تصور کنید که از شما خواسته شده در یک رویداد صحبت کنید. چگونه آماده می‌شوید؟ آیا می‌خواهید هر آنچه به ذهنتان می‌رسد بگویید یا یک طرح کلی ایجاد می‌کنید تا به صحبت‌های شما ساختار ببخشد؟ مشابه یک سخنرانی خوب، تلاش‌های فروش B2B شما نیز نیاز به ساختار یا فرآیند دارند. فرایند فروش موثر، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد و مشتریان بالقوه بیشتری را به معاملات بسته تبدیل می‌کند.
اگر چیزی می‌فروشید، حتما یک فرایند فروش برای خود دارید، حتی اگر هرگز آن را ننوشته باشید. برخی از شرکت‌ها زمان و انرژی زیادی صرف تهیه فلوچارت‌ها و دیاگرام‌هایی با جزئیات زیاد و دستورالعمل‌هایی برای تمام مراحل فروش می‌کنند.
شرکت‌های دیگر تعریف رسمی برای فرایندهای فروش خود در نظر نمی‌گیرند و به کارکنان بخش فروش این آزادی عمل را می‌دهند که کاری که بلدند را انجام دهند. هر دو این رویکردها نمونه‌هایی از فرایند فروش هستند، گرچه یک رویکرد رسمی‌تر می‌تواند بسیار موثرتر باشد.
اما بهترین فرایند فروش برای کسبوکار شما چیست؟ در ادامه ما یک راهنمای جامع برای کمک به شما در یافتن بهترین تاکتیک‌ها برای ایجاد فرایند فروش متناسب با کسب و کارتان ایجاد کرده ایم:
فرایند فروش چیست؟
مجموعه‌ای از گام‌هایی است که کسبوکار شما برمی‌دارد تا خریداران بالقوه را به سوی انجام خرید هدایت کند. یک فرایند فروش قوی به نمایندگان فروش چارچوبی برای دنبال کردن اهداف و سرنخ‌ها می‌دهد و کمک می‌کند تا معاملات خود را به طور مداوم ببندند.
اگر به آشپزی علاقه‌مند باشید، شاید مقایسه فرایند فروش با آماده‌سازی غذای مورد علاقه‌تان کمک کند بهتر موضوع را درک کنید. دنبال کردن دستور غذا به شما این امکان را می‌دهد که از ثمره زحمات خود لذت ببرید. منحرف شدن از دستور اصلی غذا یا نادیده گرفتن آن، معمولا در نهایت طعم بدی در دهان شما به جای می‌گذارد و باعث می‌شود احساس کنید وقت خود را تلف کرده‌اید.
از نظر مارک ریپلی، معاون فروش در Insightly:
فرایند فروشی که به طرز ماهرانه تهیه شده باشد، درست مانند یک دستور غذای خوب، بارها و بارها و به طور مداوم نتیجه مطلوب را در اختیار شما قرار خواهد داد. زمانی که روند رشد کسبوکار را آغاز کنید اهمیت فرایند فروش بیشتر هم می‌شود.
چند دقیقه‌ای وقت بگذارید و درباره شرایط امروز فرایند فروشتان فکر کنید:
- چه مراحلی را طی می‌کنید تا معامله فروش را به پایان برسانید؟
- آیا این مراحل با روند مدیریت ارتباط با مشتریان شما هم‌سو و هماهنگ است؟
- آیا همه افراد بخش فروش برای به پایان رساندن یک معامله همین مراحل را طی می‌کنند؟ یا این که آنچه خودشان در نظر دارند انجام می‌دهند و به چارچوبی که در اختیارشان گذاشته‌اید بی‌توجه‌اند؟
زمانی را صرف آموختن و درک فرایند فروش فعلی کسب‌وکارتان کنید و ضعف‌ها و قوت‌هایش را بشناسید. حالا وقت آن رسیده بفهمیم کدام کار نتیجه می‌دهد و کدام نه.
- مطالعه Dealmaker Index Study، بیان می‌کند که ۷۰٪ از شرکت هایی که فرایند ساختارمندی را در فروش دنبال می‌کنند ، عملکرد بالایی دارند و بیش از ۷۰ درصد پیش‌بینی‌های تجاری برای شرکت‌هایی که فرایند فروش مشخصی دارند، دقیق بوده است.
