چه چیزی فروشنده حرفه ای را از سایر فروشندگان جدا می‌کند؟

جمله معروفی وجود دارد که می‌گوید: «اگر از لبخند مشتری راضی لذت می‌برید و می‌توانید آن لبخندها را چندین بار تکرار کنید، اعتماد به نفس شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای درخشان می‌شود.»

شما محصول فوق‌العاده ای خلق کرده‌اید، قیمت مناسبی برای آن قائل شده‌اید و یک استراتژی بازاریابی عالی هم برای آن تدوین کرده‌اید. حتما احتمالا الان فکر می‌کنید فقط باید بنشینید و روند فروش را ببینید، درست است؟ نه. شما کارهای بیشتری برای انجام دادن دارید. یک ضرب المثل قدیمی در تجارت می گوید: “تا کسی چیزی نفروشد، هیچ اتفاقی نمی‌افتد”؛ اما در واقعیت قبل از فروش باید اتفاقات زیادی رخ دهد. تیم‌های فروش و بازاریابی زمینه‌ساز یک استراتژی فروش موفق هستند و فروشندگان هم نقشی تعیین‌کننده در این استراتژی دارند. 

نمایندگان فروش علاوه بر اینکه نماینده شرکت هستند، به نمایندگی از طرف مشتریان خود هم عمل می‌کنند. هرگاه فروشنده‌ای به درخواست مشتری به شرکت خود مراجعه می‌کند، خواه برای تحویل سریع‌تر، تغییر در ویژگی محصول یا قیمت مورد مذاکره و… و نیازهای مشتری را بیان می‌کند؛ هدف او این است که به خریدار کمک کند تا آنچه را که به بهترین وجه نیازهای او را تامین می کند، خریداری کند. او در واقع یک فروشنده حرفه ای است که نیازهای مشتری را به شرکت اعلام می‌کند.

از دیدگاه جامعه، فروش وقتی فوق‌‌العاده است که یک فروشنده حرفه ای هم به نمایندگی از طرف خریداران و هم شرکت عمل کند.

فروشنده در قبال شرکت دارای مسئولیت فروش است و در قبال خریدار، مسئولیت اخلاقی دارد. با این حال، گاهی اوقات این دو مسئولیت با یکدیگر در تضاد هستند. به عنوان مثال، اگر یک محصول شما تنها یک نیاز خریدار را برآورده می‌کند در حالی که محصول رقیب کاملاً مناسب است، یک فروشنده حرفه ای باید چه کاری انجام دهد؟

همه فروشندگان حرفه‌ ای نیستند. حرفه ای بودن مستلزم سطح خاصی از توانایی همراه با نگرش و رفتار خاصی است که همه نمی‌توانند ادعای آن را داشته باشند. از طرف دیگر، حرفه ای بودن ارتباط چندانی با آنچه واقعاً می‌فروشید یا به چه کسی می‌فروشید ندارد. در این مقاله برخی از ویژگی‌های یک فروشنده حرفه ای به اشتراک گذاشته شده است:

فروشنده حرفه ای کیست؟

یک فروشنده حرفه ای کسی است که در پاسخگویی به “چه”، “چرا” و “چگونه” محصول یا خدمات خود، کامل و شایسته است. او اعتماد و احترام مشتریان و کارفرمای خود را به دست می‌آورد و در عین حال عزت نفس خود را حفظ می کند. او معمولاً با پرورش ارزش‌های اصلی و با رفتار و صداقتش به این سطح از اعتماد به نفس می‌رسد.

فروشنده حرفه ای بودن داشتن آداب معاشرت، ویژگی‌ها و شیوه‌هایی است که از فروشندگان انتظار می‌رود. این ویژگی‌ها و عادات، توانایی فروشندگان را در برقراری ارتباط و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه افزایش می‌دهد.

تنها تعریفی که میان یک فروشنده حرفه ای و سایرین تفاوت ایجاد می‌کند، نحوه تعریف مشتریان است:

