برنده جایزه نوبل، فرانسیس کریک، این ایده که تمام احساسات، افکار، اعمال انسان و حتی خودآگاهی، فقط محصول فعالیت‌های عصبی در مغز است را یک فرضیه شگفت‌انگیز نامیده است. این ایده به بازاریابان کمک می‌کند با استفاده از نوروبیولوژی بتوانند عدم قطعیت و حدسی را که بازاریابان سنتی درباره رفتار مصرف‌کننده دارند، کاهش دهد. حوزه نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) که گاهی اوقات به اعصاب شناسی مصرف‌کننده شناخته می‌شود، مغز را برای پیش‌بینی و حتی دست‌کاریِ رفتار و تصمیم مصرف‌کننده، مطالعه می‌کند.
هرچه دانشمندان مغز و اعصاب بیشتر درباره مغز بیاموزند، روانشناسان اجتماعی بیشتر درباره رفتار مصرف‌کننده می دانند و هرچه بازاریابان بیشتر بتوانند این دیدگاه‌ها را در حوزه برند و ایجاد اعتماد مشتریان به کار گیرند؛ درک قدرت بازاریابی عصبی بیشتر می‌شود.
با وجود تأثیر گسترده نورومارکتینگ در دنیای بازاریابی، بسیاری از افراد دقیقاً نمی‌دانند نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن به طور موثر استفاده کرد. از طرفی حتی با اثبات اعتبار بازاریابی عصبی، بازاریابان هنوز شک دارند که آیا نورومارکتینگ ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا خیر؟ چه ابزارهایی بیشتر مفید هستند؟ چگونه می‌توان آن را به خوبی انجام داد؟
بیایید نگاه دقیق‌تری به نورومارکتینگ بیندازیم:
نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) چیست؟
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی مبحث مهمی است که امروزه بسیار مورد توجه و تلفیق سه علم بازاریابی، عصب‌شناسی و روانشناسی است.
بازاریابی عصبی بر مبنای پردازش ذهن و مطالعه رسمی پاسخ‌های مغز، نسبت به تبلیغات و برندها است.
بازاریابی عصبی شامل استفاده مستقیم از تصویربرداری مغز، اسکن یا سایر فناوری‌های اندازه‌گیری فعالیت مغز برای سنجش پاسخ افراد به محصولات خاص، بسته‌بندی، تبلیغات یا سایر عناصر بازاریابی است.
محققان از فناوری‌هایی مانند تصویربرداری تشدید مغناطیسی کاربردی (fMRI) و الکتروانسفالوگرافی (EEG) برای اندازه‌گیری فعالیت مغز در پاسخ به انواع خاصی از پیام‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند. با این اطلاعات، شرکت‌ها متوجه می‌شوند که دلیل تصمیم مصرف‌کنندگان چیست و کدام قسمت از مغز، آنها را ترغیب به تصمیم‌گیری می‌کنند.
ممکن است مصرف‌کننده دروغ بگوید یا آنچه را که فکر می‌کند؛ درست بیان نکند. درواقع چیزی که مردم می‌گویند با آن چیزی که در ذهنشان می‌گذرد، متفاوت است. از طرفی محققان تخمین زده‌اند که ۹۵% از فرایند تصمیم‌گیری و تفکرات در ضمیر ناخودآگاه ما اتفاق می‌افتد و روش‌های تحقیق سنتی نمی‌توانند آن را اندازه‌گیری کنند.
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی برای چه مشتریانی مؤثر است؟
بازاریابی عصبی یک روش انعطاف‌پذیر برای تعیین ترجیحات مشتری و وفاداری به برند است و تقریباً برای هر کسی که درباره محصول یا خدمات شما نظر داده، قابل اجرا است.
فارغ از اینکه چه نوع کسب‌وکاری داشته باشید، بازاریابی بر ایجاد تأثیرات مثبت و به یادماندنی در ذهن مشتری متمرکز است و بازاریابی عصبی این تأثیرات را اندازه‌گیری می‌کند. هر کسب‌وکاری می‌تواند محصول یا خدمات خود را به سمتی هدایت کند که نیازهای ناخودآگاه مصرف‌کننده را رفع نماید.
به طور مثال، عطر نان تازه، خاطرات گذشته (یک تجربه ماندگار)، کلمات جالب یا آهنگی که در ذهن شما است و… می‌توانند به عنوان تاثیراتی که کسب‌وکار شما در ذهن مشتری ثبت می‌کند، استفاده شوند.
