در سال ۲۰۰۷ میلادی، کمپانی Apple گوشی هوشمند خود با نام iPhone را به بازار معرفی کرد. این گوشی هوشمند صفحه ای تمام لمسی، امکان شخصی سازی و قابلیت اتصال به اینترنت را دارا بود. ویژگی هایی که تا پیش از آن در موبایل های بازار وجود نداشت و حضور همگی این ویژگی ها در یک دستگاه به صورت یکجا، جذابیت غیر قابل وصفی ایجاد کرده بود.
به خاطر همین نوآوری ها، اپل با این گوشی خود توانست شهرت، آبرو و مشتریان وفاداری را برای خود ایجاد کند و در همان سال اول حضور خود، ۳ درصد از سهم بازار گوشی های موبایل را تصاحب کند. امروز کمپانی اپل ۵۰ درصد از سهم این بازار را در اختیار دارد یعنی نیمی از گوشی های مورد استفاده در تمام دنیا، محصول کمپانی اپل (Apple) هستند.
در واقع در یک کسب و کار، میزان سهم بازار کمپانی شماست که برای رقابت با سایر رقبای صنعت به تصمیمات شما جهت می دهد. به هر حال اپل هم نیاز داشت تا به سال ۲۰۰۷ و آغاز خود نگاهی کند تا مسیر نوآوری و رشد را ادامه دهد و به رهبر بازار در صنعت تلفن های همراه هوشمند تبدیل شود.
زمانی که ما درباره توسعه سهم بازار صحبت می کنیم یعنی داریم دربارۀ “تصمیم گیری صحیح با اطلاعات کامل از بازار که به فروش بیشتر و حفظ مشتری کمک می کند” صحبت می کنیم.
در ادامه، اطلاعات بیشتری در ارتباط با سهم بازار و راه های افزایش آن ذکر خواهد شد.
توسعه ی سهم هر سازمان از بازار مرتبط با خود بطور کلی به معنای افزایش تلاش برای بالا بردن میزان فروش و استفاده از استراتژی ها، راه ها و ابزار مختلف برای رسیدن به آن می باشد.
سهم بازار هر محصول در واقع میزان فروش همان محصول خاص از کمپانی، نسبت به کل فروش محصول مشابه توسط تمامی کمپانی های تولید کننده آن (به درصد) می باشد.
در معنای دیگر سهم بازار (Market Share) یعنی شما به عنوان یک کمپانی چقدر از فروش صنعت را در اختیار دارید و جایگاه شما نسبت به دیگران چگونه است. مسلما هر چه این جایگاه بهتر و هر چه این سهم بیشتر باشد، موفقیت کمپانی نیز بیشتر خواهد بود.
اما چگونه می توان این سهم بازار را افزایش داد؟
- شخصیت و هویت خود را مشخص کنید و فقط روی آن تمرکز کنید
- همواره خلاق باشید و ابداع کنید
- با مشتریان خود ارتباط مناسب برقرار کنید
- به تصاحب کردن کمپانی های دیگر فکر کنید
- به راضی نگه داشتن مشتریان و ایجاد جذابیت ادامه دهید
شخصیت و هویت خود را مشخص کنید و فقط روی آن تمرکز کنید
کمپانی شما باید یک وجه تمایز و شخصیت خاص، مختص به خودش داشته باشد تا از سایر رقبا قابل تشخیص باشد. این شخصیت هر چیزی می تواند باشد و در هر کجای کمپانی شما می تواند بروز کند. مثلا شرکت اپل، لوگوی خاص خود (سیب گاز زده) و طراحی های منحصر بفردش در تمام محصولات این کمپانی قابل تشخیص است.
همین تمایز های برند در بازار بزرگ محصولات مشابه می تواند مردم را به سمت شما سوق دهد و بین سایر برند ها، برند شما را کاملا مشخص کند. اگر کمپانی شما توانایی ایجاد یک برند با هویت قدرتمند را دارا باشد و در عین حال محصول یا سرویس با کیفیت بالاتری نسبت به رقبا در جامعه هدف مورد نظر ارائه کند، در واقع همه چیز برای حضور قدرتمندانه تر و افزایش سهم بازار را دارد.
مثلا، من چیز زیادی درباره لوازم آرایشی بانوان نمی دانم، ولی لوازم آرایشی NARS به خاطر طرح منحصر به فرد و خاص لوگوی آن، همیشه در ذهنم خواهد ماند.