1. درک می‌کند که چه چیزی برای مشتری مهم است و نیازهای او را به رسمیت می شناسد و ارزش‌گذاری آنچه مشتری آن را مهم تلقی می‌کند، اساس ارتباط آن‌ها است.
2. مسئولیت‌پذیر است و در صورت بروز مشکل بهانه نمی‌آورد و دیگران را سرزنش نمی‌کند.
3. سوال می پرسد و قبل از ارائه راه حل می‌خواهد مسائل یا مشکل مشتری را درک کند.
4. پیگیری می‌کند. هرگز مسائل را روی هوا یا از روی حدس، رها نمی‌کند و با اطلاعات و پاسخ‌های مناسب به سرعت به سمت مشتریان باز می‌گردد.
5. به وعده ها عمل می‌کند و مشتری را معلق نگه نمی‌دارد و برای انجام آنچه مورد توافق بوده است، نیاز به یاداوری ندارد.
6. می‌داند که یادگیری بی‌پایان است و زمانی که به یک سطحی از دانش رسید؛ متوقف نمی‌شود، در حالی که دیگران از محصولات، مفاهیم و راه حل‌های قدیمی استفاده می‌کنند.
7. به دنبال بهبود عملکرد است. از ارائه‌های فروش دور می‌شود و می‌پرسد: “چه کاری می‌توانم انجام دهم؟”
8. در ارتباط است و ارزش اطمینانی را که حاصل ارتباط و پشتیبانی مستمر است، درک می‌کند.
9. تشخیص می‌دهد که چه زمانی به کمک نیاز است. 
10. به نفع مشتری عمل می‌کند که گاهی اوقات ممکن است به معنای پیش فروش باشد.
11. از چالش‌ها استقبال می‌کند و وظایف دشوار را بیشتر به عنوان فرصت‌های رشد می‌بیند.
12. به طور مداوم کار می‌کند تا توسط مشتریان به عنوان یک فرد متفکر و آینده‌نگر دیده شود.
13. دوست ندارد به مشتری بگوید: “در این مورد با شما تماس خواهم گرفت.” فروشنده حرفه ای به درخواست‌های مشتری، پاسخ‌های فوری می‌دهد.
14. فروشنده حرفه‌ای می‌داند که اعتماد با استفاده از دانش و تجربه برای کمک به مشتریان در دستیابی به اهدافشان به دست می‌آید و نه فقط در پایان یک معامله فروش.

ارزش‌های اصلی یک فروشنده حرفه ای

حرفه ای بودن فروش به رفتارها، آداب و شیوه‌های متداول مورد انتظار برای متخصصان فروش اشاره دارد. فروشندگان به طور فزاینده‌ای به ویژگی‌های شخصی و حرفه ای برای ایجاد رابطه بلند مدت با مشتریان متکی هستند. ترکیب حرفه ای با مهارت‌های بین فردی موثر و توانایی‌های ارتباطی متقاعد‌کننده، معمولاً منجر به فروش قوی می‌شود.

تمامیت

فروشنده حرفه ای با صداقت عمل می‌کند. آنچه می‌گوید و آنچه انجام می‌دهد همسو است. او به نفع مشتری و کارفرمای خود عمل می‌کند، بدون اینکه به یکی از آن‌ها ضرر برساند. او به حرف‌هایش عمل می‌کند و آنچه را که می‌گوید انجام داده و اعتماد دیگران را جلب می‌کند.

اعتبار

فروشندگان حرفه ای متخصص هستند. آن‌ها از طریق آموزش، تجربه و یادگیری مداوم نشان می‌دهند که کار خود را بلدند. آن‌ها محصولات و خدمات خود را بهتر از مشتریان خود می‌شناسند و موقعیت مشتریان و نحوه بهره‌مندی آن‌ها از آن محصولات را درک می‌کنند.

آن‌ها برای کمک به مشتریان خود در حل مشکلات، خلاق، مبتکر و مدبر هستند و اگر مشتری نتواند چیزی را درباره محصولات حل کند، از کمک به مشتری در یافتن راه حل دریغ نمی‌کنند؛ حتی اگر به معنای تفکر خارج از چارچوب باشد. آن‌ها تشخیص می‌دهند که یک ارتباط ساده نمی‌تواند رابطه دراز مدت با مشتری ایجاد کند؛ بلکه نگرانی و علاقه مستمر برای کار با مشتری است که رابطه‌ای را ایجاد می کند که ماندگار است و بارها و بارها نتیجه می‌دهد.

اعتماد به نفس

تصور کنید که توسط یک جراح که اعتماد به نفس ندارد تحت عمل جراحی قرار بگیرید، قطعاً ریلکس و آرام نیستید. ما همچنین دوست داریم با فروشندگانی که به خود، محصولات خود، کارکنان پشتیبانی، شرکت و کیفیت مشاوره آن‌ها اطمینان دارند تعامل داشته باشیم. اطلاعات زیادی در اینترنت در دسترس مشتریان است. آنچه ما نیاز داریم یک فروشنده با توانایی درک وضعیت منحصر به فرد خود، محصولات و خدمات است و می‌تواند با اطمینان راه حلی را ارائه دهد. ما نظر حرفه ای و مشاوره آن‌ها را می‌خواهیم. 