اصول نورومارکتینگ
- کلمه «ما» به کار نبرید و درباره شرکت خود صحبت نکنید. بر درد مشتریان تمرکز کنید نه خودتان.
- سریع سراغ اصل مطلب بروید. پیام شما در حال رقابت با حدود ۱۰ هزار پیام دیگر است که روزانه به مغز ارسال می‌شود.
- تصویرسازی کنید. درباره محصول خود، فقط صحبت نکنید؛ آن را نشان دهید و اگر نمی‌توانید آن را تصویری نشان دهید، برای مشتریان خود یک تصویر ذهنی ایجاد کنید.
- مردم، بیشترین توجه را در ابتدا و انتهای تبلیغات دارند. این موضوع به شما کمک می‌کند تا از ذخیره‌سازی اطلاعات در حافظه مطمئن شوید.
- از احساسات استفاده کنید. تعجب، خنده، ترس و عصبانیت همه باعث ایجاد ماندگاری در مغز می‌شوند.
ابزارهای بازاریابی عصبی
نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) با اندازه‌گیری سیگنال‌های فیزیولوژیکی و عصبی در جهت فهم و درک انگیزه‌ها، ترجیحات و تصمیم‌گیری‌های مشتریان، کاربرد دارد و می‌تواند به تبلیغات خلاقانه، توسعه محصول، قیمت‌گذاری و سایر زمینه‌های بازاریابی کمک کند. اسکن مغز، فعالیت عصبی و ردیابی فیزیولوژیکی، حرکات چشم را اندازه‌گیری می‌کند. این‌ها جزو متداول‌ترین روش‌های اندازه‌گیری هستند.
دو ابزار اصلی برای اسکن مغز fMRI و EEG هستند. fMRI، از میدان‌های مغناطیسی قوی برای ردیابی تغییرات جریان خون در سراسر مغز استفاده می‌کند؛ در حالی که فرد داخل دستگاه قرار دارد. fMRI اندازه‌گیری‌های مداومی را در زمان انجام می‌دهد.
EEG (الکتروانسفالوگرام) فعالیت سلول‌های مغزی را با استفاده از حسگرهایی که روی پوست سر فرد قرار می‌گیرد، می‌خواند. EEG می‌تواند تغییرات فعالیتی را در کسری از ثانیه ردیابی کند؛ اما در تعیین محل دقیق فعالیت یا اندازه‌گیری آن در مناطق عمیق مغز به خوبی عمل نمی‌کند.
ابزارهای اندازه‌گیری پروکسی‌های فیزیولوژیکی (physiological proxies) برای فعالیت مغزی مقرون به صرفه‌تر و آسان‌تر هستند. ردیابی چشم می‌تواند توجه (از طریق نقاط تثبیت‌کننده چشم) و برانگیختگی (از طریق اتساع مردمک) را اندازه‌گیری کند. کدگذاری بیان چهره (خواندن حرکت دقیقه‌ای ماهیچه‌ها در صورت) می‌تواند پاسخ‌های احساسی، ضربان قلب، تنفس و میزان تحریک شدن را اندازه‌گیری کند.
زمانی که محققان مدرسه تجارت نشان دادند تبلیغات، برند و سایر تاکتیک‌های بازاریابی می‌توانند تأثیرات قابل‌اندازه‌گیری بر مغز داشته باشند، علاقه به علوم اعصاب مصرف‌کننده افزایش یافت. در سال ۲۰۰۴ محققان دانشگاه Emory به افرادی که در دستگاه fMRI قرار داشتند، کوکاکولا و پپسی را بدون علائم تجاری ارائه دادند. وقتی نوشیدنی‌ها شناسایی نشدند، محققان یک پاسخ عصبی ثابت ثبت کردند؛ اما وقتی افراد توانستند برند تجاری را ببینند، ساختارهای لیمبیک آنها (نواحی مغزی مرتبط با احساسات، خاطرات و پردازش ناخودآگاه) فعالیت بیشتری نشان دادند. درواقع برند، نحوه درک مغز از نوشیدنی را تغییر داده است.
چهار سال بعد تیمی به رهبری هیلکه پلاسمن از INSEAD، مغز آزمایش شده را اسکن کردند. آنها سه نوشیدنی با قیمت‌های متفاوت را مزه کردند. مغز آنها نوشیدنی‌ها را متفاوت ثبت کرد و نشان داد که ترجیح افراد به سمت نوشیدنی‌های گران‌قیمت است. جالب است بدانید که هر سه نوشیدنی یکسان بودند و فقط بسته‌بندی آنها متفاوت بود.
کمپین‌های نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) چگونه توسعه می‌یابند؟
کمپین بازاریابی عصبی بیشتر به دنبال افراد است و بر موضوعات فردی بازاریابی تمرکز می‌کند.
نورومارکتینگ، بستگی به فرآیندی دارد که به عنوان آماده‌سازی شناخته می‌شود و به مغز اجازه می‌دهد هر چیزی را که درباره یک موضوع خاص می‌داند به یاد بیاورد.
قبل از اینکه ذهن خودآگاه از محرکی آگاه شود، ذهن ناخودآگاه در حال پردازش اطلاعات است و پاسخ‌دهی را آماده کرده است. همه این موارد در یک ثانیه رخ می‌دهد. به همین علت است که در نورومارکتینگ ثانیه‌ها اهمیت زیادی دارند.
هنگامی که مغز مصرف‌کننده آماده می‌شود، اطلاعات یا محرک‌های جدیدی معرفی می‌شوند که به مغز اجازه می‌دهد، اطلاعات جدید را با آنچه در حال حاضر می‌داند، مقایسه و نظرات آگاهانه‌ای درباره محصول ایجاد کند.در واقع این اطلاعات با اطلاعاتی که قبلاً در مرحله آماده‌سازی گردآوری شده است، مقایسه می‌شود.
بر اساس دادهای عصبی و حسیِ جمع‌آوری شده؛ تیم بازاریابی، کمپین نورومارکتینگ را توسعه داده و تنظیم می‌کند تا حداکثر تعامل با مشتریان را ایجاد کند و بتواند تأثیر خوبی روی حافظه آنها بگذارد.
تغییر افکار با استفاده از نورومارکتینگ
محققان علوم اعصاب در حال بررسی این موضوع هستند که آیا می‌توان از مغز برای تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیری خریدها استفاده کرد یا نه. این مطالعه باعث هیجان و همچنین نگرانی‌های اخلاقی می‌شود. در اینجا چند روش عصب‌شناسی وجود دارد که ممکن است در آینده برای تأثیر بر رفتار مصرف‌کنندگان مورد استفاده قرار گیرد:
تاثیر خواب بر نورومارکتینگ
دانشمندان علوم دریافتند که در خواب، مغز ما تحت تأثیر عوامل مختلف قرار می‌گیرد. مطالعه‌ای در سال ۲۰۱۵ نشان داد زمانی که افراد سیگاری هنگام خواب در معرض بوی سیگار و تخم‌مرغ قرار می‌گیرند؛ تا چند روز، کمتر سیگار خواهند کشید. از آن زمان بازاریابان با استفاده از این روش سعی کردند ترجیحات افراد را تغییر دهند.
هورمون‌ها چگونه در بازاریابی عصبی تاثیر می‌گذارند؟
فعالیت مغز تحت تأثیر تعدیل‌کننده‌های عصبی هستند. هورمون‌های مغز (مانند تستوسترون، کورتیزول و اکسی توسین) و انتقال‌دهنده‌های عصبی (پیام‌رسان‌های شیمیایی) هستند که به سلول‌های مغزی اجازه می‌دهند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. در حال حاضر محققان در حال بررسی چگونگی تغییر رفتار مصرف‌کننده در هنگام تغییر این نورومدولاتورها هستند. در سال ۲۰۱۵ آنها دریافتند که این هورمون تسترون است که باعث افزایش ترجیح مصرف‌کنندگان برای خریدهای لوکس می‌شود.
اگرچه ممکن است دست‌کاری عصبی برای برخی وحشتناک به نظر برسد؛ اما در حال حاضر هم، بازاریابان بدون اطلاع مصرف‌کنندگان از تکنیک‌هایی برای نفوذ بر آنها، استفاده می‌کنند.