این استراتژی برای کسب و کارهایی که آغاز موفق و محصولات با کیفیتی داشته اند، موجب گسترش بازار خواهد شد. زمانی که مشتری، آن برند دارای هویت را روی محصول ببیند، در ذهن خود می داند که چه کالایی را دریافت خواهد کرد و احتمالا خرید را برنامه ریزی می کند.
همین مثال برای مقایسه بین انتخاب کتاب های الکترونیکی یا سری های Youtube نیز صادق است. راستی؛ هنگامی که بحث خرید کتاب مطرح می شود، کدام فروشگاه در ذهن شما تداعی می شود؟ احتمالا Amazon ، یا در همین ایران برند فیدیبو. در مورد فروشگاه های آنلاین چطور؟ مطئنا اولین گزینه خارجی آمازون و اولین گزینه ایرانی دیجی کالا خواهد بود.
از قدرت برند ها و شخصیت و اعتمادی که پشت آنهاست غافل نشوید.
همواره خلاق باشید و ابداع کنید
کنسول پلی استیشن (PS) شرکت Sony توانسته ۶۸ درصد از بازار کنسول های خانگی را تصاحب کند. از سال ۱۹۹۴ میلادی، سونی راه های مختلفی را برای نوآوری و پیشرفت هر چه بیشتر نسبت به رقبا در بازی های ویدیویی کنسول ها طی کرده است. این نوآوری ها کاملا برای حفظ و گسترش بازار و افزایش لذت و هیجان مخاطبان ضروری هستند. بطور مثال تصویر زیر کنسول های نسل اول Play Station را در سال ۱۹۹۴ نشان می دهد.
اما در سال ۲۰۱۴ از PS4 رونمایی شد:
همانطور که واضح است، در کنار المان های ثابت مثل لوگو و سیستم طراحی اولیه پایه، بخش های زیادی تغییرات رو به جلو کرده اند و سونی را به این موفقیت رسانده اند. دسته ها هر دو شباهت های زیادی به هم دارند، در واقع پیش فرض طراحی آنها و شکل کلی ثابت مانده ولی ویژگی های دیگر مثل باتری، ظرافت، بلوتوث و … همگی پیشرفت کرده اند.
سونی بخاطر همین پیشرفتهای بزرگ در صنعت بازی سازی، اگر همگام با آن پیش نمی رفت امکان این موفقیت ها را نداشت، در واقع تیم سونی با بررسی دقیق نیاز های بازیکنان و مشتریان، و تطبیق آن نیاز ها با تکنولوژی کالای خود، توانست خیلی زود به محبوب ترین کنسول بازی خانگی تبدیل شده و سهم بسیار بزرگی از بازار را کسب کند.
اگر شما نتوانید برای محصول خود نوآوری و خلاقیت پابه‌پای نیاز های روز دنیا در گذر زمان ارائه کنید، به سرنوشتی مثل کنسول آتاری (Atari) در صنعت کنسولهای بازی دچار خواهید شد.
با مشتریان خود ارتباط مناسب برقرار کنید
مشتریان اکثرا می دانند که چه می خواهند، پس یکی از بهترین راه ها برای تعامل بیشتر با آنها و گسترش بازار، پرسیدن مستقیم از آنها است. یک نظرسنجی معمول ولی دقیق به تیم های سازمان برای طراحی، به روز رسانی و شناخت نیازهای مشتریان کمک بسیار بزرگی خواهد کرد تا با بهبود ارائه خدمات، سهم گسترده تری از بازار را در رقابت کسب کنید. لزومی به استفاده از روش های سنتی برای نظرسنجی نیست، شما می توانید در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام هم این تعامل دوطرفه (حتی در مورد مسائل عمومی) را برقرار کنید.
اینکه به جامعه هدف خود بروید و از منابع اصلی خودتان سوال کنید که پول هایشان را برای خرید چه نوع کالایی صرف می کنند، گام بزرگی در توسعه بازار است. این استراتژی کم هزینه و پر بازدهی برای افزایش فروش مبتنی بر ادراک مشتریان است. ( حضور در بین مردم و نظرسنجی از آنها همواره جواب داده است، بطوریکه وینستون چرچیل برای تعیین استراتژی جنگ یا صلح با هیتلر نیز میان مردم رفت و نظر آنها را جویا شد )
یکی دیگر از روش های ایجاد تعامل و ارتباط با مشتریان، بهره مندی از سیستم های نرم افزاری ارتباط با مشتریان CRM است. برای اطلاعات بیشتر در مورد این سیستم ها به مقاله نرم افزار CRM چیست مراجعه نمایید.