- مطالعه‌ای توسط Harvard Business Review (HBR) نشان داد که مشاغل با فرایند فروش استاندارد نسبت به مشاغلی که این کار را نمیکنند تا ۲۸ درصد افزایش درآمد دارند.
- HBR نشان می‌دهد که ۵۰ درصد از سازمان‌های فروش با عملکرد بالا اذعان دارند که فرایندهای فروش را تحت نظارت دقیق، سختگیرانه یا خودکار قرار داده‌اند. در همین حال، ۴۸ درصد از سازمان‌های با سطح عملکرد پایین‌تر، فرایندهای فروش غیر رسمی دارند.
سه پارامتر اصلی فروش، یعنی درآمد، عملکرد و دقت پیش‌بینی، هنگامی که یک شرکت فرایند استانداردی را اتخاذ می‌کند به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد.
با این حال بر اساس مطالعات گروه مدیریت هدف، ۶۸ درصد از فروشندگان به هیچ وجه فرایند فروش را دنبال نمیکنند!
مزایای توسعه یک فرایند فروش بهتر
اگر سابقه فعالیت شرکت شما طولانی باشد، فرایند فروش کنونی شما حداقل به میزان قابل قبولی نتیجه‌بخش بوده و لیاقت این را دارید که چند لحظه‌ای به پشتی صندلی‌تان تکیه دهید و از موفقیت خود لذت ببرید!
با این وجود، همیشه جایی برای بهبود و پیشرفت وجود دارد، و بهبود و پالایش مداوم فرایند فروش کسبوکار شما را در موقعیت بهتری قرار می‌دهد و می‌توانید از مزایای آن بهره ببرید.
استفاده از داده‌ها، کلید ارزیابی و بهبود مستمر فرایند فروش
گرچه شاید متوجه آن نباشید، اما احتمالا همین حالا هم مقدار قابل توجهی داده در اختیار دارید. این داده‌ها ممکن است به‌هم‌ریخته و نیازمند بررسی و سازماندهی باشد؛ اما به هر حال نقطه شروع خوبی پیش روی شما قرار می‌دهند. تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به پیشینه معاملات به شما این امکان را می‌دهد که نیازهای پیش روی خود را درک کنید و چرخه بهبود فرایند فروش خود را شکل دهید.
چنان که مارک ریپلی اشاره می‌کند:
ارزیابی و اندازه‌گیری نرخ تبدیل و دیگر معیارها در فرایند فروش رویکردی دقیق برای فهمیدن این که چه مواردی باید بهبود پیدا کنند فراهم می‌کند.
نکته کلیدی: از داده‌ها برای ایجاد تصویری از فرایند فروش کنونی خود استفاده کنید. سپس به دنبال فرصت‌هایی برای ارزیابی مجدد بگردید تا داده‌های بیشتری برای روند بهبود فراهم کنید.
فراهم کردن آموزش پیشرفته برای تیم فروش
شما با داشتن اطلاعات قابل اعتماد درباره روند فروش خود، موقعیت بسیار بهتری برای پیش‌بینی چالش‌ها و ارائه مربیگری (Coaching) عملی به تیم خود و تبدیل شدن به بهترین رهبری که می‌توانید باشید، در اختیار دارید. داده‌ها کمک می‌کنند ترسیم چشم‌انداز موفقیت و ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش آسان‌تر شود.
به عنوان مثال، بررسی دقیق نرخ متوسط قراردادهای نهایی فروش در فرصت‌های قابل قبول باعث می‌شود راحت‌تر بتوانید تشخیص بدهید کدام یک از نمایندگان فروش شما نیاز به آموزش اختصاصی یا کمک در مراحل پایانی معاملات دارند. به همین ترتیب، پیگیری موفقیت تلاش‌های تبلیغاتی سرد می‌تواند به شما در پیش‌بینی هزینه‌ها و اطلاع‌رسانی تصمیمات در مورد تخصیص استعدادها کمک کند.
