هرچقدر یک ارتباط عمیق‌تر باشد، راحت‌تر می‌توانید سوال بپرسید. این مدل ایجاد ارتباط، نیرویی‌ست که به پرورش سرنخ‌ها کمک میکند. ما در فروش، ابتدا نیازمندی سرنخ را بررسی می‌کنیم و تصمیم می‌گیریم یک گام کوچک جلوتر رفته و از او سوال بپرسیم.
درک اهمیت پرورش سرنخ بیش از 20 سال از برای کسب‌وکارها شفاف شده است. حتی در زمانی که سازمان‌ها با بحران‌های اقتصادی مواجه هستند، باز هم آن‌هایی می‌توانند حجم فروش خود را دوبرابر کنند که روی روابط خود با مشتریان و سرنخ‌ها تمرکز کرده باشند.
پرورش سرنخ چیست؟
پرورش سرنخ فرایندی است که با ارائه پیشنهادها و راهکارهای مناسب، مشتریان بالقوه را در مسیر فروش به خرید نهایی از محصول یا خدمت شما هدایت میکند. یک فروشنده حرفه‌ای نقاط درد و نیازها را کشف کرده و با برقراری ارتباط عمیق با سرنخ‌ها از طریق صداقت و ایجاد اعتماد، آن‌ها را به مشتریان دائمی سازمان تبدیل میکند.
چرا پرورش سرنخ مهم است؟
پرورش سرنخ چگونگی برقراری ارتباطات موثر با مشتریان هدف ما است. در این فرایند چالش‌هایی که سرنخ با آن روبه‌رو است را بررسی می‌کنیم، اطلاعات و راه‌حل‌های ارزشمند را ارائه می‌دهیم و از اینکه راه‌حل ارائه شده پاسخگوی چالش‌ها بوده، مطمئن می‌شویم. این فرایند به زمان، تلاش و تعهد نیاز دارد تا در پایان، تبدیل به کاری ارزشمند شود؛ در ادامه مزیت‌های پرورش سرنخ را شرح می‌دهیم:
- درباره مشتریان هدف خودتان اطلاعات بیشتری داشته باشید: زیرا روی کشف نقاط درد، نیازها و علایق تمرکز دارد از این‌رو یکی از بهترین روش‌ها برای درک سرنخ‌های شماست.
- روابطی ایجاد کنید که بیشتر از فروش اولیه دوام داشته باشد: زمانی که هر روز صرف شناخت چالش ها و ارئه راه‌حل به سرنخ های خود هستیم اعتماد، احترام و ارتباطات اصیلی که ممکن است برای همیشه باقی بمانند، ایجاد می‌کنیم. این مورد درهایی برای فروش‌های آینده باز می‌گذارد.
- با کشف مهم‌ترین سرنخ‌ها، کارایی خود را افزایش دهید: حقیقت این است که همه سرنخ ها یکسان نیستند. با داشتن ارتباط موثر در طول مسیر فروش و پرورش سرنخ، می‌توانیم به سرنخ‌های ارزشمندی در قیف فروش دست یابیم. با تمرکز بر سرنخ‌هایی که در این مسیر جمع‌آوری کردیم، احتمال تبدیل سرنخ به مشتری و رسیدن به اهداف فروش بالاتر است.
چگونه سرنخ ها را پرورش دهید؟
برای پرورش سرنخ‌ها، راهکاری ارائه دهید که در لحظه پاسخگوی نیاز آن‌ها باشد، مثل ارسال اطلاعاتی که به سرنخ‌ها کمک کند روندهای صنعت خود را درک کنند و بتوانند بر چالش‌های کسب و کار خود غلبه کنند. سپس با سیاست‌های کاربردی اقدامات مربوط به پیگیری بعدی خود را به گونه‌ای پیش ببرید که سرنخ‌های خود را در پروسه پرورش به مرحله بعدی قیف فروش منتقل کنید. در ادامه یک مثال ساده‌ای را از مرحله کشف محصول تا خرید بررسی می‌کنیم:
آگاهی
پیش از ورود به مرحله آگاهی، یک سرنخ نسبت به محصول/خدمت شما بی‌تفاوت بوده و هنوز به قیف فروش شما وارد نشده‌است. بنابراین، در این مرحله باید بعد از جذب اولیه، سریعاً با آن‌ها ارتباط برقرار کرده، نیاز اصلی سازمان آن‌ها را کشف کنید و تا آنجا که می‌توانید با ارائه راهکارهای مناسب از طریق محصولات یا خدمات خود، آگاهی را در آن‌ها ایجاد کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در حوزه‌های ارتباطی و فعالیتی سرنخ‌های خود جمع‌آوری کنید، ارتباط عمیق‌تری برقرار خواهید کرد.
