نمایندگان فروش، موتور محرک قیف فروش شما هستند. این موتور تنها زمانی به طور موثر کار می‌کند که نمایندگان آموزش‌های لازم در مورد جدیدترین ابزارها و استراتژی‌های فروش را دریافت کنند. اما مشکل اینجاست که اگر تیم خود را برای آموزش، از کار فروش دور کنید به راحتی می‌توانید انگیزه فروش را از دست بدهید. حتی بدتر از آن، اگر تنها برنامه‌های توانمندسازی کلی را اجرا کنید و به چالش‌های فردی نمایندگان رسیدگی نکنید، ممکن است تاثیر کم یا هیچ تاثیری نداشته باشد.
اما راه حل چیست؟
یک برنامه توانمندسازی فروش موثر که بر بهبود عملکرد فردی نمایندگان و افزایش درآمد در عین حال حفظ عملکرد کلی تمرکز دارد.
توانمندسازی فروش چیست؟
توانمندسازی فروش مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که به ارتقای تمام ابعاد سیستم فروش می‌پردازد. این ابعاد شامل موارد زیر است:
- تیم‌های فروش: آموزش، انگیزه، و تجهیز تیم برای موفقیت
- ساختار: طراحی یک ساختار سازمانی کارآمد برای تسهیل فروش
- فرآیندها: ایجاد فرآیندهای شفاف و کارآمد برای هر مرحله از قیف فروش
- استراتژی‌ها: تدوین استراتژی‌های فروش متناسب با بازار و اهداف شرکت
- ابزارها: ارائه ابزارهای قدرتمند برای افزایش کارایی و اثربخشی تیم فروش
- پروتکل‌ها: ایجاد قوانین و مقررات مشخص برای هدایت رفتار تیم فروش
مزایای توانمندسازی چیست؟
قیف فروش پر: با تجهیز تیم فروش و بهینه‌سازی فرآیندها، تعداد سرنخ‌ها و معاملات افزایش می‌یابد.
افزایش اثربخشی: استراتژی‌های دقیق و ابزارهای مناسب، به تیم فروش کمک می‌کنند تا با راندمان بیشتری کار کنند.
رشد فروش: در نهایت، توانمندسازی فروش منجر به افزایش قابل‌توجهی در میزان و سودآوری فروش می‌شود.
در این مقاله به سه نکته از رهبران فروش Salesforce در مورد توانمندسازی نیروی فروش می‌پردازیم که برای رسیدن به موفقیت قابل اندازه‌گیری برای نمایندگان و افزایش درآمد استفاده می‌کنند – استراتژی‌هایی که شما هم می‌توانید از آنها استفاده کنید. بنابراین چه شما یک مدیر فروش باتجربه باشید یا تازه کار خود را شروع کرده باشید، این نکات می‌تواند به شما کمک کند تا تیم فروش خود را به سطحی جدید ارتقا دهید.
نکته 1: توانمندسازی را بر نتایج متمرکز کنید
برای اجرای موفق برنامه توانمندسازی، رهبران فروش باید تاکید خود را بر نتایج قابل اندازه‌گیری بگذارند. مطالعات نشان‌داده‌اند که: “76% رهبران فروشی که بر توانمندسازی تمرکز دارند، نمی‌توانند ثابت کنند که این تلاش‌ها تأثیرگذار بر درآمد هستند.”
برای تأثیرگذاری توانمندسازی، باید آن را به نتایج ملموس و گزارش‌های مبتنی بر اطلاعات تبدیل کرد. برای این کار، ابتدا یک هدف قابل اندازه‌گیری را مشخص کنید و سپس برنامه آموزشی را به این هدف تنظیم کنید.
Salesforce می‌گوید: “ما این کار را با شناسایی نتیجه‌ای که می‌خواهیم به دست آوریم انجام می‌دهیم – مثلاً کاهش طول چرخه. سپس موانع رایجی را که باعث طولانی شدن یا توقف فرآیند معامله می‌شوند، مشخص می‌کنیم و یک برنامه آموزشی برای رسیدگی به آنها با استراتژی ها یا مهارت‌های جدید طراحی می‌کنیم.”
