نکات و ترفندهای BANT برای افزایش نرخ تبدیل

BANT لزوماً نباید روشی برای صلاحیت یافتن سرنخ‌ها از طریق یک بررسی سریع باشد، بلکه روشی برای نزدیک شدن به سوالات بی پاسخ در مورد یک سرنخ است.

سرعت بخشیدن به عملکرد تیم فروش با سرنخ‌های باکیفیت

هر چقدر هم که در بخش بازاریابی برای جذب مشتریان بالقوه تلاش کنید، اما اگر تمرکز شما بر افزایش بهره‌وری تیم فروش باشد، بدون شک با دادن سرنخ‌های باکیفیت‌تر به آن‌ها، انگار که بنزین روی آتش ریخته باشید، بازدهی‌شان را به طرز چشم‌گیری بالا می‌برید.

البته، تعریف “باکیفیت” ممکن است بین بخش‌های مختلف سازمان، مثل بازاریابی که تقاضا را از طریق محتوا پرورش داده و تیم فروش که زمان و انرژی خود را صرف موارد باارزش می‌کنند، کاملاً متفاوت باشد. در بسیاری از موارد، چه به‌صورت رسمی بخشی از فرهنگ سازمانی باشد یا نباشد، بسیاری از تیم‌های فروش براساس بودجه، موقعیت تصمیم‎گیری، نیاز و زمان‌بندی مشتری بالقوه تصمیم‌گیری می‌کنند. این موضوع به‌عنوان چارچوب BANT شناخته می‌شود.

BANT لزوماً روش بدی برای ارزیابی سرنخ‌ها نیست، اما رهبران فروش با تجربه می‌دانند که در نحوه اعمال آن از یک سرنخ به سرنخ دیگر محدودیت‌هایی وجود دارد. به همین دلیل، پلتفرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری مانند نرم‌ افزار crm پیام گستر می‌توانند در ثبت جزئیات بیشتر پشت چهار مؤلفه BANT بسیار مفید باشند.

استفاده نادرست از BANT

قبل از اینکه بحث را ادامه دهیم، بد نیست بدترین روش برای اعمال BANT در فرایند فروش را بررسی کنیم. اگر از BANT صرفاً به‌عنوان یک چک لیست ساده استفاده می‌کنید، به احتمال زیاد فرصت‌های زیادی را از دست خواهید داد. BANT مجموعه‌ای از سوالات بله یا خیر نیست، بلکه باید به‌عنوان مجموعه‌ای از بلوک‌های ساختمانی برای تحقیقات بیشتر در نظر گرفته شود، چرا که نمایندگان فروش در حال ساخت فرصت‌های فروش هستند.

در جلسه بعدی تیمتان، موضوع BANT را مطرح کنید و ببینید چقدر با نحوه گذراندن وقت روزانه نمایندگان مطابقت دارد. اگر این یک روش تایید شده برای کار نیست، ببینید که آیا می‌توانید بدون اینکه باعث نگرانی نمایندگان از بابت مشکل شدن کارشان شوید، به حقیقت ماجرا پی ببرید. به احتمال زیاد، حتی اگر آن‌ها با این اصطلاح آشنا نباشند، در سازمان شما تغییراتی از این رویکرد را پیدا خواهید کرد.

سپس، هنگامی که مبنایی برای پذیرش BANT به دست آوردید، درباره موارد زیر بحث عمیق‌تری داشته باشید:

برای پذیرش و استفاده از BANT در تیم خود به “بودجه”، “اختیار”، “نیاز” و “زمان‌بندی” توجه کنید.

بودجه

مشتریان بالقوه همیشه بودجه‌ای دارند. اما ممکن است برای چیزی که نماینده می‌فروشد اختصاص داده نشده باشد.

بخشی از آنچه به صلاحیت یافتن یک سرنخ کمک می‌کند، به‌عنوان مثال، این است که آیا آن‌ها قبلاً خرید مشابهی انجام داده‌اند یا نوعی محتوای بازاریابی مانند یک مقاله سفید را دانلود کرده‌اند که نشان‌دهنده علاقه آن‌ها باشد. با این حال، در مورد استارتاپ‌های خلاقانه‌تر و حتی شرکت‌های بزرگ‌تر، ممکن است بودجه اختصاصی برای محصولات و خدمات خاص شما وجود نداشته باشد. در عوض، نهایی کردن فروش ممکن است نیاز به صحبت با سرنخ در مورد ساختار سازمانی آن‌ها، جزئیات فرایند خرید و هرگونه بودجه‌ای که قبلاً برای محصولات مشابه یا مکمل رزرو شده است، داشته باشد.

