آموزش، محتوا و راهنمایی‌های مناسب که در جریان کار ارائه می‌شوند، نمایندگان فروش را توانمند می‌کند تا معاملات را با سرعت بیشتری پیش ببرند و موتور فروش را با تمام قدرت به حرکت درآورند.
نمایندگان فروش موتور محرک Pipeline فروش شما هستند. اما این موتور تنها زمانی کار می‌کند که نمایندگان آموزش‌های لازم در مورد جدیدترین ابزارها و استراتژی‌های فروش را دریافت کنند. مشکل اینجاست: اگر تیم خود را برای آموزش از فروش دور کنید، ممکن است حرکت فروش را از دست بدهید. بدتر از آن، ممکن است با اجرای برنامه‌های عمومی ارتقاء فروش که به چالش‌های فردی نمایندگان نمی‌پردازد، تأثیری مشاهده نکنید.
راه‌حل؟ یک برنامه مؤثر ارتقاء فروش که بر بهبود عملکرد فردی نمایندگان و افزایش درآمد تمرکز دارد و در عین حال همه چیز را در حال حرکت نگه می‌دارد.
در اینجا سه نکته برای ارتقاء فروش را بررسی می‌کنیم که رهبران فروش ما برای موفقیت قابل اندازه‌گیری نمایندگان و رشد درآمد استفاده می‌کنند – استراتژی‌هایی که شما نیز می‌توانید استفاده کنید. بیایید نگاهی بیندازیم.
نکته شماره ۱: تمرکز ارتقاء بر نتایج
به‌طور اساسی، ارتقاء شامل ارتقاء مهارت‌های نمایندگان با ماژول‌های آموزشی مستمر، محتوا و راهنماهای فرایند است. اما این کافی نیست که این آموزش‌ها به‌صورت عمومی ارائه شوند و هیچ ارتباطی با اهداف درآمدی نداشته باشند. یک مطالعه از موسسه CSO Insights نشان می‌دهد که ۷۶٪ از مدیران فروش تمرکز بر ارتقاء نمی‌توانند ثابت کنند که تلاش‌های ارتقاء چگونه بر درآمد تأثیر می‌گذارد. برای کارآمدی ارتقاء، مدیران فروش باید آن را به نتایج مشخص و قابل تعریف متصل کنند.
در Salesforce، ما این کار را با شناسایی نتیجه‌ای که می‌خواهیم به آن برسیم – مثلاً کاهش طول چرخه – انجام می‌دهیم. سپس موانع رایجی که باعث طولانی شدن یا متوقف شدن فرایند معامله می‌شوند را شناسایی کرده و برنامه آموزشی را برای رفع آن‌ها با استراتژی‌ها یا مهارت‌های جدید طراحی می‌کنیم. از Tableau Analytics برای نظارت بر تغییرات فعالیت‌های روزمره نمایندگان و تأثیر این فعالیت‌ها بر چرخه‌های فروش و در نهایت درآمد استفاده می‌کنیم.
نکته شماره ۲: ادغام ارتقاء در جریان کاری نمایندگان
نمایندگان فروش از تغییرات متنفرند – اما فقط زمانی که کار آن‌ها را دشوارتر کند. ارتقاء فروش که اغلب توسط فناوری‌های جدید هدایت می‌شود، با مقاومت روبرو می‌شود زیرا نمایندگان ابزارهای جدید را پیچیده و مختل‌کننده فرایندهای موجود می‌دانند. کلید این است که ارتقاء را در جایی که کار در حال انجام است ادغام کنید تا نمایندگان از همان ابزارها برای فروش و آموزش استفاده کنند.
این بدان معناست که منابع آموزشی را به راحتی از طریق برنامه‌ها و نرم‌افزارهایی که نمایندگان قبلاً استفاده می‌کنند، در دسترس نمایندگان قرار دهید.
نکته شماره ۳: شخصی‌سازی نکات ارتقاء فروش برای هر نماینده
هر نماینده فروش متفاوت است و مهارت‌ها و چالش‌های خاص خود را دارد. به همین دلیل نکات ارتقاء فروش باید متناسب با نیازها و مهارت‌های هر فرد شخصی‌سازی شود. مشکل اینجاست که شخصی‌سازی ارتقاء می‌تواند زمان‌بر باشد اگر به‌صورت دستی انجام شود. راه‌حل، خودکارسازی است.
در Salesforce، رهبران فروش از ابزاری برای تحلیل مکالمات استفاده می‌کنند تا تحلیل تماس‌های فروش را خودکار کنند و زمینه‌های بهبود نمایندگان را شناسایی کنند. سپس محتوا، منابع، ابزارها و یادآوری‌های خاصی را در جریان‌های کاری CRM ادغام می‌کنند که توسط رفتار نمایندگان فعال می‌شوند.
برای مثال، گروهی از نمایندگان ممکن است نیاز به بهبود در نحوه مواجهه با موانع یا اعتراضات در چرخه معامله داشته باشند. این می‌تواند با محتوای مفید در مورد مدیریت اعتراضات در مرحله مذاکره برطرف شود. این همان چیزی است که گالیم گیرمای، مدیر ارتقاء درآمد در UserTesting، “ارتقاء مرتبط” می‌نامد.
گیرمای می‌گوید: “نمایندگان را در جایی که هستند ملاقات کنید و بینش‌ها را از طریق کانال‌های ارتباطی مورد علاقه‌شان به اشتراک بگذارید. مهم است که فرایند فروش را مرتبط نگه دارید و اطمینان حاصل کنید که هر فرد مسیر شخصی خود به سوی موفقیت را دارد.”
می‌خواهید نکات بیشتری برای ارتقاء فروش بدانید؟
ارتقاء فروش مؤثر باید ساده باشد: آموزش، محتوا و راهنمایی مناسب که در جریان کار ارائه می‌شود، نمایندگان را توانمند می‌سازد تا معاملات را با سرعت بیشتری پیش ببرند و موتور فروش را با تمام قدرت به حرکت درآورند. با وجود نقاط عطف آموزشی و هدفی روشن در دید، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که ارتقاء شما مؤثر است.
منبع: