هدف نهایی هر کسب‌و‌کار، افزایش فروش و کسب درامد و سود بیشتر است و آشنایی با روش‌های افزایش فروش و جذب مشتریان بیشتر، از الزامات اصلی هر کسب‌و‌کاری است. در ارتباط با روش‌های جذب مشتری و راه‌های افزایش فروش، نکات و توصیه‌های زیادی مطرح شده است. اما آیا می‌دانید کدام یک از این روش‌ها برای کسب‌و‌کار شما مناسب است؟
برای افزایش فروش در کسب‌و‌کار خود، به جای تمرکز بر سود بیشتر روی مشتری تمرکز کنید و کارایی را در فروش خود بهبود دهید. اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید؛ در این مقاله راهکار مطمئن برای افزایش فروش شما آمده است:
۱- شخصیت و هویت خود را مشخص و فقط روی آن تمرکز کنید
سازمان شما باید یک وجه تمایز و شخصیت مختص به خودش را داشته باشد تا از سایر رقبا قابل تشخیص باشد. همین تمایز‌های برند، در بازار بزرگ محصولات مشابه، می‌تواند مشتریان را به سمت شما سوق دهد و بین سایر برندها، برند شما را کاملا مشخص کند. مثلا لوگوی خاص (سیب گاز‌زده) اپل و طراحی‌های منحصر به‌فردش در تمام محصولات این شرکت قابل تشخیص است.
از قدرت برندها و شخصیت و اعتمادی که پشت آنها است غافل نشوید.
۲- همواره مبدع باشید و کارهای نواورانه انجام دهید
این نوآوری‌ها کاملا برای حفظ و گسترش بازار و افزایش لذت و هیجان مخاطبان ضروری هستند. برای مثال سونی به خاطر همین پیشرفت‌های بزرگ در صنعت بازی‌سازی با بررسی دقیق نیازهای مشتریان و تطبیق آن نیازها با تکنولوژی کالای خود، توانسته است سهم بسیار بزرگی از بازار را کسب کند.
۳- با مشتریان خود تعامل موثری داشته باشید
اغلب مشتریان می‌دانند که چه می‌خواهند، پس یکی از بهترین راه‌ها برای تعامل بیشتر با آنها و گسترش بازار، پرسیدن مستقیم از آنها است.
یک نظرسنجی دقیق برای شناخت نیازهای مشتریان کمک بسیار بزرگی خواهد کرد تا با بهبود ارائه خدمات، سهم گسترده‌تری از بازار را در رقابت کسب کنید.
یکی دیگر از روش‌های ایجاد تعامل و ارتباط با مشتریان، بهره‌مندی از سیستم‌های نرم افزاری ارتباط با مشتریان سی ار ام است. رویکرد مشتری مدار crm، اساسا بر پایه مزیت های جلب رضایت مشتری شکل گرفته است. هدف نهایی این راهبرد در معنای crm چیست، وفادارسازی مشتری نسبت به کسب و کار است.
۴- برای راضی نگه داشتن مشتریان کارهای خلاقانه انجام دهید
کمپانی نتفلیکس (Netflix) یکی از نمونه‌های عالی برای ایجاد وفاداری نسبت به یک برند در مشتریان است. این پلتفرم با افزودن دائمی امکانات جدید و بهینه‌سازی الگوریتم‌ها، همواره رضایت مشتریان را به دست آورده است و همین به‌روز‌رسانی‌ها و سهم بزرگ نتفلیکس در بازار، باعث شد تا با وجود شرکت‌های قدرتمند دیگر، نتفلیکس جایگاه خود را از دست ندهد. مشتریان اشتراک خود را در نتفلیکس هرگز لغو نکردند، چرا که هر روز امکانات و بهبود‌های بهتری را در آن می‌دیدند و به ارزشمندی آن احترام می‌گذاشتند.
۵- به تصاحب کردن شرکت‌های دیگر فکر کنید
این کار کمی به تحقیق و بررسی و البته هزینه‌های مختلف نیاز دارد، ولی اگر به خوبی انجام شود نهایتا منجر به افزایش فروش شما خواهد شد. کمپانی‌ها عموما برای توسعه سبد محصولات خود، افزایش سهم بازار خود و افزایش فروش، شرکت‌ها و یا برندهای دیگر را تصاحب کرده و آنها را خریداری می‌کنند. برای مثالMicrosoft ، کمپانی‌های Linkedin و Github را تصاحب و به زیر مجموعه‌های خودش اضافه کرده است.
این استراتژی می‌تواند شامل خرید شرکت‌هایی که ارتباط مستقیم با صنعت شما ندارند و یا خرید شرکت‌های رقیب در صنعت مستقیم شما باشد.