در موارد دیگر، ممکن است بودجه در دسترس باشد، اما خریدار مطمئن نباشد که چگونه آن را توجیه کند. در اینجاست که نمایندگان فروش خوب با ارائه آموزش و راهنمایی برای انتقال تصمیمات به سطوح بالاتر تا زمانی که چراغ سبز را دریافت کنند، می‌درخشند. به عبارت دیگر، “بودجه” در BANT باید به‌عنوان ایجاد یک استراتژی برای یافتن بودجه، به جای اینکه صرفاً وجود داشته باشد، در نظر گرفته شود.

اختیار (موقعیت تصمیم‌گیری)

ممکن است نمایندگان فروش به دلایل موجه از سرنخ‌هایی که خیلی کم‌تجربه به نظر می‌رسند، دوری کنند. به احتمال زیاد، ارائه یک پیشنهاد مفصل به کسی که فقط باید آن را به رئیس خود، همکارانش در بخش‌های دیگر یا سازماندهی یک جلسه بزرگ‌تر که نماینده مجبور است همان پیشنهاد را دوباره ارائه دهد، بیهوده به نظر می‌رسد.

متأسفانه، این صرفاً نحوه عملکرد دنیا در حال حاضر است. ظهور بازاریابی مبتنی‌بر حساب کاربری (ABM) بر این واقعیت استوار است که تیم‌های خرید نسبت به گذشته بزرگ‌تر می‌شوند. این تا حدودی به این دلیل است که برخی از خریدها یک سرمایه‌گذاری عمده را نشان می‌دهند و همچنین به این دلیل که ممکن است.

نیاز (Need)

به “نیاز” به‌عنوان طیف وسیعی در یک سرنخ فروش فکر کنید. برای مثال، در برخی موارد، ممکن است نیاز فوری به یک محصول یا سرویس وجود داشته باشد، براساس یک مشکل اساسی که شرکت با آن دست و پنجه نرم می‌کند. آن‌ها ممکن است نیاز داشته باشند برای به حداقل رساندن خسارت یا بازگشت به مسیر، اقداماتی انجام دهند.

همچنین سرنخ‌های فروشی وجود دارند که به آن‌ها “نیاز به مزیت” می‌گوییم. این شرکت‌ها لزوماً بدون محصول یا سرویس شما ضرر نمی‌کنند یا با مشکل مواجه نمی‌شوند، اما در صورت خرید آن می‌توانند به‌طور قابل توجهی رشد کنند. شرکت‌هایی که با رقابت بیشتری در بازار خود مواجه هستند، نیاز بسیار متفاوتی نسبت به آن‌هایی که در یک جایگاه کوچک‌تر فعالیت می‌کنند، خواهند داشت.

نیازهای مکمل را نیز نادیده نگیرید – جایی که یک محصول می‌تواند وسیله‌ای برای رسیدن به هدف باشد. مطمئن شوید که سرنخ فروش بر کاهش هزینه یا افزایش بهره‌وری یا هر دو تمرکز دارد. نماینده فروش باید اطمینان حاصل کند که ارتباط بین آنچه سازمان آن‌ها می‌خواهد و آنچه می‌توانند برای رسیدن به آن خریداری کنند را درک کرده و برقرار کند.

زمان بندی (Timing)

هیچ کس، به خصوص افرادی که کار فروش انجام می‌دهند، از چرخه طولانی فروش خوشش نمی‌آید. در واقع، ممکن است بهتر به نظر برسد که به جای صرف زمان و تلاش برای دنبال کردن یک سرنخ واجد شرایط که نیاز به شش ماه یا یک سال برای تصمیم‌گیری دارد، سعی کنید معاملات کوچک‌تر زیادی را با چرخه کوتاه‌تری ببندید.

با این حال، خیلی زود چنین سرنخ‌هایی را نادیده نگیرید. هر چه بهتر بتوانید از داده‌های CRM برای پیشبرد فرایند فروش استفاده کنید، به احتمال زیاد می‌توانید چرخه فروش را برای سرنخ واجد شرایط بعدی با اندازه مشابه یا در یک صنعت متفاوت، کوتاه کنید.

اگر چرخه فروش همچنان خیلی طولانی به نظر می‌رسد، تیم‌های فروش باید این داده‌ها را به بخش بازاریابی خود بازخورد دهند، که ممکن است بتوانند با محتوای مناسب به پرورش آن‌ها ادامه دهند تا دفعه بعد که وارد قیف فروش می‌شوند، برای خرید آماده باشند.

نتیجه گیری

به‌طور خلاصه، BANT لزوماً نباید روشی برای صلاحیت یافتن سرنخ‌ها از طریق یک بررسی سریع باشد، بلکه روشی برای نزدیک شدن به سوالات بی پاسخ در مورد یک سرنخ است – پاسخ‌هایی که به احتمال زیاد با استفاده بهتر از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یافت می‌شوند.

منبع:

https://www.salesforce.com/ca/blog/sales-teams-approach-bant-framework