مثال‌های کاربردی از نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی)
بازاریابی عصبی طوفانی در جهان به پا کرده است و تقریباً توسط هر شرکت و دانشگاه بزرگی به نحوی یا به شکلی مورد استفاده قرار گرفته است. با وجود چنین تأثیر گسترده‌ای بر دنیای بازاریابی، بسیاری از افراد دقیقاً نمی‌دانند نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) چیست و چگونه می‌توان از آن به طور موثر استفاده کرد. در این بخش نمونه‌های جذاب از بازاریابی عصبی را معرفی کرده‌ایم:
۱- اهمیت نگاه مخاطب
تصاویر و ویدیوهایی که شامل نوزادان می‌شوند، برای مخاطبان بسیار جذاب هستند و تبلیغ‌کنندگان مدت‌هاست که سعی می‌کنند با استفاده از نمای نزدیک از چهره کودکان، فروش خود را افزایش دهند.
محققان دریافتند که وقتی چهره نوزاد نمایش داده می‌شود، بینندگان به جای محتوای تبلیغات، تمرکز بیشتری روی صورت کودک خواهند داشت و این به ضرر تبلیغ‌کنندگان است. با این حال، اگر نوزاد نگاه خود را به محصول یا متن معطوف کند، بیننده هم بر محتوای تبلیغاتی تمرکز می‌کند. درنتیجه، تبلیغ‌کنندگان متوجه شدند اگرچه چهره کودک در بین مصرف‌کنندگان محبوب است؛ اما باید دقت کنند که تمام توجه کودک به محصول موردنظر باشد.
۲- بسته‌بندی‌های تأثیرگذار در نورومارکتینگ
نظر همه ما به سمت بسته‌بندی‌های جذاب، جلب می‌شود و تبلیغ‌کنندگان هم می‌دانند که گاهی اوقات بسته‌بندی حتی از محتوایات داخل آن هم، مهم‌تر است.
برندهایی مانند Campbell و Frito-Lay از تصویربرداری عصبی برای طراحی بسته‌بندی مجدد خود استفاده کردند. در مطالعات آنها؛ بسته‌بندی‌های مختلف در سه سطح پاسخ مثبت، منفی و خنثی و در رابطه با رنگ، متن و تصویر بسته‌ها، بررسی شد. این تحقیقات نشان داد که مشتریان به بسته‌بندی‌های براق پاسخ منفی نشان می‌دهند و نسبت به بسته‌های مات، دیگر پاسخ منفی نشان نمی‌دهند. پس Frito-Lay بسته‌بندی براق را حذف کرد و به ظاهر جدید و مات ادامه داد.
۳- در بازاریابی عصبی، رنگ مهم است
هنگام انتخاب رنگ به خاطر داشته باشید که ممکن است بر احساسات مشتریان بالقوه خود تأثیر بگذارید. رنگ‌ها می‌توانند طیف وسیعی از احساسات را برانگیزند. محققان با مطالعات پیوسته متوجه شدند که بین رنگ‌های خاص و احساسات رابطه وجود دارد.
استفاده موثر از رنگ‌ها، یک ابزار قدرتمند برای بازاریابی است. تعداد زیادی از شرکت‌ها از رنگ‌ها به نحو احسن استفاده کرده‌اند. متخصصان نورومارکتینگ که در زمینه رنگ و تبلیغات تخصص دارند، رنگ‌ها را به منظور استفاده مؤثر از آنها، تقسیم کردند. به عنوان مثال، اگر مایل به جذب افراد حرفه‌ای هستید، رنگ آبی برای آنها جذاب است.
مطمئن شوید که با نحوه استفاده از رنگ برای تأثیر بر رفتار خرید، آشنا هستید.
۴- نورومارکتینگ و کارایی تبلیغات
برای سال‌های متمادی تصویربرداری از مغز صرفاً اندوخته‌ای برای کارهای علمی بود. با این حال، بازاریابی عصبی از پتانسیل باورنکردنی تصویربرداری fMRI استفاده کرده است تا به ما درباره رفتارهای انسانی و عادات مصرف کننده، بینشی را ارائه دهد. یکی از نمونه‌های استفاده از بازاریابی عصبی از fMRI، مقایسه کمپین‌های تبلیغاتی قبل از انتشار آنها برای عموم مردم است.
در یک مطالعه خاص، سه تبلیغ مختلف برای خط تلفن موسسه ملی سرطان، توسط شرکت کنندگان مشاهده شد. کمپین تبلیغاتی که بیشترین میزان فعالیت مغز را در یک منطقه خاص به همراه داشت، منجر به تماس‌های بسیار بیشتری با خط تلفن شد. این رویکرد جدید راهی برای شناسایی کمپین‌های تبلیغاتی است که عملاً مردم را درگیر خود می‌کند.
fMRI دارای پتانسیل باور نکردنی برای تقویت استراتژی‌های بازاریابی، افزایش تعامل و اقدام است.