نکته کلیدی: این که به اعضای تیم بگویید «بیشتر تلاش کنید» استراتژی موفقی نیست. شما به یک فرایند فروش شفاف و داده‌محور احتیاج دارید که بینش درستی برای افزایش عملکرد نمایندگان فروش فراهم کند.
مقیاس‌پذیری در فرایند فروش
زمنی که شروع به افزایش دادن تعداد نمایندگان فروش، لایه‌های مدیریتی، موقعیت‌های جغرافیایی، خطوط تولید و پیچیدگی‌های عمومی دیگر می‌کنید، روند فروش تصادفی به یک مسئولیت جدی برای کسبوکار شما تبدیل می‌شود و زمانِ مقیاس‌بندی کسبوکار است که اهمیت اصلی فرایند فروش در آن دیده می‌شود.
نکته کلیدی: اگر آرزو دارید تعداد اعضای تیم فروش خود را فراتر از تعداد انگشت‌های دست رشد دهید، به یک فرایند فروش قابل اعتماد و قابل تکرار نیاز دارید.
بهینه‌سازی درآمد
نکته اصلی فرایند فروش به حداکثر رساندن درآمد است.این فرایند اگر به درستی طراحی و اجرا شود، تولید درآمد برای شرکت را آسان‌تر می‌کند و این کار را بدون اضافه کردن سرمایه انجام‌پذیر است.
در این جا مارک ریپلی اضافه می‌کند:
فرایند فروش شما می‌تواند به چندین روش مختلف به شما کمک کند درآمد خود را به ازای هر نماینده فروش افزایش دهید. با ارزیابی صحیح، چرخش مداوم کارها و مربیگری موثر می‌توانید درآمد بیشتری را تجربه کنید.
نکته کلیدی: فرایند فروش را ابزاری بدانید که به شما کمک می‌کند از روشی کارآمدتر، درآمد بیشتری به دست آورید.
۷ مرحله فرایند فروش
فرایند فروش، نقشه سفر مشتری بالقوه از درک نیاز آن‌ها به یک محصول تا خرید واقعی است و نباید با قیف فروش اشتباه گرفته شود. قیف فروش تجسم تمام فعالیت‌های فروش و تعاملات بین مشتری و کسبوکار است.
۱- چشم‌انداز (Prospect)
تأمین منابع جدید (لید), مرحله اول در فرایند فروش است. جستوجو برای کشف سرنخ و تامین لید، ممکن است شامل تحقیقات آنلاین در شبکه‌ها و سایت‌هایی مانند LinkedIn یا Quora یا برگزاری رویداد و کنفرانس باشد.
همچنین می‌توانید از مشتریان یا همکاران فعلی درخواست کنید، افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند به شما ارجاع دهند.
۲- شناسایی لیدهای واجد شرایط
مرحله دوم، تعیین سرنخ‌های بهینه است. تصمیم بگیرید که آیا آن‌ها برای کسب و کار شما مناسب هستند یا خیر؟
۳- تحقیق درباره مشتری
در این مرحله، نماینده فروش درباره هر مشتری و شرکت، تحقیق می‌کند و اطلاعات بیشتری را به دست می‌آورد.
تحقیقات به نمایندگان شما کمک می‌کند تا به مشتری، تجربه‌ای شخصی‌سازی شده ارائه دهند. بنابراین احتمال بستن معامله افزایش می‌یابد.
بخش مهم این مرحله درک چالش‌ها و نیازهای هر مشتری و ایجاد محصول یا خدمات به عنوان راه حل است.
۴- ارائه فروش موثر
مرحله ارائه فروش، اغلب مختص مشتریان واجد شرایط است. هر ارائه فروش را متناسب با موارد استفاده منحصر‌به فرد و نقاط درد مورد نظر مشتری تنظیم کنید.
۵- رسیدگی به اعتراضات
غیر معمول نیست که مشتریان نسبت به ارائه و پیشنهاد فروشنده خود اعتراض داشته باشند و تیم فروش شما باید آماده رسیدگی به هرگونه اعتراض باشد.
گوش دادن به اعتراضات و سوال‌های مشتری به نمایندگان شما کمک می‌کند تا محصول خود را با توجه به نیازهای آن‌ها تنظیم کنند.
