اگر مدیر فروش یک هتل باشید حتما به آمار دقیقی از مقدار فروش ماهیانه نیاز دارید. خیلی جذاب است که دقیقا بدانید چند درصد از سرنخ‌ها به مرحلۀ فروش می‌رسد.
اما سوال مهم این است که چطور و با چه روش‌هایی آمار فروش‌تان را پیش‌بینی می‌کنید؟
دلایل زیادی وجود دارد که پیش‌بینی فروش را برای مشاغل ضروری می‌کند. برای هر کسب‌وکاری اطمینان از فروش محصولات یا خدمات مهم است تا بر اساس آن برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای ادامۀ روند صعودی در آینده داشته باشند. گزارشات پیش بینی فروش از اصلی‌ترین ابزارهایی است که سازمانها با استفاده از نرم افزار CRM می‌توانند استراتژی موفقی برای فروش تدوین کنند.
در ادامۀ این مقاله با پاسخ به این سوال به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می‌تواند بهترین ابزار برای پیش‌بینی فروش و گزارش‌گیری از نتایج فروش باشد.
اگرچه بیشتر مدیران فروش، تقریبا، هر هفته، بیش از دو ساعت برای پیش‌بینی فروش وقت می‌گذارند، اما کم‌تر از 75 درصد از پیش‌بینی‌ها درست از آب درمی‌آید.
پیش‌بینی فروش نقشی عمده در موفقیت سازمانها دارد. پیش‌بینی دقیق و کامل فروش اجازه می‌دهد فروشنده‌ها و مدیران هنگام مشخص کردن اهداف، استخدام افراد، تعیین بودجه، بازاریابی و سایر شاخصه‌های مهم سوددهی تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرند و به جای پرورش خیالات محال و بلندپروازی باید روشی اتخاذ کنیم که برای پیش‌بینی فروش قابل‌اعتماد و کاربردی باشد.
حتما می‌پرسید چرا گزارشات فروش مهم هستند؛ بر اساس این گزارشات می‌توانید نیاز و علایق مشتریان خود را شناسایی کنید و با بهره‌گیری از نرم‌افزار هوشمند سی‌آرام با ارائۀ محصولات و خدمات مورد نیاز مشتریان میزان رضایتمندی آن‌ها را افزایش دهید.
برای دستیابی به بالاترین میزان فروش و رضایتمندی مشتریان باید اهمیت، عوامل تاثیرگذار و روش‌های پیش‌بینی فروش را در نظر داشته باشید.
1_ اهمیت پیش‌بینی فروش
پیش‌بینی فروش گزارشی هوشمندانه، عمیق و قابل تامل است که میزان فروش فروشنده ها، تیم‌های فروش و سازمانها را به طور هفتگی، ماهیانه، فصلی و سالانه پیش‌بینی می‌کند. این پیش‌بینی‌ها معمولا از اطلاعات و داده‌های موجود و قبلی شکل می‌گیرد.
مدیران از گزارش‌های پیش‌بینی فروش برای تخمین زدن عملکرد تیم فروش،از گزارشات تیم فروش برای روشن کردن موتور دپارتمان فروش، از نتایج دپارتمان فروش برای برنامه‌ریزی و تعیین پروژه‌های سازمان استفاده می‌کنند و معمولا، این گزارشات همراه با نتایج کار افراد و سهام‌داران در اختیار مدیران سازمان قرار می‌گیرد.
در واقع، گزارشات پیش‌بینی فروش به شما اجازه می‌دهد تا مسایل و موضوعاتی را که پتانسیل کافی برای سرمایه‌گذاری دارند کشف کنید و زمان زیادی برای روندهای غلط و بی‌بازده تلف نکنید.
به عنوان مثال اگر متوجه بشوید که تیم فروش شما روندی پایین‌تر از 35درصد سهم فروشش دارد، می‌توانید محاسبه کنید چه اتفاقی افتاده و خط مشی‌تان را اصلاح کنید.
کشف و دریافت هرچه زودتر این مشکلات به جای رسیدگی به آن‌ها در آخر هر فصل یا سال، تاثیرگذارتر است.
پیش‌بینی فروش در بسیاری از تصمیمات، مثل استخدام، منابع مدیریتی برای برنامه‌ریزی اهداف و بودجه‌بندی تاثیر دارد.
2_ عوامل تاثیرگذار بر پیش‌بینی فروش
اگر فرصت‌هایی که پیش‌بینی کرده‌اید پایین بیایند و میزان کمی داشته باشند، عاقلانه‌ترین راه این است که روندتان را کمی متوقف کنید و همزمان نیم‌نگاهی داشته باشید به مدت زمان و هزینه‌ای که برای بازاریابی و آموزش نمایندگان فروش صرف کرده‌اید.
