تا حالا جمله «محصول خودش به فروش می‌رسد» را شنیده‌اید؟ یک استراتژی فروش عالی باعث می‌شود، هر کالایی از قفسه‌های فروش پرواز کند. یک استراتژی قوی فروش، بنیادی برای فروش منسجم و موفق ایجاد میکند. استراتژی فروش برای نوع کسبوکاری منحصربه‌فرد است.
در این راهنما، ما به شما کمک می‌کنیم تا پایه و اساس یک استراتژی فروش قوی را ایجاد کنید و بتوانید اهداف فروش خود را برای سرنخ‌ها برآورده کرده و معاملات فروش را با نرخ بالاتری به سرانجام برسانید:
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف است که نحوه فروش تیم شما را مشخص میکند و توسط یک فرد خاص یا تیم فروش شرکت، برای فروش محصولات یا خدمات در جهت افزایش درآمد برنامه‌ریزی می‌شود.
استراتژی فروش باید همواره در حال بازبینی، ارزیابی و بهینه‌سازی باشد.
استراتژی فروش به عنوان یک راهنما برای نمایندگان فروش عمل میکند تا اهداف مشخصی را در فرآیندهای فروش، موقعیت‌یابی محصول و تجزیه و تحلیل رقابتی دنبال کنند.
مهم‌ترین مؤلفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش، مشتری شماست. به همین دلیل استراتژی فروش نباید یکپارچه باشد و برای هر مشتری متفاوت است.
چرا استراتژی فروش مهم است؟
هنگامی که یک محصول یا خدمتی را توسعه می‌دهید، معیار نهایی موفقیت آن، فروش است. در حالی که بسیاری از مدیران به اندازه کافی روی توسعه استراتژی فروش تمرکز نمی‌کنند و بیشتر زمان خود را روی توسعه محصول می‌گذارند و برنامه بازاریابی خود را هم تقلید می‌کنند. این کار یک اشتباه بسیار پرهزینه است.
برای درک اهمیت استراتژی فروش، بهتر است ابتدا تفاوت بین استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش را درک کنیم.
- استراتژی بازاریابی: برای افزایش دیده شدن خدمات یا محصولات است.
- استراتژی فروش: استراتژی فروش روی فروش خدمات یا محصولات متمرکز است.
هرچقدر برنامه بازاریابی شما کارآمد و محصولات شما از کیفیت خوبی برخوردار باشد؛ اگر فروش شما نتواند به نتیجه خوبی برسد، در عمل تمام تلاش شما بی‌فایده است.
برای رسیدن به نتایج دلخواه در فروش، به یک استراتژی فروش کاملاً مشخص نیاز دارید که بتواند برنامه بازاریابی شما را پوشش دهد.
یک استراتژی فروش کمک میکند:
- مخاطبان هدف خود را بشناسید.
- نقاط مثبت و منحصربه‌فرد فروش خود را درک کنید.
- ایده تجاری خود را توسعه دهید.
- بهترین کانال‌های فروش خود را شناسایی کنید.
- نحوه تعامل با مشتریان خود را بهبود دهید.
- فروشنده‌های مناسب را پیدا کنید تا بتوانید به هدف‌های خود برسید.
- نیازهای مشتریان را در هر نقطه از سفر خریدشان، درک کنید.
- از تکنیک‌های قوی فروش استفاده و یک فرآیند فروش خوب ایجاد کنید.
انواع استراتژی فروش
همانطور که گفتیم، مشتریان با یکدیگر متفاوت هستند و سازمان‌های مختلف باید با توجه به شخصیت مشتری خود، استراتژی‌های فروش متفاوتی را داشته باشند.
استراتژی فروش درونگرا (inbound)
استراتژی فروش درونگرا مانند بازاریابی درونگرا بر محتوای کاربردی تأکید دارد تا با استفاده از آن مخاطب به سمت کسبوکار شما جذب شود. ایجاد وب‌سایت، نوشتن بلاگ و بهینه‌سازی صفحات وب برخی از راه‌های جذب مخاطب از طریق استراتژی فروش درونگرا است.
در این روش، مشتریان یا مخاطبانی که علاقه‌مند به کسبوکار شما هستند، به طور فعال به دنبال راه‌حل یا اطلاعاتی برای از بین بردن چالش و دغدغه خود هستند؛ بنابراین آن‌ها برای خرید از شما تمایل دارند.
