یک مدیر باتجربه فروش، تجربیات اثبات‌شده خود را در مورد تکنیک‌های پیش‌بینی فروش با تیمش به اشتراک می‌گذارد؛ در این مقاله در مورد این تکنیک‌ها می‌آموزید.
پیش‌بینی فروش ترکیبی از علم و هنر است. تکنیک‌های پیش‌بینی به دو سوال ساده پاسخ می‌دهند: قصد داریم چه مقدار فروش داشته باشیم؟ و چه زمانی به آن خواهیم رسید؟
با وجود تمام تلاش‌هایی که برای پیش‌بینی فروش انجام می‌شود، رویدادهای غیرقابل پیش‌بینی آن‌ها را تغییر می‌دهند. پیش‌بینی درآمد همیشه چالش برانگیز بوده، اما تغییرات ناگهانی در وضعیت جهانی، آن را دشوارتر هم کرده است. در این مقاله به معرفی 5 تکنیک پیش‌بینی که برترین مدیران فروش از آن استفاده می‌کنند، خواهیم پرداخت.
1. پیش‌بینی شما می‌تواند در یک لحظه تغییر کند.
تغییرات ناگهانی آب‌وهوا، بحران‌های اقتصادی و پاندمی‌های جهانی می‌توانند پیش‌بینی فروش را به‌طرز قابل توجهی دستخوش تغییر کنند. گاهی اوقات، آنچه در مورد رشد درآمد مورد انتظار می‌دانید، ناگهان تغییر می‌کند.
زمانی که این اتفاق می‌افتد، نباید پیش‌بینی را کنار بگذارید. پیش از هر کاری لازم است مدیران و کارشناسان فروش روی روابط و همدلی با یکدیگر تمرکز کنند؛ این مورد علاوه‌بر نحوه رفتار افراد درون سازمان و همچنین نحوه رفتار با مشتریان صدق می‌کند. اگر بر حفظ روابط با مشتری در طولانی مدت تمرکز کنید، این روابط به رشد سازمان در بلند مدت کمک می‌کند.
اگرچه پیش‌بینی دشوار است، اما مهم هست. پیش‌بینی فروش یک منبع حیاتی برای برنامه‌ریزی ماهانه و سال‌های آینده است. به محض اینکه یک رویداد فوق‌العاده برگزار می‌شود، مدیران فروش و امور مالی در شرکت می‌خواهند بدانند:
- قیف فروش فروش چگونه به نظر می‌رسد؟
- بهترین و بدترین سناریوها کدامند؟
- پیش‌بینی از یک هفته یا یک ماه گذشته چقدر تغییر کرده است؟
برای اینکه تقسیم‌بندی این داده‌ها براساس منطقه، مدیر، نماینده، محصول و موارد دیگر ممکن شود، کارشناسان فروش باید تمام داده‌های خود را به‌روز نگه دارند. این کار با ابزارهایی مانند بازرسی قیف فروش در نرم‌افزار CRM آسان است. در یک صفحه، به‌راحتی می‌توانید فرصت‌ها را براساس تیم یا دوره زمانی فیلتر کنید و آخرین فعالیت‌ها را مشاهده کنید. این موضوع به تیم شما کمک می‌کند تا بداند چه اتفاقی در حال رخ دادن است، چه اتفاقی به احتمال زیاد در آینده رخ خواهد داد و چه داده‌هایی در پیش‌بینی در نظر گرفته نشده‌اند.
بیشتر بدانید: نرم افزار CRM چگونه در پیش‌بینی فروش شما تاثیر می‌گذارد؟
2. پیش‌بینی فروش باید براساس پنج سوال ساده باشد.
برای پیش‌بینی فروش لازم است که به پنج سوال به‌درستی پاسخ دهید: چه کسی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه. این سوالات ساده همان در هنگام پیش‌بینی به تیم فروش کمک می‌کنند. در ادامه به توضیح هرکدام از آن‌ها خواهیم پرداخت:
- چه کسی (Who): تیم‌های فروش باید پیش‌بینی‌های خود را براساس مشتریان احتمالی (Prospects) بنا کنند. بسته به اینکه مشتریان احتمالی، تصمیم‌گیرنده نهایی باشند یا فقط بر تصمیم‌گیری موثر باشند، پیش‌بینی کم‌وبیش دقیق خواهد بود
- چه چیزی (What): پیش‌بینی‌ها باید دقیقاً براساس راه‌حل‌هایی (Solutions) باشد که قصد فروش آن‌ها را دارید. راهکارها را بر اساس مشکلاتی که مشتریان بالقوه شما مطرح کرده‌اند و شرکت شما به‌طور منحصربه‌فرد می‌تواند حل کند، بنا کنید.
- کجا (Where): مشتری بالقوه در کجا تصمیم خرید خود را می‌گیرد و محصولات واقعی را کجا استفاده می‌کند؟ تیم‌های فروش زمانی که به مرکز تصمیم‌گیری (Center of Action) نزدیک‌تر می‌شوند (حداقل برای یک ملاقات) دقت بالاتری را مشاهده می‌کنند.