۶- بستن معامله
این مرحله از فرایند فروش به هرگونه فعالیت در مراحل پایانی اشاره دارد که با نزدیک شدن به پایان معامله، اتفاق می‌افتد. این امر در شرکت‌های مختلف بسیار متفاوت است و ممکن است شامل ارائه دوباره، پیشنهاد مذاکره یا صحبت با تصمیم‌گیرنده نهایی در خرید باشد.
۷- فروش و ادامه فروش
آخرین مرحله فرایند فروش شامل ادامه ارتباط و تقویت ارزش برای مشتریان است که می‌تواند فرصت‌هایی را برای فروش جانبی یا مکمل و همچنین فرصت‌هایی برای بازاریابی ارجاعی از سمت مشتریان خوشحال، فراهم کند.
اگرچه بستن معاملات هدف نهایی در فروش است؛ اما جایی نیست که تعامل نمایندگان فروش با مشتریان متوقف شود. نمایندگان باید از دریافت آنچه که مشتریان خریداری کرده‌اند، مطمئن شوند و در انتقال مشتریان به تیم‌های استقرار و موفقیت مشتری، نقش داشته باشند.
چگونه می‌توانید فرایند فروش خود را بهبود دهید؟
فرایند فروش فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید
در نظر بگیرید که چه چیزهایی برای نمایندگان فروش شما اثرگذار است تا فرایند جدید را متناسب با نیازهای آن‌ها تنظیم کنید. یکی از راه‌های تجزیه و تحلیل موفقیت فرایند فروش فعلی، مشاهده نمایندگان فروش در حین انجام این کار است.
مثلا به پنج یا ده معامله اخیر که بسته‌اید، نگاه کنید. این معاملات از ابتدا تا انتها چگونه بوده‌اند؟ نقاط تماس با مشتری چه چیزهایی بوده‌اند؟ مدت زمان کل فرآیند و مدت زمان بین هر مرحله چقدر بوده است؟
نقشه سفر مشتری را بر اساس پرسونای خریدار خود مشخص کنید
نمای کلی سفر خریدار برای مخاطبان هدف به شما این امکان را می‌دهد که از نگاه مشتریان به فرایند فروش خود نگاه کنید و درک بهتری از تعاملاتی که آن‌ها با نمایندگان فروش شما دارند، نقاط دردی که تجربه می کنند و دلایلی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، بدست آورید.
اقدامات هر مرحله ار فرایند فروش را تعریف کنید
شما باید بفهمید که چه عواملی باعث می‌شود که مشتری در مراحل مختلف فرایند فروش شما از مرحله‌ای به مرحله بعدی منتقل شود.
برای تعیین اقدامی که مشتریان احتمالی را به مرحله بعدی منتقل می‌کند، سوالات زیر را بپرسید:
- در حین انجام تماس‌های گرم ، آیا نماینده فروش نیازهای مشتری و نقاط درد او را درک کرد؟
- در طول فرایند، اعتراضاتی از سمت مشتری وجود داشت که معامله را متوقف کند؟
- آیا تعاملات بین نماینده فروش و مشتری دوطرفه بود؟ یا مشتری در جواب سوالات، پاسخ‌های کوتاه و فوری می‌داد؟ اگر چنین است با دقت در نظر بگیرید که چرا این اتفاق افتاده است.
معیارهای خروج برای هر مرحله از فرایند فروش را تعریف کنید
شما باید مواردی را که حتما باید اتفاق بیفتد تا مشتریان شما از یک مرحله به مرحله بعدی بروند؛ مشخص کنید. به عنوان مثال، فرض کنید در مرحله ارائه هستید و ممکن است نمایندگان فروش شما تعیین کنند که به نوع خاصی از محتوا – مانند ویدئوهای توصیفی مشتری- نیاز دارند تا مشتریان احتمالی را به مرحله بستن معامله منتقل کنند.
هنگام تعیین معیارهای خروج برای هر مرحله از فرایند فروش، سوالات زیر را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید همه نمایندگان شما اطلاعات یکسانی دارند. به این ترتیب، آن‌ها به همه مشتریان احتمالی، اطلاعاتی مثبت و حرفه‌ای از نام تجاری شما ارائه می‌دهند.
- نمایندگان چه اطلاعاتی باید درباره نام تجاری شما، آنچه می فروشند و مراحل فروش شما داشته باشند؟
- نمایندگان شما در هر مرحله چه اقداماتی باید انجام دهند؟
- نمایندگان شما در هر مرحله از فرایند فروش باید چه بگویند؟ اطمینان حاصل کنید که نمایندگان شما از راه‌های متعدد برقراری یک مکالمه اثربخش آگاه هستند و می‌دانند که چگونه همه آن‌ها را مدیریت کنند.
- نمایندگان شما باید بدانند که در مراحل مختلف فرایند فروش، به چه محتوایی نیاز دارند؟ این امر به ویژه در مرحله “ارائه” بسیار مهم است. جایی که ممکن است نمایندگان شما ویدئوها، وبلاگ‌ها، توصیفات یا مطالعات موردی مشتریان خود را ارائه دهند تا معامله به سرانجام برسد.
نتایج فرایند فروش خود را اندازه‌گیری کنید
فرایند فروش شما تکامل و توسعه می‌یابد زیرا تیم شما راه‌هایی را برای کارآمدتر کار کردن و سرعت بخشیدن به قیف فروش، پیدا می کنند و همانطور که فرایند خود را ارتقا می‌دهید، باید موفقیت خود را بسنجید.
به عنوان مثال، توجه داشته باشید که تعداد ورود و خروج مشتریان در هر مرحله از این فرایند و طی یک دوره زمانی معین، چقدر بوده است.
در اینجا چند مثال دیگر از معیارهایی که برای مراحل مختلف فرایند خود باید در نظر بگیرید؛ آورده شده است:
- میانگین زمانی که چشم اندازها در هر مرحله باقی می‌مانند.
- مرحله‌ای که مدت زیادی طول می‌کشد تا مشتریان خارج شوند.
- درصد افرادی که بعد از دریافت نسخه ازمایشی، بسته می‌شوند.
- درصد افرادی که پس از شناسایی، درخواست دمو می‌کنند.
- نرخ ریزش
یکی دیگر از روش‌های عالی برای اندازه‌گیری نتایج ، سه سطح موفقیت در فرآیند فروش است. تعیین اینکه در چه سطحی از موفقیت هستید، اطلاعات بیشتری درباره آنچه نیاز دارید به شما ارائه می‌دهد.
۵ دلیل شکست یک فرایند فروش و روش‌هایی برای جلوگیری از آن
چالش‌هایی مانند تغییرات غیرمنتظره در شرایط بازار، عرضه محصولات جدید و گسترش سریع یا انقباض تیم فروش و… وجود دارند که می‌توانند باعث شکست خوردن فرایند فروش شوند؛ اما آیا فرایند فروش شما به نحوی تهیه شده است که در برابر تمام این چالش‌ها مقاومت کند و دوام بیاورد؟
در ادامه به بررسی ۵ عاملی که ممکن است باعث شکست فرایند فروش شما شوند و همچنین روش‌های مقابله با آن‌ها می‌پردازیم:
۱- پیچیدگی بیش از حد
تجزیه فرایند فروش به مراحلی که با شفافیت تمام تعریف شده، اقدامی منطقی و ضروری است. به هر حال، تیم فروش شما به یک نقشه راه کلی نیاز دارد تا اطمینان حاصل کند که معاملات به روشی منطبق با اهداف تجاری شما انجام می‌شود. اما همانطور که گفته‌های مارک ریپلی به ما ثابت می‌کند، توسعه یک فرایند فروش بیش از حد پیچیده، پلکانی به سوی شکست است.
یکی از عواملی که در اثر آن یک فرآیند فروش شکست می‌خورد این است که نمایندگان فروش دستورالعمل‌های آن را دنبال نکنند. وقتی رهبران و مدیران بخش فروش، این فرایند را با مراحل، قدم‌ها، پیش‌نویس‌ها، مهره‌های اساسی و سوالات بیش از حد، پیچیده می‌کنند؛ نمایندگان فروش بیخیال آن می‌شوند.