در این مرحله فروشندگان شما به عنوان مشاوره، سؤالات و نگرانی‌های مخاطبان را برطرف می‌کنند و بر فرآیند تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر می‌گذارند و در نهایت با توجه به تعاملاتی که بین فروشنده و مشتری صورت می‌گیرد، آن‌ها به خریدار تبدیل می‌شوند.
استراتژی فروش برونگرا (Outbound)
استراتژی فروش درونگرا مشتری‌های علاقه‌مند به محصول شما را جذب میکند؛ اما ممکن است این روش برای افزایش درآمد شما کافی نباشد. استراتژی فروش برونگرا این امکان را فراهم میکند تا با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.
استراتژی فروش برونگرا بیشتر روی فروش از طریق تبلیغات تأکید دارد. اولین قدم در ایجاد یک استراتژی برون‌زا، تجهیز تیم فروش به پرسونای خریدار (BP) و مشخصات مشتری ایده آل (ICP) است.
چگونه یک استراتژی فروش ایجاد کنید؟
در این قسمت یک فرآیند هفت مرحله‌ای برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق آورده شده است:
۱- بازار و پرسونای مناسب را شناسایی کنید
به مشتریان فعلی خود نگاه و درک کنید که چه کسانی محصولات شما را خریداری می‌کنند. این موضوع خیلی مهم است، زیرا در اغلب کسب‌وکارها، بین مشتریان تعریف شده و مشتریان واقعی فاصله وجود دارد. اولی شخصی است که برای او بازاریابی انجام می‌دهید، دومی فردی است که واقعاً از شما خرید می‌کنند.
۲- تهدیدها و فرصت‌ها را در استراتژی فروش خود برجسته کنید
موقعیت فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید که یکی از بهترین ابزارها برای این کار، SWOT است. SWOT وضعیت فعلی کسبوکار شما را تجزیه و تحلیل میکند و تصویری واضح از نقاط ضعف و قوت در مقابل رقبا را به شما نشان می‌دهد.همچنین می‌توانید فرصت‌ها و تهدید‌های کسبوکار خود را شناسایی کنید.
۳- تیم فروش و بازاریابی را هماهنگ و همسو کنید
هنگامی که موقعیت فعلی خود را با استفاده از SWOT شناسایی کردید، تیم بازاریابی و فروش را برای ایجاد ارزش پیشنهادی قدرتمند که هر دو تیم روی آن توافق دارند، همسو کنید. درواقع هر دوی آن‌ها یک هدف دارند که آن هم دستیابی به مشتری و درآمد است. همکاری این دو تیم باعث پیشرفت در کسبوکار شما می‌شود.
به عنوان مثال، فروشندگان می‌توانند اطلاعات و آموخته‌های خود را از تعاملات مشتری به اشتراک بازاریابان بگذارند. بازاریابان می‌توانند از این اطلاعات ارزشمند برای هدایت لیدهای جدید استفاده کنند.
برخی از کارهایی که باعث می‌شود تیم بازاریابی و فروش بهتر باهم همکاری کنند:
- جلسات ملاقات برای هر دو تیم برقرار کنید.
- فرصت‌های همکاری را برای آن ایجاد کنید.
- برای پروژه‌های گروهی آن‌ها زمان تعیین کنید.
- اطمینان حاصل کنید که ارتباط بین آن دو تیم پایدار و ثابت است.
۴– فرآیند فروش را مشخص کنید
فرآیند فروش، بخشی از استراتژی فروش و مجموعه‌ای فعالیت‌هایی است که فروشندگان برای رسیدن به هدف تعریف شده آن را دنبال می‌کنند. داشتن یک فرآیند فروش مشخص، دید بسیار خوبی از فعالیت‌هایی که تیم فروش انجام داده‌اند به شما می‌دهد؛ همچنین فعالیت‌هایی که نیاز به بهبود دارند را مشخص میکند.
۵- افراد مناسب را برای تیم فروش خود انتخاب کنید
تحقیقات اخیر که توسط هاروارد انجام شده است، نشان می‌دهد، ۸۱% از تیم‌های فروشِ خوشحال، عملکرد سالانه بالاتری داشته‌اند. با توجه به این نکته، شما باید افرادی را جذب کنید که بتوانند با تیم فروش شما ارتباط برقرار کنند و از نظر فرهنگی متناسب شرکت شما باشند.
