اکثراً وقتی واژه‌ی پرسونا به گوشمان می‌خورد یاد فیلم معروف اینگمار برگمان، کارگردان بزرگ می‌افتیم. اما آیا می‌دانستید این واژه در دنیای بازاریابی و کسبوکار هم همانقدر معروف است که در دنیای عاشقان فیلم و سینما. بگذارید همین اول ماجرا یک سوال مطرح کنیم. آیا اصلاً درباره پرسونای خریدار چیزی می‌دانید؟ و اگر پاسختان مثبت است، در این مورد چقدر اطلاعات دارید؟
اگر می‌خواهید بیشترین شانس را برای جلب توجه مشتریان بالقوه در دنیای سنگین تبلیغاتی داشته باشید و مهم‌تر از همه، آن‌ها را متقاعد کنید که از شرکت شما خرید کنند، باید پرسونای خریدار بسازید. پرسونای خریدار به شما یادآوری می‌کند که خواسته‌ها و نیازهای مخاطبان خود را بر خواسته‌های خود ترجیح دهید.
پرسونای خریدار، پایه و اساس ساختن خانه بازاریابی شما است. بدون پرسونا، چگونه می‌فهمید که کدام پیام برای نیازهای بازار هدف شما جذاب است؟ یا از کجا می‌توان به مخاطبان خود برای افزایش آگاهی و هدایت آن‌ها به وب‌سایت خود دسترسی پیدا کرد؟ یا در بازاریابی محتوایی خود درباره چه چیزی می‌نویسید؟ در رسانه‌های اجتماعی چگونه با آن‌ها صحبت کنید؟
ممکن است برخی از شمایی که در حال خواندن این مطلب هستید، برای اولین بار با واژه‌ی پرسونای خریدار روبرو شده باشید. چه در این راه تازه‌کار باشید یا نه، بد نیست چند دقیقه‌ای را صرف مطالعه این مطلب کنید تا یاد بگیرید چطور می‌توان با شناخت کافی از پرسونای خریدار خود با فروش بیشتری روبرو شوید.
پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار به تصویری ساختگی اطلاق می‌شود که بر اساس داده‌های تحقیقی از مشتریان خود به دست آورده‌اید. زمانی که با صرف وقت کافی به پرسونایی تقریبی از مشتریان خود دست می‌یابید، می‌توانید متمرکزتر عمل کنید و تمام مراحل از بازاریابی تا فروش و خدمات‌رسانی را به بهترین نحو پیش ببرید.
پرسونای خریدار (که گاهی اوقات به آن شخصیت بازاریابی هم گفته می‌شود) نمایشی تخیلی و تعمیم‌یافته از مشتری ایده‌آل شما است و بر اساس تحقیقات بازار و داده‌هایی که از مشتریان فعلی خود جمع‌آوری کرده‌اید؛ ایجاد می‌شود.
پرسونای خریدار بینش‌هایی درباره فرایند فکری، انگیزه‌ها و ویژگی‌های شخصیتی او ارائه و توضیح می‌دهد که چگونه و چرا فرد تصمیماتی می‌گیرد که در نهایت بر نتیجه نهایی شرکت شما تأثیر می‌گذارد.
پرسوناها با ترکیبی از ویژگی‌ها و فعالیت‌های زیر تعریف می‌شوند:
- اطلاعات
- عادات خرید
- محل زندگی
- نقش / سمت/ دپارتمان کاری
- علاقه به محصول
- نیاز به محصول
اصولاً شناخت کافی از پرسونای خریدار امکانات زیر را در اختیارتان قرار می‌دهد:
- تولید محتوای بهتر
- توسعه‌ی محصول بهتر
- فالوآپ فروش بیشتر
- مشتری واقعی بیشتر
اکنون که با این مزایا آشنا شدید، حتماً می‌خواهید بدانید چطور می‌توان پرسونای خریدار را شناسایی کرد و بازاریابی موفقی داشت. سوال خوبی است. در ادامه به طور مفصل به این موضوع می‌پردازیم. اما بهتر است پیش از این که به مراحل مختلف فرایند خلق پرسونا بپردازیم، به اثرات ناشی از شناخت پرسونای خریدار روی کسب‌و‌کارهای مختلف اشاره کنیم.