به تصاحب کردن کمپانی های دیگر فکر کنید
این کار کمی به تحقیق و بررسی و البته هزینه های مختلف نیاز دارد، ولی اگر به خوبی انجام شود نهایتا منجر به کسب سهم زیادی از بازار خواهد شد. کمپانی ها عموما برای توسعه سبد محصولات خود، افزایش سهم بازار خود و یا بهره گیری از ابزارهای کمکی، شرکت ها و یا برند های دیگر را تصاحب کرده و آن ها را خریداری می کنند. برای مثال Microsoft کمپانی های Linkedin و Github را تصاحب و به زیر مجموعه های خودش اضافه کرده است. بدین ترتیب مایکروسافت علاوه بر محصولات قبلی خود، اکنون به شبکه های اجتماعی از طریق لینکدین و سیستم عامل های ابری از طریق گیت هاب نیز احاطه یافته است. این استراتژی می تواند شامل خرید شرکت هایی که ارتباط مستقیم با صنعت شما ندارند و یا خرید شرکت های رقیب در صنعت مستقیم شما باشد.
به راضی نگه داشتن مشتریان و ایجاد جذابیت ادامه دهید
کمپانی نتفلیکس (Netflix) یکی از نمونه های عالی برای ایجاد وفاداری نسبت به یک برند در مشتریان است. این پلتفرم با افزودن امکانات و نمایش های دائمی جدیدتر و بهینه سازی الگوریتم ها، همواره رضایت مشتریان را حاصل کرده است. همین اصلاح پلتفرمی، باعث شد که این رضایت مشتریان در سال ۲۰۱۴ منجر به سهم ۹۰ درصدی بازار در صنعت پخش فیلم و سریال برای نتفلیکس شود. همین به روز رسانی ها و سهم بزرگ نتفلیکس باعث شد تا با وجود شرکت های قدرتمند دیگر در بازار، نتفلیکس جایگاه خود را از دست ندهد. مشتریان اشتراک خود را در نتفلیکس هرگز لغو نکردند، چرا که هر روز امکانات و بهبود های عمیق تری در آن می دیدند و به ارزشمندی آن احترام می گذاشتند. به مرور مشتریان نتفلیکس رضایت بیشتری کسب کردند و با دسترسی های ساده تر، فضای کاربرپسند تر و جذابیت بصری بیشتر به آنچه که دنبالش می گشتند دست می یافتند. نمونه های ایرانی این سرویس، فیلیمو و نماوا هستند.
نتفلیکس خود را به عنوان رهبر این بازار معرفی کرد و حالا کمپانی اول دنیا در این زمینه است. باید همیشه توجه داشت که نباید منتظر مشتریان ماند تا آنها نظرات خود را با ما در میان بگذارند، بلکه می توان یک گام جلوتر بود؛ خود را یک مشتری فرض کنید و تمام نیاز های او را روی کاغذ بنویسید و راه حل های متناسب را ارائه کنید. شما هم باید نیاز ها را قبل از وقوع بدانید و هم نیاز های جدید در جامعه ایجاد کنید.
در همین رابطه نرم افزار سی آر ام که هدف اصلی آن برقراری ارتباط مناسب با مشتریان و رضایت حداکثری آن ها می باشد، با در اختیار گذاشتن ابزار هایی مثل یادآوری و پیگیری، فرم های نظرسنجی، ارسال پیامک و ایمیل های انبوه و غیره، به سازمان ها در شناخت نیاز های مشتری و تدوین استراتژی برآورده کردن آن ها کمک می کند. برای مشاهده ابزارهای نرم افزار های CRM به صفحه قیمت crm مراجعه کنید.
در آخر
فراموش نکنیم که Apple از ۱۳ سال پیش رهبر بازار گوشی های هوشمند بوده و هنوز هم این عنوان را داراست. با همین راهکارهایی که اشاره شد می توان سهم بسیار وسیعی از بازار را تصاحب کرد که نتیجه آن رضایت حداکثری مشتریان، افزایش درآمد و تثبیت جایگاه کمپانی در صنعت است.