تکنیک FOMO مختصر شده عبارت Fear Of Missing Out به معنی ترس از دست دادن است و اضطرابی را که هنگام کنارگذاشته‌شدن از یک رویداد اجتماعی یا یک تجربه جدید احساس می‌کنیم، توصیف می‌کند. تکنیک فومو در بازاریابی با استفاده از این احساس ما را ترغیب می‌کند محصول خاصی را خریداری کنیم و به کسب‌وکارها کمک می‌کند نرخ تبدیل خود را افزایش دهند. در این مطلب به معرفی مفهوم تکنیک FOMO و ارائه ۱۶ روش عملی برای استفاده از آن در بازاریابی می‌پردازیم:
گاهی تقاضا برای بعضی محصولات آنقدر بالا می‌رود که قیمت آن‌ها دیگر اهمیتی ندارد. به عنوان مثال تمام بلیت‌های کنسرت خواننده‌های محبوب معمولا در عرض چند دقیقه به فروش می‌رسد یا هنگام معرفی مدل جدید یک گوشی هوشمند، مصرف‌کنندگان از شب قبل پشت در فروشگاه‌ها صف می‌کشند تا اولین کسانی باشند که این محصول را خریداری می‌کند. در هر دو این موارد، استفاده ماهرانه از تکنیک FOMO در بازاریابی است که چنین افزایشی را در تقاضای مصرف‌کنندگان رقم می‌زند. اما چطور؟
تکنیک FOMO چیست؟
امروز روانشناسان به دلیل تاثیر رسانه‌های اجتماعی بر سبک زندگی مدرن، بیش از گذشته نسبت به FOMO آگاهی دارند. تحقیق انجام شده در مرکز PEW نشان داده سه چهارم کاربران فیسبوک به صورت روزمره اکانت خود را چک می‌کنند و یکی از مهمترین عوامل تعامل افراد در شبکه‌های اجتماعی، اضطراب ناشی از احساس از دست دادن است.
تکنیک FOMO در بازاریابی گاهی می‌تواند اثر منفی داشته باشد. همچنین می‌تواند به مردم انگیزه دهد که چیزهای جدید را امتحان کنند و فرصت‌های جدید را کشف کنند.
تکنیک فومو در بازاریابی از جنبه مثبت فومو برای افزایش تقاضا و فروش جدیدترین ترندها به مخاطبان استفاده می‌کند. بازاریابان با برجسته کردن محبوبیت یک محصول و محدود کردن دسترسی به آن می‌توانند مقاومت در برابر خرید محصول را غیرممکن کنند.
علاوه بر این استفاده از این روش می‌تواند سفر مشتری را کوتاه‌تر و میزان هزینه بابت هر فروش را کمتر کند.
چرا تکنیک فومو در بازاریابی موفق عمل می‌کند؟
بازاریابی FOMO سه اثر روانشناختی قدرتمند را با هم ادغام می‌کند:
- اثبات اجتماعی
- اضطرار
- کمبود
مطالعات مختلف نشان داده‌اند که چگونه تصمیمات ما توسط اطرافیانمان شکل می‌گیرد. به عنوان مثال در یکی از این تحقیقات سه دانشمند حوزه علوم رفتاری (گلداشتاین، سیالدینی و گریسکویسیوس) نشان دادند که عرف اجتماعی بسیار بیشتر از رویکرد منطقی بر تصمیم‌گیری‌های ما تاثیر دارد.
همچنین در تحقیق دیگری نشان داده‌اند که چطور وقتی که انجام کاری مهلت کمی داشته باشد اولویت‌های ما تغییر می‌کند و به کاری که مهلت کمی دارد بیشتر از کاری که واقعا اهمیت بیشتری دارد بها می‌دهیم. به این حالت اثر اضطرار محض یا Mere Urgency Effect گفته می‌شود. این اثر توضیح می‌دهد که چرا افراد وقتی یک کار بزرگ را به چندین وظیفه یا کار کوچک سرشکن می‌کنند، موفق‌تر و پربازده‌تر عمل می‌کنند و مانند این دو مورد، تاثیر کمبود بر تصمیم‌گیری افراد هم در تحقیقات مختلفی نشان داده شده است.
تکنیک FOMO در بازاریابی از اثر کمبود برای افزایش تقاضا برای یک محصول استفاده می‌کند و این اثر را با غریزه سازگاری و تمایل ما برای اولویت‌بندی مهلت‌های نزدیک‌تر ترکیب می‌کند و از آنجا که این اثرات روانشناختی را همزمان با هم به کار می‌گیرد؛ فومو (FOMO) یک ابزار بسیار قدرتمند برای بازاریابی است.
تکنیک FOMO در بازاریابی و فروش: ۱۶ روش کاربردی
در اینجا ۱۶ روش مشخص برای استفاده از تکنیک FOMO در استراتژی بازاریابی شما آورده‌ایم. در همه این موارد با داشتن مخاطب هدف مشخص برای محتوای بازاریابی خود می‌توانید میزان تأثیرگذاری را افزایش دهید. همچنین تجزیه و تحلیل مشتریان و درک ویژگی‌های مشترک آن‌ها به شما کمک می‌کند مهمترین مشکلاتی را که می‌توانید برای آن‌ها حل کنید، شناسایی کنید.
نکته مهم دیگر برای هر استراتژی بازاریابی بر اساس FOMO این است که به مخاطب نشان دهید پیش از این چه فرصت‌هایی را از دست داده است. نمایش دادن تخفیف‌ها و پیشنهادهای واقعی که بازدیدکنندگان شما آن‌ها را از دست داده‌اند، انگیزه آن‌ها برای فعالیت در فرصت‌های جدید را افزایش می‌دهد.
و اما معرفی روش‌های کاربردی برای استفاده از تکنیک FOMO در بازاریابی:
1) نشان بدهید افراد در حال خرید هستند
برخی از موثرترین نمونه‌های FOMO بدون بیان حتی کوچکترین جمله‌ای درباره فروش، احساسات مشتری را برانگیخته می‌کنند. این روزها دیدن اطلاعات زنده درباره فروش هنگام بازدید از یک وبسایت چیز غیر معمولی نیست. با استفاده از اسم کوچک یا منطقه جغرافیایی خریداران، اعتماد کاربران حاضر در سایت را جلب کنید.
2) پرفروش‌ترین و پرطرفدارترین محصولات را نمایش دهید
دیدن محصولات پرفروش یا دارای بالاترین رتبه در سایت هم مقدار مناسبی از FOMO را به بازدیدکنندگان نشان می‌دهد. به هر حال وقتی می‌بینید که دیگران کالای جالبی را می‌خرند، دوست دارید آن را برای خودتان هم داشته باشید. پس حتما موارد پرفروش یا دارای بالاترین امتیاز را به طور خاص در سایت خود نمایش دهید.
3) در پیام خود فرصت‌های از دست رفته را به مخاطب یادآوری کنید
به مخاطب یادآوری کنید که فرصت خوبی برای خرید وجود داشته که حالا دیگر از دست رفته است (مثلا موجودی کالا به پایان رسیده یا مهلت زمانی تخفیف تمام شده) اما فرصت‌های دیگری وجود دارند که می‌تواند از آن‌ها استفاده کند.
4) میزان موجودی محصول را نمایش دهید
کمبود یکی از مولفه‌های اصلی بازاریابی با تکنیک FOMO است. اگر موجودی کالایی در حال اتمام باشد، انگیزه برای خرید آن افزایش می‌یابد. روش‌های زیادی برای برجسته کردن کمبود وجود دارد.
به عنوان مثال اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید، می‌توانید با نشان دادن میزان موجودی کالا در انبار این انگیزه را ایجاد کنید. یا اگر در حوزه سفر و گردشگری فعالیت می‌کنید، نمایش دادن تعداد ظرفیت خالی باقی مانده می‌تواند موثر باشد. نشان دادن این که ظرفیت یا موجودی در حال به پایان رسیدن است هم اثرگذاری قابل توجهی دارد.
5) توجه بازدیدکنندگان را به ساعت جلب کنید
هنگام استفاده از تکنیک FOMO در بازاریابی به حالت اضطرار هم توجه کنید. اگر بازدیدکنندگان شما احساس کنند که با گذر زمان چیزی را از دست می‌دهند، احتمالا به دنبال کیف پول مجازی خود می‌روند و احساس تعهد به خرید پیدا می‌کنند.
6) در تکنیک فومو در بازاریابی روحیه رقابتی افراد را تحریک کنید
ما نه تنها دوست نداریم که چیزی از دست بدهیم؛ بلکه متنفریم از این که احساس کنیم دیگران چیز بزرگی را قبل از ما به دست آورده‌اند. به همین دلیل کمپین‌های FOMO این احساس را ایجاد می‌کنند تا اقدام به خرید را به مخاطب القا کنند.
7) کف خرید برای ارسال رایگان در نظر بگیرید
آیا می‌دانستید حدود ۹۰ درصد از خریداران ارسال رایگان را انگیزه اصلی خود برای خرید آنلاین عنوان می‌کنند؟
کمپین‌های بازاریابی FOMO که بر محدودیت خرید برای ارسال رایگان تاکید می‌کنند؛ می‌توانند واقعا موثر باشند. اگر مردم احساس کنند که با خرید نکردن ارسال رایگان را از دست می‌دهند، احتمالا آن خرید را انجام می‌دهند به خصوص اگر هزینه اضافی نسبتا کم باشد. به مشتریان خود بگویید برای دریافت ارسال رایگان باید چقدر بیشتر هزینه کنند.
8) در استفاده از تکنیک FOMO در بازاریابی صادق و صریح باشید
لازم نیست این واقعیت را پنهان کنید که از تکنیک فومو در بازاریابی استفاده می‌کنید. صداقت داشتن در این زمینه جواب می‌دهد زیرا مخاطبان امروز باهوش‌تر از گذشته‌اند و می‌توانند این تکنیک‌ها را شناسایی کنند؛ اما دوست ندارند دروغ بشنوند.
9) اجازه دهید محتوا منقضی شود
به عنوان یک کسب‌وکار احتمالا بخش بزرگی از استراتژی بازاریابی محتوایی شما درباره ایجاد محتوایی است که پایدار باشد تا بتوانید از آن برای ایجاد اعتبار، دریافت لینک‌های ورودی، بهبود رتبه در موتورهای جستجو و جذب مشتری استفاده کنید.
روش دیگری برای جلب توجه بازدیدکنندگان با استفاده از تکنیک FOMO در بازاریابی وجود دارد: انقضای مطالب. محتوای منقضی‌شونده احساس اضطرار، کمبود و انحصار را مخلوط می‌کند تا تاثیر FOMO را افزایش دهد.
مثالی برای این حالت استوری‌های اینستاگرام است. اکثر افراد وقتی اینستاگرام را باز می‌کنند بلافاصله به سراغ بخش استوری‌ها می‌روند، زیرا احساس می‌کنند اگر الان آن محتوا را نبینند ممکن است برای همیشه آن را از دست بدهند.
10) گزینه ارتقاء سطح محتوا در نظر بگیرید
حالا که درباره محتوا صحبت کردیم، این را هم بگویم که ارتقاء انتخابی محتوا یک روش عالی بر پایه تکنیک FOMO است. وقتی محتوا از ابتدا به طور تمام و کمال در اختیارمان نباشد، دچار احساس کمبود و ترس از دست دادن ادامه آن می‌شویم.
11) از تصاویر استفاده کنید
تصاویر توجه افراد را به سرعت جلب می‌کنند؛ بنابراین هنگام ایجاد کمپین های بازاریابی FOMO انتخاب صحیح تصاویر ضروری است. تصویر مناسب می‌تواند اثرگذاری قابل توجهی بر احساس از دست رفتن فرصت در مخاطب داشته باشد.
12) پیشنهادات منحصر به فرد ارائه کنید
هیچ چیز به اندازه منحصر به فرد بودن در موفقیت تکنیک FOMO اثرگذار نیست. ما به عنوان یک انسان علاقه زیادی داریم فرصتی را به دست آوریم که افراد بسیار کمی دارند. باور نمی‌کنید؟ به یک فرودگاه بروید و افرادی که می‌خواهند از گیت بگذرند را نگاه کنید و ببینید افراد دارای اولویت دسترسی چقدر خوشحالند.
می‌توانید با ایجاد یک محصول یا خدمات با ویژگی‌های خاص و تولید یا عرضه محدود از ویژگی منحصر به فرد بودن استفاده کنید.