چرا شناخت پرسونای خریدار باعث موفقیت و رشد کسب و کار شما می‌شود؟
اصولاً پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا درک خوبی از مشتریان (اعم از مشتری احتمالی و واقعی) خود داشته باشید. وقتی مشتری خود را بشناسید می‌توانید محتوایی مناسب با نیازهای او تولید کرده و خدماتی به وی ارائه کنید که به نحو احسن نیازهایش را تأمین کند. در واقع، شما با شناخت پرسونای خریدار در معادله‌ای برد-برد شرکت کرده و در آنِ واحد، هم نیازهای مشتری نهایی خود را تأمین کرده‌اید و هم فروش بیشتری خواهید داشت. پس این مرحله را به هیچ وجه دست کم نگیرید.
بگذارید در این مورد مثالی برایتان بزنیم. فرض کنید بازار هدف شما متشکل از افرادی مهربان و عاطفی است. اما آیا همین اطلاعات اولیه کافیست؟ قطعاً خیر. باید درباره دیگر نیازها و دغدغه‌های این گروه خاص اطلاعات کسب کنید. نیازهایی که بیشترین نزدیکی را با هدف برند شما هم داشته باشند. جهت دستیابی به این اطلاعات باید پرسونای مشخص و دقیقی از مخاطبین کسبوکار خود خلق کنید.
قوی‌ترین پرسونایی که می‌توانید از خریداران خود بسازید مبتنی بر تحقیقات بازار و همچنین بازخوردهایی است که از پایه‌ی مشتری واقعی خود می‌گیرید. این بازخوردها را می‌توانید از طریق مصاحبه، نظرسنجی، پیمایش و راه‌هایی از این قبیل به دست آورید.
سوال دیگری که شاید به ذهنتان خطور کرده باشد این است که برای کسب‌و‌کارتان به چند مورد پرسونای خریدار نیاز دارید؟ اساساً تعداد پرسونا بسته به نوع کسبوکار شما ممکن است بین عدد ۱ تا ۲۰ متغیر باشد؛ اما حواستان باشد اگر تازه شروع به کار خلق پرسونا کرده‌اید به یک مورد قانع باشید. در ادامه، وقتی بیشتر با این فرایند آشنا شدید و به نتایج نسبی دلخواه رسیدید می‌توانید به اقتضای هدف بیزینستان این تعداد را افزایش دهید.
دلایل استفاده از پرسونا در بازاریابی و فروش
NetProspex یک مطالعه موردی را منتشر کرد که نشان می‌داد ایجاد پرسونای خریدار، منجر به دو برابر شدن تعداد بازدید صفحات، افزایش ۹۰۰ درصدی مدت زمان بازدید از سایت و افزایش ۱۷۱ درصدی ROI شده است.
۱- پرسوناها به شما کمک می‌کنند تا مخاطبان خود را انسانی کنید
اگر برنامه بازاریابی ناموفقی دارید، بخشی از مشکل به درک نادرست از مشتری مربوط می‌شود که می‌تواند ناشی از کمبود داده‌ها و عدم انسان‌سازی مخاطبان شما باشد و این دقیقاً همان چیزی است که پرسونای خریدار برای آن ایجاد شده است.
وقتی شخصی خریدار ایجاد می‌کنید، چیزی در روانشناسی بازاریابی شما تغییر می‌کند. شما به طور خاص برای جیمی، مارک یا آنا بازاریابی می‌کنید و تصویری واضح از این شخص دارید. مهم نیست که آن شخص واقعی نباشد، زیرا می‌دانید که این داده‌ها بر اساس اطلاعات مشتریان واقعی شما ساخته شده است.
۲- پرسوناها شما را مجبور می‌کنند تا سوالات مناسب بپرسید
به منظور ایجاد یک شخصیت خریدار موفق، باید از مشتریان فعلی و بالقوه خود سوالات مناسبی را بپرسید تا دقیقا درک کنید آن‌ها چه کسانی هستند. این سوالات شامل موارد زیر است:
- شما چند سال دارید؟
- عنوان شغلی شما چیست؟
- در محل کار به چه کسی گزارش می دهید؟
- بزرگترین چالش شما در محیط کار چیست؟
- چه چیزی به شما کمک می‌کند تا کار خود را به درستی انجام دهید؟
- چه منابعی کم دارید؟
این سوالات به شما کمک می‌کند تا پرسونای خریدار دقیق و جامع ایجاد کنید؛ همچنین به شما کمک می‌کند تا پایگاه داده دانش مشتریان شرکت خود را ایجاد کنید.
ایجاد پرسوناهای خریدار اولین قدم عالی برای تبدیل شدن به یک شرکت مشتری‌مدار است.