چطور از آن اجتناب کنیم؟
بر دو چیز تمرکز کنید: سادگی و اعتماد. برگردید و بار دیگر فرایند خرید مشتری خود را بررسی کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای کاهش پیچیدگی در فرایند فروش خود بگردید.
برای اطمینان از هم‌ترازی و تایید خرید، با رهبران سازمان همراه شوید. هنگامی که فرآیند فروش نهایی کاملا توسط مدیریت پذیرفته شد، وقت آن است که آن را برای کل تیم ارائه دهید. اگر نمایندگان فروش بدانند که مدیرانشان به این فرایند اعتقاد و اعتماد کافی دارند، احتمالا آن‌ها نیز به آن اعتماد و از آن پیروی می‌کنند.
۲- ابهام در مراحل فرایند فروش
بسیاری از فرایندهایی که برای واحد فروش تدوین می‌شوند، پر از جزئیات و در واقع بیش از حد پیچیده‌اند، اما در انتهای دیگر طیف، نوعی از فرایند فروش وجود دارد که از جزئیات معنی‌دار بی‌بهره است. دقیقا مانند پیچیدگی بیش از حد، وجود ابهامات زیاد هم منجر به نتیجه مشابهی می‌شود: کنار گذاشته شدن توسط نماینده‌ها.
پیش رفتن با فرایند فروش تصادفی و برنامه‌ریزی‌نشده تا حد قابل توجهی از ارزش شما می‌کاهد. هیچ‌چیز را نمی‌توانید اندازه بگیرید و ارزیابی کنید، و نمایندگان فروش هم مداومت از خود نشان نمی‌دهند.
چطور از آن اجتناب کنیم؟
اگر روند فروش زیادی پیچیده است، سعی نکنید آن را جبران کنید و بیش از حد در جهت مخالف پیش بروید. در عوض برای رسیدن به یک رویکرد متعادل تلاش کنید که ترکیبی از ساختار و آزادی عمل را در اختیار نمایندگان فروش قرار دهد تا بتوانند به بهترین نحو کار خود را انجام دهند.
یک فرآیند فروش موثر، متعادل است و در عین حال که چهارچوبی برای سازگاری به افراد می‌دهد، باعث می‌شود هر فردی بر اساس نقاط قوت خود شکوفا شود.
۳- داشتن ذهنیت گردش کار اتوماتیک
فرایند فروش مانند یک گردش کار اتوماتیک نیست که شما یک‌بار آن را ایجاد و فعال کنید و پس از آن دیگر به ندرت به آن فکر کنید. بلکه، کاری است که باید دائما اندازه‌گیری، ارزیابی مجدد و در بعضی موارد اصلاح شود.
فرایند فروش چیزی نیست که بتوانید آن را تنظیم کنید و دیگر سراغش را نگیرید، بلکه چیزی است که شما آن را ایجاد می‌کنید و سپس در یک چرخه بی‌پایان تکامل به دنبال راه‌هایی برای پیشرفت می‌گردید.
چطور از آن اجتناب کنیم؟
رویکردی پیشگیرانه برای نگهداری و توسعه یک فرایند فروش ایده‌آل برای کسبوکار خود داشته باشید. یک تیم عملکردی متقابل (شامل اعضایی از بخش‌های مختلف اما مرتبط به موضوع) راه‌اندازی کنید که به طور منظم (حداقل دو بار در سال) با هم ملاقات کنند و درباره تنگناها و فرصت‌های پیشرفت صحبت و ایده‌پردازی کنند.
برای این که صرفا بر اساس احساسات غریزی پیش نروید می‌توانید از داده‌های بخش مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده کنید و اهداف خود را داده‌محور تعیین کنید.
به عنوان مثال، در پایان سال جاری ممکن است هدف شما این باشد که نسبت MQL به SQL خود را برای هر یک از صنایعی که در اختیار دارید کاملاً درک کنید. دانستن نسبت های کلیدی باعث می‌شود شناسایی مسائل و مشکلات، پشتیبانی از جلسات مداوم مربیگری (Coaching) برای نمایندگان فروش و اصلاح مستمر فرآیند فروش آسان‌تر شود.