با همین راهکارهایی که اشاره شد، می‌توان سهم گسترده‌ای از بازار را تصاحب کرد که نتیجه آن رضایت حداکثری مشتریان، افزایش فروش و تثبیت جایگاه شرکت شما در بازار است.
۶- با مشتریان خود همدلی کنید
توانایی درک عمیق خواسته‌ها و نیازهای مشتری، یک استعداد نادر و مهم در فروش است. یک فروشنده موفق برای درک عمیق مشتری در وهله اول باید گوش شنوای خوبی داشته باشد. یعنی به جای پرداختن بیش از حد به توضیحات برای مشتری، کاری کند تا مشتری در مورد مشکلات و نیازهای خود صحبت کند و برای جلب اعتماد او نشان دهد که از مشکلات مشتری درک واقعی دارد. او نه تنها باید به فکر افزایش فروش سازمان خود باشد، بلکه باید به دنبال ارائه راه‌حل‌های مناسب به مشتری هم باشد.
روش های مختلفی برای تقویت تیم فروش وجود دارد، برای اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید مقاله ۱۷ فعالیت آموزشی و ایده برای تقویت تیم فروش را مطالعه کنید.
۷- هوش هیجانی خود را تقویت کنید
یک فروشنده موفق باید تمایل زیادی برای آشنایی با افراد جدید داشته باشد و بتواند احساسات مشتری را تشخیص دهد و رفتارهای او را پیش‌بینی کند. هوش هیجانی بالا به فروشندگان کمک می‌کند تا بدانند که چگونه با هر مشتری رفتار و صحبت کنند و شرایط خرید را برای او آماده کنند و بتواند باعث افزایش فروش سازمان شوند.
۸- پیگیر باشید
بر اساس نظرسنجی‌های انجام‌شده یکی از مهم‌ترین دلایل خرید نکردن مشتریان، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری است. در نتیجه ارتباط مستمر با مشتریان، یکی از راه‌های کلیدی برای افزایش فروش است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و به دنال راهکارهایی باشید تا دوباره آنها را در جمع مشتریان فعال خود داشته باشید.
همیشه به خاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. پس ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید.
۹- در برنامه فروش خود تداوم داشته باشید
افزایش فروش مانند یک نبرد طولانی و سخت است و نیازمند تلاش همیشگی است و به یک شخص پایدار نیاز دارد. تداوم در فروش بدین معنی است که بدانید کجا پیگیر فروش باشید و چه زمانی عقب‌نشینی کنید و مشتری را تحت فشار نگذارید.
فروشنده ای که پشتکار بالایی دارد، رد شدن از سمت مشتری را یک عدم موفقیت در نظر نمی‌گیرد. یک فروشنده ماهر دید خود را مثبت‌اندیشانه تغییر می‌دهد و به سادگی به سمت مشتری بالقوه بعدی خود حرکت می‌کند. این پایداری همان چیزی است که باعث می‌شود فروشندگان به اهداف خود برسند و به طور مداوم در افزایش فروش خود پیشرفت دئاشته باشند.
۱۰- از تکنیک حالت خرید بهره بگیرید
به طور معمول مشتری در ابتدا حالت تدافعی دارد، از محصول شما ایراد می‌گیرد، زیاد سوال می‌پرسد و… اما زمانی که قانع شد و محصولی را خرید؛ وارد فاز «حالت خرید» شده است و شما می‌توانید محصولات و خدمات دیگر را هم به او پیشنهاد دهید و او را مجاب به خرید کنید. برای مثال زمانی که یک لپ‌تاپ می‌فروشید، مشتری برای خرید محصولات جانبی ان مثل کیف مناسب، موس و… مقاومت زیادی از خود نشان نمی‌دهد. پس هر زمانی که مشتری خریدی انجام داد، می‌توانید کالاهای مرتبط دیگری را به او پیشنهاد دهید.
۱۱- از نقشه حرارتی یا هیت مپ (Heat Mapping) استفاده کنید
با استفاده از نقشه‌برداری حرارتی و ابزارهایی مانند Hotjar می‌توانید وب‌سایت خود را برای افزایش فروش بهینه کنید. هیت مپ به شما این امکان را می‌دهد تا از نحوه رفتار کاربر اطلاعات بیشتری کسب کنید و بفمید که کدام صفحات شما درگیری بیشتری برای او ایجاد کرده است.
۱۲- برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید
قطعا یکی از راه‌های افزایش فروش ایجاد ارزش برای مشتری است. چرا مشتری‌های احتمالی شما باید محصول شما را بخرند؟ ایجاد ارزش برای محصولات و خدمات، بهترین شیوه برای ایجاد یک تعامل قوی و تحریک مشتریان بالقوه است.