۳- پرسونا همه تیم را همسو می‌کند
یکی دیگر از مزایای پرسوناهای خریدار این است که کل تیم بازاریابی شما می‌توانند از استفاده کنند. متمرکز شدن روی دو یا سه شخص خریدار ثابت، راهی عالی برای یکپارچه‌سازی پیام‌های بازاریابی شما است.
به عنوان بخش بازاریابی، می‌خواهید مطمئن باشید که هر مرحله از استراتژی‌های شما همسو است و پرسونای خریدار این امر را برای شما ساده می‌کند.
۴- پرسوناها شما را در نوشتن متمرکز می‌کنند
پرسونای خریدار تمرکز شما را در هنگام طوفان فکری و نوشتن حفظ می‌کند و هنگام مطرح کردن ایده‌های محتوایی، مانند یک فیلتر در ذهن شما عمل می‌کند.
۵- پرسوناها شما را به سمت مشتریان بالقوه واقعی هدایت می‌کنند
پرسونای خریدار به شما در یافتن مشتریان واقعی کمک می‌کند و شما با انجام تحقیقات در Linkedin یا Google+، می‌توانید شخصیت‌های خیالی خود را با افراد واقعی متناسب با این توصیف مطابقت داده و شروع به هدف‌گیری آن‌ها کنید.
۶- پرسوناهای خریدار می‌توانند بسیاری از فرایندهای اساسی را در سراسر شرکت پیش ببرند
- هنگام ایجاد نقشه راه محصول، توسعه محصول می‌تواند بر بینش شخصیت خریدار تکیه کند: مشخصات مشتریان هدف نشان می‌دهد که مخاطبان از خدمات یا محصول به چه چیزی نیاز دارند و به تیم‌های توسعه‌دهنده اجازه می‌دهد تا تغییرات محصول را در اولویت قرار داده و از تغییرات بزرگتری که باید در ارائه ایجاد شود، مطلع شوند.
- بازاریابان از پرسوناهای خریدار برای بهبود استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی استفاده می‌کنند: از تحقیقات کلمات کلیدی تا تبلیغات و تصمیمات مربوط به قرار دادن محتوای خارجی، بازاریابان از بینش‌های شخصیتی برای ایجاد موثرترین استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی برای تجارت استفاده می‌کنند.
- با آگاهی از نقاط ضعف و چالش‌های مشتریان بالقوه، تیم‌های فروش نیز می‌توانند از این اطلاعات برای صیقل بخشیدن به سطح فروش خود استفاده و درک کنند که کدام جنبه‌های محصول/خدمات را باید برجسته کنند.
- تیم‌های پشتیبانی مشتری با استفاده از جزئیات پروفایل شخصیت خریدار، می‌توانند آموزش‌های بهتری برای ارتقای خدمات خود با آگاهی از طیف وسیعی از مشکلات و چالش‌هایی که مشتریان با آن روبرو هستند، دریافت کنند.
چطور از پرسونای خریدار در بازاریابی خود استفاده کنیم؟
از نظر بازاریابی تعریف شخصیت‌های خریدار، بینش‌هایی را برای ایجاد پیام‌های مرتبط تر، طراحی استراتژی محتوا بر اساس سفر خریدار شخص و ایجاد تجربیات تجاری، ارائه می‌دهد. هر جنبه‌ای از بازاریابی باید با آگاهی از ویژگی‌های کلیدی پرسونا استفاده کند: ایمیل مارکتینگ، دیجیتال مارکتینگ، محتوا و غیره؛ اما بازاریابان چگونه دقیقاً از این بینش‌ها استفاده کنند؟
-
تقسیم‌بندی بهتر مشتریان: پرسونای خریدار می‌تواند استراتژی بازاریابی را تقویت کرده و سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری را به ارمغان می‌آورد.
-
تجربه تجاری شخصی‌سازی شده: با آگاهی عمیق‌تر از مشکل مشتری احتمالی، بازاریابان می‌توانند پیام‌های هدفمندتر، محتوای کارآمدتر و پیشنهادات متناسب ایجاد کنند.
-
شناسایی سرنخ‌های با ارزش بالا: نمایه شخصیت خریدار باید بینشی از کانال‌ها و بسترهای موردنظر با محتوا را ارائه دهد.
- همسویی بین بازاریابی: برای حفظ همسویی در بین تیم‌های مختلف مختلف بازاریابی، بازاریابان همیشه می‌توانند به عقب برگردند و پروفایل‌های تعریف‌شده پرسونای خریدار را مجدداً بررسی کنند تا مطمئن شوند که تلاش‌های آن‌ها، نیازهای مشتری را برآورده می‌کند.
