توانایی بستن معاملات موفق به تنهایی شما را به یک رهبر فروش موفق تبدیل نمی‌کند. رهبریِ فروشِ اثربخش، مستلزم پرورش مهارت‌های مختلفی است. در این مقاله، به بررسی 6 ویژگی کلیدی رهبران فروش موفق می‌پردازیم و راهکارهایی برای تقویت این مهارت‌ها ارائه می‌دهیم.
رهبری فروش چیست؟
رهبری فروش به معنای توانایی هدایت، ایجاد انگیزه و حمایت از تیم فروش برای دستیابی به اهداف فردی و سازمانی است. این امر مستلزم درک عمیق از هر یک از اعضای تیم، آموزش آنها برای رسیدن به موفقیت، تقویت همکاری، تعیین چشم‌انداز، ارزش‌ها و اهداف روشن است.
رهبری فروش چه تفاوتی با مدیریت فروش دارد؟
رهبر فروش، فرهنگ، چشم‌انداز و استراتژی فروش سازمان را تدوین می‌کند و اعضای تیم را در راستای رسیدن به اهداف سازمانی و فردی تشویق و راهنمایی می‌کند. علاوه بر این، وظیفه تصمیم‌گیری در سطوح بالا مبتنی بر داده‌ها، معیارهای فروش و شاخص‌های کلیدی عملکرد را بر عهده دارد.
چرا رهبری فروش اهمیت دارد؟
وظیفه رهبر فروش ترسیم چشم‌انداز فروش و هدایت تیم جهت دستیابی به چشم‌انداز، اهداف شرکت و کسب درآمد است. رهبران فروش، با ایجاد چالش‌های جدید و حمایت از نمایندگان فروش با تعیین دقیق انتظارات و ارائه بازخورد منظم به آنها در دستیابی به اهداف کمک می‌کنند.
| ویژگی | رهبر فروش | مدیر فروش |
|---|---|---|
| تمرکز | الهام بخشیدن و انگیزه دادن | دستیابی به اهداف |
| توسعه تیم | بله | بله |
| فرهنگ | مثبت و حمایتی | وظیفه محور |
| مهارت های بین فردی | قوی | متوسط |
| برنامه ریزی و اجرا | متوسط | قوی |
| ارزیابی و بازخورد | متوسط | قوی |
| تخصیص وظایف و منابع | متوسط | قوی |
| مهارت های سازمانی | متوسط | قوی |
6 ویژگی مشترک رهبران فروش موفق
در ادامه به بررسی دقیق‌تر ویژگی‌های مشترک رهبران فروش موفق می‌پردازیم.
هوش هیجانی بالا
“یک رهبر خوب کسی است که به دنبال نوآوری و خلاقیت است.” – ایلان ماسک، بنیانگذار Tesla و SpaceX
همه افرادی که در زمینه فروش فعالیت دارند، با زمان‌هایی مواجه شده‌اند که استرس زیادی در تیم برای رسیدن به اهداف تعیین شده وجود داشته است. در این مواقع ویژگی هوش هیجانی رهبر فروش اهمیت زیادی پیدا می‌کند.
استعدادسنجی قوی
“یک رهبر خوب کسی است که به دنبال بهترین ها برای تیم خود است.” – مارک زاکربرگ، بنیانگذار فیس بوک
به عنوان یک رهبر فروش موفق، باید بتوانید ویژگی‌های مورد نیاز اعضای تیم فروش را مشخص و افراد با استعداد را در مرحله استخدام شناسایی کنید. نمایندگان فروش برتر خود را ارزیابی و وجه اشتراک آنها را شناسایی کنید و به دنبال افرادی مثل آنها باشید.
مدبر بودن
بخش بزرگی از وظایف یک رهبر فروش، پیشبرد اهداف شرکت حتی با وجود موانع است. رهبران فروش موفق از روابط و منابع قابل اعتماد خود برای رفع موانع استفاده می‌کنند تا تمرکز تیم را بر فروش و افزایش موفقیت حفظ کنند.
ایجاد تعادل بین برنامه‌ریزی و اجرا
“یک رهبر خوب کسی است که به دیگران فرصت رشد و توسعه می دهد.” – استیو جابز، بنیانگذار اپل
به عنوان رهبر فروش موفق، باید بین استراتژی و تاکتیک‌ها تعادل ایجاد کنید. ممکن است در انتقال دیدگاه و برنامه ریزی عالی باشید ولی باید در عمل هم آستین بالا بزنید. باید در ابتدا یک چشم‌انداز روشن ترسیم کنید و سپس یک برنامه اقدام دقیق برای دستیبابی به آن تنظیم کنید. برای هدایت بهتر تیم، بهتر است داده‌ها را از نرم‌افزار CRM استخراج کنید و بر اساس آنها، تصمیمات استراتژیک بگیرید. سپس برنامه اجرایی دقیقی تنظیم و به تیم فروش منتقل کنید و پس از آموزش آنها، اجازه دهید برنامه را اجرا کنند.
داشتن تفکر عملیاتی
به عنوان یک رهبر فروش موفق، علاوه بر وظایف مدیریتی باید همیشه به دنبال راه‌هایی برای بهبود عملکرد و افزایش بهره‌وری باشید. تجزیه‌و‌تحلیل داده‌های فروش، بررسی تغییرات در عملکرد فروش، مرور منظم روندهای عملکردی نمایندگان فروش جهت شناسایی نقاط ضعف در چرخه فروش می‌تواند بینش ارزشمندی به شما بدهد که تغییرات لازم را به سرعت انجام و فرایندهای عملیاتی تیم خود را بهبود دهید.
قاطعیت در تصمیم‌گیری
به عنوان یک رهبر فروش، شما تصمیمات مهمی اتخاذ می‌کنید و باید مسئولیت نتایج را به عهده بگیرید. زمانی که چشم‌انداز روشنی برای هدایت فرآیند فروش، شیوه‌های استخدام، ارزیابی عملکرد، فعال‌سازی فروش و سایر عملکردهای کلیدی خود داشته باشید، راحت‌تر می‌توانید تصمیم‌گیری کنید، بنابراین مطمئن شوید که با ارزش‌ها و اهداف اصلی شرکت خود همسو باشید. از آنجایی که تصمیمات شما بر دیگران تأثیر می‌گذارد، با تیم خود هماهنگ باشید و به نظرات، ایده‌ها و بازخورد آنها گوش دهید و زمانی که برای تصمیم‌گیری مطمئن نیستید، تصمیمات را بر اساس داده‌ها در نظر بگیرید.