امروزه نقش مهم شبکه‌های اجتماعی در فروش محصولات و خدمات بر هیچکس پوشیده نیست؛ اما شاید اگر اهمیت واقعی آن را بفهمید شگفت‌زده شوید. بنا به گزارش‌های تحقیقی لینکدین، ۸۹% از کارشناس‌های حرفه‌ای فروش نقش شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین را در بستن قردادهای فروش و به سرانجام رساندن معامله‌ها بسیار مهم می‌دانند.
جدیدترین تحقیقات rainsalestraining نشان داده ۸۲% از خریداران، قبل از این که برای خرید با شما ارتباط برقرار کنند، پروفایل لینکدین شما را بررسی و بر اساس آن شما را قضاوت می‌کنند.
اگر تا امروز از این شبکه اجتماعی تخصصی غافل بودید، قطعا به یک راهنمای فروش در لینکدین نیاز دارید پس با ما در این مقاله همراه شوید تا با اصول فروش و بازاریابی در لینکدین بیشتر آشنا شوید:
چرا باید به فروش در لینکدین فکر کنید؟
- ۸۲ درصد از خریداران قبل از پاسخ دادن به تلاش‌های یک کسب‌وکار برای فروش محصول یا خدمت خود، نام آن کسب‌وکار را در لینکدین جست‌وجو می‌کنند.
- ۵۰ تا ۵۸ درصد از مدیران ارشد و معاونان اجرایی شرکت‌ها در لینکدین با فروشنده‌ها و تامین‌کننده‌ها ارتباط برقرار می‌کنند؛ حتی اگر شخصا آن‌ها را نشناسند.
- ۹۲ درصد از خریداران B2B روند خرید خود را با جست‌وجو در اینترنت شروع می‌کنند.
- ۸۴ درصد از مدیران ارشد و معاوانان اجرایی شرکت‌ها از شبکه‌های اجتماعی برای تصمیم‌گیری درباره خرید کمک می‌گیرند.
- ۵۰ درصد از خریداران B2B از کارشناسان فروشی که پروفایل لینکدین کاملی ندارند دوری می‌کنند.
- ۸۸ درصد از خریداران B2B برقراری ارتباط با کسی را می‌پذیرند که با فرد یا افرادی از شبکه آشنایان حرفه‌ای آن‌ها در ارتباط باشد.
در این مقاله ۱۵ ایده ۱۵ دقیقه‌ای به شما معرفی خواهیم کرد که به فروش در لینکدین کمک خواهد کرد. در این چالش شرکت کنید و برای ۱۵ روز ایده‌هایی که در این راهنمای فروش در لینکدین آمده را انجام دهید. قطعا پس از ۱۵ روز حضور پررنگ‌تر و موقعیت بهتری برای فروش در لینکدین خواهید داشت؛ اما پیش از آن، بهتر است تکنیک‌های فروش در لینکدین را بشناسید:
۴ اصل مهم برای افزایش فروش در لینکدین
برای بازاریابی در لینکدین ۴ اصل مهم وجود دارد:
1) برند دیجیتال خود را به کمک پروفایل لینکدین بسازید
پروفایل خود را به نحوی بهینه کنید که کامل و حرفه‌ای باشد و روی خریداران بالقوه و مشتریان تاثیر بگذارد. اگر آخرین باری که از لینکدین استفاده کردید برای پیدا کردن شغل مناسب بوده است، احتمالا ارتباط‌های این پروفایل مناسب آنچه امروز می‌خواهید نیست و باید یک صفحه لینکدین مخصوص فروش بسازید.
چند ایده برای بهبود پروفایل برای فروش در لینکدین
- از یک تصویر پروفایل حرفه‌ای استفاده کنید: یک تصویر حرفه‌ای تاثیر زیادی دارد. استفاده از عکس‌های روزمره و معمولی را فراموش کنید. مطمئن شوید که لباس مناسبی پوشیده‌اید و اگر امکان دسترسی به یک عکاس حرفه‌ای ندارید، از حالت پرتره دوربین گوشی هوشمند خود استفاده کنید.