به عنوان یک فروشنده برای رسیدن به افزایش فروش، باید از زیر و بم کالاهایی که می فروشید آگاه باشید و در واقع دانش محصول داشته باشید و با ارائه ویژگی‌های محصول و ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنند، او را متقاعد به خرید کنید.
۱۳- از گیمیفیکیشن استفاده کنید
یکی از راه‌های افزایش فروش، بازی سازی یا گیمیفیکیشن است. گیمیفیشکن به معنای استفاده از بازی برای افزایش تعامل کاربران با برند و سازمان شما است و استفاده از آن باعث می‌شود مخاطبان شما با علاقه بیشتری محصولات و خدمات شما را دنبال کنند.
شما چگونه می‌توانید با استفاده از گیمیفیکشن برای مشتریان خود ارزش افزوده ایجاد کنید تا در شرایط برابر برای خرید به شما مراجعه کنند؟
۱۴- ایمیل مارکتینگ را فراموش نکنید
یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش استفاده از بازاریابی ایمیلی است و با استفاده از آن به راحتی می‌توانید با مشتریان خود ارتباط نزدیکی برقرار کنید. از ایمیل‌ها فقط برای آگهی‌های تخفیف و فروش استفاده نکنید. داستان کسب و کار خود را تعریف کنید و اجازه دهید مشتریان احساس کنند عضوی از خانواده شما هستند. بازاریابی ایمیلی خیلی سریع نتیجه نمی‌دهد و نیازمند زمان و بهینه‌سازی مداوم است.
از upselling و cross selling استفاده کنید. این دو تکنیک برای افزایش فروش بسیار کاربردی هستند و تاثیر بلند مدتی دارند. تکنیک upselling به معنای ترغیب مشتری برای خرید محصولی گران‌تر یا بهتر و تکنیک cross- selling به معنای فروش کالاهای دیگر در کنار کالای خواسته شده مشتری است.
۱۵- تبلیغات دهان به دهان (WOMM) همیشه جواب می‌دهد
۹۲% از مخاطبین شما، پیشنهادهای دوستان یا خانواده‌شان را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور می‌کنند. این آمار ساده، یکی از قدرتمندترین حقایق در بازاریابی را در خود پنهان کرده است: بزرگ‌ترین سرمایه بازاریابی شما، پایگاه مشتریان فعلی شماست.
مشتریان فعلی شما می‌توانند مشتریان وفادار دیگری را به سمت شما سرازیر کنند. جذب هر مشتری جدید هزینه دارد پس آنها را برای خود حفظ کنید و با جلب رضایتی فراتر از انتظارشان، آنها را به یک سفیر برند برای خود تبدیل کنید.
۱۶- برای مشتریان خود برنامه وفاداری (Loyalty Program) تهیه کنید
اگر برنامه‌های وفادارسازی مشتریان به درستی انجام شوند می توانند افزایش فروش و مقدار قابل توجهی سود را برای شما به همراه داشته باشد. برنامه‌های وفاداری شکل‌های گوناگونی دارند، ولی به‌طور کلی به صورت سیستمی هستند که در آن امتیاز مشتری افزایش می‌یابد و این امتیازها قدرت خرید بیشتری به او می‌دهد. در برنامه وفاداری می‌توانید برای انجام کارهایی به‌جز خرید نیز به مشتریان پاداش بدهید، کارهایی مانند نوشتن نقد و بررسی محصول، به اشتراک گذاشتن صفحات و …
۱۷- رضایت کاربران و اعتماد مشتریان خود را به نمایش بگذارید
در هیچ زمانی به اندازه امروز فیدبک‌ها و بازخوردهای مشتریان از محصولات و خدمات شما اهمیت نداشته است. مشتریان رضاضی شما یکی از پرقدرت‌ترین ابزارها برای محبوبیت برند و افزایش فروش شما هستند. شما می‌توانید رضایتمندی مشتریان خود را در قالب نقد و بررسی و … و یا داستان مشتریان خود را از زبان خودشان منتشر کنید.
همان گونه که در ابتدای بحث گفتیم، روش‌های افزایش فروش و جذب مشتری این روزها نسبت به گذشته تغییر کرده است و صاحبین کسب‌و‌کارها باید از همه ابزارهای موجود برای رقابت در بازار استفاده کنند. در این مقاله ۱۷ راهکار اصولی برای افزایش فروش در انواع مختلف روانشناسی، بازاریابی و… به شما معرفی کردیم.
شما برای افزایش فروش کسب‌و‌کار خود چه استراتژی پیش گرفته‌اید؟ تجربه‌های خود را با ما به اشتراک بگذارید.
برگرفته از: Improve Your Sales Skills