سعی کنید ساعت کاری خوشی را برای تیم فروش خود در نظر بگیرید. وجود فرهنگ شاد در تیم فروش شما نه تنها افراد را به عضویت در سازمان شما ترغیب میکند بلکه به حفظ بهترین فروشندگان شما هم کمک میکند.
لیستی از ویژگی‌های فروشنده ایده‌آل خود ایجاد و در حین مصاحبه کاری از آن استفاده کنید تا بتوانید بهترین افراد را داشته باشید. از طرفی لازم است مهارت‌ها و دانش‌های مختلفی را به آن‌ها آموزش بدهید تا در کار خود پیشرفت داشته باشند. سعی کنید منابع و اطلاعات لازم در اختیار تیم فروش قرار بدهید تا بتوانند مشتریان شما را بهتر بشناسند و باعث فعال‌سازی فروش شما شوند.
۶- برای استراتژی فروش خود، برنامه عمل تدوین کنید
یک جریان کاری ایجاد کنید که تمام وظایف مربوط به نزدیک شما به اهداف کسب‌وکارتان را تجزیه و برنامه‌ریزی کند. وظایف را به افراد حرفه‌ای و باتجربه مناسب واگذار و یک جدول زمانی برای تکمیل این دسته از فعالیت‌ها تهیه کنید. جدول زمانی شما باید متناسب با اهداف درآمد شما باشد.
۷- در استراتژی فروش خود، استفاده از ابزار و نرم‌افزارهای مناسب را در نظر بگیرید
برای پیاده‌سازی استراتژی فروش، به برنامه‌ای نیاز دارید که بتواند به جذب، ردیابی و پرورش مشتریان احتمالی کمک کند. یک نرم افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد که همه این موارد را انجام دهید.
با یک نرم‌افزار CRM می‌توانید از طریق کمپین‌های مختلف فروش، لیدهای خود را پرورش دهید و با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهاد‌های تبلیغاتی، به مشتریان احتمالی خود اطلاع‌رسانی کنید. به عنوان مثال می‌توانید یک کمپین خودکار ایجاد کنید که پست‌ها و وبینارهای رایگان را در بازه زمانی تعیین شده ارسال کند. این کار باعث می‌شود مشتریان شما پی ببرند که شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید.
نکات کلیدی برای توسعه برنامه استراتژی فروش
هر کسبوکاری منحصر به فرد است. بنابراین، شما باید استراتژی فروش مناسب با هویت و مدل کسبوکار شرکت خود را ارائه دهید. برای توسعه یک برنامه استراتژی فروش متناسب با کسب و کار، موارد زیر را باید تعیین کنید:
چشم انداز شرکت
اعلام روشنی از جهت آینده شرکت به شما کمک میکند تا نیازهای خود را در حال حاضر، ماه آینده، سه ماه پیش رو و غیره شناسایی کنید. هر کاری که اکنون و در آینده انجام می‌دهید باید شما را به چشم‌انداز نزدیک کند.
اهداف درآمدی
اهداف درآمدی شما باید با چشم‌انداز شرکت شما همسو باشد. باید به این سوال پاسخ روشنی بدهید: درآمد شما چگونه به تحقق چشم‌اندازهای شما کمک خواهد کرد.
مشخصات مشتری ایده آل
آن روزها که می‌توانستید، مشتریان خود را از طریق اطلاعات جمعیت‌شناختی، علایق، ارتباطات و … شناسایی کنید، گذشته است. شما باید نمونه‌ای از مشتریان ایده آل خود را بر اساس سوابق و نقاط درد آن‌ها ایجاد کنید. این به تیم فروش شما کمک میکند تا سریعاً مشتریان احتمالی را انتخاب کنند.
گزاره ارزش
مشتریان شما باید درک کنند که محصول/خدمات شما چگونه نیازهای آن‌ها را برآورده میکند، چه مزایایی برای آن‌ها فراهم میکند و مزیت‌های رقابتی شما چیست. یک گزاره ارزش ایده‌آل، می‌تواند تمام این موارد را به چشم‌اندازهای شما منتقل کند.