اعتماد از صداقت و اعتبار ناشی می‌شود و  زمانی آشکار می‌شود که شما:

• فلسفه برد-برد را کاملاً پذیرفته‌اید.
• متعهد شوید که می‌توانید بهترین باشید.
• محصول و حرفه خود را با جدیت مطالعه کنید.
• نیازهای مشتری و شرکت خود را بر منافع شخصی ترجیح دهید.
• نیازها را درک کنید.
• محصول خود را بهتر از دیگران بشناسید.

 افتخار

غیر معمول نیست که فروشندگان کارهای خود را در پشت عناوینی مانند مدیران حساب، نمایندگان مشتری، متخصصان محصول و غیره پنهان کنند. فروشندگان موفق افتخار می‌کنند که در فروش هستند. آن‌ها می دانند که هم کارفرمایان و هم از مشتریان آ‌ن‌ها را پشتیبانی می‌کنند. فروشندگان درست مانند پزشکان یا معلمان یا حتی آتش‌نشانان به دیگران خدمت می‌کنند و فروشندگان حرفه ای این را می‌دانند.

چگونه می توان یک فروشنده حرفه ای شد؟

هیچ چیز خاص و جادویی درباره ویژگی‌های فروشنده حرفه ای وجود ندارد. اولین قدم شناسایی مشکل است. بنابراین، بیایید ببینیم برای شروع حرفه ای فروش به چه ویژگی‌هایی نیاز دارید و چه چیزهایی شما را به یک جادوگر فروش تبدیل می‌کند:

۱- به علایق مشتری اهمیت دهید

مشتریان شما می‌خواهند شما را بشناسند. چالش‌ها، رویاها و اهداف آن‌ها را بفهمید و به دقت بررسی کنید که چرا راه حل شما منطقی است و مطمئن شوید که شما بهترین منافع خود را در دل دارید. آن‌ها باید مطمئن باشند که شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید. 

۲- اعتماد به نفس داشته باشید

اگر به محصول خود اعتقاد ندارید، مشتری هم محصول شما را باور نمی‌کند. اگر بتوانید با اطمینان توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکلی را برای مشتری حل کند،  مشتری مجذوب شما خواهد شد.

۳- به روز باشید

یک فروشنده حرفه ای همیشه از شرایط و محیط اطراف خود آگاه است، می‌تواند ببیند که محصول یا خدمات او چگونه بر محیط اطراف او تأثیر مثبت می‌گذارد و آماده ارائه و فروش در هر لحظه است.

۴- زیرک باشید

 هرگز به نظر نمی‌رسد که فروشندگان بزرگ، چیزی می‌فروشند. آن‌ها آموزش می‌دهند، ایمان و اعتماد به نفس را القا می‌کنند و بی‌سر و صدا و نامرئی نشان می‌دهند که چرا مشتریان باید به آن‌ها اعتقاد داشته باشند و از آن‌ها خرید کنند.

۵- انعطاف‌پذیر باشید

فروشندگان حرفه ای دارای توانایی منحصر به فردی برای مقابله با مشکلات، مذاکره در موانع و بهینه سازی عملکرد در مواجهه با مشکلات هستند. آن‌ها رد شدن از سمت یک مشتری را به عنوان یک چالش شخصی برای موفقیت با مشتری بعدی تلقی می‌کنند.

۶- شنونده خوبی باشید

قبل از شروع به فروش محصول یا خدمات خود باید به درد مشتری توجه کنید. فروشندگان حرفه ای راه حل مشکلات را می‌فروشند و این کار را با درک و گوش دادن به مشتری انجام می‌دهند.

۷- چند عملکردی باشید

مولتی تسک بودن یک پدیده طبیعی در هر محیط فروش است. شما معامله‌هایی دارید که سعی می‌کنید آن‌ها را ببندید، سرنخ‌هایی دارید که آن‌ها را پرورش می‌دهید و پیگیری می‌کنید و برای اطلاعات بیشتر تماس گرفته یا ایمیل ارسال می‌کنید. یک فرد چند وظیفه‌ای عالی می‌تواند همه چیز را مرتب کند و این منجر به کارآیی و عملکرد بهتر می‌شود. 