- چرا (Why): چرا مشتری بالقوه یا مشتری فعلی به خدمات جدید فکر می‌کند؟ آیا رویداد بزرگی وجود دارد که باعث شود آن‌ها اکنون به این موضوع فکر کنند؟ بدون یک دلیل محرک (Forcing Function)، معامله ممکن است متوقف شود.
- چگونه (How): مشتری بالقوه چگونه تصمیم خرید می‌گیرد؟ اگر نحوه تصمیم‌گیری و رفتار مشتری را در گذشته در نظر نگیرید، ممکن است پیش‌بینی شما دچار ابهام شود.
3. پیش‌بینی منفی می‌تواند ریسک کسبوکار را بیشتر کند.
می‌توانید از پیش‌بینی خود برای ارزیابی ریسک فعلی کسبوکار خود استفاده کنید (به این مدل بررسی، پیش‌بینی منفی نیز می‌گویند). دو مزیت کلیدی که کارشناسان فروش با انجام این کار به دست می‌آورند عبارتند از:
- شرکت می‌تواند معاملات از دست رفته یا به تعویق افتاده را به دلیل بحران ارزیابی کند.
- با انجام پیش‌بینی منفی برای بررسی و سنجش ریسک، پیش‌بینی شما با رشد کسب‌وکارتان تکامل پیدا می‌کند.
4. تمامی اعضای یک سازمان به پیش‌بینی‌های فروش نیاز دارند؛ نه فقط تیم فروش
با گذر زمان متوجه این موضوع خواهید شد که پیش‌بینی فروش تنها برای تیم فروش مهم نیست. تمامی بخش‌ها و دپارتمان‌های یک کسبوکار می‌توانند برای تعیین استراتژی‌های خود از نتایج این بررسی استفاده می‌کنند؛ همچنین اگر پیش‌بینی نتایج اشتباه باشد، تمامی بخش‌های سازمان تحت‌تاثیر قرار می‌گیرند.
به‌عنوان مثال، پیش‌بینی‌های فروش به کل کسبوکار کمک می‌کند تا برای حمل‌و‌نقل محصولات، پرداخت هزینه‌های بازاریابی و استخدام کارکنان برنامه‌ریزی کند. با پیش‌بینی‌های دقیق، شرکت سرمایه‌گذاری‌های بهتری انجام می‌دهد، مانند استخدام 20 توسعه‌دهنده جدید یا افتتاح یک دفتر فروش جدید در یک منطقه ممتاز.
اما اگر پیش‌بینی‌ها اشتباه باشد، شرکت با چالش‌هایی در تمام وظایف تجاری مواجه می‌شود؛ از قیمت‌گذاری تا تحویل محصول و خدمات مشتری. همه به توانایی تیم فروش برای ارائه یک پیش‌بینی دقیق متکی هستند. بنابراین اهمیت پیش‌بینی فروش را دست کم نگیرید. حتی زمانی که اوضاع به‌سرعت تغییر می‌کند، تنظیم راهنمایی شما به همه کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند.
5. فناوری امروز روش‌های پیش‌بینی سنتی را از بین می‌برد.
امروزه، مدیران فروش در یک فضای مبتنی‌بر فناوری و داده فعالیت می‌کنند که ترفندهای قدیمی نمی‌توانند با آن رقابت کنند.
به‌عنوان مثال، به کمک نرم افزار CRM پیام‌گستر، می‌توانید درآمد کسب‌وکارتان را با موارد زیر پیش‌بینی کنید:
- نظارت بر کل کسبوکار خود با دیدی کامل از کل قیف فروش.
- ردیابی عملکرد بخش‌های مختلف شرکت
- پیش‌بینی برای تیم‌های فروش و هم‌پوشانی فعالیت‌ها، این امکان را فراهم می‌کند تا بودجه مناسبی را به دپارتمان‌های مختلف براساس درآمد، ارزش قرارداد و موارد دیگر، در نظر بگیرید.
همچنین استفاده از هوش مصنوعی (AI) برای دقیق‌تر شدن نتیجه پیش‌بینی می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد. در لحظات اولیه یک سناریوی غیرقابل پیش‌بینی، برای پیش‌بینی فروش مفید نیست؛ زیرا هوش مصنوعی براساس یافتن روندها در رویدادهای گذشته است. اما دانشمندان و توسعه دهندگان درحال‌حاضر از روش‌های هوشمندانه‌ای برای استفاده از هوش مصنوعی برای کمک به مردم استفاده می‌کنند.
یک پیش‌بینی خوب، چه در مورد فروش و چه در موضوعات دیگر، به شما کمک می‌کند تا در مورد آینده تصمیمات بهتری بگیرید. آیا باید برای یک روز سخت آماده شوید؟ یا همه چیز بدون دردسر خواهد بود؟ با سعی و خطا در این فرایند و تبدیل شدن به یک متخصص پیش‌بینی فروش، می‌توانید منابع و انرژی را در جای مناسب قرار دهید و به رشد کسبوکار خود بپردازید.
منبع مقاله:
https://www.salesforce.com/eu/blog/sales-forecasting-techniques/