بودجه
استراتژی فروش شامل فعالیت‌های مختلفی مانند استفاده از ابزارها و نرم‌افزارها برای فروشندگان و آموزش‌هایی است که برای فروش بیشتر و کارآمدتر نیاز دارند. شما باید بودجه‌ای اختصاص داده و روی فروشندگان خود سرمایه‌گذاری کنید تا درآمد شما افزایش یابد.
استراتژی‌های فروش رایج
۱- افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی یکی از رایج‌ترین روش‌هایی است که امروزه مردم امروزه برای افزایش آگاهی یا خرید و فروش، استفاده می‌کنند. به همین دلیل از هر ده کسب و کار خرده‌فروشی، نه نفر حداقل در دو بستر اجتماعی فعال هستند. با توجه به اطلاعات موجود، افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه‌های اجتماعی با تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک قابل دستیابی است.
شما باید قیف فروش خود را تا آنجا که می‌توانید کارآمد کنید. بنابراین در تعیین این که مشتریان هدف شما در کجا وقت خود را صرف می‌کنند، کوشا باشید و در رسانه‌ای که بیشترین فعالیت را دارند با آن‌ها در تعامل باشید.
۲- رهبر فکری شوید
به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، شیوه‌های آزمایش شده و تخصصی که در کسبوکار خود دارید، از بهترین روش‌ها برای ایجاد برندسازی شخصی و دادن اعتبار بیشتر به سازمانتان هستند.
هیچ کس نمی‌خواهد احساس کند که کالایی به او فروخته شده است. پس بهتر است با ارائه راه حل برای مشکلات مردم، به آن‌ها کمک کنید و این کاری است که دقیقا رهبران فکری انجام می‌دهند. در مطالعه‌ای که در سال ۲۰۲۰ و درباره تأثیر رهبری فکری انجام شده، ۸۸ درصد از پاسخ‌دهندگان موافق بودند که رهبری فکری در تقویت چشم اندازهای آن‌ها درباره شرکت موثر است.
۳- تماس‌های فروش درونگرای خود را به عنوان لید گرم در اولویت قرار دهید
یک سوال قدیمی وجود دارد: “آیا باید در اولین تماس فروش، قیمت محصولات را با مشتری احتمالی خود مورد بحث قرار دهم؟”
پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیمتان، فرایند فروش خود را بهتر از هر کسی می‌شناسید. اگر در اولین، آخرین و یا جایی در میانه راه، فرصت مناسبی را در زمینه قیمت‌گذاری مشاهده کردید به آنچه برای شما مفید است، پایبند باشید.
علاوه بر این، تیم شما همیشه باید آن دسته از افرادی را که کار خود را از فروش درونگرا آغاز می‌کنند، در اولویت قرار دهند. زیرا این سرنخ‌های گرم به آنچه شما میفروشید؛ علاقه‌مند هستند و می‌خواهند قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، اطلاعات کافی درباره مزیت‌های شما داشته باشند.
با در اولویت گذاشتن این افراد به محض تماس یا ارسال ایمیل به آن‌ها نشان می‌دهید که مفید و راه حل گرا هستید و زمان آن‌ها برای شما مهم است.
۴- به درستی تحقیق و لیدهای واجد شرایط را شناسایی کنید
حتی قوی‌ترین استراتژی فروش هم نمی‌تواند هدف قرار دادن مشتریان اشتباه را جبران کند. تیم فروش خود را تشویق کنید تا قبل از صحبت درباره محصول خود، درباره مشتریان تحقیق و سرنخ‌های بهینه را شناسایی کنند.
۵- از تماس سرد خجالت نکشید
در فروش، تماس سرد اجتناب‌ناپذیر است. قبل از برقراری تماس، از تیم فروش بخواهید مکالمات خود در تماس‌های سرد را با یکدیگر تمرین کنند.
۶- برای محصول خود، یک ارائه فروش پیشنهاد دهید
ارائه فروش قدرتمند و قانع‌کننده، هم می‌تواند باعث ایجاد یک استراتژی فروش و هم شکست آن باشد. ارائه فروش خیلی قوی ممکن است باعث وحشت چشم‌اندازهای فروش شما شود. بهتر است، ارائه‌های خود را بر روی چند مشتری وفادار آزمایش و بازخورد آن‌ها را جمع آوری کنید.