۵- ناتوانی در تصمیم‌گیری
گاهی اوقات، تحقیقات رفتار مصرف کننده بر خلاف چیزی است که ما قبلاً باور داشته‌ایم. یک مطالعه توسط دانشگاه کلمبیا نشان داد که انتخاب‌های زیاد ممکن است برای مشتریان احتمالی، بازدارنده باشد. به این شکل که اگر انواع مختلفی از محصولات مشابه کنار هم چیده شوند، توجه کمتری را به خودشان جلب می‌کنند.
بنابراین تنوع همیشه خوب نیست. انتخاب‌های زیاد مشتری را غرق کرده و کار او را سخت می‌کند. در مواردی تنوع کمتر نتیجه بهتری در فروش دارد.
۶- ارزیابی احساسات
از تجزیه‌وتحلیل پاسخ احساسی ERA حاصل از تصویربرداری EEG برای شناسایی واکنش احساسی فرد نسبت به یک محصول، تبلیغات و غیره استفاده می‌شود.
میزان مشارکت یا برانگیختگی احساس ما در رابطه با یک محصول، برای تبلیغ‌کننده ارزشمند است. به عنوان مثال، اگر مصرف‌کننده در پاسخ به محصول شما ناامیدی بالایی را تجربه کند، بدیهی است که مشکلی در رابطه با قابلیت استفاده از آن وجود دارد و باید برای رفع آن اقدام کنید. EEG ممکن است برای ارزیابی رضایت مصرف‌کننده مورد استفاده قرار گیرد.
۷- نگرانی برای از دست دادن و نقش آن در نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی)
یکی از یافته های جالب استفاده شده در بازاریابی عصبی این است که مردم واقعاً دوست ندارند چیزی از دست بدهند. مردم به همان اندازه که نگران هستند چه چیزی را به دست می‌آورند، نگران از دست دادن هم، هستند. به همین دلیل استراتژی “تا تمام نشده، بخرید” بسیار موثر است.
وقتی انتخاب جایگزین به شکل ضرر مطرح شود، مشتری‌ها تمایل بیشتری به خرید پیدا خواهند کرد. به همین دلیل است که مفهوم فریمینگ (Framing) در بازاریابی عصبی اهمیت ویژه‌ای دارد. فریمینگ، شامل اطلاعات ارائه شده درباره محصول است. این روشی است که در تبلیغات برای جذب مشتری بیشتر استفاده می‌شود.
۸- تاثیر لنگر انداختن در نورومارکتینگ
اولین اطلاعاتی که مشتری از محصول شما کسب می‌کند اهمیت بسیاری دارد و روی تصمیمات بعدی او تأثیر می‌گذارد و رفتار خریدش را مشخص می‌کند. بازاریابی عصبی بخشی را در ساختار مغز کشف کرده است که مشخص می‌کند چطور تصمیم نهایی گرفته می‌شود. ما اغلب نمی‌توانیم محصولی را با ارزش ذاتی خودش ارزش‌گذاری کنیم و این کار را با مقایسه آن محصول با گزینه‌های دیگر انجام می‌دهیم.
یکی از کاربردهای با ارزش نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی، استفاده از همین تأثیر لنگر انداختن است. به عنوان مثال، فرض کنید دو هتل مختلف با شرایط و قیمت مشابهی به شما پیشنهاد می‌شود. کافیست یکی از این دو هتل، برای هر روز صبح یک فنجان قهوه رایگان برای شما در نظر بگیرد تا احتمال انتخاب شدندش توسط شما چند برابر شود.
در تبلیغات، از همین روش استفاده و شرایطی فراهم می‌کنند که کاربر به سمت انتخاب مورد نظر کشیده شود.
۹- نیاز به سرعت در نورومارکتینگ
بازاریابی عصبی برای تشخیص تمایل مشتری‌ها کارایی دارد. شرکت‌ها اغلب تلاش می‌کنند حس امنیت را برای کاربر به تصویر بکشند. با این حال، این نظر وجود دارد که مشتری‌ها به دنبال سرعت و بهره‌وری هستند. پِی‌پال تحقیقاتی را در این زمینه انجام داده و مشخص کرده است که دادن وعده راحتی بیشتر از امنیت برای کاربران اهمیت دارد. آنها از این اطلاعات استفاده کرده و فروشندگان بیشتری به سرویس پرداخت آنلاین خود اضافه کردند. این کار برای تأکید بر سرعت انجام سرویس آنلاین انجام شد.