ایجاد الگوی خریدار پرسونا
علاوه بر این، وقتی این شیوه را با در نظر گرفتن چرخه عمر مشتری ادغام می‌کنید، به تصویر بهتری از آنچه باید در موردش محتوا تولید کنید خواهید رسید. در این مرحله، اگر خلق پرسونای منفی را نیز در دستور کار خود قرار دهید، سریع‌تر به نتیجه‌ی دلخواه خواهید رسید و در دو مورد زیر صرفه‌جویی کرده‌اید:
- هزینه به ازای سرنخ فروش
- هزینه به ازای مشتری
انواع پرسونای خریدار
تا به اینجای کار با کلیت مفهوم پرسونای خریدار و اثرات مثبت آن در سودآوری کسب و کار خود آشنا شدید. اکنون بد نیست انواع آن را نیز برایتان تشریح کنیم. البته لازم به ذکر است که برای معرفی انواع پرسونا هیچ استاندارد و قانونی جهانی وجود ندارد. در واقع، هر کسب‌و‌کاری بسته به شرایط و ماهیت خاص خود می‌تواند با انواع و تعداد مختلفی از پرسونای خریدار همراه باشد. به طور مثال، وقتی هم‌زمان در دو کسبوکار مختلف فعالیت می‌کنید، امکان ندارد بتوانید از یک پرسونای مشترک برای هر دوی آن‌ها استفاده کنید.
درباره پرسونای خریدار منفی چه می‌دانید؟
شاید از دیدن صفت منفی کمی تعجب کرده باشید؛ اما لازم نیست بترسید یا عقب‌نشینی کنید. شما وقتی در جریان خلق پرسونای خریدار به گروهی احتمالی یا واقعی از مشتریان خود دست می‌یابید، به طور قطع یک گروه را نیز کنار می‌گذارید. در واقع، این گروه شامل افرادی است که به هیچ عنوان احتمال نمی‌دهید خریداران برند شما باشند.
به بیانی دیگر، زمانی که این افراد را شناسایی می‌کنید یک پرسونای خریدار منفی برای کسب‌و‌کارتان خلق کرده‌اید. در نتیجه، با غربالگری می‌توانید این گروه را کنار بگذارید و با خیال راحت روی پرسونای خریدار مثبت خود تمرکز کنید.
پرسونای خریدار منفی می‌تواند شامل گروه‌های زیر باشد:
- افراد فوق حرفه‌ای که خدمات یا محصولات شما قادر به پاسخگویی به نیازشان نیست.
- دانش‌آموزان یا دانشجویانی که صرفاً برای تحقیقات و دانش‌اندوزی از محتوای شما بهره می‌برند.
- مشتریان احتمالی که دسترسی به آن‌ها بسیار هزینه‌بردار است.
چطور پرسونای خریدار خودمان را خلق کنیم؟
برای خلق پرسونا می‌توان از روش‌های زیر استفاده کرد:
- تحلیل کمّی
- تحلیل کیفی
- تهیه‌ی پیش‌نویس از پرسونای خریدار
- تعامل با پرسونای خریدار
به طور کلی پیش از تعامل نهایی با مخاطب، می‌توانید از سه روش تحقیق، پیمایش و مصاحبه برای کسب اطلاعات درباره خریداران خود بهره‌مند شوید. شما می‌توانید این روش‌ها را با اطلاعاتی که در مورد مشتریان، مشتریان احتمالی و حتی افرادی که اصلاً احتمال نمی‌دهید خریدار شما باشند، ادغام کنید و نهایتاً به گروهی دست پیدا کنید که زیرمجموعه پرسونای خریدار شما هستند.
بیایید به چند روش کاربردی برای جمع‌آوری اطلاعات لازم برای خلق پرسونا بپردازیم:
- با نگاهی به دیتابیس مخاطبین خود، ترندهایی را بیابید که نشان می‌دهند سرنخ‌ها یا مخاطبین خاص شما از چه راه‌هایی به محتوایتان دسترسی پیدا کرده و از آن استفاده می‌کنند.
- وقتی در وب‌سایت خود فرمی برای پر کردن قرار می‌دهید، سوالاتی را در این فرم مطرح کنید که حداکثر اطلاعات لازم را از مخاطبین دریافت کند.
- به بازخورد تیم فروش‌تان نسبت به سرنخ‌هایی که بیشترین تعامل را با آن دارند توجه کنید.
