرط برای پیش بینی قابل اعتماد است. این بدان معناست که داشتن داده و اطلاعات با کیفیت، بسیار حائز اهمیت است. در این بخش،مراحل پیش بینی فروش برای شما آمده است:
۱- فرآیند فروش تیم خود را ایجاد کنید
اگر تیم فروش شما همیشه از گام‌ها و مراحل یکسانی استفاده نمی‌کند، نمی‌توانید احتمال بسته شدن معامله هر فرصت را پیش بینی کنید. فرآیند فروش مستند و ساختاریافته ایجاد و هنگام تبدیل هرگونه مشتری احتمالی به مشتری واقعی از آن استفاده کنید.
۲- سهمیه فروش فردی و تیمی را معین کنید
برای ارزیابی عملکرد، شما نیاز به تعریف عینی از “موفقیت” دارید. با نمایندگان فروش و مدیران خود برای تعیین سهمیه فروش همکاری کنید. این سهمیه‌ها به عنوان اهداف پایه مالی برای مقایسه با پیش بینی فروش شما عمل خواهند کرد.
۳- روی ابزار مدیریت ارتباط با مشتری یا نرم‌افزار CRM سرمایه‌گذاری کنید
CRM به نمایندگان فروش شما یک پایگاه داده برای پیگیری فرصت‌ها می‌دهد تا بتوانند پیش بینی دقیقی را به شما ارائه دهند. داده‌های دقیق امکان پیش بینی دقیق را فراهم می‌کنند. حتی اگر کسب‌و‌کار شما کاملاً جدید باشد، داشتن دید کامل از تعریف CRM و استفاده نمایندگی‌های فروش از ابزارهای آن بسیار مفید خواهد بود.
می‌خواهم از CRM رایگان پیام گستر استفاده کنم
۴- روش پیش بینی فروش مناسب خود را انتخاب کنید
هنگامی که فرایند فروش، سهمیه فروش و CRM خود را تعیین کردید، می‌توانید روش پیش بینی فروش خود را هم انتخاب کنید. روشی که انتخاب می‌کنید به عوامل مختلفی از جمله سن کسب‌و‌کار، اندازه تیم فروش، قیف فروش، کیفیت داده‌های موجود و عادات پیگیری داده‌ها بستگی دارد.
- اگر کسب‌و‌کار شما جدید است یا اطلاعات فروش زیادی ندارید ، بهترین روش برای شما پیش بینی شهودی است.
- اگر به تازگی شروع به پیش بینی فروش کرده‌اید و قیف فروش شلوغی دارید، پیش بینی مراحل فرصت فروش و پیش بینی بر اساس چرخه فروش گزینه‌های خوبی هستند.
- اگر به دنبال پیش بینی دقیق‌تر هستید، پیش بینی تجزیه و تحلیل چند متغیره و پیش بینی بر اساس قیف فروش، گزینه‌های محتمل شما هستند.
- برای بازارها و صنایع ثابت و بدون نوسان، پیش بینی فروش تاریخی می‌تواند یک مدل خوب باشد.
قبل از انتخاب یک مدل برای پیش بینی فروش، مدل کسب‌و‌کار، تیم فروش، نحوه پیگیری داده‌ها و گستره صنعت خود را از نزدیک و با دقت مشاهده کنید.
۵- از داده‌های بخش‌های دیگر شرکت خود مانند بازاریابی، محصول و امور مالی هم استفاده کنید
در حالی که درک داده‌های فروش گذشته برای ایجاد پیش بینی فروش مناسب بسیار مهم است، سایر بخش‌های درون شرکت هم می‌توانند بینش ارزشمندی را به شما ارائه دهند. مطمئن شوید که دپارتمان‌های زیر را در فرآیند پیش بینی خود لحاظ کرده‌اید:
بازاریابی: بخش بازاریابی شما با کیفیت قیف فروش شما ارتباط مستقیم دارد. با تیم بازاریابی خود مشورت کنید تا برنامه‌ها و استراتژی‌های آن‌ها را برای دوره زمانی که در حال پیش بینی آن هستید؛ بفهمید.
محصول: آیا تیم محصول شما روی ویژگی جدیدی در سال آینده کار می‌کند؟ محصول چگونه می‌تواند در پیش بینی کلی شما نقش داشته باشد؟ گنجاندن این داده‌ها در تجزیه و تحلیل‌های شما، می‌تواند به ایجاد یک استراتژی جامع‌تر کمک کند.