۷- یک نتیجه نهایی شخصی و واضح ارائه دهید
وقتی مشتریان به سراغ شما می‌‍آیند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی دلخواه خود هستند. این مشتریان می‌خواهند ابزاری برای بهبود عملکرد خود بخرند. بنابراین، پس از ارائه محصول یا خدماتتان، باید مزایا را برای هر مشتری به نحوی که برای آن‌ها ارزشمند است، شخصی سازی کنید.
برای مثال اگر شما نرم‌افزار خدمات مشتری را به صاحبین مشاغل کوچک میفروشید که هیچ تجربه‌ای در این زمینه ندارند، وظیفه شما این است که به جای مدیریت کارمندان که مخصوص کسب‌و‌کارهای بزرگ است؛ استفاده از نرم‌افزار در زمینه مشاغل کوچک را به آن‌ها آموزش دهید. با انجام این کار، آن‌ها راحت‌تر متوجه چگونگی استفاده از محصول شما می‌شوند و زمان کمتری را صرف بحث درباره آنچه که نیاز دارند، می‌کنند.
با ترسیم یک تصویر واضح از نتیجه نهایی محصول، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید خود را ببیند و تمایل بیشتری برای پذیرش پیشنهاد داشته باشد.
۸- پیشنهاد خود را با نیاز مشتری، سازگار کنید
در مکالمات فروش، انتظار این را داشته باشید که با خواسته‌های منحصر به فرد مشتریان روبرو شوید و این موضوع طبیعی است چرا که مشتریان شما، شرکت‌هایی با ساختارها و نیازهای مختلف هستند.
به جای گفتن نمی‌خواهید یا نمی‌توانید؛ از قبل مطمئن شوید که استراتژی فروش شما برای تطابق با خواسته مشتری سازگار است.
۹- معاملات خود را با اعتماد به نفس ببندید
نحوه بستن یک معامله فروش به اندازه نحوه شروع مکالمه مهم است. تکنیک‌های بستن معاملات فروش را شفاف، کوتاه، مختصر و پایدار پیش ببرید و اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما انتظارات مشتری را به گونه‌ای تنظیم کرده که می‌تواند به وعده های خود عمل کند.
۱۰- حساب‌های کاربری فعلی خود را به عنوان فرصت‌های فروش آینده پرورش دهید
اگر فکر می‌کنید پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست؛ سخت در اشتباه هستید. مدیریت حساب، یک بخش فوق‌العاده مهم در فرآیند فروش است که مشتریان وفادار و خوشحال را تشویق میکند تا از فرصت‌های بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنند.
پس از اینکه تیم فروش شما با استراتژی فروش موفق شد؛ قدم‌های بیشتری بردارید و بین تیم فروش و تیم‌های خدمات/موفقیت مشتری مشارکت ایجاد کنید. با اطمینان از این موضوع که رضایت مستمر مشتریان از محصول یا خدمات شما، باعث تمایل بیشتر آن‌ها به خرید مجدد و طرفداری از برند شما می‌شود.
نمونه‌هایی از استراتژی فروش موفق تیم‌های فروش
در این بخش، ما عملکرد دو تیم فروش و نحوه موفقیت آن‌ها با استفاده از استراتژی‌های فروش منحصر به فردشان را تجزیه و تحلیل کرده‌ایم:
-
HubSpot
HubSpot در سال ۲۰۰۶ تأسیس شد و تا کنون به بیش از ۵۶،۵۰۰ مشتری در بیش از ۱۰۰ کشور جهان و بیش از ۵۱۰ میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. قصد داریم چند صفحه از دفترچه راهنمای استراتژی فروش این شرکت را به اشتراک بگذاریم.
افراد مناسب را با توجه به معیارهای ارزیابی تکرارپذیر استخدام کنید
هاب اسپات ابتدا با تعیین فهرستی از ویژگی‌هایی که باعث فروش موفق می‌شود، شروع کرد: اخلاق کاری، قابلیت رهبری، هوش، اشتیاق، آمادگی و دانش، سازگاری با تغییر، موفقیت قبلی، مهارت‌های سازمانی، رقابت‌پذیری و مختصرگویی. بعد یک فرایند تکرارپذیر برای ارزیابی گزینه‌ها در طول مصاحبه‌ها و بر اساس این معیارهای وزنی ایجاد کرد.