- با مشتریان احتمالی و واقعی خود مصاحبه کنید تا به خوبی از نیازهایشان مطلع شوید.
وقتی فرایند تحقیق و جستجو را شروع کردید، به اطلاعات خوب و جامعی درباره مشتریان فعلی و آتی خود خواهید رسید؛ اما آیا می‌دانید با این اطلاعات باید چه کار کنید؟ یا اینکه چطور این اطلاعات را برای همه قابل فهم و آسان کنید؟
گام بعدی این است که از این اطلاعات برای شناسایی الگوهای مشترکی که از پاسخ‌های مختلف کاربران به دست آورده‌اید استفاده کنید. در این مرحله می‌توانید به پرسونایی اولیه از خریداران خود دست یابید و این تصویر را با دیگر اعضای شرکت خود به اشتراک بگذارید.
سپس می‌توانید این اطلاعات را در قالب‌های پرسونای رایگانی که به راحتی قابل دانلود هستند قرار داده و با دیگر اعضای شرکت به اشتراک بگذارید. بدین ترتیب، آن‌ها نیز می‌توانند تصویر شفاف‌تری از مخاطبینی که هر روز برایشان کار می‌کنند به دست آورند. در ادامه این مراحل را به طور دقیق و جزئی‌تر شرح خواهیم داد.
گام‌های دقیق‌تر برای خلق شخصیت خریدار
تا کنون مراحل کلی خلق پرسونا را به شما آموزش دادیم. الان وقت آن رسیده تا با جزئیاتی بیشتر در این باره آشنا شوید. پس به موارد زیر توجه کنید:
- بخش اطلاعات آماری مورد نیاز برای خلق پرسونا را پر کنید.
- هر آنچه درباره انگیزه‌های پرسونای خود یاد گرفته‌اید را با دیگران به اشتراک بگذارید.
- به تیم فروش خود کمک کنید تا برای تعامل با این پرسونا آماده شود.
- پیغام‌های منحصربه فردی برای پرسونای خریدار خود تهیه کنید.
شما برای کسب این اطلاعات و طی مراحل فوق در ابتدا نیاز به یک گروه دارید که بتوانید با آن‌ها تعامل و مصاحبه کنید. پس یکی از گام‌های اساسی شناسایی گروهی از مخاطبین است که بتوانید با مصاحبه با آن‌ها به اطلاعات لازم برای خلق پرسونا دست پیدا کنید. به طور کلی می‌توانید از میان چند گروه زیر به جامعه‌ای آماری برای مصاحبه دست پیدا کنید:
از مشتریان فعلی خود استفاده کنید
بهترین گروهی که برای شروع می‌توانید با آن‌ها مصاحبه کنید همان مشتریان فعلی شما هستند. این افراد هم نسبت به برند شما شناخت کافی داشته و هم تجربه‌ی خرید و مصرف محصولات و خدماتتان را دارند. از این میان، اگر نگوییم همه، دست کم تعدادی می‌توانند به خلق پرسونای خریدارتان کمک کنند.
حواستان باشد فقط با مشتریان راضی وارد گفتگو نشوید. شما در این مرحله، باید آن دسته از مشتریان فعلی‌تان را که از شما رضایت کافی نداشتند هم در نظر بگیرید. شما با مصاحبه با مشتریان ناراضی می‌توانید درک بهتر و گسترده‌تری از چالش‌های آن‌ها در مواجهه با برند خود به دست آورید.
به طور مثال، ممکن است متوجه شوید که مشتریان ناراضی شما تیم‌های بزرگتری را تشکیل می‌دهند که از محصولات شما انتظارات بیشتری دارند. حتی ممکن است متوجه شوید که کار با محصولات و خدمات شما برای گروهی از مشتریان که رضایت کافی ندارند کار دشواریست. همه‌ی این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا استراتژی توسعه‌ی برندتان را تغییر داده و اصلاح کنید. یکی دیگر از مزایای شروع کار از مشتریان فعلی این است که لزومی ندارد برای همکاری به آن‌ها انگیزه بدهید. آن‌ها همیشه از اینکه صدایشان را بشنوید استقبال می‌کنند.
ابزارهای لازم برای دریافت اطلاعات از مشتریان فعلی
بکارگیری ابزارهای سیستمی مدیریت ارتباط با مشتریان یعنی راهکار نرم افزار crm، مسیر دریافت داده ها از سوی مشتریان را تسهیل می کند. این نرم افزار تمامی تعاملات شما با مخاطبان را ثبت و قابل پیگیری می کند. اطلاعات بدست آمده از تحلیل داده های نرم افزار سی ار ام، دستور کار شما برای طراحی یک پرسونای خریدار از مشتریان کسب و کارتان است.