امور مالی: تیم مالی شما برای درک کامل وضعیت مالی شرکت، باید تجزیه و تحلیل‌های زیادی انجام دهد. با تحلیلگران مالی همکاری کنید تا بفهمید چگونه پیش بینی فروش شما با اهداف مالی شرکت مطابقت دارد.
منابع انسانی: آیا بر اساس اهداف فروش آتی، شما به نیروی جدیدی نیاز خواهید داشت؟ اگر چنین است، با یکی از همکاران بخش منابع انسانی خود ارتباط برقرار کنید تا مشخص شود که این فرایند چگونه خواهد بود و چگونه بر پیش بینی شما تأثیر می‌گذارد.
۶- پیش بینی‌های قبلی خود را مرور کنید
عملکرد تیم شما در این سال چگونه بوده است؟ داده‌های واقعی موجود را با پیش بینی فروش سال قبل مقایسه کنید و هرگونه تفاوت یا مغایرت را در نظر بگیرید.
آیا بخش‌های روشن و مشخصی وجود دارد که تیم فروش شما درباره آن‌ها کم کاری کرده باشد؟ آیا اهداف تعیین‌شده در سال قبل غیر واقعی بوده‌اند؟ آیا عوامل مختلفی در رویدادهای مهم و فصلی دخیل بوده اید؟ هرگونه برداشت عمده یا درس آموخته شده را که مدیریت شرکت شما باید از آن هنگام پیش بینی روند پیش بینی مطلع باشد، برجسته کنید.
۷- تیم فروش خود را آگاه و پاسخگو نگه دارید
صرف نظر از اینکه کدام روش پیش بینی فروش را انتخاب می‌کنید، همیشه نمایندگان فروش خود را آگاه نگه دارید و تغییرات و تصمیمات جدید را به اطلاع آن‌ها برسانید. این یکی دیگر از دلایل خوب برای سرمایه‌گذاری در نرم افزار CRM است. زیرا باعث می‌شود نیروهای شما از همه اطلاعات مهم، باخبر باشند.
به طور منظم از تیم خود درباره آنچه روی روال است و آنچه که دچار نقص است و به خوبی کار نمی‌کند، بپرسید و آن‌ها را نسبت به عملکردشان در برابر سهمیه فروش و پیش بینی خود پاسخگو بدانید.
چه فاکتورهایی روی پیش بینی فروش شما تاثیر می‌گذارند؟
مراقب این ۱۰ عامل داخلی و خارجی باشید و در پیش بینی‌های خود به آن‌ها توجه کنید:
عوامل داخلی تاثیرگذار روی پیش بینی فروش
۱- استخدام و تعدیل نیرو
وقتی فروشندگان شرکت شما را یا به دلیل استعفا یا خاتمه کار ترک می‌کنند، احتمالا درآمد شما کاهش می‌یابد مگر اینکه خط فروش توان بالقوه استخدام نیروهای جدید را داشته باشد.
اگر شما تعداد قابل توجهی نیروی فروش به طور همزمان داشته باشید، احتمالا پیش بینی‌ها جهش بزرگی را در کسب‌و‌کارتان، تخمین خواهند زد.
۲- تغییرات سیاسی
استراتژی فروش خود را بدون پیش بینی فروش، تنظیم نکنید. به عنوان مثال، اگر قرار باشد پرداخت کمیسیون چهار ماهه را در برنامه‌های خود اعمال کنید، درآمد شما کاهش می‌یابد زیرا نمایندگان شما فقط به بهترین مشتریان فروش خواهند داشت. با این حال، در یک چهارم زمانی بعد، که ریزش مشتریان کمتر است، سود شما افزایش می‌یابد.
یا شاید شما بگویید که نمایندگان فروش از روز پانزدهم هر ماه به بعد، نمی‌توانند تخفیف بدهند. بنابراین در دو هفته اول شاهد افزایش ناگهانی نرخ بسته شدن معاملات و به دنبال آن فروش کمتر از حد معمول خواهید بود.
۳- تغییر منطقه فروش
آشنایی نمایندگان با منطقه فروش جدید و ساختن قیف فروش، زمانبر است. بنابراین انتظار کاهش نرخ پیروز در معاملات فروش قبل از افزایش مجدد (با فرض اینکه مناطق جدید فروش خود را به خوبی برنامه‌ریزی کرده باشید) را داشته باشید.