فروش با کفش مشتریان را به تیم فروش آموزش دهید
اولین قدم از نظر آن‌ها تعریف فرایند فروش بود چون فکر می‌کردند مهم‌ترین عامل موفقیت است. در این فرایند، ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد، مشتری هدف، رقبا، اعتراضات رایج مشتریان، ویژگی‌ها و مزایای محصول و … را بیان کرده‌اند.
سپس یک برنامه آموزشی کاربردی ایجاد کرده که نه تنها فرایند فروش را برای نمایندگان و قبل از شروع فروش آن‌ها بیان می‌کرد، بلکه به آن‌ها اجازه می‌داد تا مشکلات مشتریان را هم تجربه کنند.
بخش بزرگی از این برنامه آموزشی این است که هر نماینده ابتدا وب‌سایت و وبلاگ مخصوص خودش را ایجاد کند و سپس به دنبال افزایش تعداد بازدیدکنندگان آن باشد. این تمرین به نمایندگان اجازه می‌دهد تا در آینده به مشتریان بالقوه، بهتر مشاوره دهند. همچنین از برنامه آزمون و صدور گواهینامه و اندازه‌گیری عملکرد هر نماینده هم استفاده می‌کنند.
فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
تیم‌های فروش و بازاریابی با هم همکاری می‌کنند تا هر ماه منجر به ایجاد سرنخ‌های ثابتی شود.
-
Shopify
Shopify رکورد خود را ثبت کرده است: رسیدن به درآمد ۱ میلیارد دلار، سریع‌تر از هر شرکت SaaS دیگر و امروزه ارزش آن به بیش از ۲۰ میلیارد دلار رسیده است.
افراد بزرگ را استخدام کنید، نه لزوما فروشندگان بزرگ
مسلماً استخدام، یکی از اساسی‌ترین اجزای یک استراتژی فروش عالی است. با این حال، بسیاری از مدیران فروش دچار این تصور می‌شوند که باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند. پدلفورد مدیر کل Shopify هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی اصلی شخصیتی است: هوش، اخلاق کاری، سابقه موفقیت، خلاقیت، کارآفرینی، رقابت‌پذیری.
حقیقت امر این است که تیم‌های فروش ابتدا باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آن‌ها را آموزش دهند تا تبدیل به فروشندگان بزرگ شوند.
با فروش به عنوان یک علم برخورد کنید نه یک هنر
هر تیم فروش باید میانگین اندازه معامله، طول دوره چرخه فروش خود، نرخ تبدیل معامله، تعداد تماس در روز میانگین زمان مکالمه در هر تکرار پیگیری و تعداد معاملات در دست انجام را دنبال کند.
هر یک از این معیارها زمانی که در بازه‌های زمانی طولانی‌تری پیگیری می‌شود، شرکت‌ها را از وضعیت روند فروش خود آگاه و زمینه‌هایی را که باید در آن‌ها بهبود یابد، مشخص می کند.
یک پایه هوشمند و تکنولوژیکی بسازید
قبل از اینکه پدلفورد فرایند فروش در Shopify را بر عهده بگیرد، نمایندگان فروش تماس‌ها و ایمیل‌ها را به صورت دستی در CRM وارد می‌کردند. او با درک این سوء استفاده از زمان و سرمایه، Shopify را به سمت استفاده از CRM هدایت کرد. با نرم افزار سی آر ام نمایندگان فروش توانستند زمانی که مشتریان ایمیل خود را باز و روی پیوندها کلیک و پیوست‌های سند را مشاهده می‌کردند، بررسی کنند.
کیفیت قیف فروش خود را با حذف سرنخ‌های نامناسب حفظ کنید
Shopify با فیلتر کردن سرنخ‌های نامناسب به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا بر فروش به مشتریانی که احتمال بیشتری برای مشتری شدن دارند، متمرکز شوند.