۴- عدم سازگاری فرایند فروش در برابر حوادث احتمالی
همه‌گیری کرونا رخدادی بود که بیشتر جنبه‌های زندگی شخصی و شغلی ما را از بین برد، و فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. ناگهان از یک روز بعد اعضای تیم‌های فروش که به کار در کنار هم و در دفاتر مشترک فیزیکی عادت کرده بودند، چاره‌ای جز دور شدن نداشتند. در چنین موقعیتی، شرکت‌هایی که فرآیند فروش خود را به نحوی طراحی کرده بودند که در برابر حوادث آینده مقاوم باشد، نسبت به دیگران یک مزیت رقابتی داشتند.
چطور از آن اجتناب کنیم؟
اگر سازمان شما هرگز فرایند فروش خود را بهبود نداده یا به خوبی مستند و مکتوب نشده، حالا زمان اقدام است.
امروز اسناد و مدارک بیش از هر زمان دیگری برای سازمان‌ها اهمیت دارد، زیرا آن‌ها به سوی دنیای دورکاری حرکت می‌کنند. شما به سند اصلی فرایند فروش احتیاج دارید تا هر نماینده فروش، حتی در حالت دورکاری، بتواند تجربه ایده‌آل خرید مشتری را ایجاد کند و درآمد خود را به حداکثر برساند.
۵- فرایند درست، تکنولوژی اشتباه
صرف داشتن یک سند یا نمودار، فرایند فروش تکمیل نخواهد شد. نمایندگان فروش برای انجام وظایف روزمره خود در هم‌سویی با فرایند ایده‌آل شما، به ابزار و تکنولوژی مناسب نیاز دارند. وقتی سند فرایند و ابزار فروش شما به درستی تعیین نشده، تعجبی ندارد که نتیجه رها شدن فرآیند فروش باشد.
چطور از آن اجتناب کنیم؟
سیستم‌هایی را جستوجو کنید که با روند فروش ایده‌آل شما مطابقت داشته باشند و اگر نتیجه این جستوجو نیازمند ایجاد تغییراتی بود، با آن همراه شوید. وقت بگذارید و درباره توانایی‌ها و امکانات سایر سیستم‌های فروش تحقیق کنید. به طور خاص به دنبال یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان باشید که بتواند به راحتی و بدون توسعه پیچیده یا کمک گرفتن از مشاوران گران‌قیمت حوزه ارتباط با مشتریان، با فرایند فروش شما هماهنگ و متناسب با آن تنظیم شود.
جمع‌بندی
یک فرایند فروش تعریف شده می‌تواند به شما کمک کند تا فعالیت‌های فروش خود را به درستی انجام دهید و به طور دقیق بدانید چه چیزی تاثیرگذار است و چه چیزی نه و از تکرار اشتباهات فروش جلوگیری کنید.
مزایای بلند مدت اتخاذ یک فرایند فروش عبارتند از:
- ایجاد و حفظ روابط طولانی مدت با مشتریان
- دریافت ارزش توسط مشتری در طول چرخه عمر مشتری
- کاهش هزینه‌های نگهداری مشتری
- افزایش بازاریابی ارجاعی
- افزایش درآمد فروش
برای مدیر فروش، پیروی از یک فرایند فروش استاندارد امکان تمرکز بر مواردی را که بیشترین اهمیت را دارند، ایجاد می‌کند: برنامه‌ریزی، توزیع سرنخ‌ها، اولویت‌بندی وظایف، مدیریت بهتر زمان و همچنین پیش‌بینی دقیق فروش.
برای اطمینان از پایبندی تیم به فرایند به CRM نیاز دارید. یک نرم افزار crm هر مرحله از فروش را به صورت خودکار انجام می‌دهد و به شما می‌گوید که چه اقداماتی را باید انجام دهید، چه موقع پیگیری کنید، اطلاعات را ارسال کنید و چه موقع آماده سازی زمینه فروش خود را شروع و تمام ارتباطات خود را مستند کنید. دیگر چه می‌خواهید؟
می‌خواهم از CRM رایگان پیام گستر استفاده کنم
منبع: insightly