به علاوه پیش‌بینی فروش ابزار انگیزشی قدرتمندی است. شما هر هفته می‌توانید فروش سه‌ماهه را رصد کنید و ببینید که تیم فروش در مسیر رسیدن به اهداف بازاریابی قدم برمی‌دارد یا نه. با این رویکر می‌توانید برای هر کدام از نمایندگان فروش اهداف و نقشۀ راهی معین کنید تا مطمئن شوید از مسیرشان عقب نمی‌ماند. همیشه این نکته را در نظر داشته باشید که لازم نیست بهترین روش را داشته باشید تا احساس ارزشمند بودن بکنید. گاهی مسیر پیش‌بینی فروش، کمی با نتایجی که به دست می‌آورید متفاوت است.
اما، آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که استفاده از نرم‌افزار سی‌آرام آنچنان که در تعریف crm چیست آمده است، چگونه می‌تواند شما را به اهداف‌تان نزدیک‌تر کند و راهکار موثری برای حل مشکلات مشتریان، برنامه‌ریزی تولید محصولات پر تقاضا و بهبود سیاست‌های فروش در اختیارتان بگذارد؟
CRM پیام‌گستر، با امکان ساخت گزارشات فروش، به عنوان ابزاری هوشمند و کاربردی می‌تواند در اختیار سازمانها قرار بگیرد تا نتایج فروش آن‌ها را متحول کند.
به کمک CRM پیام گستر می‌توانید:
- بر اساس تقاضاها، تماس‌ها، مکالمات و سوابق مشتریان گزارش‌های پیش‌بینی فروش ایجاد کنید.
- دید کاملی نسبت به نیاز مشتریان و تیم فروش خود تا به امروز داشته باشید.
- معاملات فعلی خود را بهبود ببخشید.
- و سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنید.
برای سنجش نیاز و رفتار خرید مشتری، بررسی فاکتورهای فروش گذشته و جزئیات گفت‌وگو با مشتریان ابزارهای کلیدی هستند.
3_روش‌ها و مثال‌های پیش‌بینی فروش
نکتۀ جالب اینکه تمام روش‌های پیش‌بینی فروش یکی هستند. رایجترین روش‌ها:
- مرحلۀ پیش‌بینی فرصت‌ها
- مدت زمان چرخۀ پیش‌بینی فروش
- پیش‌بینی شهودی
- پیش‌بینی مبتنی بر سوابق موجود
- تحلیل متغیرها
- پیش‌بینی شبکه‌ای
در این مرحله می‌توانید در نرم افزار سی ار ام پیام گستر فاکتورهای فروش را بررسی کنید. یکی از روش‌های هوشمندانه برای افزایش فروش استفاده از فاکتورهای فروش گذشته است. با ثبت فاکتورهای فروش در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان پیام گستر و رجوع به فاکتورهای ثبت شده می‌توانید محصولات پر فروش‌تان را شناسایی کرده و با برگزاری کمپین فروش برای این محصولات، فروش سازمانتان را افزایش دهید. قابلیت گزارش‌ساز پیام‌گستر امکان شناسایی محصولات پرفروش را برای‌تان فراهم می‌کند و می‌توانید بر اساس فاکتورهایی که برای محصولات مختلف فروخته شده ثبت کرده‌اید، گزارش فروش به تفکیک محصول ایجاد کرده و محصولات پر فروش‌تان را شناسایی کنید.
بعد از طی کردن این مراحل باید روش مشخصی برای پیش‌بینی فروش در تیم یا سازمانتان انتخاب کنید که به کمک آن بتوانید:
- روند فروش مشخصی برای تیم‌تان وضع کنید.
- سهمیه‌های تیمی و فردی مشخص کنید.
- یکی از روش‌های پیش‌بینی فروش را انتخاب کنید.
- روش‌ها و خط‌مشی‌های قبلی فروش را بازبینی کنید.
- تیم فروش‌تان را از روند فروش آگاه کنید و ازشان بخواهید مسئولیت‌پذیر باشند.
- اطلاعات جامع و کافی از دیگر واحدهای سازمانتان مثل بازاریابی، محصول و دارایی داشته باشید.
هرچند عوامل درون‌سازمانی مانند تغییر خط‌مشی‌ها و استخدام و اخراج نیروها؛ و عوامل خارجی مانند تغییرات رقابتی، شرایط اقتصادی، تغییرات بازار و محصول بر پیش‌بینی فروش تاثیرگذارند، اما سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاری بر روی یک سیستم CRM هوشمند، یکپارچه و جامع نقطۀ قوت کسب‌وکارها در افزایش فروش است. پیام‌گستر نرم‌افزاری است که با قابلیت‌های فراوانش پیاده‌سازی تمامی این مراحل را در اختیار مشاغل و سازمانها قرار می‌دهد تا با استفاده از ماژول گزارشات سیستمی فروش و گزارش‌ساز تمامی فعالیت‌های تیم فروش را تجزیه و تحلیل کنند، وضعیت عملکرد فروش خود در مقایسه با دوره‌های قبل، وضعیت پیگیری‌ها و روند تیم فروش را بسنجند و علل فروش ناموفق و راه‌های افزایش نرخ تبدیل را شناسایی کنند.
پیش‌بینی دقیق زمینه‌ساز تصمیمات بهتر در آینده است. تصمیماتی که روند پیشرفت را هموار و آسان‌تر می‌کنند.