به نظر می‌رسد ایجاد امنیت، فروش محصولات را بیشتر می‌کند؛ اما اینطور نیست! در تبلیغات روی سرعت و کارآمدی محصولاتتان مانور دهید و نتیجه را مشاهده کنید.
۱۰- افشای پاسخ‌های پنهان در بازاریابی عصبی
همانطور که پیش از این گفتیم برای مشاهده نتیجه یک آگهی تبلیغاتی، می‌توان از EEG استفاده کرد. همچنین می‌توان از گروه‌هایی که این کار را انجام می‌دهند استفاده کرد. این گروه‌ها به گروه تمرکز معروف هستند و کارشان نظر دادن درباره موضوعی است که مطرح می‌شود.
یک شرکت تولید کننده پفک، پس از ساخت آگهی تبلیغاتی جدید این کار را انجام داد. تبلیغ به این صورت بود که خانمی برای شوخی با دوستش به جای پودر لباس‌شویی، در شستشوی لباس‌های سفید دوستش از پفک استفاده می‌کند. گروه تمرکز درباره این تبلیغ نظر منفی داشتند. روی همان افراد تشکیل دهنده گروه تمرکز تست EEG هم انجام شد. نتیجه این بود که آنها برعکس آنچه از خود بروز دادند، تبلیغ را دوست داشتند! این افراد صرفاً اعلام کردند که تبلیغ را دوست ندارند تا از نظر دیگران مردم‌آزار به نظر نرسند.
بازاریابی عصبی می‌تواند پاسخ‌های پنهان ولی واقعی را افشا کند.
۱۱- تاثیر جایزه و تنبیه در نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی)
حتی در بازی‌های کامپیوتری هم از اصول روانشناسی استفاده می‌شود؛ خصوصاً در نظر گرفتن جایزه و تنبیه برای بازیکن. با این کار، بازی درگیر کننده‌تر و باعث می‌شود بازیکنان میل به بیشتر بازی کردن داشته باشند. با در نظر گرفتن جایزه‌های بهتر و بزرگتر، دوپامین بیشتری در مغز ترشح می‌شود. دوپامین انتقال دهنده قوی عصبی است و باعث به وجود آمدن حس لذت می‌شود.
نتیجه این بخش کوتاه است. محصول شما هرچه که هست، کاری کنید که کاربر از آن لذت ببرد، دوباره به سمتش برود.
۱۲- آزمایش نمونه‌های اولیه
تبلیغات به طور واضحی در تعیین رفتار کاربر تأثیر دارد. با این حال، طراحی خود محصول هم اهمیت زیادی دارد. به عنوان مثال، کمپانی خودروسازی هیوندای از EEG برای آزمایش نمونه‌های اولیه طراحی شده استفاده کرد. آنها با بررسی واکنش مغز، تعیین کردند که کدام یک از طرح‌های اولیه حس بهتری در کاربر ایجاد می‌کند و در واقع باعث می‌شود تمایل به خرید آن محصول داشته باشد.
۱۳- قیمت‌گذاری درست با کمک بازاریابی عصبی
قیمت‌گذاری درست محصولات همیشه مسأله مهمی بوده است. همه ما می‌دانیم که روش قیمت گذاری ۹۹۹ هزار تومان به جای یک میلیون تومان یک روش تبلیغاتی است. اما آیا این روش نتیجه خوبی هم دارد؟
تحقیقات جدید نشان می‌دهند که این روش قدیمی دیگر جواب نمی‌دهد. یکی از این تحقیقات که بر مبنای بازاریابی عصبی انجام شده نتیجه جالبی را نشان می‌دهد. شکل‌های گرد در تصمیم‌گیری‌های احساسی نتیجه بهتری دارند. اما در سوی دیگر، شکل‌های پیچیده‌تر در تصمیم‌گیری‌های منطقی نتیجه بهتری را نشان می‌دهند.