علاقه
بعد از اینکه سرنخ به شناخت نسبی از محصول شما برسد کم‌کم برای درک امکانات و قابلیت‌های آن به تست و مطالعه بیشتر علاقه‌مند شده و این مرحله‌ایست که باید با ظرافت و توجه کامل او را در مسیر فروش پیگیری کنید.
توجه
زمانی که سرنخ به این بینش برسد که شما و محصولتان می‌توانید به او در حل چالش‌هایش کمک کنید، به سازمان شما به‌عنوان یک راهکار توجه میکند. تمامی امکانات و قابلیت‌های محصولتان را در نظر می‌گیرد و برای خرید محصول شما بیشتر تحقیق میکند.
ارزیابی
در مرحله ارزیابی مشتری بالقوه برای خرید تمایل نشان می‌دهد. وظیفه‌ی اصلی شما در این مرحله پررنگ کردن تمایز بین محصولتان با سایر رقباست؛ بنابراین لازم است به قابلیت‌های کلیدی، امکانات شخصی‌سازی محصول و شرایط پرداخت مناسب در راستای ایجاد حس خوب در مشتری و تمایل بیشتر به خرید توجه بیشتری داشته باشید. به این پیشنهادهای ما در این مرحله توجه کنید:
- دمو یا تست رایگان محصول
- مشاوره رایگان
- امکان برقراری ارتباط سرنخ‌ها با مشتریان فعلی (Reference Call)
چهار استراتژی و تاکتیک پرورش سرنخ‌ها
تمام استراتژی‌های پرورش سرنخ‌ها روی یک موضوع تمرکز دارد: اولویت‌بندی زمان خود برای سرنخ‌هایی که احتمال بسته شدن آن‌ها بیشتر است.
1- استفاده از تکنیک‌های ارتباطی با مشتریان باالقوه به روش High-touch
روی سرنخ‌هایی سرمایه‌گذاری کنید که پتانسیل بالایی برای خرید محصول شما را دارند.
2- برقراری ارتباط با سایر سرنخ‌ها به روش low-touch
برای سرنخ‌های جمع‌آوری شده که در دسته مشتریان بالقوه قرار نمی‌گیرند، می‌توانید طبق برنامه‌های تبلیغاتی روتین مثل ارسال خبرنامه ماهانه از طریق ایمیل و پیامک یا از طریق انتشار مقاله‌های هفتگی با محوریت نقاط درد و چالش‌های کسب‌وکارها ارتباطتان را با سرنخ‌ها حفظ کنید.
3- ایجاد ارتباطات معنادار
هیچ چیزی به نام سرنخ بد وجود ندارد. برای افزایش نرخ تبدیل با استفاده از انواع سیاست‌های بازاریابی می‌توانید روابطی معنادار با سرنخ‌های خود ایجاد کنید. وقتی در ذهن سرنخ‌هایتان باشید، شاید در زمانی که شرایط خرید برای آن‌ها فراهم شود به سراغ شما بیایند؛ بنابراین روابط خود را در تمام ابعاد با سرنخ‌های خود بسازید حتی اگر از اینکه مشتری شما بشوند اطمینانی ندارید.
4- استفاده از روش‌های مختلف پرورش سرنخ و ارزیابی نتایج
حتماً روش های متنوعی برای پرورش سرنخ‌هایتان انتخاب کنید، استفاده از تکنیک‌های بازاریابی به‌روز در پرورش سرنخ‌های شما تاثیرگذار است ولی این نکته را در نظر داشته باشید که روش انتخابی شما در راستای استراتژی فروش سازمانتان باشد.
بهترین نرم‌افزارها و ابزارهای پرورش سرنخ
اساس پرورش سرنخ‌های خود را روی یک سامانه یکپارچه مدیریت ارتباط با مشتری (نرم افزار CRM) پیش ببرید تا یک بانک اطلاعاتی جامع از لیست سرنخ‌ها، سوابق ارتباطی و روند جذب آن‌ها در قیف فروش سازمانتان به‌راحتی قابل رصد باشد. علاوه‌بر آن به‌دنبال ابزارهایی باشید که به شما کمک میکند سریع‌تر و هوشمند‌انه‌تر پیش بروید. با استفاده از ابزارهای مدیریت فرایندهای کسب‌وکار و هوش تجاری، می‌توانید تصمیمات بهتری برای سازمان خود بگیرید