عوامل خارجی تاثیرگذار روی پیش بینی فروش
۴- تغییرات رقابتی
به طور شگفت انگیزی، کاری که رقبای شما انجام می‌دهند روی پیروزی شما تأثیر می‌گذارد. برای مثال اگر شرکت دیگری ناگهان قیمت خود را کاهش دهد، ممکن است نمایندگان شما هم نیاز داشته باشند به صورت تهاجمی تخفیف دهند یا ریسک از دست دادن معامله را بپذیزند.
از طرف دیگرف اگر رقیبی از کسب‌و‌کار کنار باشد، احتمالا شاهد افزایش تقاضا خواهید بود.
۵- شرایط اقتصادی
وقتی اقتصاد قوی باشد، خریداران بیشتری در کسب‌و‌کار خود سرمایه‌گذاری می کنند. در حالی که در شرایط اقتصادی نامناسب، چرخه فروش معمولاً بیشتر طول می‌کشد و خریداران بررسی‌های دقیق‌تری را برای خود خود انجام می‌دهند.
۶- تغییرات بازار
در جریان اتفاقاتی که در بازار و صنعت شما در حال رخ دادن است، باشید. به عنوان مثال، اگر کار شما دادن خدمات مشاوره‌ای به هتل‌ها است، باید به افزایش گردشگری برنامه‌ریزی شده، علاقه مند باشید.
۷- تغییرات صنعت
اگر یک راه حل مکمل به طور غیرمنتظره‌ای، تقاضای بالایی داشته باشد؛ احتمالاً فروش شما هم افزایش می‌یابد.
۸- تغییر در قوانین
قوانین و دستورالعمل‌های جدید می‌توانند با ایجاد تقاضا برای محصول شما و یا ایجاد بی‌میلی در مشتریان برای خریدهای جدید، هم به کسب‌و‌کار شما کمک کنند هم به آن آسیب برسانند.
۹- تغییرات محصول
آیا در حال ارائه‌ی ویژگی‌های جدید درخواست شده، خدمات مکمل یا مدل جدید قیمت‌گذاری هستید؟ این تغییرات می‌تواند به فروشندگان شما کمک کنند تا میانگین اندازه معاملات خود را افزایش دهند یا چرخه فروش خود را کوتاه کرده یا پیروزی بیشتری در کسب‌و‌کار کسب کنند.
۱۰- تغییرات فصلی
ممکن است مشتریان شما در مواقع خاصی از سال خرید کنند. به عنوان مثال، در مناطقی که مدارس زیادی وجود دارند، خریداران در پاییز بیشتر خرید می‌کنند.
از امروز پیش بینی فروش را شروع کنید
با یک استراتژی دقیق پیش بینی فروش، می‌توانید برای آینده آماده باشید و هر آنچه را که می‌خواهید به ارمغان بیاورد؛ اما این نکته را هم در نظر داشته باشید که پیش بینی شما می‌تواند در یک لحظه تغییر کند. تغییرات آب‌وهوایی، بحران‌های اقتصادی و بیماری‌های همه گیر جهانی می‌توانند پیش بینی شما را به طور قابل توجهی تحت تاثیر قرار دهند.
پیش بینی فروش منبع مهمی در برنامه‌ریزی برای ماه‌ها و سال‌های آینده است. چرا که به محض وقوع یک رویداد یا اتفاق، مدیران ارشد و امور مالی شرکت شما به سرعت می‌خواهند بدانند:
- قیف فروش شما امروز چطور به نظر می‌رسد و بهترین و بدترین سناریوها کدامند؟
- پیش بینی شما نسبت به یک هفته یا یک ماه پیش چگونه تغییر کرده است؟
ممکن شدن این امر، مستلزم این است که همه نیروهای فروش، اطلاعات خود را به روز نگه دارند و این کار با ابزارهایی مانند سی ار ام امکان‌پذیر است. این نرم‌افزار به تیم شما کمک می‌کند تا بداند در حال حاضر چه اتفاقیدر حال رخ دادن است، چه اتفاقی در آینده می‌افتد و چه داده‌هایی وجود ندارند یا از دست رفته‌اند.
پیش بینی دقیق به شما کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری درباره آینده بگیرید و منابع و انرژی خود را در مکان و زمان مناسب صرف کنید تا به پیشرفت خود ادامه دهید.
منیع: hubspot