چگونه می توان با استفاده از CRM استراتژی فروش کسب و کار را بهینه کرد؟
استفاده از نرم افزار CRM می‌تواند به بهینه‌سازی استراتژی فروش کسبوکار کمک کند. در زیر چندین روش کارآمد برای دستیابی به این هدف آورده شده است:
1. شخصی‌سازی ارتباطات
- تحلیل داده‌های مشتری: با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری شده در CRM، کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان را بر اساس تاریخچه خرید، رفتار و علایق شخصی‌سازی کنند.
- ایجاد ارتباطات هدفمند: با شناسایی نیازهای خاص مشتریان، می‌توانید پیشنهادات متناسبی ارائه دهید که احتمال خرید را افزایش دهد.
2. مدیریت سرنخ‌ها (Leads)
- پیگیری و اولویت‌بندی سرنخ‌ها: با استفاده از CRM، می‌توانید سرنخ‌های با پتانسیل بالا را شناسایی و آن‌ها را بر اساس احتمال تبدیل به فروش اولویت‌بندی کنید.
- اتوماتی‌سازی ارتباطات: می‌توانید با استفاده از قابلیت‌های اتوماسیون CRM، ایمیل یا پیام‌های یادآوری را به سرنخ‌ها ارسال کنید.
3. تحلیل عملکرد تیم فروش
- گزارش‌دهی دقیق: با استفاده از ابزارهای گزارش‌دهی داخلی CRM، می‌توانید عملکرد فردی و تیمی را تحلیل کنید و نقاط قوت و ضعف را شناسایی نمایید.
- تعیین KPIs: تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) برای اندازه‌گیری موفقیت استراتژی‌های فروش.
4. کاهش زمان پاسخ‌دهی
- دسترسی سریع به اطلاعات: با جمع‌آوری و ذخیره‌سازی اطلاعات مشتریان در یک بستر گسترده، تیم فروش می‌تواند به سرعت به اطلاعات مورد نیاز دسترسی پیدا کند.
- ابزارهای ارتباطی: با استفاده از قابلیت‌های CRM، تیم فروش می‌تواند با مشتریان به‌صورت آنلاین و در زمان واقعی در ارتباط باشد.
5. شناسایی الگوهای خرید
- تحلیل رفتار مشتری: با استفاده از داده‌های تاریخی، می‌توانید الگوهای خرید را شناسایی کنید و استراتژی‌های فروش را بر اساس این تحلیل‌ها تنظیم کنید.
- پیش‌بینی فروش: با استفاده از تکنیک‌های تحلیلی و پیش‌بینی، می‌توانید روندهای آینده را برآورد کنید.
6. مدیریت ارتباطات پس از فروش
- پیگیری مشتریان پس از خرید: با استفاده از CRM، می‌توانید ارتباطات پس از فروش را مدیریت کنید و نظر مشتریان را درباره محصول یا خدمات ارزیابی کنید.
- ایجاد برنامه‌های وفاداری: بر اساس اطلاعات CRM، می‌توانید برنامه‌های وفاداری برای مشتریان تکراری راه‌اندازی کنید.
7. آموزش و توسعه مهارت‌های فروش
- تحلیل عملکرد تیم فروش: با استفاده از داده‌ها و گزارش‌های CRM، می‌توانید دوره‌های آموزشی و توسعه مهارت‌هایی برای تقویت توانایی‌های تیم فروش برنامه‌ریزی کنید.
- گرفتن بازخورد مستمر: با جمع‌آوری بازخورد از تیم فروش، می‌توانید استراتژی‌ها را بهبود ببخشید و مشتریان را بهتر درک کنید.
8. تنظیم کمپین‌های بازاریابی مؤثر
- انتشار کمپین‌های هدفمند: برای هر گروه مشتریان، می‌توانید کمپین‌های خاصی طراحی کنید که احتمال خرید را افزایش دهد.
- تحلیل نتایج کمپین‌ها: با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری شده در CRM، می‌توانید نتایج کمپین‌ها را تحلیل کنید و اصلاحات لازم را انجام دهید.
نتیجه‌گیری
استفاده مؤثر از نرم افزار CRM می‌تواند به بهینه‌سازی استراتژی فروش کسبوکار شما کمک شایانی کند. با اجرای این روش‌ها، می‌توانید ارتباطات مشتریان را بهبود بخشید، فرایندهای فروش را کارآمدتر کنید و در نهایت به رشد فروش کسبوکار خود دست یابید.