ما از ابزارهای CRM برای نظارت بر اینکه چگونه برنامه فعالیت‌های فروش روزانه نمایندگان را تغییر می‌دهد و چگونه این فعالیت‌ها چرخه فروش و در نهایت درآمد را به جلو هدایت می‌کنند، استفاده می‌کنیم.
داشبورد BI در CRM
پیام گستر با ارائه جامع ترین نرم افزار CRM در ایران، علاوه بر ماژول‌های متنوعی که برای اتوماسیون سازی و مدیریت ارتباط با مشتریان در اختیار شرکت‌ها قرار داده، سیستم BI قدرتمندی را برای شرکت ها عرضه نموده است. با استفاده از داشبورد BI می‌توانید گزارشات مبتنی بر داده یکپارچه داشته باشید و کسب‌وکارتان را هوشمند کنید.
نکته 2: توانمندسازی را در گردش کار نماینده ادغام کنید
نمایندگان فروش از تغییر متنفرند – اما تنها زمانی که کار آنها را آسان‌تر نمی‌کند. توانمندسازی فروش، که اغلب تحت فناوری جدید است، با مقاومت روبرو می‌شود زیرا نمایندگان ابزارهای جدید را برای استفاده بیش از حد پیچیده یا مخرب فرآیندهای موجود و تجربیات خود می‌بینند. کلید موفقیت این است که توانمندسازی را در جایی که کار در حال انجام است ادغام کنید تا نمایندگان از همان ابزارها برای فروش و آموزش استفاده کنند.
این به معنای در دسترس قرار دادن منابع آموزشی برای نمایندگان از طریق برنامه‌هایی است که قبلاً از آنها استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال، در Salesforce، با استفاده از CRM, دسترسی نمایندگان به منابع جذب را آسان می‌کنیم و هنگامی که در جریان کار هستند، اطلاعات حساب را مستقیماً دریافت می‌کنند. هنگامی که نمایندگان به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند، در لحظاتی که به آن نیاز دارند، می‌توانند از یکی از بدترین عبارات در فروش اجتناب کنند: “بعدا به شما اطلاع خواهم داد.”
نکته شماره ۳: برای هر نماینده، نکات توانمندسازی فروش را شخصی سازی کنید.
هر نماینده فروش، مهارت‌ها و چالش‌های منحصر به فردی دارد. به همین دلیل، نکات توانمندسازی فروش باید بر اساس نیازها و مهارت‌های هر نماینده تنظیم شود. مشکل این است که شخصی سازی توانمندسازی اگر به صورت دستی انجام شود، می‌تواند زمان زیادی را به خود اختصاص دهد. راه حل شما، اتوماسیون است.
در Salesforce، رهبران فروش از یک ابزارهای موجود در CRM برای خودکار کردن تجزیه و تحلیل تماس‌های فروش و شناسایی زمینه‌های بهبود برای نمایندگان استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال، ممکن است گروهی از نمایندگان نیاز داشته باشند تا نحوه برخورد با موانع یا اعتراضات در چرخه معامله را اصلاح کنند. این موضوع را می‌توان با محتوای مفید در مورد رسیدگی به اعتراضات در مرحله مذاکره برطرف کرد. این همان چیزی است که گالم گیرمای، مدیر توانمندسازی درآمد در UserTesting، آن را “توانمندسازی مرتبط” می نامد.
گیرمای می‌گوید: “با نمایندگان در موقعیت فعلی آنها ملاقات کنید و بینش‌ها را از طریق کانال‌های ارتباطی ترجیحی آنها به اشتراک بگذارید. مهم است که به ادغام، بررسی و مرتبط کردن فرآیند فروش ادامه دهید و اطمینان حاصل کنید که هر فرد مسیر موفقیت شخصی خود را داشته باشد.”
نکات بیشتر در مورد توانمندسازی فروش
توانمندسازی درست تیم فروش، کلیدِ رونق کسب و کار شماست. با ارائه آموزش‌های به‌موقع، محتوای کاربردی و مربیگریِ اثربخش در حین کار، می‌توانید به نمایندگان خود قدرت ببخشید تا معاملات را سریع‌تر به سرانجام برسانید و موتور فروش را با حداکثر توان به کار اندازید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی تقویت فروش و رسیدن به اهدافتان، به وبلاگ پیام‌گستر سر بزنید.
منبع مقاله: