قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه چیست؟ چگونه از آن در فروش استفاده می‌کنید؟
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه ساده است. شما هزینه کالاهای خود را می‌گیرید و سود دلخواه خود را به آن اضافه می‌کنید تا قیمت فروش به دست آید.
مزیت این استراتژی قیمت‌گذاری متداول؟ این روش ساده است و به شما کمک می‌کند به سرعت به سود برسید.
تعیین روش صحیح قیمت‌گذاری محصولات می‌تواند دشوار باشد. چه در حال فروش نرم‌افزار باشید چه کیف‌های طراحان مد، استراتژی قیمت‌گذاری شما تأثیر زیادی بر موفقیت فروش شما دارد. راه‌های زیادی برای این کار وجود دارد، اما اگر به دنبال سادگی هستید، قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه ممکن است یک گزینه مناسب باشد. در زیر، در مورد قیمت‌گذاری بر اساس هزینه صحبت خواهیم کرد، نحوه استفاده موثر از آن و برخی از بزرگترین مزایا و معایب احتمالی آن.
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه که به عنوان قیمت‌گذاری مارکاپ نیز شناخته می‌شود، روشی ساده برای تعیین قیمت فروش یک محصول است. در این روش، درصد ثابتی به کل هزینه تولید برای یک واحد محصول اضافه می‌شود که نتیجه آن قیمت فروش است.
فرمول قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه چیست؟
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه از یک فرمول ساده استفاده می‌کند: هزینه تولید، نیروی کار و سربار (هزینه کالاهای فروخته شده یا COGS) ضرب در یک به‌علاوه درصد سود دلخواه شما (به صورت اعشاری) تا قیمت فروش شما به دست آید. ما در ادامه توضیح خواهیم داد که چگونه مارکاپ خود را محاسبه کنید.
فرمول: (کل هزینه تولید) × (1 + سود دلخواه) = قیمت فروش
چگونه مارکاپ را تعیین کنیم؟
گاهی اوقات به آن سود نیز گفته می‌شود، مارکاپ درصد ثابتی است که شما به هزینه تولید (COGS) اضافه می‌کنید تا قیمت فروش خود را تعیین کنید. هنگام تعیین مارکاپ خود، باید در نظر داشته باشید که چه مقدار سود نیاز دارید تا مواد اولیه بیشتری برای تولید بخرید، چه اهداف درآمدی دارید و رقبای شما برای محصولات مشابه چه قیمتی تعیین کرده‌اند. اگر قیمت فروش شما خیلی بالا باشد، ممکن است مشتریان را بترسانید. اما اگر خیلی پایین باشد، ممکن است پولی را از دست بدهید.
مثال قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه
برای درک بهتر روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه، بیایید یک مثال بزنیم. همانطور که یادآوری شد، فرمول این است:
(کل هزینه تولید) × (1 + سود دلخواه) = قیمت فروش
اگر هزینه تولید شما 50 دلار باشد و بخواهید به حاشیه سود 40 درصدی برسید، قیمت فروش شما 70 دلار خواهد بود. 50 دلار × (1 + 0.40) = 70 دلار.
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه یکی از راه‌های قیمت‌گذاری محصولات شما و ایجاد سود برای کسب و کارتان است. اما هنوز تصمیم نگیرید. برخی نکات منفی نیز وجود دارد.
مزایا و معایب استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه می‌تواند نقطه شروع خوبی برای تعیین هزینه محصولات شما باشد. با این حال، برخی از معایب را در نظر بگیرید و آماده باشید که با شرایط بازار سازگار شوید.
مزایا
- سادگی: روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه آسان است. هزینه تولید خود را محاسبه کنید و درصد مارکاپ خود را تعیین کنید. برای تعیین مارکاپ خود باید درک پایه‌ای از بازار داشته باشید تا رقابتی بمانید. نمی‌خواهید محصول خود را کم‌ارزش کنید، پول را از دست بدهید یا خود را از بازار خارج کنید.
- کنترل هزینه: این استراتژی قیمت‌گذاری تشویق به مدیریت بهتر هزینه‌ها می‌کند. از آنجایی که COGS شما بر قیمت و حاشیه سود شما تأثیر می‌گذارد، به نفع شما خواهد بود که ناکارآمدی‌ها را در تولید و خرید کالاهای خود شناسایی کنید تا بتوانید هزینه‌های تولید خود را کاهش دهید و سود را به حداکثر برسانید.
- توجیه قیمت: شما می‌توانید افزایش قیمت‌ها را توجیه کنید زیرا هزینه‌های نیروی کار و تولید افزایش می‌یابد. شفافیت قیمت به ایجاد اعتماد با مخاطبان شما کمک می‌کند وقتی دلیل افزایش قیمت را توضیح می‌دهید.
معایب
- نادیده گرفتن ارزش پیشنهادی منحصر به فرد: این استراتژی تنها بر هزینه‌های داخلی تمرکز می‌کند و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد محصول شما را نادیده می‌گیرد. مشتریان ممکن است قیمت پایین‌تر را به عنوان نشانه‌ای از کیفیت پایین تلقی کنند، حتی اگر سود آور باشد و این امر بر درک برند تأثیر بگذارد.
- فرصت‌های سود از دست رفته: قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه به‌طور مشخص قیمت‌گذاری رقبا را در نظر نمی‌گیرد – این یک ملاحظه ذهنی هنگام افزودن مارکاپ است. این می‌تواند منجر به کم‌قیمت‌گذاری یا بیش‌قیمت‌گذاری محصول شما شود، که هر دو می‌توانند بر فروش شما تأثیر بگذارند.
3 نکته مهم هنگام استفاده از قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه
بیایید عمیق‌تر به برخی از نکات دیگر روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه بپردازیم و ببینیم که چه زمانی ممکن است مناسب یا نامناسب باشد. مهم است که این عوامل را در نظر بگیرید:
1- خط کسب و کار شما
خرده‌فروشان با قیمت متوسط مانند شرکت‌های لباس یا محصولات آرایشی از فرمول قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه استفاده می‌کنند به دلیل تنوع محصولاتی که دارند. آنها می‌توانند مارکاپ‌های مختلفی را برای محصولات مختلف بر اساس هزینه تولید آنها اعمال کنند.
به عنوان مثال، یک فروشنده محصولات آرایشی می‌تواند به راحتی قیمت‌های مختلفی برای یک محصول مراقبت از پوست مانند یک سرم چشم در مقایسه با ابزاری مانند یک برس آرایشی توجیه کند بر اساس هزینه تولید آنها.
صنایع فناوری با این ساختار قیمت‌گذاری مشکل بیشتری دارند زیرا ارزش کلی که ارائه می‌دهند بسیار بیشتر از هزینه تولید است. می‌توان ادعا کرد که استفاده از مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش (که در زیر بررسی شده است) حاشیه سود بیشتری برای شرکت‌های SaaS ایجاد می‌کند.
2- تغییرات در تقاضا
تقاضای الاستیک رابطه بین تقاضا و متغیرهای دیگر، مانند در دسترس بودن محصولات مشابه، فشار تبلیغاتی و درآمد مشتری است. اگر قیمت افزایش یا کاهش یابد، مقدار تقاضا می‌تواند به‌طور قابل توجهی تغییر کند. این تغییرات قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه را دشوار می‌کند زیرا حتی افزایش قیمت‌های کوچک می‌تواند منجر به کاهش قابل توجه فروش شود.
اگر محصول شما کمتر الاستیک باشد، به این معنا که تقاضای کلی کمتر به دلیل نیاز تغییر کند، قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه ممکن است برای کسب و کار شما خوب عمل کند. فرض کنید که داده‌های مشتری شما نشان می‌دهد که مشتریان شما تعهد قوی به محصول شما دارند و احتمالاً حتی در صورت افزایش قیمت نیز به خرید ادامه می‌دهند. این نشانه‌ای است که قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه برای کسب و کار شما مناسب است. برخی از داروهای نسخه‌ای، به عنوان مثال، محصولات کمتر الاستیک هستند – تقاضای آنها علی‌رغم تغییرات قیمت بالا باقی می‌ماند.
3- رقابت در بازار
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه به شما اجازه می‌دهد که تصمیم بگیرید آیا می‌خواهید بیشتر یا کمتر از رقبا شارژ کنید. در اینجا دو نکته برای فکر کردن هنگام تحلیل رقابت وجود دارد:
اگر کمتر از رقبا شارژ کنید، آیا هنوز می‌توانید هزینه‌های تولید خود را پوشش دهید و کسب و کار خود را سودآور کنید؟ این نکته در هسته استراتژی رهبری هزینه قرار دارد، که بر تولیدکننده کمترین هزینه یک خدمات یا محصول در یک صنعت یا بازار خاص تمرکز دارد. این استراتژی برای خرده‌فروشان بزرگ کار کرده است که استراتژی آنها حاشیه‌های سود برای فروشندگان را بسیار نازک نگه می‌دارد. آنها می‌توانند با فروش عمده جبران کنند. با این حال، ممکن است این بهترین انتخاب برای یک کسب و کار کوچک نباشد.
اگر معتقدید که بازار را تسخیر کرده‌اید، آیا می‌توانید بیشتر از رقبا شارژ کنید؟ تسخیر بازار به این معناست که سهم بازار قابل توجهی را به دست آورده‌اید. زیرا رقابت شما محدود است، می‌توانید بیشتر شارژ کنید، به شرطی که تقاضا همچنان بالا باشد. این عمل معمولاً در برندهای لوکس یا محصولات پرطرفدار انجام می‌شود (مانند آن ماگ‌های عایق بزرگ که همه به دنبال آنها هستند).
استراتژی‌های قیمت‌گذاری جایگزین
اگر ملاحظات فوق شما را به فکر فرو برده، در اینجا چند استراتژی قیمت‌گذاری جایگزین برای ارزیابی وجود دارد:
- قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش: این استراتژی بر ارزش درک شده محصول یا خدمات شما تمرکز دارد نه فقط هزینه‌های تولید. برای مثال، یک سرویس پخش فیلم، سطح‌های اشتراک شخصی‌سازی شده را بر اساس عادات تماشا ارائه می‌دهد و به تماشاگران پرکارتر قیمت بهتری برای هر فیلم می‌دهد.
- قیمت‌گذاری نفوذی: این استراتژی قیمت اولیه پایینی را برای به دست آوردن سریع سهم بازار و آگاهی از برند تعیین می‌کند. برای مثال، یک خط هوایی مسافران اولین بار را با معاملات یک طرفه 99 دلاری جذب می‌کند.
- قیمت‌گذاری پویا: این روش قیمت‌ها را بر اساس عوامل زمان واقعی مانند تقاضا، سطح موجودی و اقدامات رقبا تنظیم می‌کند، مانند زمانی که برنامه‌های سواری در ساعات اوج و زمان‌های تقاضای بالا از قیمت‌های افزایش یافته استفاده می‌کنند.
- قیمت‌گذاری فریمیوم: نسخه پایه رایگان محصول یا خدمات شما را ارائه می‌دهد در حالی که برای ویژگی‌ها یا قابلیت‌های پیشرفته هزینه می‌گیرد. به عنوان مثال، یک پلتفرم SEO ممکن است نسخه رایگان با جستجوها و دیدگاه‌های محدود کلمات کلیدی ارائه دهد. پس از ارتقا، نمای دقیق‌تری از عملکرد کلمات کلیدی و توصیه‌هایی برای رتبه‌بندی دریافت می‌کنید.
- قیمت‌گذاری پیشنهادی سازنده (MSRP): این قیمت پیشنهادی سازنده محصول است که استفاده کنید. MSRP بیشتر در صنعت خودروسازی و کالاهای لوکس دیده می‌شود. سازنده هزینه تولید و حاشیه‌های سود متوسط دلخواه برای فروشنده، سازنده و تامین کننده را تعیین می‌کند.
فرمولی برای تعیین اینکه آیا قیمت مناسب است یا خیر
مدل‌های قیمت‌گذاری متنوع و پیچیده هستند و نیاز به توجه زیادی دارند. از همه مهمتر، مدلی که انتخاب می‌کنید می‌تواند آینده کسب و کار شما را بسازد یا نابود کند. اگر به دنبال چیزی ساده هستید – حداقل برای شروع – قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه ارزش در نظر گرفتن دارد. این یک استراتژی است که بر هزینه‌های تولید تمرکز می‌کند در حالی که حاشیه سود دلخواه شما را نیز در نظر می‌گیرد. اگرچه برای هر صنعتی ایده‌آل نیست، این فرمول ساده ممکن است به شما قدرت فروش مورد نیاز برای رشد را بدهد.