هر آنچه در خصوص مزایا، کاربرد، تعاریف، مفهوم و معنی crm چیست، بررسی کنید، شما را بیشتر و بیشتر به مشتری مداری و توجه به اهمیت نگهداشت مشتری و تکرار خرید به او به عنوان یک وفادار به برند کسب و کار، نزدیک خواهد کرد.
از مشتریان احتمالی خود استفاده کنید
یادتان نرود حتماً با مشتریانی مصاحبه کنید که تا به حال تجربه‌ی خرید از شما را نداشته‌اند و یا اطلاعات چندانی درباره برندتان ندارند. مشتریان احتمالی و سرنخ‌های فعلی شما بهترین گزینه‌ها هستند چرا که شما از قبل به اطلاعات تماسشان دسترسی دارید. بهتر است از اطلاعات مربوط به آن‌ها استفاده کنید تا ببینید کدامشان بیشترین تناسب را با پرسونای هدفتان خواهند داشت.
از رفرال خود استفاده کنید
گاهی اوقات شما به کسانی نیاز دارید که بتوانند شما را به دیگران معرفی کنند. دیگرانی که نیازهایی متناسب با محصولات و خدمات برند شما داشته باشند. استفاده از این روش به ویژه زمانی کارآمد است که به تازگی وارد یک بازار جدید شده باشید یا هنوز سرنخ و مشتری‌ای نداشته باشید. شما می‌توانید با شبکه‌ای متشکل از همکاران، مشتریان فعلی، مخاطبین شبکه‌های مجازی و … به مخاطبین جدید ارتباط برقرار کنید.
استفاده از شبکه‌های سوم شخص
توصیه‌ی ما به شما این است که در ارتباط با مصاحبه‌شوندگانی که شناخت چندانی از کسبوکار شما ندارند از شبکه‌های سوم شخص استفاده کنید.
حالا که متوجه شدید چطور باید مصاحبه‌شوندگان خود را انتخاب کنید، بد نیست با روش کار با آن‌ها هم آشنا شوید. برای مصاحبه با افراد جهت خلق پرسونای خریدار می‌توانید از طرق زیر اقدام کنید:
- در آن‌ها انگیزه ایجاد کنید.
- به آن‌ها اطمینان بدهید که هدفتان فروش نیست.
- طوری رفتار کنید که به راحتی به شما بله بگویند.
- تعداد مشخصی را برای مصاحبه انتخاب کنید.
- سوالات مصاحبه‌ی خود را از قبل آماده کنید.
سوالاتی که باید برای خلق شخصیت بازاریابی از افراد بپرسید
در زیر به چند گروه از سوالات اصلی که باید در جریان مصاحبه‌تان لحاظ کنید اشاره کرده‌ایم:
- سوالات مربوط به شغل و حرفه‌ی افراد
- سوالات شرکتی
- سوالات مربوط به هدف افراد
- سوالات چالشی
- سوالاتی در مورد پیشینه‌ی شخصی افراد
- سوالاتی در مورد اولویت‌های خرید
جمع‌بندی: پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید
قطعاً پس از مطالعه‌ی این مقاله به این نتیجه رسیده‌اید که آگاهی از پرسونای خریدار یکی از بایدهای موفقیت هر کسب و کاری است. اصلاً مگر می‌شود بدون اینکه مشتری خود را بشناسید بتوانید محصول یا خدماتی ارائه کنید؟ برای خلق پرسونای خریدار روش‌ها و مراحل مختلفی وجود دارد که بسته به نوع کسب و کارتان می‌تواند متفاوت باشد. تعداد پرسونای خریدار برای هر کسب و کار منحصربفرد است. پس لزومی ندارد با زیاد فکر کردن به این اعداد و ارقام، کیفیت را قربانی کمیت کنید.
پرسوناهای خریدار خود را ایجاد کنید تا مشتریان هدف خود را در سطح عمیق‌تری بشناسید و اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم شما می‌دانند چگونه به بهترین نحو مشتریان را هدف قرار داده، پشتیبانی و کار کنند. این به شما کمک می‌کند دسترسی را بهبود بخشید، نرخ تبدیل‌ها را افزایش داده و وفاداری را افزایش دهید.
منبع: hubspot