13) مقبولیت اجتماعی خود را نشان دهید
استفاده از مقبولیت اجتماعی یک تکنیک بازاریابی بسیار موثر است و فقط برای فعالیت‌های بازاریابی FOMO نیست. این به این دلیل است که علاوه بر تکنیک FOMO، مقبولیت اجتماعی به نیاز انسانی ما برای عضویت در یک گروه هم پیوند می‌خورد. اگر افراد دیگری مانند ما در حال اشتراک، تعامل یا خرید هستند، ما هم می‌خواهیم این کار را انجام دهیم؛ بنابراین احساس تعلق پیدا خواهیم کرد و فرصت را از دست نخواهیم داد.
14) به ترویج تجربه بپردازید
روش دیگر استفاده از تکنیک FOMO این است که به کاربران خود اجازه دهید به شما و یکدیگر کمک کنند. استفاده از محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) به بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه این امکان را می‌دهد تا در تجربه افراد از استفاده از محصولات و خدمات شما سهیم شوند، بنابراین آن‌ها هم تمایل پیدا می‌کنند از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند.
نظر و تجربه واقعیِ افرادِ واقعی بسیار جذاب‌تر از هرگونه تبلیغات FOMO خواهد بود.
15) برای تصمیم‌های سریع جایزه یا هدیه در نظر بگیرید
دادن هدیه یا اشانتیون رایگان در کنار خرید، روش خوبی برای جذب مشتری است. می‌توانید با محدود کردن افرادی که هدیه به آن‌ها تعلق می‌گیرد اثرگذاری آن را بیشتر کنید. در کسب‌وکارهای آفلاین این روش را وقتی می‌بینید که فروشگاه‌ها به ۱۰۰ مشتری اول هدیه یا تخفیف ویژه می‌دهند و این باعث می‌شود صدها نفر برای خرید صف بکشند.
16) فومو در بازاریابی را با کمک ایمیل تقویت کنید
بازاریابی ایمیلی همچنان راهی عالی برای دستیابی به مشتریان است. گزارش‌های آماری بازاریابی ایمیلی نشان می‌دهد حدود ۹۰ درصد کسب‌وکارها هنوز از آن استفاده می‌کنند. بنابراین ایمیل یک ابزار عالی برای فعالیت‌های بازاریابی FOMO است.
شما می‌توانید از طریق بازاریابی از طریق ایمیل در کنار هر یک از روش‌های دیگر بازاریابی از طریق تکنیک FOMO که در این مطلب توضیح دادیم، استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید با اهداف زیر ایمیل ارسال کنید:
- اطلاع‌رسانی به مشترکین درباره تخفیف‌ها و جوایز منحصر به فرد
- اطلاع‌رسانی درباره این که موجودی چه محصولاتی افزایش یافته یا کدام محصولات در حال تمام شدن هستند
- به آن‌ها یادآوری کنید که موارد مختلفی را در سبد خرید خود قرار داده‌اند اما اقدام به خرید نکرده‌اند
اثر تکنیک فومو در بازاریابی
در این مقاله با تکنیک FOMO آشنا شدید و ۱۶ روش مختلف برای استفاده از آن را یاد گرفتید. احتمال زیادی وجود دارد که قبلا از بعضی از این روش‌ها استفاده کرده باشید بدون این که بدانید مربوط به تکنیک فومو در بازاریابی هستند. اما حالا با هدف‌گذاری دقیق‌تر و توجه بیشتر به استفاده از این تکنیک در بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود استفاده کنید و مطمئن باشید اثر آن بر فروش را خیلی زود خواهید دید.
سخن پایانی
هر آنچه برای دریافت اطلاعات از مشتریان کسب و کار خود انجام می دهید، قابل دسته بندی، تحلیل و پیگیری است. شکل اجرایی سیستمی این فرایند که در تیم های فروش شرکت ها صورت می گیرد، از طریق پیاده سازی و استقرار نرم افزار crm است. سی ار ام به عنوان ابزاری یکپارچه، جهت دهی مسیر نحوه تعامل شما با مشتریان را نیز مشخص می کند.
بیشتر دانستن درباره مشتری، عمل کردن و پاسخ دادن خوب و کارامد به سوالات و اعتراضات او، اولین دستاورد رویکرد مدیریت ارتباط با مشتریان است که در تعریف crm چیست، با تاکید ویژه ای برای جذب و نگهداری مشتری و تکرار خرید به او، مطرح شده است و امروزه جزو راهبردهای اساسی هر نوع فرایند فروش در انواع کسب و کارها و سازمان های بزرگ است.
منبع: nudgify