نتایج ارائه شده، نشان می‌دهد که اعداد پیچیده‌تر (مثل ۹۹۹ هزار تومان) مغز را بیشتر درگیر می‌کنند. با این حساب، روش قیمت‌گذاری را به کمک نورومارکتینگ تعیین کنید. برای محصولاتی که نیاز به تصمیم‌گیری عاطفی دارد اعداد گرد شده و محصولاتی که نیاز به تصمیم‌گیری منطقی دارند از اعدادی گرد نشده استفاده کنید.
۱۴- قالب وبسایت
روش‌های نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) به طراحی قالب وبسایت هم راه پیدا کرده‌اند. از رنگ گرفته تا شکل قالب، اندازه نوشته‌ها و هر بخش دیگر. به عنوان مثال، تأیید شده که استفاده از گواهی‌نامه‌های دریافتی در وبسایت و نمایش دادن آنها به کاربر اعتماد او را بیشتر کرده و حس مثبتی ایجاد می‌کند.
۱۵- عنوان‌های فراموش نشدنی
عنوان هر محصول، اولین چیزی است که کاربر مشاهده می‌کند. عنوان باید جلب توجه کند! روش بازاریابی جدیدی به نام عنوان هیپوکامپی شکل گرفته است. هیپوکامپ بخشی از مغز و مرکز یادگیری است. پژوهشگران ثابت کرده‌اند که وقتی جمله‌ای آشنا را با اندکی تغییر می‌شنویم، هیپوکام فعال می‌شود و در نتیجه آن، توجه ما جلب می‌شود.
۱۶- برندسازی صوتی
یک موسیقی قدیمی و پر خاطره، یا یک ارکستر معروف؟ برندهای بزرگ همیشه از حس موسیقی برای ساخت تصویری از برند خود در ذهن مشتری استفاده می‌کنند. اما این موسیقی باید به درستی و متناسب با حسی که می‌خواهیم در مخاطب ایجاد کنیم انتخاب شود.
۱۷- انتخاب فونت مناسب
ترجیح سادگی، روحیه معمول انسان است. با همین منطق، مردم فونت‌های ساده و خوانا را برای متن‌ها ترجیح می‌دهند. هرچند در مواردی، استفاده از فونت‌های خاص با ظاهری متفاوت مناسب‌تر است. چرا که توجه بیشتری جلب می‌کند و خود می‌تواند نوعی برندسازی باشد. کمپانی‌های بزرگ فونت اختصاصی خود را طراحی می‌کنند. یک نمونه شناخته شده، کوکاکولا است. فونت طراحی شده برای برند این کمپانی خوانایی بالایی ندارد و پیچیده است. اما با استفاده درست، نتیجه بسیار خوبی از خود نشان داده است و همه این فونت را می‌شناسند!
سخن پایانی: برندسازی موفق متکی بر ارتباط عاطفی و نورومارکتینگ است
ایده اصلی پشت بازاریابی عصبی این است که مردم آنچه را که انجام می‌دهند، نمی گویند و آنچه را که می‌گویند؛ انجام نمی‌دهند. فقط به این دلیل که اکثر قریب به اتفاق انتخاب‌های ما ناخودآگاه انجام شده است. نورومارکتینگ از تکنیک‌های علوم اعصاب برای آشکار ساختن این فرایند تصمیم‌گیری ناخودآگاه مصرف‌کنندگان استفاده می‌کند و به بازاریان اجازه می‌دهد تا اثربخشی ارتباطات خود را بهبود بخشند.
یک برند موفق، به طور فزاینده‌ای با جذب ارزش‌های مشتری و ارتباط احساسی تعریف می‌شود و بینش‌های نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) برای بیش از ۸۰ درصد از شرکت‌هایی که قصد دارند بر اساس تجربه مشتری، رقابت کنند؛ ارزشمند است.
به یاد داشته باشید که آنچه برای گردآوری داده از رفتار مشتریان و تحلیل و پردازش آنها برای انجام یک تصمیم گیری خوب یا تعیین استراتژی صحیح نیاز دارید، توسط پلتفرم ها نرم افزاری سی ار ام قابل انجام هستند. نرم افزار crm امکان برقراری ارتباط دوسویه بین مشتری و صاحبان کسب و کار را فراهم ساخته است.
مدیریت ارتباط با مشتریان یا crm، همه آنچه برای دستیابی به جلب رضایت مشتری و وفادارسازی او نیاز دارید را به صورت ارائه رویکرد های تحلیلی، استراتژیکی و عملیاتی تشریح کرده است.
منبع: hbr