- ارزش‌های خود را در عنوان (Headline) بگنجانید: بخش Headline یا عنوان پروفایل را طوری بنویسید که بتواند ارزش‌های شما را به مخاطب منتقل کند. به این فکر کنید که چه چیزی برای آن‌ها مفید است و چگونه به خریداران خود کمک می‌کنید.
از فرمول زیر برای تعریف ارزش‌های خود در بخش عنوان کمک بگیرید:
«من از طریق …………. به افراد کمک می‌کنم که ……..»
مثال: من با فراهم کردن نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به افراد کمک می‌کنم عملکرد و بهره‌وری بالاتری داشته باشند.
- پروفایل خود را کامل و به‌روز نگه دارید. پیامی که می‌خواهید به افراد منتقل کنید را به بهترین نحو در بخش‌های مختلف پروفایل نشان دهید. مثلا این که کدام مشکل مشتریان خود را حل می‌کنید؟ ویژگی مهم شما چیست؟
با محتوای مناسب، اعتبار خود را افزایش دهید. لازم نیست این محتوا را حتما خودتان تهیه کرده باشید. از تیم بازاریابی خود بخواهید بهترین موارد برای نشر و به اشتراک گذاشتن را پیدا کنند. از اشتباهات دستوری و نگارشی به شدت پرهیز کنید و از شخص دیگری بخواهید آنچه نوشته‌اید بازبینی کند تا اشتباهاتی که به چشم شما نیامده را ببیند.
- از دیگران بخواهید بخش توصیه‌نامه و تایید پروفایل شما را تکمیل کنند و خودتان هم برای دیگران این کار را بکنید.
2) جستجو کنید و گوش دهید
فید لینکدین خود را تحت نظر داشته باشید تا از آنچه در زندگی حرفه‌ای شبکه ارتباطاتتان اتفاق می‌افتد آگاه شوید؛ اما به همین بسنده نکنید. از ابزارهای مختلف لینکدین و امکانات جست‌وجوی آن استفاده کنید تا مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید، آن‌ها را بهتر بشناسید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
3) ارتباط برقرار کنید
برقراری ارتباط با دیگران هنری است که در بخش بازرگانی و فروش بسیار کارآمد است. با کمک امکاناتی که لینکدین در اختیار شما قرار می‌دهد، می‌توانید با شبکه بزرگی از افرادی که می‌توانند مشتری شما باشند و یا شما را به سمت مشتریان بالقوه هدایت کنند ارتباط برقرار کنید.
۲ نکته مهم برای برقرار ارتباط و تقویت فروش در لینکدین
- شبکه ارتباطات خود را گسترش دهید:
- اگر تعداد ارتباطات شما در لینکدین کمتر از ۵۰۰ نفر است، برای گسترش آن تلاش کنید.
- همکاران خود را در لینکدین پیدا کنید و با آن‌ها ارتباط متقابل برقرار کنید. ممکن است آن‌ها ارتباطات کارآمد و مناسبی داشته باشند.
- برای مشتریان بالقوه‌ای که با شما ارتباطات مشترک دارند درخواست ارتباط بفرستید. احتمال پذیرش درخواست توسط چنین افرادی بیشتر است.
- در ملاقات‌های حضوری به جای تبادل کارت ویزیت، اپلیکیشن لینکدین را باز کنید، نام شخص را جست‌وجو کنید و در لحظه درخواست ارتباط بفرستید.
- در گروه‌های مناسب عضو شوید:
- شما می‌توانید عضو حداکثر ۱۰۰ گروه مختلف در لینکدین باشید.
- در گروه‌هایی که مشتریان بالقوه‌تان در آن حضور دارند عضو شوید.
- به افرادی که در گروه‌های مشترک با شما هستند و فکر می‌کنید برای هدف شما مناسب‌اند پیام بدهید و ارتباط مستقیم برقرار کنید.
4) ارتباطات خود را تقویت کنید
- یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروش در لینکدین این است که ارتباطات ارزشمند برقرار کنید؛ ولی هیچ استفاده‌ای از آن نکنید. از لینکدین برای تقویت ارتباطات خود استفاده کنید.
- برای حفظ و تقویت از طریق روش‌هایی مانند ارسال منظم پست‌ها در فید، فرستادن پیام‌های شخصی‌سازی‌شده برای هر فرد، بازنشر پست‌های آن‌ها و… برنامه‌ریزی کنید.
- در زمان مناسب خریداران بالقوه را از مرحله ارسال پیام به مرحله ملاقات حضوری برسانید. از برقراری ارتباط حضوری نترسید و برای هر خریدار پیشنهادهای ارزشمند مناسب او را طراحی کنید.
راهنمای فروش در لینکدین : ۱۵ ایده برای ۱۵ روز
در ادامه این مطلب ۱۵ ایده برای افزایش فروش از طریق لینکدین را در اختیار شما قرار داده‌ایم. به توصیه‌های این راهنمای فروش در لینکدین عمل کنید تا نتیجه را با چشمان خود ببینید.
ماموریت هر روز: چند دقیقه فید اخبار را بررسی کنید. اخباری که توسط ارتباطات شما منتشر شده و توجه‌تان را جلب کرده لایک کنید، اگر فضا را مناسب می‌دانستید کامنت بگذارید و اگر پست یا مقاله‌ای به نظرتان ارزشمند آمد آن را به اشتراک بگذارید.
روز اول: پروفایل خود را تقویت کنید
تمام اطلاعات پروفایل لینکدین خود را کامل و به‌روز کنید.
روز دوم: ارتباطات خود را گسترده کنید
برای این کار چند روش وجود دارد. اول به صفحه My Network بروید. اگر افرادی درخواست ارتباط به شما داده‌اند قبول کنید و برای کسانی که توسط شبکه ارتباطاتتان به شما توصیه شده با کلیک روی گزینه Connect در پروفایلشان، درخواست ارتباط بفرستید.
در صفحه Grow Your Network با استفاده از ایمیل، آشنایان خود را پیدا کنید و درخواست ارتباط بدهید یا از طریق ایمیل آن‌ها را به پیوستن به لینکدین دعوت کنید.
اسم کسانی که می‌شناسید، همکاران، مشتریان کنونی، مشتریان بالقوه‌ای که در ذهن دارید و هر فرد مرتبط با کار خود را جست‌وجو کنید و به آن‌ها درخواست ارتباط بدهید.
روز سوم: برای فروش در لینکدین به دنبال مشتریان بالقوه، افراد تاثیرگذار و منابع معتبر حوزه کاری خود بگردید
به دنبال افراد خاصی که می‌خواهید با آن‌ها در لینکدین ارتباط داشته باشید یا کسانی که در شرکت‌های مورد نظر شما کار می‌کنند؛ بگردید. یک ایده خوب این است که قبل از برقراری ارتباط، فرد را دنبال کنید. اگر افراد دنبال‌کننده‌های خود را به ارتباطات درجه ۱ خود محدود نکرده باشند، می‌توانید به راحتی آن‌ها را از طریق پروفایلشان دنبال کنید.
روز چهارم: در گروه‌های مناسب عضو شوید
در گروه‌هایی که ممکن است در آن‌ها خریداران بالقوه، افراد تاثیرگذار مرتبط و حتی رقبای خود را پیدا کنید عضو شوید. هرکدام از افراد گروه که می‌خواهید از آخرین فعالیت‌هایشان خبردار شوید را دنبال کنید.
روز پنجم: پیام بفرستید
یکی یکی به سراغ افرادی که در دایره ارتباطات درجه یک شما هستند بروید و با فرستادن پیامی به آن‌ها سلام کنید و از وضعیتشان بپرسید و حتی با بعضی از آن‌ها قرار ملاقات بگذارید.
روز ششم: با هم‌دانشگاهی‌های خود ارتباط برقرار کنید
صفحه دانشگاه خود را لینکدین پیدا کنید و به سراغ هم‌کلاسی و دیگر دانش‌آموخته‌های آن بروید. در پیامی که برای درخواست ارتباط می‌فرستید حتما به این موضوع که در یک دانشگاه درس خوانده‌اید اشاره کنید.
روز هفتم: شرکت‌های مختلف را دنبال کنید
نام شرکت‌هایی که برای شما اهیمت دارند را جست‌وجو و آن‌ها را دنبال کنید؛ مشتریان کنونی و بالقوه، رقبا، تامین‌کننده‌ها و شرکای تجاری می‌توانند گزینه‌های مناسبی باشند. می‌توانید حداکثر ۱۰۰۰ سازمان مختلف را در لینکدین دنبال کنید.