۸- بینش ارائه دهید

در بازار امروز، بیشتر مشتریان قبل از تماس با فروشنده، آگاه شده‌اند و آموزش دیده‌اند. ارائه مشخصات و داده‌های محصول کافی نیست. یک متخصص فروش، نیازهای مشتری را شناسایی کرده و به دنبال راه حل‌های سفارشی است که متناسب با آن‌ها باشد. 

۹- تمرکز داشته باشید

فروشندگان حرفه ای یک ویژگی مشترک دارند: تمرکز. آن‌ها با پیام‌های فوری یا ایمیل حواسشان را پرت نمی‌کنند و نگران شایعات اداری نیستند. آن‌ها درک می‌کنند که باید چه کار کنند تا موفق باشند و برای دستیابی به این موفقیت برای خود اهداف تعیین کنند. آن‌ها در زندگی روزمره خود با هدف عمل و تمرکز عمیق را بر همه جنبه‌های کار خود اعمال می کنند. 

۱۰- خوش‌بین باشید

“فروشندگان حرفه ای تمایل دارند خوش‌بین باشند و حس شوخ طبعی و مثبت‌اندیشی را از خود ساطع کنند. آن‌ها بر آنچه می‌توانند کنترل کنند تمرکز می‌کنند و با خوش‌بینی درباره آنچه می‌توانند به دست آورند، ادامه می دهند.

۱۱- جهان‌بینی خود را وسعت دهید

زمان‌بندی، معیارهای تصمیم‌گیری، توجیهات مالی، رسمی بودن و حتی انتظارات برای حمایت در حین و بعد از معامله در هر بازاری ممکن است کاملاً متفاوت باشد. بنابراین موفقیت در فروش همدلی و صبر می‌خواهد. علاوه بر این تجارت مبتنی بر روابط است و توسعه آن هنگام کار با مشتریان طول می کشد.

۱۲- آنچه انجام می‌دهید را دوست داشته باشید

برخی از فروشندگان از شغل خود متنفر هستند. آن‌ها به فروش خود ادامه می‌ دهند زیرا به این شغل نیاز دارند و هر کاری می‌ کنند تا شغلشان را حفظ کنند. در مقابل فروشندگان حرفه ای از شغلشان لذت می‌برند. آن‌ها ممکن است همه جنبه‌های شغلی را دوست نداشته باشند؛ اما کار روزانه خود را در زمینه فروش دوست دارند و پیدا کردن چشم‌انداز جدید و متقاعد ساختن آن‌ها برای خرید بسیار هیجان‌انگیز است. آن‌ها در چالش‌های نهفته در فروش حضور دارند. 

۱۳- روابط خود را با مشتریان مدیریت کنید

از آنجایی که زمان فروشندگان حرفه ای محدود است، نمایندگان فروش باید تصمیم بگیرند که کدام حساب‌ها بهترین نتیجه را دارند و کدام سودآور است. هنگامی که یک فروشنده تصمیم به دنبال کردن یک حساب می‌گیرد، یک استراتژی طراحی و اجرا می شود و در صورت فروش، فروشنده همچنین مسئول اطمینان از اجرای صحیح و رضایت مشتری است.

داشتن مشتریان دائمی مسئله مهمی است. فروشندگان حرفه ای تشخیص می‌دهند که کسب‌و‌کار دوست‌یابی نیست؛ بلکه ایجاد و حفظ مشتریان است. آن‌ها همچنین می‌دانند که هدف فقط بستن یک معامله نیست بلکه توسعه معاملات بیشتر در آینده است.

جمع‌بندی: چه کسی را فروشنده حرفه ای بدانیم؟

منظور از حرفه ای چیزی خاص، منحصر به فرد، محتوای مشخص یا استانداردی است که بر اساس آن رفتار فروشنده قابل مشاهده و اندازه‌گیری باشد.  مردم زمان بسیار کمی برای صحبت کردن دارند، بنابراین فروشندگان حرفه ای باید مستقیماً به دنبال تعقیب و گریز باشند و از طریق یک فرایند یا مفهوم به طور موثر افراد را راهنمایی کنند. 

فروشندگان حرفه ای اهمیت دانش تخصصی، پشتکار، خلاقیت و همدلی را تشخیص می‌دهند و بسیار منظم هستند و ارتباطی را برای ارائه تجربه فروش مثبت و بستن معاملات به طور موثر ایجاد می‌کنند و قبل از هر ملاقات از خود می‌پرسند: چگونه برای این مشتری ارزش قائل شوم و خودم را از دیگران متمایز کنم؟ 

منبع: businessnewsdaily