روز هشتم: پیام بفرستید
بله، باید دوباره این کار را بکنید! شما در حال خواندن راهنمای فروش در لینکدین هستید، برقراری ارتباط و تقویت آن را دست کم نگیرید.
روز نهم: ۱۵ هدف برای برقراری ارتباط شناسایی کنید
حداقل ۱۵ نفر که در حال حاضر نمی‌شناسید و با آن‌ها ارتباطی ندارید اما می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید مشخص کنید. این افراد ممکن است خریدار، سهامدار مشتریان فعلی، افراد تاثیرگذار و… باشند.
روز دهم: با هدف‌های روز قبل ارتباط برقرار کنید
پروفایل هرکدام از اشخاصی که روز قبل در نظر گرفتید را به دلیل وجود شباهت یا دلایل دیگری برای برقراری ارتباط بررسی کنید. این دلایل می‌تواند علاقه‌مندی‌های شغلی، تجربه‌های شغلی قبلی، ارتباطات مشترک و… باشد. پیام مناسبی برای هرکدام بنویسید و درخواست ارتباط را ارسال کنید.
روز یازدهم: ببینید چه کسانی پروفایل شما را دیده‌اند
کسانی که از پروفایل شما بازدید کرده‌اند را بررسی کنید، اگر با آن‌ها در ارتباط نیستید، درخواست ارتباط بفرستید. اگر در ارتباط هستید می‌توانید یک مکالمه مناسب را شروع کند. افراد مهم را دنبال کنید.
روز دوازدهم: پروفایل‌های مختلف را بررسی و مطالعه کنید
پروفایل‌های جالب را پیدا کنید و ببینید سایرین چگونه خودشان را توصیف کرده‌اند. نکات جالب آن‌ها را یادداشت کنید و بعد پروفایل خود را مرور و آن را به‌روز کنید.
روز سیزدهم: گروه‌ها را بررسی کنید
روز چهارم روز پیوستن به گروه‌ها بود. حالا وقت آن رسیده که با دقت این گروه‌ها را بررسی کنید. سوال‌ها و پاسخ‌هایی که در گروه رد و بدل شده با دقت بخوانید و اگر خواستید کمی در گروه تعامل داشته باشید.
روز چهاردهم: باز هم پیام بفرستید
یک بار دیگر این کار را تکرار کنید. ارتباط خود را با افراد حفظ کنید و برای عمیق‌تر کردن آن تلاش کنید.
روز پانزدهم: نتایج را بررسی کنید
چند دقیقه وقت بگذارید تا نتایجی که در این دو هفته فعالیت دریافت کرده‌اید را بررسی کنید. چند ارتباط در پروفایل لینکدین خود برقرار کردید؟ چند رابطه جدید با افراد مناسب خلق کردید؟ آیا در خلق یا پیشبرد هرگونه ابتکار کاری موفق بوده‌اید؟
سخن پایانی: همه چیز برای فروش در لینکدین بر اساس ارتباط است
در این مطلب به عنوان یک راهنمای فروش در لینکدین با هم به بررسی تکنیک های فروش در لینکدین پرداختیم و به طور عملی با ۱۵ ایده برای ۱۵ روز پشت سر هم به شما نشان دادیم که چطور می‌توانید به اهداف خود برای افزایش فروش در لینکدین دست پیدا کنید. اهمیت برقراری ارتباط با افراد مهم صنعت هم به خوبی فهمیدیم.
فرقی نمی‌کند کسب‌وکار شما B2B باشد یا B2C، مطمئنا شما هر روز به دنبال گسترش دامنه مشتریان، وفادار کردن مشتریان جدید به برند و در عین حال حفظ وفاداری مشتریان قبلی خواهید بود. مراقب باشید جست‌وجو برای یافتن مشتریان جدید، شما را از مدیریت ارتباطات خود با مشتریان قبلی و برقراری ارتباط صحیح با مشتریان جدید غافل نکند.
ارتباطات شما در لینکدین چگونه است؟